涉外咨詢走進中國

盛莉

一

中國人都知道“投石問路”這句俗語，但你是否知道外商要來中國投資需要做的第一件事是什么？——咨詢，這也是中國第三產業中近年冒出的新面孔，叫涉外咨詢。

所謂涉外咨詢，通俗地說就是給到中國投資辦企業的“老外”出主意想辦法、排憂解難，大至中國政治經濟形勢、外商投資政策，小至投資項目的市場前景、投資地點合作伙伴的選擇、修訂項目建議書、可行性研究報告等等。

盡管涉外咨詢對大多數中國人來說還是個新名詞，外商卻深諳此道且深知咨詢的意義。

某日，精明的以色列人找到北京外商投資服務中心咨詢來了。他們抓住中國普通老百姓想保值的心理，準備在北京開個較大的金店，專門經營金銀、珠寶首飾。貨源沒有問題，他們能從中東、東南亞搞到，而且質量也可以保證。看起來萬事俱備，但這些以色列人仍不放心，便特地跑來“投石問路”。果然，中心工作人員上來就給他們潑了涼水：“我們興辦三資企業主要是為了引進國外先進的生產技術、管理經驗，從而提高國內產品、設備的競爭力，為中國商品進入國際大市場打通渠道，因此，單純在中國搞三資商業項目、銷售進口商品，可以搞，但中國政府不鼓勵。”

“那么燕莎、賽特呢？他們為什么搞起來了？”以色列人自以為抓住了反駁的證據。

其實，這樣的問題工作人員已經解答過不止一回了。他們誠懇地告誡這些以色列人：“我們可以實事求是地講，在中國，特別是在北京，像燕莎、賽特這樣大的三資商業項目是要經過國務院有關部門親自審批的，且這些項目都是社會效益較好、影響較大的，因此不會搞得太多。坦率地講，你們要搞金店不是完全不可能，但審批很難，即使批下來，在稅收等方面也會控制得比較嚴。”

聽到這兒，本來雄心勃勃的以色列人頓時泄氣了。不料，山窮水盡恰遇柳暗花明，中心工作人員又給他們提出一個新的建議：“你們可以先在中國搞一個專門生產寶石、首飾的小工廠，然后再辦商店，賣你們在中國生產出來的東西，這樣一來問題不就都解決了嗎？”

面對這樣的咨詢服務，以色列人豎起了大拇指：“真棒！我們非常滿意，謝謝！”

二

據說，目前世界上至少有1萬億美元的資本在尋找投資場所。隨著國門的打開，金發碧眼的金融界大亨接踵而至考察中國，他們發現了一塊肥肉，一個潛在的巨大市場。于是，當外商們攜款走進這塊古老而陌生的土地時，涉外咨詢不但不可逾越，而且至關重要。依照國際慣例，國際金融機構（如世界銀行、亞洲開發銀行、國際貨幣基金組織等）和發達國家專門負責政府貸款的機構，為保證貸款項目的成功率，均需對項目進行咨詢評估和管理。同樣，外商來華投資興辦企業也需委托咨詢機構事先提供咨詢服務。

在某種意義上講，涉外咨詢決定著投資的成敗和效益的高低。

中國冰箱行業有七八家廠子的產品拖著個洋尾巴——阿里斯頓，結果現在除一家贏利、一家持平外，其余皆虧損。

有個中等城市，建立了一批三資企業，其中有一半是上當吃虧的。究其原因，大都是事先沒有經過咨詢、匆匆上馬才發生的。

全國十佳三資企業，上海就有4家，而這4個都是經過咨詢這個程序才建立的。

令人遺憾的是，目前我國利用外資貸款建設項目的工程咨詢，絕大多數被“老外”壟斷了。

1979年至1989年，我國借用國外貸款協議資金額累計515.3億美元，按國際慣例咨詢費約占貸款總額的3～5％計，眼看著幾十家外國咨詢公司打上門來，搶走幾十億美元的生意（就連275家非咨詢專業的外國駐華商社也吵吵嚷嚷地從中分去了一杯羹），中國3.3萬家咨詢機構幾乎是無力反擊、有苦難言。究其原因，是因為被譽為“頭腦產業”的現代咨詢業在西方已有100年的歷史了，而中國是本世紀80年代才剛剛起步，咨詢經驗尤其是國外工程的咨詢經驗，與國外相距甚遠。國外有名的咨詢公司都是以其先進的工程技術、科學的管理方法和良好的咨詢業績建立信譽的。世界銀行貸款項目成功率高達95％，其主要原因就是每筆貸款投資前都由權威的咨詢公司進行咨詢論證。國外大咨詢公司已具有搶走“交鑰匙工程”的實力，從項目評估論證、技術裝備的配套，到工程隊伍招標管理，他們都獨占鰲頭。

