“象牙皂”緣何能夠永葆生機？

寶潔象牙皂1879年誕生上市，加入到全美當時300多家競爭群體中。那時，大多數公司都在生產一般的粗制肥皂，只有少數企業生產昂貴的精制皂。

采取差異化戰略擠入市場

首先就是產品差異化。寶潔最初決定生產市場上沒有的純凈溫和的條形皂，以潔白如玉的色調為客戶增加潔凈的感覺，從而取代了長久以來棕色的肥皂形象。但研發過程中產生了另一個意外的差異化成果——象牙皂可以飄浮在水面上。這個獨一無二的特點很受客戶喜愛。

其次便是營銷差異化。象牙皂是第一個投巨資用廣告推廣的肥皂，也是美國迄今為止廣告力度最大的品牌之一。當時主管品牌推廣的亨利·鮑克特針對消費者對純度沒有什么概念的現狀，制定了純度的標準，這就是著名的“純度99.44%”口號。鮑克特建立了純度標準之后，便開始大力運用對比性廣告攻擊競爭對手，比如：在雜志上用表格將象牙皂與其它肥皂進行純度對比；使用認證方式，讓化學家和醫師來認證象牙皂的純度，以強化其個性化特征。

象牙皂的差異化戰略取得了驚人的效果，在美國它成了與眾不同的肥皂并獲得了市場領先的份額。

由差異化戰略轉向成本戰略

20世紀50年代到60年代的行業革命，使更多的差異化產品出現并瓜分市場。如：除了基本的清潔功能外，還具有除臭功能的Dial、特別強調對皮膚護理的美容皂Dove等。

面對嚴峻的市場態勢，寶潔沒有選擇將競爭產品特點中的一個或多個添加到象牙皂中，相反卻戰略性地為象牙皂重新定位：象牙皂繼續保持白色、可飄浮、99.44%的純度特點，但從具有與眾不同特點的肥皂變成了具有較高性價比的普通型肥皂。使象牙皂從差異化肥皂成為成本領先型肥皂。

象牙皂的新戰略是擁有一個有基本功能而不加裝飾的簡單肥皂。沒有不必要的成份，沒有香味，不加香料，連包裝也力求簡單，沒有昂貴的紙張，沒有發光的裝飾，沒有艷麗的色彩。

在銷售上，象牙皂首先使用了捆綁式包裝。每6塊皂一起賣，這就容易使象牙皂能被全家使用，所以被大量購買。作為一個被廣泛認同的品牌，它沒有一個明顯的使用人群，無論男女老幼，從洗臉、洗手到淋浴，人們都在使用它。通過低成本戰略，象牙皂依然保持著領先的市場份額。盡管過了一百多年的時間，象牙皂這個品牌仍然是大眾消費者的首選。