大都市的“直銷小姐”

黑馬

這兩年，有這樣一類陌生的小姐闖入了人們的生活：走在大街上，她們先微笑著和你打招呼，爾后便講你的皮膚特性以及怎樣美容護(hù)膚，接著拿出包中的美容品勸你試用；聞聲打開房門，她們會(huì)禮貌地說聲“冒昧打攪”，隨后掏出身份證和營銷證明，說是某某公司產(chǎn)品的授權(quán)經(jīng)銷商，給你送來了家中離不開的洗潔精和花粉食品……你冷漠嗎？她們會(huì)以可人的話語、熱忱的服務(wù)將你打動(dòng)；你懷疑其動(dòng)機(jī)嗎？她們會(huì)耐心地介紹“無店鋪銷售（直銷）”的好處——消費(fèi)者真正體會(huì)到自己是“上帝”，產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)惠，服務(wù)周到。

這些女性，就是將當(dāng)今世界上盛行的一種新的營銷哲學(xué)和商業(yè)精神——“無店鋪銷售”引入我們生活的“直銷小姐”。在當(dāng)代商業(yè)流通史上，她們正在掀開新的一頁。

玉小姐：“直銷族”中的成功者

24歲的玉小姐是個(gè)漂亮能干的上海姑娘，1991年12月加入某化妝品公司，白手起家搞直銷，僅一年多時(shí)間，收入已超過20萬元人民幣。不久前，28萬元一套的“萬科城市花園公寓”剛開始預(yù)售，她毫不猶豫地交了定金。談起“發(fā)家史”，她說：

“我1988年畢業(yè)于上海師范專科學(xué)校，被分配做了小學(xué)教師。干了兩年，我便辭職進(jìn)了一家大賓館當(dāng)調(diào)酒員。半年后，又覺得整天調(diào)酒太乏味，而且沒有升遷的希望，就又跳槽，考進(jìn)一家中外合資的保潔公司。在那里，我干的是‘助銷小姐，整天就是站站柜臺，向顧客介紹一下商品的特性，工作輕松，月收入800元，待遇不算低，我滿足了。我決不會(huì)想到，一年以后，我的人生航船還會(huì)改變方向。

“1991年12月25日，中美合資的雅婷公司率先在上海搞美容講座，并招推銷商直銷他們的產(chǎn)品。愛美容是女孩子的天性，我在報(bào)名聽講座時(shí)，該公司的經(jīng)理問我：‘對業(yè)余干推銷有沒有興趣？我白天干的實(shí)際上就是推銷，晚上豈能再干？我表示：‘沒有興趣。他仍然不厭其煩地啟發(fā)我：‘假如只讓你投入500元，銷售額的20％歸你，愿不愿意干？我還是說干不了。

“但是，我聽了美容講座以后，想法改變了。美容課是由臺灣著名美容講師劉正女士主講的，她40多歲了，可看上去像不到30歲的人。她詳細(xì)講解了東方人的皮膚構(gòu)造以及特性并做了美容示范，引起我的極大興趣。她說：很多人在選擇化妝品時(shí)都有崇洋心理，豈不知東方人的皮膚肌理是很難吸收進(jìn)口化妝品的營養(yǎng)的。而雅婷公司的產(chǎn)品是針對東方人的皮膚紋理特意設(shè)計(jì)的，她用了感覺很好。我想起我和周圍的小姐妹以前在選擇美容品時(shí)，全然不懂她說的這些，結(jié)果既不會(huì)買也不會(huì)用，美容效果總不理想。我忽然覺得自己在這方面長了見識，并產(chǎn)生盡快把這些知識告訴姐妹們的念頭，于是花了500元錢領(lǐng)了產(chǎn)品，做了‘雅婷的業(yè)余推銷商。