舉世矚目的三峽工程在中國論證了幾十年，最后還請了一家加拿大咨詢公司來論證。原因固然很多，但其中之一就是中國咨詢機構的公正性、客觀性、權威性還有缺陷，還不能擺脫主管部門的影響。國務院發展研究中心一位官員至今回憶三峽工程的論證仍心驚肉跳：“短短幾年工夫，三峽大壩壩高從150米到165米，又到175米、180米，投資從300億、500億，最終漲到1000億，而且每次都說是最好的決策方案。這樣輕易變動的決策你能相信嗎？再好，我也不信。”由此可見我國咨詢業的落后現狀。

不過，值得注意的是：請“老外”咨詢國外貸款項目或國內投資項目，近幾年也已暴露出一些新的問題。

總投資9.2億元的北京西客站一、二期工程，請日本公司幫助咨詢，但他們提出的設計咨詢方案基本上是日本東京車站的翻版，規模太大、標準偏高，僅一期工程投資就達14.5億元，超過整個工程預算的62％，我們的財力難以承擔。結果，日方的咨詢方案未被采用，中方卻白花了80多萬美元的咨詢費。

列入國家“八五”規劃的黃河下游小浪底水利樞紐工程，花300萬美元請美國公司咨詢，結果美方提出的方案不適應黃河多沙河流的特點。

此外，大慶油田H區發展工程、首鋼300萬噸擴建工程分別請美國公司、英國公司咨詢，結果均因不合我國國情，分別白白支付了180萬美元、50萬英鎊的咨詢費。

更有甚者，許多外國咨詢公司借編制項目咨詢設計報告、招標書之機，故意采用本國技術標誰、產品規格，以高價推銷本國設備產品。致使出現上海浮法玻璃廠項目被外商賺的設備、技術服務費達1530萬英鎊，竟比其投資注冊資本還多的咄咄怪事。

然而，令人詫異的是許多項目國內本來完全有能力承擔咨詢設計任務，而建設單位（業主）卻非要花外匯請“老外”咨詢。

由亞行貸款的山西某電廠兩臺10萬千瓦機組項目，技術非常簡單，國內咨詢公司完全可以承擔咨詢，可建設單位卻遷就亞行某官員的要求，花38萬美元咨詢費請美國公司咨詢。

河南某制藥廠在國內設計院、咨詢公司已經完成了編制、評估可行性研究報告的情況下，又莫名其妙地去請美國公司再做可行性研究。結果，該公司的研究以國內設計院的報告為基礎，技術上沒有多少改動，只是一味滿足河南省的要求增加制劑內容，致使投資估算高達6.8億元，高出國內方案1.74億元。后經國內有關方面協調，投資減為5.4億元，但仍比國內方案高出0.3億元。

江蘇連云港港口工程，憑國內咨詢、建設力量本可獨立完成，但業主卻請荷蘭公司進行咨詢設計，并簽訂了總設計合同。后來，建設單位自己也覺得沒有必要全部由國外設計，于是又改簽單項合同，就這樣前后經過5次反復，單項合同沒簽成，我方卻為此付出了240萬美元的昂貴代價！

當然，“老外”在外資貸款項目咨詢中唱主角的現象有著復雜的背景。除了業主有盲目的崇洋心理外，主要原因是中國國內咨詢機構知名度不高，承接國際大型咨詢項目的實例少，缺乏涉外咨詢經驗。根據世界銀行貸款規定，借貸國有權指定咨詢機構，但該機構須得到世界銀行認可。世行檔案里記載著各咨詢公司的業績。然而，過去這份檔案中始終沒有中國公司的業績。于是，中國人常常只能坐觀“老外”爭奪中國涉外咨詢市場。事實上，發展中國家和地區的工程咨詢市場，最初都由外國公司壟斷，付出了沉重代價。因此，泰國、印度、印尼等國近年相繼規定保護本國咨詢業發展的政策，內外資項目都要有咨詢公司參加。世界銀行也鼓勵借貸國本國咨詢公司參與貸款項目的咨詢，因為本國咨詢公司收費低，對國情較了解。

據世行統計，目前世行支付給發展中國家的咨詢費中當地咨詢公司已占25％。我國技術水平比大多數發展中國家都高，但涉外咨詢業的收入卻低得多，看來中國涉外咨詢業的發展，需要國家政策的扶持與保護。

