德國被譽為“展覽王國”，全球十大展覽城市德國擁有六個，其中，科隆是世界四大展覽中心城市之一，每年定期舉辦40至50個展覽會，其中有25個是所在行業規模最大的專業展覽會。中國企業出展科隆的規模自1996年開始持續擴大。為了深入了解出國展和來華展的一些情況，日前，本刊記者采訪了科隆展覽（中國）有限公司馮向軍總經理。

記者：首先請簡單介紹一下科隆展覽（中國）公司成立的背景？

馮：從90年代末至今，前往德國科隆參展的中國企業呈逐年迅猛增長的趨勢。2002年，有近2000家參展商、4000余名觀眾參加了在科隆舉辦的展會，參展總面積超過2萬平方米。為了更好地為這些希望到科隆參展的中國企業服務，科隆展覽公司在中國成立了獨資公司即科?。ㄖ袊┱褂[公司。

隨著科隆展覽公司國際化進程的推進，在海外建立了眾多分支機構，對于高速發展的亞洲市場科隆展覽公司給予了更多的關注。且在2004年將部分名牌展會“移植”到了中國。如五金、木工機械和家具配料、照相器材、縫制設備、童裝和甜食等。

記者：科隆展覽公司在世界展覽業中處于什么樣的地位，在其所舉辦的展覽中哪些是處于世界頂尖水平？

馮：科隆展覽公司成立于1922年，具有悠久的歷史，是世界四大展覽公司之一。每年舉辦40～50個國際性展會，是所屬行業中的頂級展會，其中包括20多個輕工消費品類展會，并以此聞名。如家電、家具、五金、自行車、縫制機械和體育用品等。

記者：科隆應用天地展是世界最大的五金工具及DIY展，是什么吸引著包括中國企業在內的世界上眾多參展商和專業觀眾？

馮：”科隆五金工具應用天地展”可以追溯到1924年。經過多年市場培育，成為了業內人士每年必參加的展會活動。此展會不僅是業內人士的交易平臺，更是他們了解相關技術和設備最新發展的窗口。隨著世界五金技術與生產不斷向中國轉移，中國企業需要這樣一個走向世界的舞臺。

記者：在科隆應用天地展如此成功的背景下，科隆展覽公司舉辦“亞洲應用天地展”和“香港亞洲五金交易會”是基于什么樣的考慮？請介紹一下“香港亞洲五金交易會”的情況。

“科隆應用天地展”希望在中國舉辦一個覆蓋東亞地區五金行業的展會，主要為中外客戶開拓亞洲市場提供平臺。隨著中國和亞洲購買力不斷加強，對五金產品的需求量不斷增加，市場潛力巨大。

關于香港亞洲五金交易會，中國有非常多的出口企業希望前往科隆展示自己的產品，但由于攤位面積有限，部分企業不能如愿。而從2004年起，“科隆應用天地展”將由現在每年一屆改為逢雙年舉辦，這樣，更減少了中國企業參加這個展覽的機會。有鑒于此，科隆展覽公司從今年起在香港與香港展覽公司合辦了“香港亞洲五金交易會”，意在服務于亞洲產品的出口交易。

在香港亞洲五金交易會的時間選擇上，本公司給予了慎重考慮。此展會的召開時間為四月，與春季廣交會部分重疊，便于借用其豐富的客戶資源，擴大展會影響力?？坡≌褂[公司也會在“科隆應用天地展”召開期間為上海的“亞洲應用天地展”和香港的“五金交易會”做宣傳。

記者：無論是科隆家電展還是應用天地展，每年中國參展商都遭遇知識產權糾紛，你如何看待這個問題？

馮：知識產權糾紛有其產生的必然原因。中國家電與五金行業在發展和壯大過程中需要借鑒海外先進經驗和技術。在80～90年代，中國家電行業的性價比尚不能對歐美工業界形成沖擊，不足以引起他們的重視。隨著中國企業形成了規模化經營，很多歐美產品也在中國貼牌生產，這樣逐漸對歐美產品構成威脅，甚至威脅到了歐美企業的生存。在這種情況下，出現知識產權糾紛，成為一種必然現象。

我們理解中國企業在成長過程中必然的借鑒，但是我們建議中國企業在學習的基礎上進行自主開發，加大科研開發的投入，不要局限于做別人的生產車間，而要努力開創自己的品牌。

記者：中國企業在參加國際大展時，應做好哪些準備工作，才能取得更好的參展效果，這方面你對中國企業有何建議？

馮：中國企業去任何一個國家參展，最重要的是努力宣傳自己的產品和品牌，吸引更多的關注和買家。要盡量將自己產品的最大優勢展示出來，展現得越有吸引力，參加者便越注意到你們。質量的展示比數量的展示更為重要。所以不必展示太多產品，但可以在以下細節有所注意：

● 盡量多使用圖片或幻燈片，因為海報和大的圖片能促進溝通。

● 展示產于本土的產品和物品能幫助突出貴公司的專業性并傳達出流行的訊息。

● 展臺布置中照明發揮著主要的作用，包括一般的照明和為展示物品而特設的照明。

● 一般來說，產品的牌子和公司標志是參觀者接觸到的第一個信息。兩者都要在展臺上清晰地展示出來。同樣，展臺的顏色也傳達著公司的形象。

● 另外，在展會結束后要立刻跟進，因為參展者還有清晰的記憶。應進行一次員工討論，很多問題會暴露出來，并針對下次參展進行重要性評估。

經過不斷的總結經驗，中國企業會在以后國外的大展中，取得更好的參展效果。

記者：隨著我國出口的增加，越來越多的出口企業直接出國參展，出國參展市場正在持續升溫，你對這個市場有什么樣的希望，貴公司今后有什么樣的市場開拓計劃？

馮：1996年至今，前往科隆參展的中國企業每年增長30%以上，7年內翻了十番。中國出展行業要形成更多的良性競爭，需要通過提高服務質量來增加客戶忠誠度。作為科隆展覽公司在中國的獨資企業，科隆展覽（中國）有限公司有資格和能力為中國的出展企業提供更加對優質的成套服務，并希望未來的日子里有機會與國內經驗豐富的組團單位一道為中國出展做出貢獻。