“當(dāng)我第一次拿著產(chǎn)品找到最親密的小姐妹時(shí)，她們竟氣憤地說：‘你這也太缺德了，賺錢賺到好朋友頭上來了！有一個(gè)好朋友還憤怒地把我逐出她的家門，表示從此與我一刀兩斷。我傷心極了，但細(xì)細(xì)思量，覺得自己沒有錯(cuò)，只是人們習(xí)慣了傳統(tǒng)的店鋪銷售，對這種直銷法容易誤解，一時(shí)還難以接受。我不斷給自己打氣：堅(jiān)持下去！第二天，我給那位要與我‘一刀兩斷的好朋友打電話，忍受著她的呵斥，耐心地講她應(yīng)該如何美容，講無店鋪銷售的商業(yè)精神。終于，她理解了我，成了我的第一個(gè)顧客。不久，經(jīng)我介紹，她也成為推銷商。就這樣，很多人先成為我的顧客，接著又成為我的下線推銷商，她們再發(fā)展新成員，像滾雪球似的，我建立的推銷體系越來越大。我的經(jīng)營方針是：一回生，兩回熟，三回就可以做生意了。無論是逛商店、到美發(fā)廊美發(fā)，只要發(fā)現(xiàn)有人拿化妝品，我便搭上去講美容知識，把周圍的人吸引過來，現(xiàn)場示范，拿出推銷的產(chǎn)品請她們免費(fèi)試用。成功率極高。我曾經(jīng)參加一個(gè)‘空手道防衛(wèi)訓(xùn)練班，想不到連那些看上去極為粗線條的男孩子對美容也很有興趣，成了我的顧客。

“直銷法的魔力還在于，幾乎所有買你東西的人都是回頭客。公司規(guī)定，顧客在買了商品之后，推銷商必須在48小時(shí)之內(nèi)回訪，了解顧客使用該產(chǎn)品后的反映，或者手把手地教顧客使用，直到顧客滿意為止。如果顧客想退貨，7天之內(nèi)要無條件地執(zhí)行。這樣真誠負(fù)責(zé)的服務(wù)態(tài)度，使飽嘗店鋪銷售的奔波之苦、看慣營業(yè)員冷眼的顧客大為感動(dòng)，長期的供應(yīng)關(guān)系就由此建立了。”

去年6月，隨著手下經(jīng)銷商的急劇增加，她的月收入超過了3萬元。為了更好地投入直銷事業(yè)，她辭去了保潔公司的工作，做了專職推銷商，檔案放在人才交流中心。談到事業(yè)上取得的成就，玉小姐感慨地說：“搞直銷使我的人生價(jià)值得到了新的體現(xiàn)。我中師畢業(yè)做小學(xué)教師時(shí)，每月收入120元，算一算干到退休，一輩子不過掙四五萬元。而現(xiàn)在呢，每月都在2萬元以上，用兩三個(gè)月的時(shí)間，就能賺到原先一輩子掙的錢，簡直和神話一般。這樣，我就為實(shí)現(xiàn)人生的目標(biāo)贏得了時(shí)間，加快了達(dá)到高層次人生的步驟。我現(xiàn)在定下的掙錢目標(biāo)，是3年100萬……”

“丑小姐”的“殺手锏”：現(xiàn)身說法

搞商品直銷，相貌可人的小姐，由于容易與客戶接近，做成一筆生意并不太難。但外貌平平的女性，是否也能搞直銷呢？

瓊小姐也是一家美容品公司的推銷商。與俊美的玉小姐相比，她的相貌太不盡人意：矮矮胖胖的身材，方方黑黑的臉龐。尤其是她的脖子和臉上都長滿了米粒般大小的雀斑，與人們使用化妝品的初衷太相違了。但她憑著不懈的努力，加入“直銷族”才4個(gè)月，已發(fā)展了9個(gè)推銷商，月銷售額超過兩千元。

她今年只有21歲，高中畢業(yè)后當(dāng)了3年售貨員——在一家商店賣皮鞋，每月工資100多元，還要整天看領(lǐng)導(dǎo)的臉色。“我父母都是普通工人，無權(quán)無勢，我自己的長相不好，從小就受歧視，脾氣倔強(qiáng)，常和領(lǐng)導(dǎo)吵架，早就想離開那個(gè)店了。

