《營銷內參》

賣

東方一思考，西方就發(fā)笑。

營銷在中國，西方不知道。

營銷就是賣，賣也叫營銷。

搭起攤棚，生意興??；一元起步，億萬豪富。

賣有三重天。

不搞熱門鉆冷門，指甲縫里摳出黃金來。

合適才是王。

賣無哲學，合適第一

1 賣無規(guī)律，反手賺錢

任何事物都有正反兩個方面。

在我國商人、消費者熱衷于名牌的時候，自1998年以來，美國刮起一股“反名牌”風。以簡樸而又時髦的大陸貨來取代高價名牌產品，以滿足廣大消費者“即能省錢，又能緊跟潮流”的要求。

美國刮起“反名牌”風，不是熱昏。普通老百姓，面對數(shù)百美元一條領帶，上千美元一雙皮鞋，幾千美元一套西服以至數(shù)萬美元一個桌罩，實在不敢問津。于是，一些精明的廠商看準人們這種既想時髦又想省錢的心理，打破人們對名牌的迷信，向市場推出實用、新潮而又便宜的產品，以贏得眾多的消費者。理所當然，受到廣大消費者的歡迎。

在這股強勁的反名牌潮流沖擊下，名牌產品終于吃不住勁，不得不收起它們高傲的架勢，被迫降價求售。

美國市場掀起的這場“我們不當名牌奴”的“反名牌”潮流至少說明：追求名牌和買得起名牌是兩回事；搞名牌賺錢，反名牌也能賺錢。

高手知道其中奧秘。

2 賣有套路，模仿死路

在西方流傳著一則古老的笑話：一位下級軍官問腓特烈大帝說，“我跟隨你出生入死，歷經(jīng)百戰(zhàn)，為什么始終只能位居低層，不像另外許多戰(zhàn)友一樣，節(jié)節(jié)高升，光宗耀祖？”腓特烈大帝面帶微笑，指著一頭正由身邊經(jīng)過，馱運輜重的驢子答道“你知道嗎？這頭驢子也和你一樣，跟著我出生入死，身經(jīng)百戰(zhàn)，但它仍然是一頭驢子?！?/p>

這故事的啟示：人與人是不同的，搞營銷，尤其忌諱簡單模仿。

世界名人馬爾騰曾有一段精彩論述：“沒有人能夠靠仿效他人得到成功，縱然被他仿效的人是一個偉大的成功者。成功不能靠抄襲、模仿得來。成功是創(chuàng)造的力量造成的。力量是內發(fā)的，而不是外來的。”

舉個例子：

同樣是奧運冠軍出身，同樣從事體育、休閑用品的生產和開發(fā)，李寧和熊倪境遇就截然不同。

有中國“體育王子”之美譽的李寧，在1990年，創(chuàng)辦了自己的公司——李寧體育用品有限公司。他從一名優(yōu)秀運動員轉變?yōu)橐晃黄髽I(yè)大老板，開始追逐自己體育產品的夢想。

現(xiàn)在，“李寧牌”已在全國擁有多個分公司、300多家專賣店、600多家店中店、2000多個銷售點，城市覆蓋率達90%。據(jù)說，在全國，每10秒鐘就有一件“李寧牌”產品售出。李寧在描繪其產品的市場定位時曾這樣說過“要讓‘李寧’牌像可口可樂一樣，總統(tǒng)喝了不覺得丟人，乞丐喝了不覺得高貴”，這正是“李寧牌”產品走“大眾化”之路的宣言。

李寧沒有忘記自己家喻戶曉的“明星效應”。不斷借用自己的名氣，并不惜重金打廣告延續(xù)自己的名氣。”李寧牌“走”先名牌后產品“反商業(yè)運作模式，取得巨大成功。節(jié)省了名牌形成所需要的十年甚至幾十年時間。

但有同樣出身的熊倪，遭到慘敗。

1997年，看著李寧在全國紅紅火火的發(fā)展局面，熊倪與湖南興業(yè)集團總裁張治凡兩人一拍即合，決定投身轟轟烈烈的服飾行業(yè)，但是局面并非如兩人所料。雖然有熊倪這塊金子招牌，利用美國四大總統(tǒng)來鼓吹“我有我的一套熊倪服飾”的廣告策劃也堪稱絕妙，但由于對市場和企業(yè)管理運作經(jīng)驗的欠缺，熊倪服飾如曇花一現(xiàn)，淹沒在滾滾紅塵中。

