外資保險這雙新靴子

正因為外資保險公司雖然在核保時很嚴，但理賠時卻非常干脆，不少客戶更愿意找外資保險公司購買保險。

徐先生買保險

上海的徐先生是一家外資公司的部門經理，人到中年，事業有成，月收入逾萬元。他最近購置了一處房產，支付首期房款后，以5%的利率貸款45萬元，還貸期20年，希望能通過保險轉移還貸風險。同時由于公務繁忙，徐先生要經常乘坐飛機出差，也想通過購買保險分散風險。

像徐先生這樣的人是眾多保險公司青睞的中高端客戶之一，也是他們重點關注的對象。接到徐先生的咨詢電話后，各家保險公司都派出了代理人，向他推薦自家保單。而徐先生最后選擇了友邦公司，并接受了友邦公司為他量身定制的“綜合個人意外傷害保險”、“加惠抵押貸款還本兩全保險”和“節節高分期給付兩全保險”，每月需支付1680元的保費。

在選擇的過程中，徐先生發現，各大保險公司的保險條款和交費情況并沒有太大的差別，但友邦的服務更加到位。代理人除了強調友邦險種量身定制的特色外，并不避諱自身保險產品在投資功能上的不足，以及保費要比國內公司稍高等情況。同時對保險條款解釋詳細，手續辦理快捷，不承保范圍和免責條款也說得很清楚。另外繳費方式更加靈活，附加險比較優惠，這些都是徐先生選擇友邦這家外資保險的重要原因。

在徐先生選擇的“綜合個人意外傷害保險”中規定：

（1）意外身故、燒傷及殘疾保險金為20萬元(燒傷及殘疾保險金將根據殘疾程度獲得不同額度的給付); 如果意外事故是保險合同約定的特定意外事故，則可獲得兩倍的理賠金；

（2）意外傷害導致醫療費用的支出，每次最高可獲得2萬元的理賠；

（3）疾病或意外導致的手術費用的支出，每次最高可獲得1萬元賠償，住院費用的支出每次最高也可獲得1萬元的賠償；

（4）因疾病或意外的原因住院導致收入的損失，每天可獲得100元的給付；若住進重病監護病房，每天可再獲得100元的給付(同一原因住院每次以180天為限)。

“節節高分期給付兩全保險”是這樣規定的：

（1）投保人年滿88周歲或在此之前身故，可獲得10萬元保險金；

（2）投保人年滿88周歲前，每5年可獲得15000元生存現金；

（3）公司將根據每年的營運狀況分配增值紅利。紅利每年累積，將在投保人年滿88周歲時，或在保障期內不幸身故時，連同10萬元保險金一同給付。

而更吸引徐先生的是友邦的“加惠抵押貸款還本兩全保險”。條款中規定，若被保險人在合同有效期內因意外或疾病導致身故，保險公司將一次性給付當年度的保險金額，用以償還獲保障的貸款余額(按還貸規律，逐年遞減); 若被保險人生存至合同滿期日，公司還將返還投保人購買此保險所支出的保險費。這讓希望通過購買保險來轉移還貸風險的徐先生感到很滿意。

除此之外，徐先生還將享有友邦隨保險合同附贈的美國國際支援服務。也就是說，在他外出旅游或公干時，可通過撥打指定的電話號碼，獲得24小時以普通話應答的全球免費電話查詢服務。其中包括有關各地旅游資料、簽證、檢疫、天氣等綜合信息的旅行前咨詢服務、 預定航空機票和酒店客房的票務服務、查找遺失行李證件，以及醫療、法律、翻譯等支援服務。對于經常出國的徐先生來說，這些服務可以給他省去不少麻煩。

友邦入京

徐先生的選擇也許代表了不少選擇外資保險公司的人的意向。多年來，由于國內保險業市場魚龍混雜，保險代理人素質良莠不齊，使不少人談保險而色變，關于保險的投訴也屢見報端。最近的一項資料顯示，北京、上海等地居民對國內保險公司的滿意度均低于40%，其中北京最低，僅為30%。

日前，作為國內首家外國獨資保險公司，美國友邦保險公司已經在北京正式掛牌營業，并且宣布到下半年保費收入的目標是2000萬元。而北京友邦從6月13日開始銷售業務，現在已經簽下了1500多張保單，據說業績最好的代理人一天就售出了近20萬元的保單。這說明，北京的居民對外資保險公司的期望值和信任度是比較高的。那么友邦比其他外資保險公司提前兩年時間進入北京，將給北京保險市場帶來什么新產品，又有哪些優勢呢?

