機(jī)電展會(huì)看過(guò)來(lái)

時(shí)值歲末，正是組展公司最忙碌的時(shí)節(jié)，也是參展企業(yè)最感撓頭的時(shí)候。由于參加境外機(jī)電展覽需要投入大量資金，關(guān)注展覽活動(dòng)的投資回報(bào)率自然是企業(yè)題中之義。不揣冒昧，筆者為出展企業(yè)扔幾塊“磚頭”。

憑風(fēng)好借力

要想讓展覽活動(dòng)的投資回報(bào)率好看，就要選好參展項(xiàng)目，這就需要有“高人”指點(diǎn)。咱們中小企業(yè)廣告費(fèi)用有限，出展一次不容易，中介機(jī)構(gòu)的作用至關(guān)重要。在目前的出展市場(chǎng)環(huán)境下，與貿(mào)促會(huì)或強(qiáng)勢(shì)協(xié)會(huì)的辦展機(jī)構(gòu)合作不失為一個(gè)現(xiàn)實(shí)的選擇。貿(mào)促會(huì)辦展特點(diǎn)是：有政府支持，代表國(guó)家，具有官方色彩，影響力強(qiáng)；出展項(xiàng)目多，赴展國(guó)別多，參展企業(yè)多，具有良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益；組織的展覽具有多功能性，有利于企業(yè)拓展市場(chǎng)；講究服務(wù)性和組展的非盈利性，參展企業(yè)負(fù)擔(dān)相對(duì)較小；組展比較規(guī)范，注意整體形象，企業(yè)參展風(fēng)險(xiǎn)小。2003年貿(mào)促會(huì)共組織了11個(gè)機(jī)電產(chǎn)品出國(guó)展，出展面積達(dá)到5020平方米，協(xié)議金額達(dá)1，1637萬(wàn)美元。在它組織的11個(gè)出展項(xiàng)目中，有5個(gè)項(xiàng)目完全免除企業(yè)攤位費(fèi)，也就是說(shuō)，參展企業(yè)可以享受?chē)?guó)家專(zhuān)項(xiàng)資金的支持。在展位分配上，向中西部地區(qū)和東北老工業(yè)區(qū)企業(yè)傾斜。國(guó)內(nèi)許多地方政府對(duì)中小企業(yè)出展也有相關(guān)扶持政策，巧妙借用，會(huì)使企業(yè)從中受益。

與強(qiáng)勢(shì)協(xié)會(huì)合作的好處是：協(xié)會(huì)常年參加境外展覽活動(dòng)，有比較豐富的辦展經(jīng)驗(yàn)，借用協(xié)會(huì)的經(jīng)驗(yàn)，可以減少企業(yè)參展的盲目性。協(xié)會(huì)在專(zhuān)業(yè)信息交流和客戶(hù)資源方面具有一定的優(yōu)勢(shì)，能夠?yàn)槠髽I(yè)提供個(gè)性化服務(wù)。例如：中國(guó)機(jī)電產(chǎn)品進(jìn)出口商會(huì)今年就組織企業(yè)參加了25個(gè)國(guó)際機(jī)電展覽，取得了不錯(cuò)的參展效果。類(lèi)似的組展機(jī)構(gòu)還有：貿(mào)促會(huì)機(jī)械行業(yè)分會(huì)、電子行業(yè)分會(huì)、中國(guó)機(jī)床工具工業(yè)協(xié)會(huì)等。

不求全面 但求精專(zhuān)