鄧亞萍、李小雙的品牌的景況也好不到哪里去。

所以，成功的經(jīng)驗是無法克隆的，賣講究的是技巧，講究的是創(chuàng)新。

3 賣無哲學，但有策略

商務通就是一個典型的例子，通過將賣保健品的技巧成功地嫁接到電子消費品的銷售上來，將原本并不起眼的電子記事本做的有聲有色，恒基偉業(yè)也因此賺得一塌糊涂，短短兩三年時間聚集了大量的財富。

有篇文章描述了這個精彩的案例。

1998年12月，香格里拉飯店，北京恒基偉業(yè)電子產品有限公司在這里舉行新聞發(fā)布會，宣布其自主研發(fā)生產的全中文掌上手寫電腦——商務通全面上市。自此，一場PDA江湖盟主之爭的好戲正式開始。

當時，誰也沒想到，就是這么一個可以放在襯衣口袋里的東西，居然在經(jīng)濟疲軟的大背景下掀起了一股持續(xù)不衰的銷售熱潮，在短短幾個月的時間里迅速紅遍大江南北，一躍成為同類產品的領頭羊，雖然價格從1780元直升至2180元，但仍然供不應求，銷量高出其他同類產品十倍，并連接幾個月保持100%以上的增長速度。一些城市的商場主動上門進貨，要求經(jīng)銷商務通。

與此同時，商務通的熱銷大大刺激了快譯通、名人等同類產品的生產銷售，商務通的營銷策略、廣告策略也成了競爭者們爭相模仿的對象。一個產品啟動了一個行業(yè)。

其實，掌上電腦進入內地市場已有10余年的歷史，但掌上電腦市場給人的印象卻一直是不溫不火的，各品牌波瀾不驚的銷售業(yè)績和市場動作也沒有給人們留下什么印象。

為什么火不起來？恒基偉業(yè)常務副總孫陶然有自己的看法：“以往的廠商始終沒有充分認識到掌上電腦巨大的市場潛力，他們只是把它當作計算機產品的附屬物，因此總擺脫不了小打小鬧、小本經(jīng)營的觀念，沒有按照開拓一個行業(yè)的要求去做很正規(guī)的市場推廣?！?/p>

將掌上電腦作為一個產業(yè)，運用保健品的營銷方式銷售電子產品，商務通開創(chuàng)了電子產品營銷的新模式。首先從命名上，恒基偉業(yè)就先人一步，看準了“商務工具”這一特定市場的巨大潛力，把產品命名為“商務通”，首先搶得了“商界”的身份標志。與快譯通、文曲星、名人等品牌的命名相比，商務通從命名上就撿了個便宜，一下子就把自己定位在油水最多的消費者身上。

其次，商務通的廣告手法也頗為創(chuàng)新。

首先從媒體投放上，有人曾預言，商務通廣告打一個月就死。確實，商務通的廣告從中央到地方，鋪天蓋地，如今廣告這么貴，恒基偉業(yè)和地方代理商們吃得消嗎？但是從市場上的反應來看，恒基偉業(yè)不僅沒有死，反而活得很滋潤。恒基偉業(yè)自己的回答也是“已經(jīng)進入良性循環(huán)，而且贏利不低”。為何會如此？原來，其中的奧妙在于廣告時段選擇得巧妙。每晚的10－12點被稱作是廣告的“垃圾時段”，價格便宜。但恒基偉業(yè)發(fā)現(xiàn)，這個時段正是商務通消費群“白領夜貓子”看電視的時候，抓住這個時段做廣告，不僅成本降了，效果反而好了。

商務通又撿了一個大便宜。

再次，商務通的廣告策略也與眾不同。

與商務通的成長相匹配，商務通的廣告也經(jīng)歷了三個階段，每個階段都與商務通的成長配合得天衣無縫，配合得恰到好處。理所當然，商務通成了PDA市場的霸主。

4 合適為主，變通稱霸

*鞋子跟不跟腳，只有腳知道

在合適的時間，用合適的手段，把合適的東西，賣給合適的人。不管你賣什么，怎么賣，“合適”是第一原則。

就算是水晶鞋，如果太大或太小，都別穿為妙。走不了路，還會傷腳。

寶潔在中國未入關時，先到中國。它最先利用經(jīng)銷商。它們利用美國的廣告模式，先做廣告，后出產品。在廣告上老是四部曲“提出問題—解決問題—對比—結論。本來它應該是最有錢搞大創(chuàng)意的，它的廣告一直很平淡。寶潔可以自己做物流終端、通路，但它不做。因為在現(xiàn)在的市場環(huán)境中這樣并不適合。

