生死戰(zhàn)：“九三拷貝”大推銷

獨尤

“全國電影業(yè)務看片會”，是1988年以來，中國電影發(fā)行公司為減少諸多麻煩而不定期舉辦的電影拷貝訂貨會。迄今為止，這樣的看片會已舉辦了十幾次了。自1992年8月長春看片會后，制片廠忽然發(fā)現(xiàn)：影片拷貝訂數(shù)比以前急劇下降，平均拷貝數(shù)已低于平均成本。因此，當今年1月11日，中影公司舉辦1993年度第一次看片會時，參映廠家紛紛派出人馬，投資方也以攝制組名義拼命擠入看片會，如火如荼地展開了一場空前的“拷貝推銷大戰(zhàn)”。此次看片會投入了32部影片。參加代表除省、市電影公司代表53人外，各廠家代表達39人之多，此外還有各攝制組幾十人列席會議。這些人中有投資老板，有制片主任，更有名導演名演員。會議上，游說求情者如蝗蟲，劇組送禮已不成為秘密，制片廠發(fā)行代表幾乎成了擺設，眼睜睜看著劇組人員各自為戰(zhàn)、四處活動。這次看片會，已經(jīng)不是廠與廠之間爭奪拷貝，干脆是影片與影片之間的激烈競爭了。《魔窟生死戀》由北影前任廠長宋崇導演率領幾員干將在會上奔走；《臨時爸爸》則來了陳國星導演和陳佩斯；《初吻》的男、女主角索性住進了看片會；《女殺手》、《生死賭門》亦不落人后……從9號各路代表開始報到起，“推銷大軍”就開始了涌動：有到機場、車站接送代表吃喝招待的，可謂熱情洋溢；有“殺”進會議，杯盞交錯，以示情深誼長的。公司代表房中電話常鳴，全是老朋友或沾親帶故的“熟人”殷切問候，話題最后準落在拷貝上——請多多關照……一定要多多關照！

面對蜂擁而來的各路推銷人馬，公司代表的第一個反應就是恐懼。他們受命而來，針對市場的急劇滑坡，訂貨時自然要十分謹慎，盡量減少收入的下降。因此他們懼怕推銷人員在爭奪拷貝時的各種高招使他們心慈手軟。廠家發(fā)行員也是領命而來，他們帶著廠領導的重托、攝制組的期望，不說“扭虧為盈”吧，至少也要挽回—些正在急劇下降的拷貝訂數(shù)。他們懇求公司代表不要忘了老朋友，好歹拷貝數(shù)要使他們回去能有一個交代。投資方代表更是憂心忡忡，他們集資百萬拍電影，盈虧未卜，自然要盡全力保住成本，搞好了再賺些利潤，可他們不熟悉公司代表，攀談無緣，送禮無門，廠家代表對這類近似賣廠標的外資影片也并不盡力，于是他們拼湊“雇傭軍”——一些能與公司代表套上交情、說得上話的各色人等，這些人當然是會為報酬效力的了。幾部影片放映之后，廠家、劇組的宣傳包便開始發(fā)送。除做幌子的宣傳材料外，包中禮品可謂五花八門：相冊、手表、工藝品到600多元的照相機都是不避人耳目的紀念品。除此之外，還有“人不知鬼不曉”的幕后交易——名煙名酒和現(xiàn)金紅包。