“我干直銷純屬偶然。幾個(gè)月前，一位年輕人到我的柜臺買皮鞋，看見我臉上的雀斑又大又多，便問我用的是什么類型的護(hù)膚品。我說，為這雀斑，自己受盡了冷遇，就是沒有法子治掉，用掉的各種美容霜已不下30種……這位先生聽后，耐心分析了我的皮膚的特性，并推薦給我免費(fèi)試用YF牌的面霜。我用了一個(gè)月后，發(fā)現(xiàn)臉上雀斑的顏色明顯變淺。按捺不住內(nèi)心的喜悅，我又買了兩瓶。不久，我辭了職，加入了YF公司直銷商的行列。

“銷售化妝品，推銷商本人的皮膚最好又白又細(xì)，能起到活廣告的作用。我臉上的斑點(diǎn)是先天性的，醫(yī)學(xué)上叫做‘牛奶咖啡斑，到目前為止尚無對癥的良藥，只能用天然化妝品來緩解。沒有想到，這張臉在我推銷化妝品中竟起到意想不到的作用。開始時(shí)，有的顧客奚落我：‘你那種產(chǎn)品我們可不敢買，你自己的臉一塌糊涂，為什么不用？肯定是沒有效果！我們的臉本來是光光滑滑的，說不定用了這種產(chǎn)品，也會(huì)像你一樣長滿雀斑呢。人都是有自尊的，聽了這樣的話，我能不傷心嗎！但想想自己定下的奮斗目標(biāo)，我控制住感情，耐心地告訴她：‘你看看我的臉部，兩頰上的雀斑顏色較淺，而下巴、額頭、脖子上的雀斑顏色就較深，知道是什么原因嗎？就是使用這種化妝品的結(jié)果呀！因?yàn)槲也肽槙r(shí)，習(xí)慣上是兩頰抹的多，也抹的重，這不，效果已經(jīng)顯現(xiàn)出來了。顧客聽完我的話，有的湊上來仔細(xì)端詳我的臉，發(fā)現(xiàn)的確像我說的一樣，便欣然買下我推銷的產(chǎn)品。但有的顧客聽說這種化妝品要用一個(gè)多月才能見效，嫌太慢了，問我為什么不用見效快的而用這樣的。我說，雀斑長在我的臉上，我比誰都著急。但是那些短時(shí)間內(nèi)就能使皮膚變白的化妝品，漂白劑的含量高，化學(xué)毒性重，容易損傷皮膚。而我用的這種化妝品，是用全天然植物原料生產(chǎn)的，對皮膚有治本的作用。講完后，我反問道：‘小姐，您愿意用哪一種呢？

“這種現(xiàn)身說法式的推銷不僅使我順利地賣掉產(chǎn)品，臉上的雀斑還使許多顧客認(rèn)準(zhǔn)了我，和我交上了朋友。有一位小姐在搽用化妝品時(shí)遇到了問題，她不去問別人，特地打電話找我。我叫了一輛出租車直奔她家，手把手地教她使用。當(dāng)她得知我是‘打的趕來的，非常感動(dòng)，讓她的母親和姐姐也買了我的化妝品。我的朋友就這樣越交越多，銷售額呈直線上升之勢。”

談到她辭職當(dāng)專門的推銷商，她說慶幸自己的這一選擇：“在這里，有沒有后臺，有沒有好的家庭背景，與領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系好壞都無關(guān)緊要。大家比的是銷售額，比的是發(fā)展多少新的推銷商，而這一切全由自己來決定。再者，公司不做產(chǎn)品的廣告，每一個(gè)推銷商都要去主動(dòng)拉客，這又有助于培養(yǎng)自己的進(jìn)取精神和社交、應(yīng)變能力。干多少活，付出多少努力，就有多少收入，完全是等價(jià)的交換。這正是包括我在內(nèi)的很多現(xiàn)代青年的追求。所以，我現(xiàn)在干得很帶勁。”