*要吃飽，但別吃成胖子

很多人賣東西失敗，原因并不是沒吃的，而是太想一口吃成一個胖子了；

比如，有人老幻想開百年老店。目標固然好，只是太高，有點夠不著，夠不著就不適合了，小腳穿大鞋，就容易摔跤。

很多人渴望“大江東去”的氣勢，其實他忘了，“小橋流水”的細致也是一種美麗，這不僅強調的是務實，也強調細節(jié)。

在保健品領域，幾位老大哥都有自己特別擅長的宣傳方式。太陽神的CI的感謝信、三株的小報、紅桃K的車貼、腦黃金的平面廣告……都在市場立下奇功。如果你渴望著再創(chuàng)造一種方式一鳴驚人，一夜走紅，這顯然是很困難，不現(xiàn)實。

賣東西，兼蓄并收，在不同的階段、不同的區(qū)域，恰當采用這些方法，OK！

* 10%大于90%

我有兩位朋友，A朋友才高八斗，營銷方面樣樣精通，我給他打90分。B朋友我卻只給他打10分。

A朋友至今極不老實地在扮演職業(yè)經(jīng)理人的角色，B朋友卻每年凈賺幾千萬。

我琢磨他們兩人很久，其實道理很簡單：A朋友樂意向別人展示的是別人還不知道的90%。B朋友埋頭苦干的是自己知道的10%。

A朋友一直幻想著大手筆，一鳴驚人，B朋友則量力而行，量入而出，總是寬慰自己：撿到籃子就是菜，蒼蠅也有肉。

所以，善于發(fā)現(xiàn)并發(fā)揮自己10%的優(yōu)點，其實就是在遵循合適原則。

*見人說人話，見鬼說鬼話

三個女人談到一個急于結婚的男人。

17歲的少女：那個男人是不是長得很英??？

25歲的大姑娘：那個男人一個月的薪水有多少？

35歲的老處女：那個男人現(xiàn)在在哪里？

笑死人。

對不同的消費者，在不同的時間，不同的地點，必須用不同的手段。否則，你永遠無法滿足你的消費者，你就會玩完。

世事無絕對，世界上任何產品都不可能十全十美，毫無瑕疵。賣手總能突出產品的特色和利益，總能自圓其說，言之成理，總能說服顧客。

“化缺點為優(yōu)點”，難。這種本領的培養(yǎng)，不但要對產品和市場有深入的研究和了解，而且對消費者心理要有敏銳的洞察力和判斷力。

沒有賣點，就找賣點，消費者愛貪便宜就是最佳的賣點。如：法國雷諾汽車公司的一家經(jīng)銷商，為了趕在年度結束之前將存車出清，全公司的人舉行動腦會議，看看如何才能在最短的時間內把汽車賣光。最后他們想到的方法特別簡單：把“OK”貼在那些只能用顯微鏡才看得到的刮傷處，每車貼兩三張。告訴大家，撕開小紙片，見到小劃傷，就有廣告發(fā)出去后，展示中心擠滿了人。當顧客發(fā)現(xiàn)，只因這小小的瑕疵，一處就可節(jié)省300法郎時，人人怦然心動。大家都迫不及待，想買車開回家。

結果不到一天的工夫，就賣得一輛也不剩了。

我們強調合適是第一原則，其實就是很多時候去努力尋找合適的賣的方法。

賣的方法不能一口氣講清楚，也許你可以從找“賣點”開始。

*合適第一，變通也可稱霸

舒蕾挑戰(zhàn)寶潔是一個經(jīng)典案例。我在這里分析的只是其中一點。舒蕾找到一個自己適合的宣傳方式——終端攔截戰(zhàn)，撕開了由飄柔、海飛絲等固守的市場防線。

應該說，絲寶選擇終端既是明智之舉，也是無奈之為。說明智，是因為在當時的情況下，與寶潔在硬廣告上硬碰硬，無異以卵擊石，只能演繹一場悲壯的飛蛾撲火之戰(zhàn)，所以與其明知山有虎，不如改向猴山行。說無奈，是因為想打硬仗，絲寶也沒有這個實力，只能劍走偏鋒，從終端找突破。取得今日被眾多廠家舉口稱贊的壯舉，也是舒蕾當初沒有料到的，正應了一句話：合適第一。

