從商業需求看我國輕武器的發展

我國入世后，企業面臨的是全球統一的市場。雖然現在還不能確定輕武器行業入世的時間表，但最終的結果將是所有的企業在全球市場里競爭。

輕武器的商業性

輕武器已經擁有一個全球的大市場，包括軍用武器。讓我們通過審視美國輕武器裝備取向來看輕武器的商業性。

美國軍用輕武器裝備實行采辦管理。采辦首先在民用產品中選擇，若民品中有相應的產品，軍方將不再投資開發新產品以降低成本，且產品的選擇不受地域與行業的限制；美國軍用武器招標也基本是在全球范圍內進行。例如我們非常熟悉的美國M99mm手槍，就是意大利伯萊塔公司的92F手槍在美軍新手槍選型時，過關斬將，被美軍選中的；在美國軍用霰彈槍的選型中，與之關系微妙的俄羅斯也曾參與了選型。最終中標的是HK/貝內利公司的M4超級90霰彈槍，美軍方命名為M1014。

美國輕武器的管理政策值得我們重視，也給我們以警示：美國的輕武器已經不保密了；輕武器是一個全球的大市場；我國輕武器行業終究要融入這個國際市場。

融入國際市場的含義包含２個方面，一是走出國門參與國際間的競爭；另一個是國內輕武器需要采取采購制度，這包括目前部分警用武器采取的制度和軍用武器裝備將來有可能采用的管理模式，這一制度將會導致其他國家武器進入我國市場。前者為我們帶來生機，后者對我們形成壓力。

輕武器的商業性在我國目前還不明顯，但這種商業性已經開始顯現。2002年6月在北京舉辦了我國首屆國際警用裝備展覽會，展示了武器的商業性。展覽會上，防暴武器裝備需求非常大，使我們看到在我國也存在著一個巨大的輕武器商業市場。

市場的特征使我們形成一個概念：輕武器除了具有武器的特殊“身份”外，還是一種商品，并已開始顯現出強勁的商品屬性。

確定這一概念后，讓我們分析輕武器的商業模式，其大體可以由以下幾點體現：

賣什么？

賣給誰？

買方憑什么買你的帳。

第一個問題涉及到輕武器的定位及輕武器的發展，第二個問題涉及到輕武器的需求，第三個問題則直指我們企業的技術“內功”。

這幾個問題雖然很簡單，但由于長期以來我們沒有視武器為商品，回答這些問題還需下一番功夫。

輕武器與商業的關系

輕武器的發展宗旨是以需求為牽引，這一宗旨從未改變。但我們要對這一宗旨有新的認識，即換一種思維方式，從商品的角度來研究輕武器的需求。

以往我們所指的需求均是指軍方的需求，而且僅此一個需求。實際上，作為一個行業，作為企業，產品的需求是不斷變化的，如果一個企業或者是一種產品始終保持產銷一對一的關系，這種商品、這個企業肯定是沒有生命力的。我們應該看到，隨著形勢的發展，滿足軍方裝備需求的輕武器僅是我們輕武器中的一部分。為此，我們應該通盤考慮各種需求。

軍用需求

滿足軍用需求仍然是我們行業的主打方向。對于軍用武器，一定要把握世界輕武器的發展方向，力求不斷提高我們對輕武器發展的預見能力，與世界輕武器發展同步。單兵綜合裝備是近期的發展目標，在發展單兵綜合裝備的同時，我們還要對未來有所考慮。未來戰爭是在不斷減小傷亡的前提下，逐步提高精確打擊能力和在城市街區等特殊環境下作戰的各種能力，其對輕武器的要求是智能化程度越來越高，功能越來越強……

外貿需求

這一需求對于我們來說并不是新的內容。在外貿武器中，我們在自覺或不自覺地將輕武器作為商品處理。典型例子就是我們將出口的武器口徑保持與所需方一致，即需求為第一。但這并不是說我們已經完全將武器定位在商品這一角色上，每年出國考察學習的同事都有感于我們產品存在著諸多的缺憾，但這一狀況卻又遲遲得不到改善，表明我們沒有給予輕武器以足夠的商品認識。面對輕武器的商業化，我們要不斷提升自己，要逐步打造自己的品牌。這里存在著巨大的商機。

防暴、反恐需求

反恐與防暴武器是目前輕武器發展的一個熱點，在全球范圍內都是如此。這種需求非常大，在2002年我國舉辦的警用裝備展覽會上，很多民營企業參展，正是看好這個需求，這也使我們清楚地看到輕武器在國內的商機。典型的例子是槍用戰術燈的發展。現在，美國的休·費爾（Sure-Fire）戰術燈可以說統霸了全球輕武器戰術燈領域，其戰術燈的使用也使得防暴模式發生了戰術性變化。就是在這種已有品牌統占市場的情況下，國內幾個行業外的民營企業家，投資研制了“狼眼”戰術燈，目標直指休·費爾戰術燈。目前“狼眼”在我國已經開始有了自己的市場，同時，也已打向國際市場。這是一個完全以商業模式進入輕武器裝備序列的成功范例。

要說明的問題

在分析輕武器需求時，目前有一個很重要的概念應引起行業的足夠認識，即武器的戰術性。現在我們常常看到國外輕武器中提到戰術霰彈槍、戰術手槍等，這里強調的是“戰術”一詞。這一提法隱含著戰爭形態發生了變化，輕武器的戰術性正在增強。正是由于這種變化，輕武器在性能、結構上也在悄然發生著變化。最典型的是輕武器上頻頻應用導軌結構，這一結構在國外的霰彈槍、步槍、手槍上廣泛使用。目前，我們還不習慣用“戰術”這個詞來描述輕武器的用途，仍將輕武器通指為戰斗武器或自衛武器。這也說明我們對即有的東西包含的概念及其所帶來的變化容易有所反應，但對新的需求卻不是很敏感。這種狀況就是我們還不習慣以企業的身份，以商品的角度對待輕武器。