“紅包”何時走進看片會，難以考據(jù)。公司代表究竟是否肯接受紅包也無真憑實據(jù)。但筆者確實無意間親眼看到過塞紅包的事，那位公司代表婉拒了“好意”。公司代表普遍對紅包表示反感，但這也擋不住各劇組流水似地花錢。據(jù)說《生死賭門》在會上投入了6萬元，而《女殺手》則花費了10余萬元，這些傳聞是否確實，難以查證，但《初吻》組一位參與推銷的人說，該組在會上投入了3萬元經(jīng)費送禮。當初，中影預測《初吻》最多訂35個拷貝，可見后來73個拷貝的訂數(shù)并非全賴投資代表的眼淚。一說起眼淚，“紅包”就不算最令人頭痛的東西了。對于紅包你既可以婉言謝絕，也可以嚴肅制止，終是可以拒之門外。可推銷人員有一種東西令公司代表為難萬分，那就是“人情”。人一生中最為其所累的是“情”，人最脆弱的也是“情”。公司代表與影界人士長期以來建立了密切的個人關系，彼此間公、私事的往來常互有關照。因此會上好友故交請求幫助，把代表們推到了一個“兩難”境地。加之一些資方代表面臨虧損痛心疾首，四處訴說“家破人亡”之慘劇即將發(fā)生，使公司代表難以不動惻隱之心。如某女士自找資金拍攝了《初吻》，面對虧損，她幾次落淚，代表們憐香惜玉，不禁心慈手軟地在拷貝上“多多關照”。這不由使筆者想起長春看片會上某女導演的眼淚。該女導演的《抗暴生死情》成本高達140萬，而拷貝訂數(shù)只有七八十個。面對慘敗，她幾次當眾痛哭失聲，日日雙眼桃紅，終于感動了“上帝”們，看片會結束后，她的影片已增至近120個拷貝。“上帝”們苦笑著說：導演的眼淚滴滴千金，實在太值錢了！以至某位女領導感嘆地對其女部下說：你怎么不去為廠里的片子哭幾次！她大概是悟出了真諦：感動這些“上帝”最有效的一招是用“情”。公司代表在看片會上面對金錢、物品、人情、眼淚一齊上陣的“推銷大軍”，只得躲之、避之。按要求，每年看完影片，代表當晚即應將拷貝數(shù)上報中影公司。現(xiàn)在，公司代表為防止推銷者按數(shù)上門求助，遲遲不肯上報訂數(shù)，多數(shù)人直到離京前才報訂數(shù)，然后溜之大吉。也有極為聰明的，大區(qū)幾個省一致將欲購訂數(shù)壓低二三個上報，待廠家找上門來再加一二個，既給了求情者面子，也不影響整體訂購計劃，可謂兩全。廠家、劇組之間的“推銷大戰(zhàn)”從何時形成無人說得清，但自從電影市場發(fā)生變化之后，廠家逐漸重視起促銷工作。最初的看片會，中影對廠家人員的參加是持歡迎態(tài)度的。廠家在求助之后，充其量送本掛歷或10元左右的小禮品以謝朋友，偶有煙、酒之禮，基本是朋友之間的饋贈。1990年之后，拷貝成了廠家的命根子。為了爭奪每一個訂數(shù)，廠家之間展開了激烈競爭。除了上門求助外，廠方在看片會上所贈禮品由彼此相送到彼此保密，最后竟干脆各開各的廠方看片會。你在寧波、蘇州，我便去岳陽、張家界；你有地利大游廣州、深圳，我出重資遠“征”新疆、云南。次數(shù)愈來愈多，規(guī)模也越來越大。名義上是開看片會，實際上無非是聯(lián)絡感情、增訂拷貝。1992年長春看片會，中影為防止“推銷大戰(zhàn)”，謝絕制片廠人員駐會，但仍抵不住滾滾而來的禮品：北影送上工藝表，《阿滿的喜劇》是手表加名煙名酒，長影端上了全套不銹鋼餐具……代表們收到的物品裝滿行囊。某代表指著這些物品說：不要不近人情，要了也無多大用處，拎著它們是絕不敢直接走進公司大門的。“推銷大軍”如此大搞“感情投資”，或許也同那位女領導一樣，發(fā)現(xiàn)了“以情感人”的有效。然而，攀交情、交朋友，靠的是誠。倘若少了這個誠，企望“動之以利”，反而常弄巧成拙。去年11月，筆者在江蘇省電影公司的辦公桌上見到了一張某電影廠攝制組發(fā)出的公函，信的大意是：影片已完成，每訂購一個拷貝將付上300元信息費。該省有關人員對此表示憤慨。他們說此舉不僅看輕了他們的人格，且嚴重影響了正常訂購。就是想訂10個拷貝也不敢訂了，更不要說多訂了。萬一訂得偏高，查起來說得清嗎？誰沒事沾這個嫌疑？相比之下，某沿海廠就顯得高明多了。內地某省一位將要退休的科員出差期間為兒子買了臺錄像機，不幸竟在電影廠院內丟失了。廠方發(fā)行人員想辦法為其賠了一臺新的，兩個月后，該廠的一部影片拷貝數(shù)在那個省訂到了最高數(shù)，比預測多了三四個，三千換三萬，實在是上算的買賣。