不氣不惱：

笑對冷遇與捉弄

直銷小姐們盡管彬彬有禮，誠摯待人，但一敲開人家的門，說自己是推銷商，也時(shí)常像瘟疫似的被趕走。飽嘗劣質(zhì)產(chǎn)品之苦的人們，其想法也無可指責(zé)：這種產(chǎn)品怎么沒有做過廣告？肯定是騙人的！既然是好東西，為什么不拿到商店中去出售？

基于傳統(tǒng)消費(fèi)觀念的根深蒂固，直銷小姐們對所遭受的種種委屈甚至傷害，并不感到氣惱，每每談及此，她們都報(bào)以淡淡的一笑。

瓊小姐：“有一次，我在公園門口看到一位時(shí)髦的少婦在來回走動(dòng)，就大膽地走上前去，說自己是搞美容品推銷的，想與她聊聊。她說正在等人，沒有時(shí)間，便給我留下了她家的地址：××街250號，還有家中的電話。幾天后，我打電話給她，但怎么也打不通。就按她留下的地址去找，結(jié)果沒有這個(gè)門牌號。我反復(fù)地琢磨，猛地醒悟過來，她原來說我是‘二百五，再仔細(xì)看她留下的電話：768594，如果換個(gè)人準(zhǔn)保氣暈過去，那7十6、8＋5、9十4都是13，罵我是‘十三點(diǎn)。你說這個(gè)人有多壞，她不愿意理我一口回絕不就得了，何必要傷人呢？”

雯小姐參加“直銷族”僅一個(gè)月。那天，她用自己的500元積蓄到公司買了洗潔精準(zhǔn)備推銷，路過市中心廣場時(shí)，與一位20多歲的英俊小伙聊上了。小伙與她交談完畢，留下了家庭住址，還有名字：南月風(fēng)。

星期天，雯小姐滿懷信心地去找小伙子，找對了門牌號后，她問南月風(fēng)住不住這里，主人說是。但等南月風(fēng)站到她面前時(shí)，她嚇得“哇”的大叫一聲逃走了。原來這位南月風(fēng)是個(gè)嘴流口水的半傻老頭子。

直銷小姐們的這類故事中，還有“梁上君子”的不齒行為。玉小姐說：“我們要擴(kuò)大推銷體系，讓顧客了解產(chǎn)品的特性，總要邀請一些剛剛認(rèn)識的朋友來聽課。在講課時(shí)，我要拿出一些化妝品作示范。多數(shù)人聽完后，即表示沒有興趣，轉(zhuǎn)身而去。與此同時(shí)，擺在桌子上的化妝品也不翼而飛——被他們?nèi)M(jìn)口袋里拿走了。要知道，這些示范的產(chǎn)品都是我們自己掏錢買來的，公司并不提供樣品啊！”

當(dāng)然，以上的遭遇并不是時(shí)常發(fā)生的。隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)育，廠家營銷策略的不斷翻新，很多人已經(jīng)對直銷表示了理解和支持。遇到想買商品的人，小姐們會(huì)被熱情地請到客廳講解商品的用法。很多不想買的人，也能給直銷小姐們?nèi)烁裆系淖鹬兀热鐚⑺齻兯统鲩T，帶上一句真誠的祝愿等。一位年輕的工程師說：“直銷小姐敢于沖破傳統(tǒng)觀念的束縛，為都市吹進(jìn)現(xiàn)代商業(yè)之風(fēng)，太令人敬佩了，我是沖著這一點(diǎn)才買她們的東西的。”另一位在外資企業(yè)工作的白領(lǐng)小姐說：“我工作緊張，根本沒有閑暇逛商店，直銷小姐把化妝品送上門來，不僅免去了我的奔波之苦，還使我學(xué)到了美容知識。”可見，直銷作為商品經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，已經(jīng)逐步被生活節(jié)奏越來越快、消費(fèi)觀念越來越現(xiàn)代的都市人所接受了。