風華正茂的紅杉樹

崔瑞剛　王　麗

“眾志成城繪愿景，彈洗風塵又向前。”這是中國兵器內蒙古一機集團公司總經(jīng)理繆文民在2002年北方奔馳營銷慶功會上的詩句，盡管已經(jīng)過去很長時間了，依然還在我們的耳邊回響。她像沖鋒的號角激勵著北方奔馳人“彈洗風塵又向前”。

三年前的今天，北方奔馳產(chǎn)銷只是在千臺徘徊，而三年后北方奔馳已向萬臺大關挺進、

繆文民曾形象地形容北方奔馳這個企業(yè)：我們引進了一粒優(yōu)良的紅杉樹種，種在一機集團這塊土壤中。它的種子是優(yōu)良的，土壤是肥沃的，而中國的市場潛力是巨大的。

如今，北方奔馳這棵紅杉樹風華正茂。

1988年9月27日，當?shù)聡捡Y汽車公司董事長勞伊特與中國時任國務院總理李鵬在人民大會堂緊緊握手時，全場爆發(fā)出了熱烈的、經(jīng)久不息的掌聲。這掌聲，莊嚴地告訴世人：

內蒙古一機廠正式與德國戴姆勒公司牽手合作，成為奔馳重型汽車在中國惟一的總裝廠，中國汽車工業(yè)“缺重少輕”的產(chǎn)品格局將一去不復返。

這掌聲，是激勵“一機人”將把“北方奔馳”的品牌做向全世界。

16年過去了，“北方奔馳人”以他特有的軍工氣魄，留下了一行堅定、頑強、閃光的腳印……

然而，自1988年中德雙方簽署奔馳重型車技術引進項目生效以來，由于種種原因，公司雖擁有最先進技術、設備和雄厚實力，但重車的年生產(chǎn)和銷售始終徘徊在幾百臺之間。

北方奔馳人焦慮著、憂思著……

窮則變，變則通。

敢于搏擊市場的北方奔馳人再次展現(xiàn)了他們永不服輸?shù)谋举|。

從1991年奔馳人對北方奔馳牌2629基本車型進行國產(chǎn)件選項開始，到1992年該車型的國產(chǎn)化率已達到46．83％，并于1993年完成了5萬公里道路試驗。

1994年內蒙古北方奔馳制造公司這個國有股份制企業(yè)正式掛牌成立，標志著這個中國最年輕的重車企業(yè)高昂起了奔馳向前的“龍頭”，邁開了創(chuàng)業(yè)的步伐。

——引進——消化——吸收，北方奔馳始終不渝地堅持“高起點、高標準、高品質”的戰(zhàn)略決策，建設國內最具發(fā)展?jié)摿Φ默F(xiàn)代化重型汽車制造集團的目標堅定而執(zhí)著。

提出成長和差別化戰(zhàn)略

2002年，當北方奔馳在重車行業(yè)摸爬滾打了十幾年后，紅杉樹的種子也早已破土而出成長為一株朝氣蓬勃的新苗。北方奔馳公司審時度勢地提出了“成長戰(zhàn)略”，即“不追求眼前利益，只注重快速成長、增強生存能力，贏得市場發(fā)展空間”的核心戰(zhàn)略。同時，公司在品牌、技術水平、產(chǎn)品檔次上明確了“差別化戰(zhàn)略”，即認真分析了重車行業(yè)后結合自身特點，力爭在產(chǎn)品上實現(xiàn)特性化、系列化、顧客價值最大化。這些戰(zhàn)略的提出，為這株正在成長的紅杉樹送去了縷縷陽光。

落實格斗管理思想

在成長戰(zhàn)略和差別化戰(zhàn)略的指導下，北方奔馳公司不斷進行機制創(chuàng)新，以“格斗管理”作為一切管理的思想基礎、基本內涵、基本方法。通過這一理念的運用將企業(yè)推向市場，在激烈的市場競爭中“闖”出一條生路，使每位員工都樹立了一種強烈的危機意識、自強意識和對外敏感性，成為“戰(zhàn)場上的斗士”，使每一位干部都成為當機立斷、勇往直前的指揮員。

創(chuàng)新產(chǎn)品研發(fā)機制、創(chuàng)新營銷機制、創(chuàng)新分配機制、創(chuàng)新領導干部管理機制、創(chuàng)新人員流動機制等一個個舉措的實施，顯示著北方奔馳人的智慧和魄力……

提升技術創(chuàng)新能力

在“硝煙彌漫”的重車市場，北方奔馳人把長期利益與短期利益的訣擇砝碼壓在了提升技術創(chuàng)新能力上。北方奔馳公司的“掌舵人”深深知道這個砝碼的份量。

公司把不斷實現(xiàn)產(chǎn)品結構調整作為快速發(fā)展戰(zhàn)略的立足點，在技術創(chuàng)新上走出了一條從適應市場到引導市場的產(chǎn)品開發(fā)之路。通過采用新的研發(fā)機制把“拿來主義”與自主研發(fā)相結合，以搭積木的方式開發(fā)出了市場認可的產(chǎn)品，使北方奔馳擁有了歷史上空前完整齊全的產(chǎn)品類型，目前能夠銷售到的車型達到了291種，符合新標準要求的車型達到149種，技術創(chuàng)新能力正被市場認可。