1993年度第一次看片會共訂購拷貝2603個，平均拷貝數(shù)為81.3個，是歷次看片會拷貝數(shù)最低的一次。32部影片能夠盈利和保本的僅有十幾部，虧損影片占一半以上。面對如此結局，“推銷大軍”的心態(tài)不一。據(jù)說榮登榜首的《女殺手》劇組大為感慨，因而在人們的羨慕聲中泄露了取勝“天機”——在看片會上投入了10萬余元經(jīng)費。《初吻》組雖竭盡全力減少了虧損，但資方仍想“宜將剩勇追窮寇”，某女士又出經(jīng)費，拎著拷貝萬水千山地到各地公司再次進行推銷；一位名導演面對不理想的拷貝數(shù)十分光火，埋怨資方不肯在看片會上出血；某廠發(fā)行領導看著只有14個拷貝的訂數(shù)則悵然而嘆“實在令人傷心”，他實在沒有料到他的一些老朋友如此不給面子，以至使此片有近20個省畫了“零”拷貝。當前，發(fā)行系統(tǒng)制片廠直接面對省電影公司的大局已定，且省公司之間現(xiàn)已逐漸趨向口徑一致，價格一致。而廠家之間能否互相溝通、聯(lián)手一致，亦或仍舊是各懷心事地爭奪拷貝、壓價出售影片？除了發(fā)行外，電影如何適應市場，使觀眾們不請自來？這一切均已成了電影界關注的焦點。（攝影楊恩高）

“全國電影業(yè)務看片會”，是1988年以來，中國電影發(fā)行公司為減少諸多麻煩而不定期舉辦的電影拷貝訂貨會。迄今為止，這樣的看片會已舉辦了十幾次了。

目1992年8月長春看片會后，制片廠忽然發(fā)現(xiàn)：影片拷貝訂數(shù)比以前急劇下降，平均拷貝數(shù)已低于平均成本。因此，當今年1月11日，中影公司舉辦1993年度第一次看片會時，參映廠家紛紛派出人馬，投資方也以攝制組名義拼命擠入看片會，如火如荼地展開了一場空前的“拷貝推銷大戰(zhàn)”。

此次看片會投入了32部影片。參加代表除省、市電影公司代表53人外，各廠家代表達39人之多，此外還有各攝制組幾十人列席會議。這些人中有投資老板，有制片主任，更有名導演名演員。會議上，游說求情者如蝗蟲，劇組送禮已不成為秘密，制片廠發(fā)行代表幾乎成了擺設，眼睜睜看著劇組人員各自為戰(zhàn)、四處活動。這次看片會，已經(jīng)不是廠與廠之間爭奪拷貝，干脆是影片與影片之間的激烈競爭了。《魔窟生死戀》由北影前任廠長宋祟導演率領幾員干將在會上奔走；《臨時爸爸》則來了陳國星導演和陳佩斯；《初吻》的男、女主角索性住進了看片會；《女殺手》、《生死賭門》亦不落人后……

從9號各路代表開始報到起，“推銷大軍”就開始了涌動：有到機場、車站接送代表吃喝招待的，可謂熱情洋溢；有“殺”進會議，杯盞交錯，以示情深誼長的。公司代表房中電話常鳴，全是老朋友或沽親帶故的“熟人”殷切問候，話題最后準落在拷貝上——請多多關照……一定要多多關照!