一個(gè)不太樂(lè)觀(guān)的事實(shí)是：在過(guò)去的十年里，參展商總體的投資回報(bào)率呈下降趨勢(shì)。據(jù)美國(guó)展覽調(diào)查有限公司最新公布的資料顯示，商業(yè)展覽的參觀(guān)者平均密度已經(jīng)從1990年的3.0人/10平方米，下降到2.1人/10平方米（機(jī)電展為2.4人），降幅超過(guò)30%。中小規(guī)模的參展商逐漸發(fā)現(xiàn)，想讓參觀(guān)者對(duì)自己的展臺(tái)投入更多的時(shí)間和關(guān)注，已經(jīng)越來(lái)越困難。為了控制成本，提高參展效率，放棄“全面”型的博覽會(huì)，主攻“精深”型專(zhuān)業(yè)展會(huì)成為小企業(yè)的參展新經(jīng)。

大型公司參展的目的主要是為了樹(shù)立企業(yè)品牌形象、提高企業(yè)知名度，他們往往忽視與參觀(guān)者進(jìn)行“面對(duì)面”交流的重要性。換句話(huà)說(shuō)：他們沒(méi)有抓住與觀(guān)眾“面對(duì)面”的機(jī)會(huì)。相反，中小參展商更愿意與參觀(guān)者交流，大公司在展臺(tái)上與客戶(hù)交流的主要是技術(shù)人員甚至是臨時(shí)雇員，而小展商能夠與客戶(hù)過(guò)招的一定是技術(shù)總監(jiān)。歸納起來(lái)，小展商參加專(zhuān)業(yè)展會(huì)的好處有：

● 可以為每位客戶(hù)留下深刻的印象；

● 與大公司同場(chǎng)表演，存在著由配角變?yōu)橹鹘堑臋C(jī)會(huì)（借助大公司的影響力吸引到專(zhuān)業(yè)觀(guān)眾，趁著大公司“打盹”的時(shí)候?yàn)槲宜校?/p>

● 更為專(zhuān)注，有利于與潛在客戶(hù)建立合作關(guān)系；

● 客戶(hù)和觀(guān)眾可以獲得更準(zhǔn)確的產(chǎn)品信息（面對(duì)面交流）；

● 由于鎖定的是專(zhuān)業(yè)觀(guān)眾，投資回報(bào)率高。

另辟溪徑

由于我們的機(jī)電產(chǎn)品科技含量不高，同類(lèi)產(chǎn)品相互競(jìng)爭(zhēng)比較激烈。近年來(lái)，國(guó)內(nèi)“戰(zhàn)友”相逢國(guó)際展會(huì)的現(xiàn)象屢見(jiàn)不鮮，為拿到訂單，不惜競(jìng)相壓價(jià)，使外商足不出國(guó)即可坐收漁翁之利。以世界五金第一展——科隆展為例：2002年參展的國(guó)內(nèi)企業(yè)不足300家，2003年即達(dá)到了600家，2004年報(bào)名企業(yè)再創(chuàng)新高，參加這種扎堆展會(huì)，你首先要面對(duì)的不是如何與專(zhuān)業(yè)觀(guān)眾打交道的問(wèn)題，而是如何應(yīng)付慘烈的內(nèi)戰(zhàn)。企業(yè)要想出奇制勝，多少需要點(diǎn)參展智慧。避實(shí)就虛尋找“替身”展會(huì)或許是個(gè)不錯(cuò)的選擇，如果你仔細(xì)分析就會(huì)發(fā)現(xiàn)：同樣是在科隆，將于今年2月25日舉辦的國(guó)際家用電器及廚房用品博覽會(huì)值得期待，該展兩年一屆，在柏林與科隆輪流舉辦，從市場(chǎng)幅射范圍和參展效果考慮，可以將它作為科隆五金展的“替身”。

習(xí)慣于參加每年8月份在美國(guó)芝加哥麥考梅展覽中心舉辦的國(guó)際五金制品展覽會(huì)（世界第二大五金展）的企業(yè)須要注意，這個(gè)展會(huì)已經(jīng)一分為二，主辦方之一勵(lì)展集團(tuán)已經(jīng)決定于2004年5月份在拉斯維加斯另起爐灶。拉斯維加斯是美國(guó)的展覽之都，美國(guó)50%的大型展覽會(huì)都在這里舉辦，參展費(fèi)用相對(duì)低廉。五金展雖是初試啼聲，但勵(lì)展集團(tuán)組展實(shí)力雄厚，展期符合美國(guó)國(guó)內(nèi)買(mǎi)家和賣(mài)家的訂貨和供貨時(shí)間，對(duì)于注重參展效益的企業(yè)來(lái)說(shuō)頗具吸引力。