在終端促銷上，舒蕾的策略第一點是確定最佳賣場。這樣做的好處在于客流量最大的地方可以吸引人氣，便于活動開展。同時最佳賣場的銷售額相對也是最多的，這對爭奪市場非常重要。

舒蕾選擇的也許不是最好的方式，但肯定是最合適的方式，所以它能異軍突起，成為一匹蟄伏在寶潔面前的“中國狼”。

神

打仗靠士氣，營銷靠精神。

神清則智明，智出則心平。

企業(yè)文化是企業(yè)的磁場，是企業(yè)的精神糞坑。

“大個子”營銷文化，“小個子”打理錢財。

神定企業(yè)—歌唱理想，強化信仰。

好貨最狡猾

不同時期，就有不同的俏銷產品，手表、自行車、縫紉機是過去農村結婚的三大件，但在現(xiàn)在這個時期即使是再好，也不能算是好貨了。時代變了。

現(xiàn)在流行的好貨，都很狡猾。在不同程度上具備三個特點：

（1）、老是要“升級換代”

比如手機、電腦等，奔騰3沒用兩天，奔騰4又來了。Windows版本老是在升級，你就老是得掏錢。我的一個朋友每年投向手機行業(yè)的錢最低5000元，一次投入本來就很可觀，何況是每年投入。他花6000多元買的一款諾基亞手機一年后3000多元，現(xiàn)在就值1000多元，因為諾基亞老是在“換代”上做文章，新型號層出不窮。

（2）、引誘你承認“命貴”

最典型的莫過于近年來如雨后春筍般蓬勃發(fā)展的生物工程。比如“亞健康”這些新名詞，沒說你要死，但不斷提醒你“命貴”，消費者認同“命貴”觀念，是基于兩個萬一：

萬一身體真的有毛病怎么辦？

萬一產品真的有用怎么辦？

不妨留意一下各類保健品的宣傳，天花亂墜的廣告無非是解釋“三個有利于”：有利于健康、有利于年輕、有利于生命。

貴州神奇推出精烏，打出“過勞死”三字，嚇死人。結果真有市場。

（3）、不管三七二十一，讓你“上癮”

“上癮”不是吸毒吸煙的專利，很多時候我們的消費成為習慣的時候，其實就是“上癮”了。比如沒有礦泉水、純凈水之前，我們喝自然水不也喝了幾千年嗎？現(xiàn)在連農村老太太也認為“康師傅”快餐面比自家的面條好吃。麥當勞、肯德基就是充分發(fā)揮了“上癮”的特點?，F(xiàn)在很多好貨，就是在勾引我們?yōu)椤吧习a”買單。

價

價格介于神鬼之間。

既不能頂禮膜拜，又不能熟視無睹。

價格之于商人，就像民心之于政治家一樣。

不知人心別當官，不懂價格莫開店。

高手玩價五部曲

定價要市場化、人性化、標準化；

提價要講時機、講商譽、講理由；

降價要看效率、看形勢、看后果；

折價要看現(xiàn)場、看對手、看時機；

壓價看量。

玩新品，定高價，得暴利

許多公司以短期最大利潤為定價目標，它們估計不同價格下的需求和成本，選擇能夠創(chuàng)造最大利潤、獲取最多現(xiàn)金和投資回收的價格。

“薄利多銷”是經(jīng)商的最高原則。但水無常形，兵無常法，經(jīng)營也沒有一成不變的金科玉律。有些精明的商人反其道而行之，應用“厚利多銷”法，照樣賺得盆滿缽滿。他們對自己的商品充滿自信，認為好商品不應減價，因為不減價所以利潤才大。

高手多知道美國人總結出來的撇脂定價。將新貨價格定高點，盡可能在產品上市之初賺大錢，這正如在乳酪中撇取浮在最上層的含脂肪最高的乳脂一樣。撇脂定價的特點是一個“高”字，以獲得高額利潤為目標。

搞競爭，拼價格，求平衡

價格在市場營銷組合策略中，是惟一直接產生收入的因素，其他因素都代表成本。價格也是市場營銷組合策略中最富有彈性的因素，與產品特色和分銷作用不同，價格可以被迅速地調整。同時，價格也是許多公司主管面對的頭號問題。不過，許多公司不能處理好價格問題，幾個最普通的問題就是：

