美眉做烤鵝，５年掙下２００萬

胡秀芳　姜洪志　草原飛雪

[案例四]

２００５年春節正月十五剛過，在長春市某商業街，孫鑫的第５０家“佛恩牌”連鎖烤鵝店開業了，至此，這個年齡剛滿２８歲的奇女子已在吉林、黑龍江、遼寧、內蒙古、河北、山東等省開了５０家連鎖加盟烤鵝店，總資產近２００萬元。誰能想到，５年前，這個奇女子還是一個沒有固定住所、一貧如洗的人呢？

我要熏出屬于自己的烤鵝

1998年7月，21歲的孫鑫從徐州煤炭建筑工程學校橋梁專業畢業后，被分回到家鄉吉林省白城市，和她一起來到白城市的還有她的戀人，家在新疆邊境農村的李健新。李健新是孫鑫的同學，學的是礦井專業。

孫鑫和李健新來到白城市后被分配到市交通局，但等了3個月，仍然沒有機會上班。那年10月，兩人結婚了。他們的婚禮辦得非常儉樸，沒請任何人，雙方父母給了他們3萬元錢，因為沒上班，沒有收入，他們不敢花這些錢，只是買了一張床，放在租來的平房中，鋪上各自從學校帶回來的被褥、枕頭，就算結婚了。

婚后，有一段時間，孫鑫曾天天盼著到交通局上班，但她很快就失望了。

為了不坐吃山空，結婚后不到一個月，孫鑫就和丈夫一起做起了小買賣。他們用雙方父母給的錢從新疆烏魯木齊發回一個集裝箱的小花帽兒，夫妻兩人天天上街賣小花帽。丈夫在前邊推著自行車，馱著小花帽，孫鑫一只手拿一個小花帽，頭上戴著一個小花帽，在街上叫賣。那時，他們心里沒有經營的概念，只是隨意地賣著，因此，一個集裝箱的小花帽賣完了，他們算了算，幾乎沒有掙到錢。

賣新疆小花帽沒有掙到錢，孫鑫又和丈夫開起了熟食店。孫鑫回通榆縣跟一個親屬學會了熏雞、熏豬蹄等技術，但開熟食店所掙來的錢僅僅夠他們兩人吃飯。到了1999年秋天，孫鑫看街上賣水果很掙錢，就又和丈夫一起販賣起了水果。

孫鑫有一個同學在江西省的新余市，新余市盛產橘子，那年秋天，孫鑫4次去新余市農村批發橘子。她坐火車去新余市，然后下農村、進橘園，看著橘農摘橘子，然后再押著拉橘子的車回白城市。最后一車橘子拉回白城市時，已是12月，寒流來了，橘子批不出去，孫鑫只好把橘子卸在一間民房里。為了方便賣，也是為了看橘子，孫鑫和丈夫就吃住在那間民房里。東北的12月天寒地凍，怕橘子腐爛，他們不敢生爐子，每天早晨起來，孫鑫和丈夫幾乎都被凍僵了，常常要用手捂熱凍在一起的眼睫毛才能睜開眼睛。后來，孫鑫見那些橘子實在賣不完了，就到農村去賣。橘子總算賣完了，但卻賠了不少錢。

2000年春節過后的一天，孫鑫對丈夫說：“健新，我們干東干西，已經干了兩年了，不但沒掙到錢，爹媽給的3萬元也快要吃光了，再這樣下去肯定不行。我們要做一樣屬于我們自己的買賣。白城市‘骨里香、‘東風酒館、‘新味齋三家都掙錢，咱們做熟食為什么不掙錢，我覺得原因一是咱的熟食沒特色，二是經營得不好。我想好了，咱還要做熟食，但不能做一般的熟食，要做有特色的熟食。我們要走出去，到南方去學習人家的技術，做出我們自己的熟食。”

那年陰歷正月十五剛過，孫鑫就和丈夫帶著剩下的全部家當6000元離開家，一路南下，去了河北辛集，看了溝幫子燒雞，去了南京看了板鴨，去了蘇州和常熟，看了叫花雞，在考察了南方的熟食市場的同時，向數十個南方老師傅學習了熏熟食的技術。2個月后，孫鑫和丈夫回到白城市時，他們帶走的那6000元錢僅剩下不到2000元了。

做香爛烤鵝淘到第一桶金

回到白城市后，孫鑫就開始沒日沒夜地一邊看烹飪書，一邊買來中草藥研究配制熏制食品的配方。試做時，為了省錢，孫鑫讓丈夫買來雞腿，她一只只用配好的料煨，煨好后，再架在火上烤，烤好后，就一只只品嘗。在隨后的兩個多月里，孫鑫也說不清她熏了多少只雞腿，用了多少中藥，燒掉了多少木柴……當她最終用自己配制出的主料、副料熏出了人人吃了都說好的雞腿時，孫鑫卻再也見不得雞腿，她一見雞腿就惡心，就想吐。

白城郊區農民有養鵝的傳統，盛產大鵝，見孫鑫見不得雞腿了，丈夫就建議孫鑫用熏雞的配料熏大鵝。不想，孫鑫用自己研制出的由40味藥組成的主、副料熏制大鵝時，卻熏出了比雞腿更加香嫩可口的烤鵝。這種烤鵝香味厚重，香而不膩。孫鑫把自己熏制出的這種烤鵝切成片，送給鄰居和朋友品嘗時，品嘗的人吃了一塊又一塊，很快就搶光了她熏出的兩只鵝。