量身訂制

中小企業(yè)走出去，首先對(duì)自己的產(chǎn)品要有清醒的認(rèn)識(shí)，也就是說(shuō)要了解企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈中所處的競(jìng)爭(zhēng)位置，選好市場(chǎng)在精選展會(huì)。例如：2004年在慕尼黑舉辦的第27屆國(guó)際建筑機(jī)械、建筑材料機(jī)械、建筑車(chē)輛及設(shè)備博覽會(huì)應(yīng)該說(shuō)是代表業(yè)界最高水平的展會(huì)。如果企業(yè)產(chǎn)品國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力不足，參加這種展覽無(wú)異于以短擊長(zhǎng)，費(fèi)力不討好。如果轉(zhuǎn)而參加土耳其、馬來(lái)西亞、巴西等國(guó)舉辦的相同題材的展會(huì)，反而可能會(huì)為企業(yè)提供新的商機(jī)。同樣的道理，參加今年日本或芝加哥機(jī)床展，我們的企業(yè)也會(huì)遇到以弱對(duì)強(qiáng)的局面，如果選擇泰國(guó)或捷克布爾諾的展會(huì)，就會(huì)彰顯我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，取得滿(mǎn)意的參展效果。通過(guò)對(duì)比與分析貿(mào)促會(huì)和中國(guó)機(jī)電商會(huì)組織參加機(jī)電展會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，筆者認(rèn)為有些地區(qū)性展會(huì)值得中小企業(yè)留意。提起中東，人們首選迪拜，其實(shí)沙特與海灣地區(qū)的其他機(jī)電展會(huì)同樣頗具潛力；東南亞地區(qū)的機(jī)械展值得參與：泰國(guó)、馬來(lái)西亞、印尼的展會(huì)都有商機(jī)；北非埃及舉辦的泛阿拉伯/非洲塑料和橡膠展覽會(huì)效果不錯(cuò)、阿爾及利亞、突尼斯、南非等地舉辦的貿(mào)易博覽會(huì)也值得一去。拉美地區(qū)，應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注巴西和阿根廷的展會(huì)，一方面我們的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)赜惺袌?chǎng)，另外一方面展會(huì)在拉美市場(chǎng)具有一定的幅射力。目前，國(guó)內(nèi)企業(yè)對(duì)東歐的參展頻率并不高，而東歐已經(jīng)形成的一些展會(huì)含金量較高。例如：捷克布爾諾的國(guó)際機(jī)械展覽會(huì)、波蘭波茲南的家庭用品和家用電器博覽會(huì)等。2003年只有12家企業(yè)隨貿(mào)促會(huì)參加了捷克機(jī)械展（免參展攤位費(fèi)），成交金額為360多萬(wàn)美元。當(dāng)然，我們的鄰居——俄羅斯也是個(gè)值得參與的展覽市場(chǎng)。其中最有明星相的當(dāng)屬“莫斯科家用電器和消費(fèi)電子展覽會(huì)”，2003展會(huì)國(guó)內(nèi)共有11家企業(yè)參展，成交金額為604萬(wàn)美元。

其實(shí)時(shí)下舉辦國(guó)際展會(huì)并不是以大取勝，而是以專(zhuān)業(yè)為靈，那么我們選擇參展的標(biāo)準(zhǔn)也應(yīng)該是以合適為行。商機(jī)只青睞有準(zhǔn)備的企業(yè)，不知你準(zhǔn)備好了沒(méi)有？