● 定價時太看重成本；

● 不能經(jīng)常調整價格以適應不斷變化的市場；

● 定價時不考慮其他市場營銷組合策略；

● 不同產品、不同市場、不同購買機會、價格差別不大。

高手則不然。

對于商人來說：“薄利多銷”是一條“金科玉律”。

這里的訣竅是：從單個生意看是薄利，從整批生意算，卻是厚利。因為生意做大了，賺頭就多；周轉加快了，利潤就厚。舊上海鶴鳴鞋帽店和英雄照相館，是采取低價傾銷策略的典型。它們的皮鞋和照相，價格的確比同行便宜，在上海灘頗有名氣，生意越做越大，獲利甚豐。

不過，價廉還須物美，才能長期贏得顧客，獲得更大的市場。那時稱雄于上海的綢布店，相互之間競爭也十分激烈，主要是在薄利多銷上做文章。你搞“足尺加一”（買一尺送一寸），我就來“足尺加二”、“足尺加三”，三家相互咬得很緊。

競爭急了，利益沒了，就要找平衡點。為了保持公司的經(jīng)營，公司可能定低價，以期獲得需求方面的增長。這種情況下，利潤不像生存那樣重要。只要價格能夠補償變動成本，并能補償部分固定成本，公司就能經(jīng)營下去。但是，生存不過是一短期目標，從長期來看，公司必須知道如何創(chuàng)造價值和對待破產。

猶太人總喜歡用嘲笑的語氣反問道：“為什么要為了獲得‘獲得’而多銷？為什么為了‘厚利’而多賺，而‘多銷’呢？他們認為削價大拍賣式的銷售，無疑是把繩子往自己脖子上套，漸套漸緊，最后動彈不得了。

多少家公司、工廠、商店、都是為了“薄利多銷”而兩敗俱傷，可以說這是通向死亡的賽跑！

猶太商人“便宜不賣”的心情，充分證明他們對自己所推銷的商品頗為自信，因為是好商品所以不減價，因為不減價所以才賺大錢，猶太人經(jīng)商賺錢的奧秘就在這里。

路

不認識路，別做買賣。

沒有路子，就沒有票子。

路，就是讓貨滑翔的翅膀。

路，就是貨從生產者到消費者的漫長過程。

毀路容易，借路便利，廣開財路，才有出路。

路漫漫其修遠兮，我們必須上下而求索。

吃蛋不必先養(yǎng)雞，喝奶無須先喂牛

有人納悶：既然經(jīng)銷商這樣難以“服侍”，為什么不跳過這道“坎”直接抓零售終端呢？為什么廠家不一步到位，轟轟烈烈地招一批年薪百萬的銷售總監(jiān)，年薪20萬的銷售主管……招上三五千人全面鋪開，廣開經(jīng)銷戶，乃至設直營辦事處、分公司？同時還可以秀上一把，以展示企業(yè)的強大實力，表明企業(yè)對場呢？大家都不傻，這里的道理很簡單：

“深度分銷”、“通路精耕”這些口號已喊了多年，喊起來容易，做起來難。

比如，人的問題。

能否招到這么多銷售精英？

即使招得到，我們很難管得了這么大的銷售隊伍。

因盲目擴張死的例子太多了。企業(yè)沒有足夠的能力獨立開發(fā)、管理市場的業(yè)務隊伍是企業(yè)執(zhí)行經(jīng)銷制的首要原因。

比如，碼頭的問題。

試想一個北方企業(yè)，貿然在南方城市成立分公司，他的銷售人員對當?shù)厝宋?、地理、文化環(huán)境一無所知。當?shù)胤窖砸猜牪欢?，當?shù)嘏l(fā)市場門向哪邊開也不知道，怎么會不心存恐懼。開發(fā)一個新市場，沒有成熟的銷售網(wǎng)絡，注定了要承擔較長期的“預賠”，這個費用廠家可否承擔。所以，先要借路，借路就要留下買路錢。

看著白花花的錢被人瓜分，很多企業(yè)都很不甘心，都妄圖通過自身力量建立銷售網(wǎng)絡，執(zhí)行分銷職能，將紅旗插到全中國960萬平方公里去。

丁點大的一個小公司也尋思著在全國設立分公司，開設辦事處或專賣店，繞過中間商，直接將產品銷售給最終用戶和消費者。并認為這樣做有許多好處，如：容易指揮、容易控制、安全、靈活、省錢等。結果，不少原本健健康康的企業(yè)都得了“便秘”：一口吃不成胖子。

