脫掉營銷的外衣“玩軟件”

從汽車到軟件

我家的車又壞了。

這是一輛美國品牌的轎車，購自京城一家著名的經銷商。廠家的營銷手段絕對一流，無論是市場定位、傳播推廣還是定價策略，每一個動作都引領著車市風潮；經銷商也有著嚴謹而規范的管理、殷勤而周到的服務，僅是一年N多次的免費檢測及其同時贈送的價值幾十元到幾百元不等的禮品，就讓人感動許久。

問題是，買車僅僅一年零兩個月，起動機已經換到了第三個。盡管修理廠每次都二話不說痛快地換一個新的，盡管經銷商承擔了將車拖至修理廠的一切費用，但我還是告訴我的所有親戚朋友不要再買這個牌子的車。因為，缺少了值得信賴的品質，再好的營銷與服務也是沒有用的，誰也不愿整天提心吊膽地祈禱自己的車不要再次拋錨。下一次買車，我寧可買一個沒有太多服務——許多年也不用什么服務的汽車。

汽車與軟件之間一定有些東西是相通的，這大概也是當初有人以“奔馳、寶馬與夏利”來形容國內外ERP軟件之間差別的道理所在吧。這種說法當然不一定合適，但是至少說明了一個問題，那就是產品好才是第一位的。營銷很重要，服務很重要，然而離開了產品質量，恐怕沒有哪個軟件品牌能夠立得起來。

硬功與軟功

著名IT調研和咨詢機構“計世資訊”曾經做過一個國內管理軟件滿意度的調查，發現普遍而言，用戶對管理軟件的滿意度不盡如人意。以ERP為例，產品功能不完善、設計有缺陷，穩定性和集成性差，都導致用戶的很大不滿。而這些問題，都屬于軟件產品質量問題。這次調查發現：不僅是ERP，在CRM、財務等管理軟件中，“質量差”也是用戶的最大心病。

與國外的ERP軟件不同，中國的廠商大多是從財務軟件起家，而后延伸到ERP的，因而可能產品或多或少地帶著一些部門級軟件的烙印。正因為如此，世界級廠商在強調自己的差異化時，常常使用“完整解決方案”、“真正的ERP”這樣的字眼。而資金、實力上的不足，也成為產品質量瓶頸的一個重要因素。舉個例子：對于ERP來說，軟件的測試是非常重要的，因為一個大型ERP軟件涉及到企業的方方面面，如果一個枝節出了問題，就可能影響整個系統而造成停機，無論對于何種性質的企業，這種損失都是巨大的。如果前期的測試不充分，上線后很難估計到系統會出現什么漏洞、產生什么后果。所以，國際上軟件質量做得好的公司，在測試方面的投入都極為巨大。而國內企業，則很難做到這一點。

“質量不夠，營銷來湊”，這曾是一些國內廠商的“御敵之術”。這所謂的營銷，既包括爆炒概念，也包括少數廠商拉攏客戶時的“非典型手段”。前者在ERP市場不成熟、企業對產品與理念不甚理解時，會有一定的作用，但當大家都度過了啟蒙期就不再有效，這在市場上已經有了明顯的反映；而后者，隨著企業經營的規范化和人員素質的提高，也必然越來越失去它的誘惑力。事實上，有的CIO就是因為對于這些“歪門邪道”的不滿，轉而去尋找更為規范、更注重為客戶帶來價值的國外公司。

再說服務。為客戶提供免費服務一直是國內廠商的一大“中國特色”，但就如本文開頭所說的汽車一樣，如果你的質量不過硬，僅靠免費服務只會給自己帶來無盡的維修需求和材料、人工成本；如果質量過硬，可能對服務的需求能夠在一定程度上減少；如果用戶對產品本身滿意，對服務收取適當的費用也是可以接受的。例如：有些國外廠商的產品在設計時就考慮到了用戶可能遇到的使用問題，于是盡可能設計得簡便易用，用戶對于技術幫助的需求大大降低，這對于供方和需方來說都節省了成本。也有的廠商，向用戶做出絕對滿意的保證，并同意扣除部分尾款，等滿意后再支付，無奈實施方費了九牛二虎之力，仍然無法讓用戶滿意，卻發現自己陷入了一個無底洞，只好忍痛割倉，放棄那部分尾款。久而久之，惡性循環，不但損害了自己的品牌，也破壞了市場環境。

如果說產品質量是硬功、營銷與服務是軟功的話，那么軟功只能錦上添花，不能雪中送炭。我們當然是軟硬兩手都要抓，但更為關鍵、更為基礎的，還是要練好硬功。

渠道還能為王？

前幾年，曾有人預言：國外大型ERP廠商由于專注于大型企業的高端市場、忽視中小企業市場，在兩三年后高端市場飽和及萎縮之時，將會品嘗到苦果?，F在，當初預言的期限已到，卻并沒有出現預言的結果，無論是甲骨文（Oracle），還是SAP，業績都獲得了驚人的增長。他們也并沒有放棄中小企業市場，而是“抓大不放小”，并且成績斐然。

一直以來，國內廠商談及與國外巨頭的競爭時，常常強調自己的兩大長處：適合中國國情與渠道優勢。如今，適合國情的聲音漸漸微弱，因為國際巨頭們正日益本土化，而用戶們則日益向國際先進水平努力，雙方正越來越接近；而渠道方面，SAP正在不斷加大力度進行中小企業市場的渠道建設，采取多種方式培養合作伙伴。今年7月召開的Oracle全球管理與新技術上海大會上，Oracle也宣布了亞太區合作伙伴計劃的重大變更，并表示這種變化將為合作伙伴帶來更多的增長與價值。按照它們的決心與勢頭，真的可能不用多久，它們的渠道就會趕上本土廠商。“到了那時，大家拼產品的時候如果國內企業還不能拿出自己的產品的話，就比較危險了?！币晃豢鐕靖邔釉缡钦f。

渠道是個優勢，但不是決定性的、不可替代的優勢。有好產品沒有渠道，我們可以逐漸開拓，銷售會越來越多；有了渠道沒有好產品，銷售只會越來越少。企業信息化的發展比我們大多數人想象的都要快，要想在這個市場中生存下來，必須要有一些硬功夫、真本事。