童淵：有話要說責任并不都在開發商

原北京利達行房地產咨詢有限公司總經理童淵，畢業于加拿大金融工商管理系市場營銷專業。他號稱1993年香港房地產個人銷售冠軍，曾在北京參與了80多個項目的租賃、銷售、策劃。據童說他是鄧智仁的弟子，跟蘇信曾是親密朋友，與潘石屹也有不少交情。由于玫瑰園等原因，他被鄧智仁“掃地出門”，由此兩人中止合作。童淵對京城房地產業的所謂“策劃大師”不以為然。他對京城房地產業策劃有話要說。

記者（以下簡稱記）：現在大家似乎有個誤區，總覺得策劃出一個好的概念，房子就不愁賣，你怎么看？

童淵（以下簡稱童）：一個產品的本身，它是需要有策劃的。那么什么是策劃呢？策劃實際上就等于一個計劃，里面有創意，有針對市場的要求。

產品從開始到市場調研，到產品設計，再到制作，銷售以及售后服務等等所有東西都有策劃，我想可能大多數人所說的策劃只是一種包裝。而策劃很重要的一條，就是以人為本嘛！策劃這種行為本身是沒有錯的，而且也不能缺少。但是，現在人們把策劃已經當成包裝的一種升華，推廣的一種升華，銷售的一種升華，這是錯誤的。所以，從這個角度來說，我根本不是策劃，因為策劃已經爛了，誰都可以說我是策劃。以為幾個人坐在那里想一個點子就是策劃，這是錯誤的，因為真正的策劃不光是想，而是行動，是把它做出來。

記：一般而言，你喜歡與哪些開發商合作？

童：我把開發商分為三種類型：一種是地產商，他買完地后再把地轉移。另一種是投資商，他們進來拿著一塊地，大部分會委托許多專業和資深的人幫他們把整個的樓盤作開發，或者是聘用他們當地產商來做。還有一種是開發商，他擁有自己的工程部、推廣包裝部、銷售部等等，所有人馬齊全，那他們可能缺銷售方面的專業人才，才找我合作。對我來說，國內存在的問題是，開發商自己本身還不夠專業，所以我比較喜歡的是介于地產商、投資商和開發商之間的混合型，因為他們重視專業，只有這樣才會聽取很多意見。腦袋一熱想怎么做就怎么做的開發商，我最害怕。

記：策劃業對房地產業的作用有多大？

童：非常大。為什么呢？策劃本身來說，一個策劃者多數情況下就是法人總經理，已經是一個策劃者。接下來他找一個專業公司，工程的、設計的、銷售的，都有策劃代理人?，F在市場競爭激烈，如何讓你的產品廣而告之，這是很講究策劃的。專業公司可以為你省很多的錢，而受益的是消費者。如果沒有專業公司來做，那成本高了，房價就高。比如營銷費用是5%，而在北京，有可能做到10%，那我們可替他做到2%—3%的話，是一個非常低的成本。這就要看這個樓盤整體的策劃做得怎么樣。

記：開發商怎樣避免可能出現的危機？

童：一個房子本身牽涉的問題很多，比如電梯的選用，該用進口，結果用了合資或國產的，還有工程質量，居住面積不符等等責任并不都在于開發商。我們認為開發商你沒有做好充分準備，如果施工隊裝修有問題，應對業主負責。還有開發商在初期算賬（預算）時，算不過來（預算少了），那他可能后面減少材料，縮小面積，這是要不得的行為。如遲交付應補償利息；質量有問題也應該補償，這才是表現出一個開發商應有的品質。當然我們買家也應先給他一個機會。因為修房子不是一個簡單的事。

記：優秀的策劃人要具備什么素質？

童：不光有一個思想，他還是有能力執行這種策劃。點子我有的是，關鍵在于執行，并且在執行中有些什么問題，怎樣去解決。所以，更重要的不是推廣銷售，而是產品策劃。

你告訴我誰現在能說他是房地產策劃人？誰有剛才我講的那種條件。今天所謂的策劃大師，我想問，你有工程專業畢業的嗎？你有廣告專業畢業的嗎？你有銷售方面的經理嗎？如果沒有，只有點子，還有什么呢？那你只是一個思想家，沒有什么了。

（注：童淵現為北京百人行房地產營銷策劃顧問。本文根據童淵采訪錄音整理。）