面對蜂擁而來的各路推銷人馬，公司代表的第一個反應就是恐懼。他們受命而來，針對市場的急劇滑坡，訂貨時自然要十分謹慎，盡量減少收入的下降。因此他們懼伯推銷人員在爭奪拷貝時的各種高招使他們心慈手軟。廠家發(fā)行員也是領命而來，他們帶著領導的重托、攝制組的期望，不說“田虧為盈”吧，至少也要挽回一些正在急劇下降的拷貝訂數(shù)。他們懇求公司代表不要忘了老朋友，好歹拷貝數(shù)要使他們回去能有一個交代。投資方代表更是憂心忡忡，他們集資百萬拍電影，盈虧未卜自然要盡全力保住成本，搞好了再賺些利潤，可他們不熟悉公司代表，攀談無緣，送禮無門，廠家代表對這類近似賣廠標的外資影片也并不盡力，于是他們拼湊“雇傭軍”———一些能與公司代表套上交情、說得上話的各色人等，這些人當然是會為報酬效力的了。

幾部影片放映之后，廠家、劇組的宣傳包便開始發(fā)送。除做幌子的宣傳材料外，包中禮品可謂五花八門：相冊、手表、工藝品到600多元的照相機都是不避人耳目的紀念品。除此之外，還有“人不知鬼不曉”的幕后交易——名煙名酒和現(xiàn)金紅包。

“紅包”何時走進看片會，難以考據(jù)，公司代表究竟是否肯接受紅包也無真憑實據(jù)。但筆者確實無意間親眼看到過塞紅包的[事，那位公司代表婉柜了“好意”。公司代表普遍對紅包表示反感，但這也擋不住各劇組流水似地花錢。

據(jù)說《生死賭門》在會上投入了6萬元，而《女殺手》則花費了10余萬元，這些傳聞是否確實，難以查證，但《初吻》組一位參與推銷的人說，該組在會上投入了3萬元經(jīng)費送禮。當初，中影預測《初吻》最多訂35個拷貝，可見后來73個拷貝的訂數(shù)并非全賴投資代表的眼淚。

一說起眼淚，“紅包”就不算最令人頭痛的東西了。對于紅包你既可以婉言謝絕，也可以嚴肅制止，終是可以柜之門外。可推銷人員有一種東西令公司代表為難萬分，那就是“人情”。

人一生中最為其所景的是“情”，人最脆弱的也是“情”。公司代表與影界人士長期以來建立了密切的個人關系，彼此間公、私事的往來常互有關照。因此會上好友故交請求幫助，把代表們推到了一個“兩難”境地。加之一些資方代表面臨虧損痛心疾首，四處訴說“家破人亡”之慘劇即將發(fā)生，使公司代表難以不動側隱之心。如某女士自找資金拍攝了《初吻》，面對虧損，她幾次落淚，代表們憐香惜玉，不禁心慈手軟地在拷貝上“多多關照”。這不由使筆者想起長春看片會上某女導演的眼淚。該女導演的《抗暴生死情》成本高達140萬，而拷貝訂數(shù)只有七八十個。面對慘敗，她幾次當眾痛哭失聲，日日雙眼桃紅，終于感動了“上帝”們，看片會結束后，她的影片已增至近120個拷貝。“上帝”們苦笑著說：導演的眼淚滴滴干金，實在太值錢了2以至某位女領導感嘆地對其女部下說：你怎么不去為廠里的片子哭幾次2她大概是悟出了真諦：感動這些“上帝”最有效的一招是用“情”。

公司代表在看片會上面對金錢、物品、人情、眼淚一齊上陣時“推銷大軍”，只得躲之、避之。按要求，每年看完影片，代表當晚即應將拷貝數(shù)上報中影公司。現(xiàn)在，公司代表為防止推銷者按數(shù)上門求助，遲遲不肯上報訂數(shù)，多數(shù)人直到離京前才報訂數(shù)，然后溜之大吉。也有極為聰明的，大區(qū)幾個省一致將欲購訂數(shù)壓低二三個上報，待廠家找上門來再加一二個，既給了求情者面子，也不影響整體訂購計劃，可謂兩全。

