重田康光和他創(chuàng)造的"光通信"奇跡

●陳普日

光通信公司的股票是日本兩大科技龍頭股之一，去年股價(jià)狂升30倍，公司創(chuàng)辦人兼大股東重田康光聲名大噪。重田在美國(guó)著名財(cái)經(jīng)雜志《福布斯》1999年全球富豪排名榜上高踞第五位，在亞洲富豪中則位列第二，僅次于日本軟件銀行主席孫正義。

然而，全球科技股近期大跌，光通信股價(jià)與2月高位比較已大瀉八成。重田財(cái)富大幅萎縮，不在話下。作為日本"新經(jīng)濟(jì)"代表人物之一，重田一手創(chuàng)造的神話會(huì)否隨科技股泡沫面臨破滅而破滅，重田又是怎樣一個(gè)人?

成立"光通信"

重田1965年出生于東京都清瀨市，是三個(gè)孩子中的老幺。小時(shí)候的重田康光沒什么過人之處，大學(xué)只讀了3個(gè)月就退學(xué)，在一家出售電話號(hào)碼的公司服務(wù)。

1988年，重田在東京豐島區(qū)租了一個(gè)房間，創(chuàng)辦了自己的新公司。公司取名為"光通信"，資本額100萬(wàn)日元，員工僅3人。

光通信公司成立5個(gè)月后，重田遇到了一次難得的發(fā)展機(jī)遇，當(dāng)時(shí)正是日本電信業(yè)剛要開始自由化的時(shí)代，日本第二家電話公司DDI誕生。DDI打著長(zhǎng)途電話費(fèi)比NTT(日本電信電話公司)還要便宜的招牌，到處征求代理店。重田康光立刻應(yīng)征。最初DDI對(duì)這位只有20來歲的小伙子并不特別看中，重田以他過人的才能，創(chuàng)下DDI所有代理店中最佳的銷售業(yè)績(jī)，他立即獲得了公司的信賴。

爭(zhēng)取市場(chǎng)占有率

1990年4月，光通信公司正式以DDI移動(dòng)電話代理店的身份出現(xiàn)，并開始急速成長(zhǎng)，除了長(zhǎng)途、國(guó)際電話業(yè)務(wù)之外，"光通信"的移動(dòng)電話更壓倒了其他公司，成為電話代理業(yè)界的翹楚。 "光通信"究竟是如何開創(chuàng)這一片天地的?"光通信"自從在東京新宿成立了第一個(gè)店面"HITSHOP"之后，就非常迅速地在其他地區(qū)增加據(jù)點(diǎn)。到1998年8月，"光通信"已經(jīng)擁有532個(gè)據(jù)點(diǎn)。重田康光一直恪守"市場(chǎng)占有"的營(yíng)業(yè)策略。他曾說："如果有人只經(jīng)營(yíng)一家完美的店面，而另一個(gè)人擁有100家店，即使表現(xiàn)只有70％，最后的贏家還是后者。"除了大量增設(shè)據(jù)點(diǎn)之外，"光通信"還有一個(gè)手法，那就是盡量壓低商品的價(jià)格，甚至低于原價(jià)銷售。把代理電話公司號(hào)碼業(yè)務(wù)所得的手續(xù)費(fèi)，拿來彌補(bǔ)低價(jià)銷售手機(jī)的虧損。

除了手續(xù)費(fèi)的收入之外，"光通信"還享受著用戶每個(gè)月通信費(fèi)用中的折扣收入。也就是說，只要是通過光通信公司購(gòu)買的電話號(hào)碼，顧客每個(gè)月所使用的電話費(fèi)中，有一定的比例要分給"光通信"。顧客打的電話愈多，"光通信"所獲得的分紅就愈可觀。1995年時(shí)，"光通信"所獲得的通話費(fèi)分紅，只有30億日元，但是到了1999年時(shí)便達(dá)120億日元。

"光通信"削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果，演變出在其他公司要賣4萬(wàn)日元的手機(jī)，在光通信公司的店里只要二三萬(wàn)就可以買得到。至于稍微過期的存貨，"光通信"甚至以"手機(jī)免費(fèi)"作為號(hào)召，來吸引客戶上門。反正，即使手機(jī)賠錢，還是可以從銷售電話號(hào)碼的手續(xù)費(fèi)，以及顧客今后的電話使用費(fèi)中獲得利潤(rùn)。這種滾雪球的經(jīng)營(yíng)方式，就是"光通信"在短短數(shù)年間快速崛起的主因。

經(jīng)營(yíng)方法備受質(zhì)疑

因?yàn)橹靥锏慕?jīng)營(yíng)手法太獨(dú)特，因此在日本同業(yè)中引來不少議論。"光通信"股價(jià)大跌，其中一個(gè)重要原因還是市場(chǎng)傳出"光通信"在推銷手機(jī)時(shí)，使用了"不正當(dāng)"的手段，例如大量偽造顧客名單，制造"光通信"業(yè)界第一的假象。經(jīng)雜志報(bào)道之后，"光通信"的股價(jià)應(yīng)聲下滑。后來，重田康光在接受媒體專訪時(shí)，不斷否認(rèn)雜志對(duì)他不利的報(bào)道，暴跌的"光通信"股票開始慢慢回升。

但在海外，很多人都對(duì)這位新崛起的日本電信大亨刮目相看。重田康光也不理在國(guó)內(nèi)受到的批評(píng)，積極開拓海外市場(chǎng)。在香港，去年8月，"光通信"于一天之內(nèi)，閃電一般購(gòu)進(jìn)"時(shí)富網(wǎng)上金融"15％的股權(quán)；又以7000萬(wàn)港元，買下"東方魅力"的新股；后來又把"時(shí)富網(wǎng)上金融"的持股增加到22％。

此外，今年1月4日，"光通信"在香港正式同李澤楷的盈科動(dòng)力公司合作，攜手入股金力國(guó)際公司(將易名為"光通信國(guó)際")，建立"光通信"在香港的橋頭堡地位。重田康光的種種表現(xiàn)，使他成為日本企業(yè)界一個(gè)令人矚目的人物。

*(摘自臺(tái)灣《世界經(jīng)理文摘》)