輕武器行業要以企業的身份走向市場，要大大方方地將自己的絕活拿到市場，將其作為商品對待。雖然我們不能讓武器像普通商品那樣在市場上流通，但它有自己的流通領域，關鍵是我們行業要轉變觀念。我們是工業部門，是企業，企業的性質與軍方的性質有著質的差別，企業萬萬不可將自己定位在相當于準軍方的位置，明白這點是最主要的。確定我們的定位，才能有立足之本，才會認清我們的發展方向。與此同時，我們應盡早確立自己的、適應市場的優勝劣汰的競爭法則。

打造品牌是我們行業的終極目標

制造商品、銷售商品不是我們的最終目標，我們的終極目標是要打造中國品牌，贏取豐厚的利潤。美國M16是品牌，俄羅斯的AK是品牌。有很多品牌持續了幾十年，甚至跨世紀經久不衰。

我們要努力創建自己的品牌，不僅在國內。目前我們要選準我們認為在國際上最具權威性的企業，研究他們的企業標準、產品標準，研究他們的商業模式，然后再打造我們的商業輕武器（這里用的是商業輕武器），即打造我們的品牌。這一過程很像我國建國后輕武器的發展歷程，先模仿，再自行研制。但和以前有所不同的是，我們要研究國外企業的標準，研究他們的商業模式，這些是我們以前沒有做過的工作。另外，我們的目標是要創建中國的品牌。仍以“狼眼”為例，他們一開始就把目光盯在世界級的水準上，研究了休·費爾的所有資料及其他頂級戰術燈的特點；和休·費爾的老總、技術人員進行過多次交流；加強與休·費爾有關系的商家聯系，為產品建立銷售網絡，進而發揮自己技術所長，開發出具有自己知識產權的產品。“狼眼”的經驗和做法非常值得我們學習。這條路實際就是通往品牌之路。

創立品牌，要絕對占有技術優勢。仍以武器導軌為例，武器安裝了導軌，其戰術功能在擴充，甚至會導致新的戰術。如果我們今天的輕武器仍然不考慮導軌，在國際市場肯定不會被看好。雖然各家武器的核心技術仍然為傳統技術，原理也沒有大的改變，但是新的需求，新的技術就是賣點，對于輕武器行業，就是行業的發展點、成長點。

創立品牌，要絕對占有商業優勢。我們的產品拿到國際市場先不論其技術性能如何，就其外觀在眾多的產品中，就遜色得多，這是我們缺少商業意識的典型表現。雖然輕武器是一種武器，但只要是產品就要講究時尚。輕武器的時尚就是要有威懾力，要有時代感，要與當前的技術水平相當。當今的材料技術、加工工藝、表面處理技術以及電子技術都與十幾年前有了天壤之別，這些新的技術在我們的輕武器里都要有所體現。當我們拿到一個新的武器時，從外觀上大致就能區分出它是哪個時代的產品，這就是一種時尚。如果我們的產品沒有這種時尚感，總是保留過去的形象，國際市場肯定不買我們的帳，在國內也只能是在特定的銷售市場中保留一席之地。

創立品牌就要苦練企業或者是行業的技術“內功”，包括加工技術、表面處理技術等一切與產品有關的技術，生產出來的產品一定要是一流的。即使這樣，我們的產品也僅僅是有可能被世界輕武器行業所認可。

創立品牌就是要對輕武器這一特殊商品進行宣傳。大家都知道一句常說的話——“酒香也怕巷子深”，這是告訴我們，商品要作宣傳。估計我國輕武器行業在全球范圍內的宣傳力度是最差的，或者是最差中之一。我們認為，我國現行的輕武器保密制度已經成為行業發展的瓶頸，其限制了我國輕武器的發展。我們行業的保密制度一定要改，這已基本成為行業的共識。但我們更需要明確的是，這種改變要行業自己做努力，如果我們認為這種保密制度是對自己的一種保護，那么，我們永遠不會有大的突破。我們要主動向政府部門闡述行業的性質、輕武器的技術含量和國際輕武器的發展趨勢，以及國際間的通行做法；另外是要和國際同行進行廣泛地接觸，要能觸摸到或感悟到時代的脈搏、行業的變化。我們要提升自己的地位（指在全球范圍內的企業知名度），這２條是一定要做的。

有時候我們會對輕武器的定位感到模糊，討論輕武器的定位，界定輕武器的范圍，這是從戰術和技術的角度講，是從軍方的角度看問題。如果我們從商品的角度講，從企業經營角度講，我們的思維就會非常的清晰。我們首先要創立自己的品牌，然后是擴張。擴張是一定要做的，但我們一定要先創品牌。如果我們沒有建立品牌的意識，不是以新技術為引導研制所需求的產品，不是在新產品出品后不斷進行改進，推出系列產品，不占據行業的制高點，而是急于拓展領域，可能會連自己的基地都要丟失。我們行業已經習慣于不斷研制新的產品，但對產品定型后或現有的產品不大注重改進，也不大注重根據需求形成系列產品，更不重視體現產品的時尚感，這正暴露了我們缺乏商業意識的缺陷，同時，也表現出我們對現有資源的一種漠視。

總之，時代在變，各種觀念在變。作為企業，我們也要不斷改變，調整自己的戰略，認真分析全球范圍內行業的走勢，抓住國內這個大市場，打造出我們行業的品牌，打造出體現中國軍人靈魂、中國軍工靈魂的品牌。◆

（編輯／魏開功）