神州數碼：分銷只是引子

陳小龍

如果把神州數碼進入手機分銷僅僅當成是其分銷業務水到渠成的自然延伸，無疑是低估了它的野心。實際上，手機分銷做成什么樣子，很大程度上決定著神州數碼向移動通信領域進行戰略拓展的整個進程。

大約半年前，神州數碼組建移動通信事業本部，為進入手機分銷厲兵秣馬、埋頭準備。他們的低調反而激起了媒體的好奇心，神州數碼的公關部門一度為如何應對紛紛而來的采訪要求頗費腦筋。半年以后，隨著代理品牌和機型的最終發布，蒙在神州數碼手機分銷上的神秘面紗也被一一揭開。“再就這個話題跟記者聯系，你們又都覺得事過境遷，不新鮮了。”神州數碼的工作人員“抱怨”說。是啊，媒體和廠商各有各的運作周期和關注重點，碰巧“對上眼”，就像談戀愛，是可遇而不可求的事。

“實際上，當時并不是不想說，而是怕剛入行，說了外行話讓人笑話。”神州數碼副總裁，分管手機分銷的秦湘軍解釋當時的謹慎態度時顯得很誠懇。雖然從1991年進入聯想集團以來就一直從事銷售業務工作，有近十年的分銷渠道管理經驗，但對于消費類通信終端產品的分銷模式，秦湘軍承認還處在摸索和學習階段。為了盡快熟悉手機分銷業務，神州數碼采用了最為簡單直接的辦法：新組建的移動通信事業部的100多位員工，大多數是從手機廠商或者分銷商那里挖來的，數碼的老員工并不占多數，屬于典型的“老將帶新兵”。

神州數碼看中手機分銷的市場，首先是被其包含的巨大利潤所吸引。從手機保有量來看，截止今年7月底，國內手機用戶數量已經超過了1億2千萬，躍居世界第一位。而隨著手機的更新換代越來越頻繁，換機率也高達10%，這10%，不僅為手機廠商提供了趕超對手的機會，也成為分銷格局重組的誘導性因素。

要跟上NOKIA平均20多天推出一款新機型的速度，要向消費者解釋最新的3G產品的使用方法，國內分銷商的整體經營水平還需大大提高。而這也給長于信息化渠道管理的神州數碼提供了進入手機分銷的最好時機。

“神州數碼做手機分銷，有兩個方向，一是專業化，二是規模化。專業化能使服務最優，規模化能有效地降低成本。”秦湘軍說。多年的IT分銷帶給神州數碼的最大資產，是一個完整高效的ERP系統，在這個ERP系統之上，神州代理的所有IT產品，從筆記本電腦到網絡解決方案，都能夠實現從進貨到出貨，再到回款的無縫連接，現在加上手機，規模更大，成本攤薄，應該是一筆不錯的買賣。當然，手機項目剛剛開始，為了保險起見，也避免給自己和供貨商帶來不必要的壓力，神州數碼最先與手機中的二線廠商，科健和阿爾卡特達成了分銷協議。“科健的影響力主要在二級城市，他希望通過我們在全國9個中心城市完善的銷售平臺完成‘農村包圍城市的過程。”秦湘軍介紹道。

通過2個多月的實際操作，秦湘軍逐漸對手機分銷和IT分銷在渠道上的差別有了更深入的認識。他認為，從長遠來看，兩者能夠在某種程度上融合，因為家用的IT產品越來越多地具備了通信的功能，比如康柏的IPAQ和摩托羅拉的A6188等，產品功能的融合導致銷售渠道的融合，這是產業發展的大勢所趨。而在短期內，這兩個渠道還是各有特點。首先，對比IT的渠道，移動通信產品的渠道更加復雜，層次更多，手機價格下降的速度也比IT產品要快，這就要求渠道分貨的周期更短；另外，手機是直接面對消費者的電子產品，市場調查做的是否到位直接關系到銷售量的高低。在資金結算上，手機分銷的通行規則是現金結算，這在IT分銷領域里很少見，而在物流配送上，IT產品渠道需求較大，運送量也大，一般用IVECO，而手機強調“小步快跑”，一輛小型面包車就能解決問題。

基于這些不同之處，神州數碼移動通信本部對整個分銷機制進行了一些調整。神州數碼堅持獲得一種產品的獨家代理權，以便更加有效地參與到產品的策劃和市場推廣當中去，充分發揮神州數碼在策劃和市場推廣方面的優勢。為了適應手機返修率越來越高的情況和國家對手機三包提出的要求，神州數碼正在動用自己在IT分銷中積累的經驗，與廠商和零售商合作建立全國范圍內的手機售后服務維修網絡。

從單純的IT產品分銷到“以軟件為中心的IT專業服務”，神州數碼2001財年提出的業務規劃顯然是希望走一條由分銷商到自主品牌的產品和服務供應商的道路。在國內IT分銷領域獨步天下的地位使得它在考慮自己的業務方向時，更多關注前方的戰略目標，而不是環顧左右的競爭對手。做手機分銷，看中的既是抓得住的利潤，也是未來移動通信領域巨大的發展潛力。如果做的好，就會有更多的投入跟進，如同在IT產品上的作法一樣。“神州數碼會不會在移動通信的產業領域里深入下去，關鍵看手機分銷做的怎么樣。”雖然從8月份正式代理科健和阿爾卡特的三款手機到現在，還沒有為集團做出顯著的利潤貢獻，但秦湘軍對手機分銷在整個神州數碼戰略布局中的重要性深信不疑。未來，神州數碼可能會成為手機上的增值應用服務提供商，也可能面向移動運營商提供通訊軟件服務，各種可能性都取決于邁向移動通信的這第一槍能否打響。