產品差別不大

友邦入京后，國內不少媒體和保險公司都預測，友邦會將市場定位在高端客戶，即爭奪北京市場的大保戶、大保單。但友邦并未明確要求代理人去專攻某一類客戶。目前在意外險種方面，友邦推出了從底層市場一直到針對“精英”的6種方案，其中費用最低的保險，客戶可以每天只需付出1元錢，可以說每個階層的人都可以在友邦買到合適的保單。

據《科學投資》了解，迄今為止在兩個月時間里，友邦已經向北京市場推出了重大疾病保險、養老金保險和意外傷害險，都是一些保障型的傳統險種。到9月前后，還將陸續推出近20種的保障型、養老型、分紅型和意外傷害型保險，從個人和家庭的基本保障，到退休后的養老金，再到幫助客戶理財，最終提供新的投資渠道。友邦稱自己的壽險代理人會根據客戶的需求和資金能力，幫客戶設計、組合，在不影響客戶日常生活其他費用的基礎上，以最少的保費，為客戶量身打造最適合的保險服務，不讓保單成為客戶的負擔。

作為一家壽險公司，友邦的保險產品主要以保障型為多，并不提供風險較高的投資連結保險，只有部分風險較小的分紅型險種。分紅型險種的特點是：保險公司將自己經營的分紅型險種的部分收益拿出來分配給投保人。相對投資連結保險而言，分紅型險種的風險程度相對較小，這也與友邦一貫看重的穩健經營有關。

由于中國保監會對國內保險的費率和傭金比例等都有統一規定，因而友邦的險種價格不會與國內保險公司有太大差別。通過對友邦和國內某著名壽險公司的同類重大疾病保險進行比較，《科學投資》發現，各公司保單中對重大疾病的界定還是有差別的，友邦將其他公司未列入的失明、失聰以及更加廣泛的癌癥類別都涵蓋在內，但此類險種還包括身故保險金、豁免保險費、滿期給付等內容，最低保額為3萬元，而國內壽險公司的最低保額為1萬元。綜合而言，友邦保險的“性價比”似乎略高一些。

服務力求細致

不管是友邦自身、國內保險公司還是各類媒體，都認為友邦進京的最大優勢，不在于價格，也不僅僅是產品，而是它完善的服務和成熟的管理經驗。友邦對代理人最基本的要求是：尊重客戶意愿，不生拉硬勸；如實闡述條款，不誤導誘騙。單是這兩點，國內公司的不少保險從業人員就做得不好。友邦要求每個代理人都掌握豐富的保險知識和與人溝通的技巧，提出“以客為尊、以客為親、以客為己”的服務理念，為客戶提供專業的服務。

合格的保險代理人是打開市場的第一步，而友邦同時推出的全球性海外服務、美國國際支援服務、開通全天24小時免費查詢電話以及一個服務人員就提供核保、理賠、保單查詢的一站式保險服務等，都使友邦在北京擁有了搶占市場的條件。

令友邦更加得意的另一大優勢在于友邦保險的安全性和穩健度。友邦保險是東南亞首屈一指的保險公司，已連續數年獲得國際著名評級機構標準普爾授予AAA的最高公司及財務實力評級，證明友邦保險在財政上的雄厚實力。在友邦公司的高級管理層，有這樣一個共識，那就是盈利能力、風險控制和償付能力遠比保費收入和市場占有率更重要。在這種觀念下，友邦走的是一條穩健、步步為營的道路，業務量保持穩定合理的成長，并不以市場份額作為考核分公司乃至經理人業績的最重要指標。

這一觀念傳達給廣大保戶的信息就是，友邦把保障放在非常重要的位置，其規避風險的能力相對較高。

理賠比較干脆

《科學投資》記者在采訪中聽到這樣這樣一件事，某客戶周五在友邦壽險代理人那里購買了意外傷害險，簽好了合同，并足額交納了保險金。由于周六、周日是休息日，代理人就暫時代管了客戶的保費和保單，誰知客戶在周日突發意外身亡。這樣的情況到底該不該賠？“賠，當然一定要賠！”友邦方面的回答相當干脆，并且迅速辦理了理賠事宜。正因為外資保險公司雖然在核保時很嚴，但理賠時卻非常干脆，不少客戶更愿意找外資保險公司購買保險。

說到底，不論中資還是外資保險公司，在保險條款方面都是差不多的，收取的費用也有統一的規定，但在合同執行中的表現，以及在銷售和理賠方面的服務，卻是直接影響客戶態度的重要因素。

正因為消費者對中資保險公司的滿意度較低，才會對外資公司有更高的評價和期望值，而這種較高的期望值，將會成為外資保險公司開拓中國保險市場的巨大動力。