廠家、劇組之間的“推銷大戰(zhàn)”從何時形成無人說得清，但自從電影市場發(fā)生變化之后，廠家逐漸重視起促銷工作。最初的看片會，中影對廠家人員的參加是持歡迎態(tài)度的。廠家在求助之后，充其量送本掛歷或10元左右的小禮品以謝朋友，偶有煙、酒之禮，基本是朋友之間的饋贈。1990年之后，拷貝成了廠家的命根子。為了爭奪每一個訂數(shù)，廠家之間展開了激烈競爭。除了上門求助外，廠方在看片會上所贈禮品由彼此相送到彼此保密，最后竟干脆各開各的廠方看片會。你在寧波、蘇州，我便去岳陽、張家界；你有地利大游廣州、深圳，我出重資遠“征”新疆、云南。次數(shù)愈來愈多，規(guī)模也越來越大。名義上是開看片會，實際上無非是聯(lián)絡感情、增訂拷貝。1992年長春看片會，中影為防止“推銷大戰(zhàn)”，謝絕制片廠人員駐會，但仍抵不住滾滾而來的禮品：北影送上工藝表，《阿滿的喜劇》是手表加名煙名酒，長影端上了全套不銹鋼餐具……代表們收到的物品裝滿行囊。某代表指著這些物品說：不要不近人情，要了也無多大用處，拎著它們是絕不敢直接走進公司大門的。

“推銷大軍”如此大搞“感情投資”，或許也同那位女領導一樣，發(fā)現(xiàn)了“以情感人”的有效。然而，攀交情、交朋友，靠的是誠。倘若少了這個誠，企望“動之以利”，反而常弄巧成拙。去年11月，筆者在江蘇省電影公司的辦公桌上見到了一張某電影廠攝制組發(fā)出的公函，信的大意是：影片已完成，每訂購一個拷貝將付上300元信息費。該省有關人員對此表示憤慨。他們說此舉不僅看輕了他們的人格，且嚴重影響了正常訂購。就是想訂10個拷貝也不敢訂了，更不要說多訂了。萬一訂得偏高，查起來說得清嗎?誰沒事沾這個嫌疑?相比之下，某沿海廠就顯得高明多了。內地某省一位將要退休的科員出差期間為兒子買了臺錄像機，不幸竟在電影廠院內丟失了。廠方發(fā)行人員想辦法為其賠了一臺新的，兩個月后，該廠的一部影片拷貝數(shù)在那個省訂到了最高數(shù)，比預測多了三四個，三干換三萬，實在是上算的買賣。

1993年度第一次看片會共訂購拷貝2603個，平均拷貝數(shù)為81．3個，是歷次看片會拷貝數(shù)最低的一次。32部影片能夠盈利和保本的僅有十幾部，‘虧損影片占一半以上。面對如此結局，“推銷大軍”的心態(tài)不一。據(jù)說榮登榜首的《女殺手》劇組大為感慨，因而在人們的羨慕聲中泄露了取勝“天機”——在看片會上投入了10萬余元經(jīng)費。《初吻》組雖竭盡全力減少了虧損，但資方仍想“宜將剩勇追窮寇”，某女士又出經(jīng)費，拎著拷貝萬水千山地到各地公司再次進行推銷；一位名導演面對不理想的拷貝數(shù)十分光火，埋怨資方不肯在看片會上出血；某廠發(fā)行領導看著只有14個拷貝的訂數(shù)則依然而嘆“實在令人傷心”，他實在沒有料到他的一些老朋友如此不給面子，以至使此片有近20個省畫了“零”拷貝。

當前，發(fā)行系統(tǒng)制片廠直接面對省電影公司的大局已定，且省公司之間現(xiàn)已逐漸趨向口徑一致，價格一致。而廠家之間能否互相溝通、聯(lián)手一致，亦或仍舊是各懷心事地爭奪拷貝、壓價出售影片?除了發(fā)行外，電影如何適應市場，使觀眾們不請自來?這一切均已成了電影界關注的焦點。(攝影：楊恩高)