于是，北方奔馳這一中國嚴謹?shù)能姽ぜ夹g與德國汽車貴族血統(tǒng)完美結合的產(chǎn)物，成為了眾所矚目的青藏鐵路建設、參加黃河救險，省級干線郵政車、中國駐聯(lián)合國維和部隊用車、航天神舟五號返回艙搜救雷達車等多種重點建設項目的理想車型，并深得廣大物流運輸企業(yè)和司機的青睞。

構筑有效營銷網(wǎng)絡

在2003年2月12日的北方奔馳職代會上，集團公司總經(jīng)理繆文民就曾經(jīng)斬釘截鐵地對加強營銷網(wǎng)絡建設的重要性有過論斷：“網(wǎng)優(yōu)則贏，網(wǎng)劣則敗。”在重車行業(yè)，如果沒有覆蓋面寬廣的營銷網(wǎng)絡，上規(guī)模、上批量等一切宏偉目標都只能是海市蜃樓。營峭網(wǎng)絡作為企業(yè)的動脈，它的優(yōu)劣直接影響到了品牌的形象和產(chǎn)品的誠信度。

而北方奔馳公司營銷網(wǎng)絡的建設也經(jīng)歷了2002年的“起步年”、2003年的“建設年”、2004年的“管理年”到2005年的“品牌、服務年”，一步一個腳印，踏實而有力。今年，北方奔馳人亮出的“殺手锏”是：

●建立市場信息管理渠道，加強市場分析預測。

●建立業(yè)務管理和市場運作渠道，提高市場運作能力。

●建立貨款回收管理渠道，建立風險防范機制。

●建立合同訂單、發(fā)車、庫存車、客戶資源的管理渠道。

北方奔馳在新開辟的大道上正：“登高展望能覽勝，前程無限待遠行。”

實現(xiàn)顧客價值最大化

“什么是好車?以何為標準？在目前的市場環(huán)境下，個體用戶想買的車才是好車！因為它不存在回扣。各層次管理者從他們各自的利益出發(fā)，認為只要把自己的經(jīng)濟利益與車緊密結合起來，只要能為自己帶來利潤、創(chuàng)造效益，這就是最好的車……”

從繆文民總經(jīng)理說過的這段話不難看出：顧客價值最大化這一宗旨在北方奔馳人心中是何等的地位!而那些每時每刻在全國各地上演的一個個服務顧客的鮮活例子也為公司打造品牌注入了長久的生命力。

在市場競爭日趨同質化的今天，誰能為用戶提供優(yōu)質服務，誰就能贏得用戶、贏得市場。今年，北方奔馳把服務作為公司經(jīng)營工作的重點。首先，明確服務區(qū)域，優(yōu)化服務網(wǎng)絡布局。其次，制定服務標準，提升網(wǎng)絡能力。另外，加大備件網(wǎng)絡建設投入，創(chuàng)新備件經(jīng)營模式。再次，加強營銷、服務、備件三大網(wǎng)絡的信息溝通，確保營銷的龍頭地位，以此來確保銷售超萬臺目標的實現(xiàn)。

為了基業(yè)長青而戰(zhàn)

近幾年，國內重車主流市場爭相上演著一場場“競秀大戲”。作為國內重車高檔品牌的典型代表，北方奔馳越來越受到了運輸行業(yè)品質要求較高的國家行業(yè)和部門的青睞，市場一再看好。

為實現(xiàn)2005年北方奔馳銷售沖擊萬臺的目標，公司構建了規(guī)模化發(fā)展的新格局。這為“烈焰沖天”的重車市場再添了一把“干柴”……

與重慶鐵馬公司、重慶變速器公司進行資產(chǎn)重組；組建并控股了北方奔馳煙臺客車有限公司和北方奔馳蓬萊總裝分公司及河北華柴發(fā)動機有限公司；與清華大學合作成立了產(chǎn)品研發(fā)中心，并積極向國家級研發(fā)中心邁進；與北京玉柴營銷公司合作投資成立了汽車信貸擔保公司，直接進入了市場前景看好的汽車金融服務領域，從而形成了較為完善的以北方奔馳品牌為中心的全新的汽車鏈。

在這新一輪的變臉競爭中，幾乎所有重車企業(yè)都一改過去只講載重與價格的做法，轉而強調人性化、轎車化。北方奔馳公司在長途舒適性上大做文章，加緊了對新駕駛室研發(fā)的步伐。這表明公司已經(jīng)進入了一個更高層次的競爭領域，以人為本的造車理念開始受到重視。

為進一步拓展市場，公司快馬加鞭對車輛匹配空氣懸掛、減少整備質量、降低噪聲和燃油消耗等課題進行研發(fā)，以此來適應2005年重車產(chǎn)品的發(fā)展方向。

不斷超越自我、不斷創(chuàng)造奇跡。一路凱歌的北方奔馳在激情跨越一個又一個目標后，又開足馬力向奪取萬臺的桂冠而進擊。

塞上原野蘊沃土，

潤澤紅杉添新輪。

登州霧都嫩枝翠，

他日成蔭綠玉昆。

繆文民總經(jīng)理在2005年的這首七絕又在我們耳邊響起。她是征鼓，是祝福……