看電影你也可以成為談判高手

“談判”在日常生活中無所不在，電影中的談判往往與危機有關，綁票、恐怖分子威嚇、黑幫沖突或是國際情勢危殆等等，而那些銀幕談判專家們的辯論技巧，絕對不亞于各位名牌大律師！不用進哈佛與波士頓大學，只需要花點小錢，買張電影入場券，你也可以現場體驗刺激的談判過程！

誰去談判？

電影里的談判大多由這樣的“專家”來進行：

１、身經百戰、訓練有素的Ｋ＆Ｒ干員負責專門搞定貧困國家里擁兵自重、極度兇殘、跨國合作的專業綁匪（《千驚萬險》），這些身強體壯、驃悍勇猛的干員除了安慰受害家屬、交涉贖金外，必要時還得“關懷”一下肉票那甜美無助、惹人憐愛的妻子，最后再義無反顧地深入敵區，千驚萬險地搶救人質。

２、高學歷、高能力、高知名度的“明星級談判專家”，通常已建立起自己談判風格的正字招牌，深諳人性，具有絕佳的推理力、決斷力與行動力，并且保有無人能及的不敗紀錄，這種人最適合解救不幸落入憤世嫉俗的失業者、或無辜背黑鍋者手中的人質（《王牌對王牌》）。

３、國家事務不可等閑視之，總統身邊一定有他的幕僚及智囊團，在面對內憂外患時齊心協力。１９６２年美國Ｕ２飛機偵測照相發現，蘇聯已在古巴秘密部署ＳＳ４地對地中程飛彈，這根芒刺不但搞得白宮人仰馬翻，還差一點引爆核戰；而美國在一連串的試探、琢磨、評估之后，終于派出肯尼迪總統的胞弟巴比出面和蘇聯“交換條件”，好在成功地化險為夷，帶領全美國度過最黑暗的十三天（《驚爆１３天》）。

４、地上白宮有總統，“地下白宮”就靠教父了。教父不但個人威儀、作風名滿天下，連談判都有獨樹一幟的風格，而且還是談判人選中的佼佼者，因為他是文明社會的原始部落族長，他可以替你做主，而且只要求你的忠誠與友誼做回報，一旦他底下的小Ｋ們蠢蠢欲動，便來個“大集合”討論和平方案，一笑泯恩仇，將報復快快忘掉；但自第二代教父開始，早在談判之前就已指示好生死令，管你有沒有誠意，想不想喝大和解咖啡，只要對柯里昂家族構成威脅，就去見閻王吧（此例屬個案，凡夫俗子的我們可不要隨便采用）！

５、兵荒馬亂中自披黃袍的談判者，簡單說就是在適當時間出現在適當地點的家伙，如電視記者等。人家明明只是想表達個人意見，卻好死不死地錯弄成挾持人質事件（《危機最前線》），而那位正好在現場的記者，遂從獨家新聞的得利者變成了陪歹徒聊天，以了解真相順便解救人質的關鍵，上帝還真愛開玩笑哪！為了讓失業的前博物館警衛一吐為快，電視鏡頭也成了與他談判的工具，而后來歹徒角色大逆轉，更是得自媒體的助力。

談判技巧

談判的學問與技巧，光說不練是難以體會它的奧妙的，雖然電影中一定有“夸大”的成分，但其中精妙，卻值得一探。

１、知己知彼，百戰不殆。談判之前必須摸清對方底細，熟悉對方的習性、癖好，以及對方的自我評價或思考模式（《千驚萬險》、《王牌對王牌》、《教父》、《驚爆１３天》），如果對方曾寫下習作、演講稿也不可放過，然后當然是要清楚自己的談判能力籌碼，才可能未戰先勝。

２、大膽假設，小心求證。所謂假設就是“暫定事實”，當弄不清虛實時，有兩件事可以做，一是等待（《千驚萬險》、《綁票通緝令》），這也是面對綁架案的經常性動作，等待對方聯絡花錢消災的時間地點，或等待對方露出馬腳，好來個反擊；二是以對方的想法判斷其可能采取的行動，再提出不同的解決方案。這算是一種“斗智”，而求證的過程更是無所不用其極，以《驚爆１３天》來說，總統以其頭銜，動用各種權力調查取證、幾度派Ｕ２飛機拍攝偵察照片、對媒體保密、聲東擊西、在聯合國會議上逼問蘇聯代表、利用特殊人士放話等，無非希望做出一個最正確的決定，甚至在談判中取得雙贏局面，畢竟“偷襲”并非美國正派作風，而且有損國際形象，也不符合民主、正義及追求和平的精神（但我們都知道美國在國際上做的齷齪事可多了），換言之，反復琢磨求證是談判中不可缺的功夫，不過要是讓大膽的假設變成“夸張的想像”，那還是會死得很難看。

３、恐怖戰術。通常綁匪會利用我們對損失或未知的恐懼來打壓、威脅我們，但我們也可以以其人之道反治其人，最厲害的莫過于將綁票贖金變成懸賞歹徒的酬金，而且在電視上公開反威脅（《綁票通緝令》）。但說真的，現實生活中誰敢學電影教的這一招？不過恐怖戰術對某些特別人士來說卻是一種特權或精神象征，它是教父的“御用談判招術”，而且同時具有“未上談判桌，從此就不再需要談判”的終極功效。

４、有理走遍（騙）天下：“如果我們不講道理，我們是何種動物？我們如森林中的禽獸一般。但是我們人是有理性的，所以要講道理……我們也應跟著時代潮流把殺人之事拋去……我們要團結抵抗外人，否則我們必將失敗……但是我要再說我是一個迷信的人，如果有任何不幸降臨在我小兒子身上，我的迷信會使我相信是各位壞心眼所弄的，而那種壞運氣我是永遠不能原諒的……”

你以為這段極像一位具遠見的政治家的言談出自誰口？那是教父唐柯里昂的經典名言！他確實是深謀遠慮且經驗老道的談判者，挑動敵人、妥善計劃，顧全大局又不露聲色地威脅出擊，誰能不服？可惜世界上也有一些人是無法用道理溝通的，或是另一個談判高手，這時就得照對方的要求講話，將道理轉變成“利益”來討價還價，或者傾聽對方的訴求做一點讓步，當然啦！讓步至某一程度后，便要展開全面的搶救人質行動。此外，國與國的談判則往往需用到“欺敵”的技巧，甚至用“秘密保證”取代正式聲明（《驚爆１３天》），等情勢完全扭轉，還可以義正辭嚴地說：“這是我們與惡魔的拔河！”（拔河至少還有裁判呢！哪像美國自己老是扮演各場拔河的運動員兼裁判！）肯尼迪在１９６１年的演說中表明：“我們不害怕談判，但絕不因為害怕而談判。”（這句名言可不適用于綁票案的受害者家屬）多少帶有趾高氣昂的霸氣，唉！沒法度，ＨｅｉｓｔｈｅｐｒｅｓｉｄｅｎｔｏｆＵｎｉｔｅｄＳｔａｔｅｓ，只有算他贏了！

有些人將“談判”看成是一種網絡對戰游戲，需要縝密的心思、周全的策略、熟練的技巧、穩定的作戰力，并選擇正確有效的武器攻城略地，只是談判人數不一定像電腦玩家這么多，而萬一輸了也無法“重頭來過”。所以，有心“搞談判”的人要注意了，從今天開始，善用生活中每一個談判的機會，再不然，找個空閑的時間重看這些電影。（世文）

《海外星云》（2001年18期）