三

事實上，面對涉外咨詢業中的強大對手，中國新興的咨詢業一直在做著頑強的抗爭，最大限度地減少著國家的損失。

某日，俄羅斯人找到中國某部機關，想跟他們搞個合資企業。俄方以技術入股20％，中方出廠房、勞動力，并負責產品的生產管理。為了保證投資效益，中方專門做過市場調查，結果表明產品市場前景很好、不愁銷路。表面上看，一切合理合法又勢在必“賺”，聯手合作似順理成章。，但由于投入資金較大，中方便多留了個心眼，決定先咨詢一下再做定奪。

北京外商投資服務中心咨詢部的趙副部長了解此情況后，馬上意識到一個關鍵問題：“設備呢，設備由誰出？”

“設備由俄方賣給我們，這是合資的先決條件。”作為中方代表的小A也覺得俄方這個條件有些苛刻。

趙副部長一下子笑起來：“俄羅斯人真會做生意，只享受利潤不承擔風險，真虧他們做得出來。”

小A滿臉迷惑。

趙副部長耐心解釋說：“你有沒有注意到在你們合作中，俄方鉆了一個明顯的空子，那就是他們用來投入股份的全部是技術。不錯，按照中外合資經營法，外方的技術可以折成股作為資本，但是你們忽略了一個細節，那就是外方出資的大部分應該是現金或設備等，說白了，就是要有一點東西壓在這兒。你說這種產品市場前景良好，但你知道辦企業總有風險。賺了固然好，按股分紅，皆大歡喜；可萬一賠了呢，俄方完全可能以中方生產有問題為借口推卸責任，或者干脆拍拍屁股一走了事，你們到哪里去找他們共擔風險呢？”

一番中肯、客觀的分析使小A豁然開朗。臨走，他握著趙副部長的手：“雖然這個合資項目可能辦不起來了，但我還是很高興，因為畢竟經過你的咨詢，我們減少了投資風險，再次感謝你的幫助！”

上海吳涇電廠，原本由外國公司負責咨詢，他們提出采用35萬千瓦機組，如按此，中方根本沒有資格參加投標。因為中國只能生產30萬千瓦發電機后，改由中國國際工程咨詢公司與外國公司合作咨詢，并以中方為主。我方在充分調查研究的基礎上向世行提出：“30萬千瓦機組完全可以滿足建設需要。”此方案最終得到了世行的理解和支持。中國國際工程咨詢公司在立足國內的同時還積極參與國際競爭，曾經擊敗過英、日、澳等6國的咨詢對手，爭取到為非洲重要的鋼鐵聯合企業——津巴布韋鋼廠提供咨詢服務的任務，從而邁出了中國走向國際咨詢市場的第一步，并為國家賺回了第一筆工程咨詢外匯。作為中國最大的工程咨詢集團，該公司已在世界銀行注冊，并先后簽訂了39個項目的咨詢服務合同，完成了33個世界銀行貸款和第三批日本海外協力基金貸款項目的評估。

河南省科協科技咨詢服務中心接受省計委、省農業銀行委托，組織省內外60多位專家學者對全省世界銀行農村信貸項目進行了技術經濟評估，其中110項得到肯定，70多個項目調整了規模，4個項目被否定。這些調整建議在世行贏得了良好的信譽。

中國對外經濟貿易咨詢公司近年也取得了可觀的成績。該公司曾把瑞典ABB公司推薦給鐵道部信號系統工程局，并把對中國醫術感興趣的捷克朋友介紹到中醫保健中心；公司還為日本九洲調查人員安排到遼寧、山東等地進行實地考察，使他們能更深入地了解中國。此外，公司曾多次在國外召開了信息發布會、招商會，積極引進“三資”合作伙伴。

當然，我國涉外咨詢業與發達國家相比，差距還是很大的，我們必須有足夠的認識。涉外咨詢業的發展，不僅牽涉到中國引進外資的效益，也是中國決策民主化科學化的重要標志，中國政府為此已采取了一系列措施。

1987年國務院決定“重大項目必須有咨詢公司（第三者）的報告作為審批的依據”，從那時起國家重大項目經中國國際工程咨詢公司的論證，再報國家計委審批已成制度。

不久前，國務院召開的全國加快第三產業發展工作會議上討論了關于加快信息、咨詢業的規劃，提出了工程咨詢業的2000年發展目標：大幅度地參與國際工程咨詢市場的競爭，成為帶動我國設備、技術、勞務出口的先遣隊。