便于指揮嗎？非也，以區(qū)域市場為基礎建立的各分支機構只對總部負責，相互缺少協(xié)調，經(jīng)常畫地為牢、互成壁壘、各自為政；安全嗎？未必，損公肥私、死賬呆賬、攜款出逃的現(xiàn)象比比皆是。

便于控制嗎？非也，攤子鋪得太大、體態(tài)臃腫，信息傳遞及決策緩慢，一有情況往往難做出迅速反應。

省錢嗎？也未必，實際運作中的人員開支、廣告、市場推廣各方面的浪費屢見不鮮。

決勝經(jīng)銷商

我們公司反復強調，借路不吃半生飯，結婚不嫁窩囊廢。

選擇經(jīng)銷商一定要找那些信譽好、有推銷實力的主渠道經(jīng)銷單位。

只要有實力，產品有特點，廣告宣傳有力度，任何經(jīng)銷商都會對我們的產品產生興趣。因此，我們的價格體系(尤其是定價)，回款要求，經(jīng)銷地域等，必須嚴格要求。

當然，原則是人定的。只要把握住了大方向上的問題，在一些較小的問題上可以協(xié)商。

和經(jīng)銷商們打交道，不是你調控他，就是他調控你。

和經(jīng)銷商打交道，作為廠家，要牢牢掌握主動權，必須有三分虎氣，二分匪氣，可以委曲求全，但不可軟弱可欺。

魔高一尺，道高一丈，人不欺我，我不欺人，人若欺我，我必勝人。

絕對不能出現(xiàn)被經(jīng)銷商牽著鼻子走的現(xiàn)象，那樣市場遲早會玩完的。

有小孩的人都知道，越是寵愛你的孩子，到頭來越是害了他。

上帝永遠是對的，那是因為只有一個上帝。

“客戶永遠是對的，但不是客戶的每一個要求都是要照辦的”。這是維護企業(yè)利益和保持良好顧客關系的準則。尤其是在你和客戶達成生意前，不能將你的底牌全部亮給客戶看。在你能為客戶解決一些問題時，也不應該太過爽快，要不他會認為一切理所應當。

讓客戶知道他的一些要求是你經(jīng)過費勁的努力才實現(xiàn)的，這樣客戶會對你有感恩的態(tài)度，認為你不但給他帶來了賺錢的機會。你還在不斷地幫助他賺錢。

廠家與經(jīng)銷商是一條繩子上的螞蚱，要共進共退，就少不了關系的擺正和理順，制定與經(jīng)銷商的政策條例，是理順關系的前提，這便達到“先小人后君子”的境界。

當然，制定政策時，要充分考慮對方利益及精神上的激勵，并在實際的操作過程中進行修正和完善，逐步形成健全、科學的經(jīng)銷商政策，以促進雙贏更加長久。

但有一點必須記住，千萬不要慣壞了你的經(jīng)銷商，被慣壞的經(jīng)銷商隨時都會和你翻臉，那麻煩可就大了。

在選擇經(jīng)銷商方面，我有三點體會：

1 不給強者撐傘

“大樹底下好乘涼”，但凡事有利有弊。中間商實力越強，其發(fā)言權也越大，跟企業(yè)的討價還價能力也越強。實力強大的中間商行為表現(xiàn)往往會提出苛刻的經(jīng)銷條件，有些甚至令企業(yè)難以接受。

2 不幫弱者壯膽

雖然通路能力弱的經(jīng)銷商不會對我們提出過多的要求，會兢兢業(yè)業(yè)地推貨，但不可否認，通路能力太弱的經(jīng)銷商，沒有能力把貨鋪到終端，這可是斃命的事。

貨無法達到終端，對我們就意味死亡。

所以，我們應選擇與自己實力匹配而且能全力經(jīng)營的批發(fā)商為宜。

3 平起平坐，比翼雙飛

我們要想做好自己的銷售網(wǎng)絡建設，首先必須要弄明白想清楚與分銷商網(wǎng)絡的定位關系，是做一筆生意的臨時合作關系，還是長期的戰(zhàn)略合作關系。

有一個形象的比喻：“廠商關系有三種：妓女、情人、夫妻?！辈簧購S商關系只是簡單的“妓女式”的貨幣交換關系；部分廠商關系是友好合作的“情人式”的關系；真正的廠商關系應該是“夫妻式”的利益共同體，長期的戰(zhàn)略伙伴關系，如果企業(yè)確定的是“夫妻式”的關系，就必須從長計議，建立一整套廠商雙贏的聯(lián)銷體系。