看著人們大口大口、津津有味地吃著她的烤鵝，孫鑫流淚了，她知道她成功了，她終于研制出了屬于自己的烤鵝。

孫鑫和丈夫結婚時在白城市民生路菜市胡同租了一間不足20平米的民房，研制出屬于自己的烤雞、烤鵝后，孫鑫把床搬到小屋的一角，騰出一塊大一點的地方，又開起了熟食店。她給熟食店起名叫“川味熟食”。2000年5月，“川味熟食”開業了，沒搞任何儀式，沒放鞭炮，只是把“川味熟食”四個字寫在一塊紅布上，掛在了小屋前。

開業那天，孫鑫和丈夫凌晨5點就起床了，兩人干到上午10點，燒制出了3只叫花雞，一只烤鵝，還有一些雞腿，熏制干豆腐等。孫鑫把這些熟食擺上簡易的柜臺，小屋內立即飄滿了撲鼻的肉香。5月的北方已是春天了，熟食的香味從窗子里飄出去，很快就引來過路的行人，一個住在她家附近的河北老板買走了一只叫花雞，一個過路人又買走了一只叫花雞，一個老頭買走了烤鵝。沒用上一個小時，孫鑫做出的熟食全賣光了。孫鑫和丈夫數了數錢，他們一個早晨就賣了360多元。孫鑫樂壞了，她看著面前的360多元，覺得那是個好兆頭，她要時來運轉了。

從開業那天起，孫鑫做的熟食，每天都是一個小時左右就賣光了。雖然熟食賣得很快，但孫鑫記取了上次開熟食店的教訓。無論賣得多快，孫鑫在質量上絕不放松，也不多做，每天精工細料地做，做的叫花雞和烤鵝總數絕不超過10只，賣剩的熟食絕不第二天拿出來再賣。賣剩下的熟食她或是自己吃，或是拿去換菜，或是白送給鄰居吃。

孫鑫這樣嚴格控制熟食的質量和數量，收到了意想不到的效果。她做的熟食每天都供不應求，幾天以后，鄰居們要吃她的烤鵝也得提前一天訂貨了。孫鑫每天靠賣熟食可以掙50～60元。這讓孫鑫對生活充滿了信心。

2000年6月中旬，孫鑫租住房子的房主看孫鑫賣熟食賺錢，硬要將房租由每月200元漲到400元，而且必須在3天之內交上400元，否則就不租給他們了。

那時，孫鑫手里已有7000多元錢了，她不想受房主的要挾，就連夜和丈夫在市內找房，終于在長慶北街市第三中學附近找到了一個50多平米的門面房，講好一年租金8000元，一次性交齊。孫鑫回通榆縣娘家借來5000元，交了房租后，就把熟食店搬到新店里來了。

2000年7月1日，孫鑫的新店開業了，同舊店一樣，新店也沒有裝修，開業也沒有放鞭炮，孫鑫只是用手寫了一個“烤鵝真香”的牌子掛在店門上。牌子是白色的，字是紅的，掛上去挺醒目。孫鑫看了看，又手寫了一塊50厘米寬，70厘米長的白底紅字牌子掛在了店門旁。這塊牌子寫的是店名。孫鑫給自己的店取名叫“佛跳墻熟食店”。兩個牌子掛好，簡易的柜臺擺好后，孫鑫的新店開張了。

孫鑫的新店在鬧市，開業第一天，孫鑫做了20只豬蹄兒，4只鵝，還有一些叫花雞、豆腐干等，當天下午5點多鐘全賣完了。賣了400多元。開業第一天生意就如此之好，孫鑫很高興，當天晚上，她買了一個西瓜，給丈夫做了一個土豆燉茄子，又買了一瓶啤酒，夫妻兩人好好地慶祝了一番。

孫鑫新店附近是教師樓，樓里住著許多退休老教師，開業幾天后，孫鑫發現來她店里買熟食的人多數是買烤鵝，而且老頭老太太比較多，孫鑫再做熟食時，就以做烤鵝為主，她把鵝做得又香又爛。雖然鵝做得太爛會減輕重量，減少利潤，但這又香又爛的鵝卻非常合老年人的胃口，沒過多長時間，人們都知道了孫鑫做的烤鵝又香又爛，淳香爽口。人們一傳十，十傳百，孫鑫的烤鵝又開始供不應求了。

孫鑫謹慎地挑選了幾個員工，慢慢地增加了每天烤鵝的數量，銷售額一天比一天增多，開業3個月時，孫鑫每天可以賣到1000多元錢了。做烤鵝的利潤是15%，孫鑫一個月可以凈掙4500元了。2000年10月1日那天，孫鑫的店竟然賣了3000多元。2000年國慶節后，白城市人忽然興起了吃烤鵝風，誰家老人過生日，媳婦坐月子，都會到孫鑫店里拎上兩只烤鵝。到2001年春節時，孫鑫的店前買烤鵝的人已排起了長隊。

雖然烤鵝賣得這么火，但孫鑫沒有放松質量關，無限制地增加產量，她仍是按照自己的計劃和能力，精工細作烤鵝。為了不讓顧客白等，每天，孫鑫能做出多少只烤鵝就發多少張撲克牌，從小到大排號，沒有得到撲克牌的顧客就不必等了。到孫鑫店里買烤鵝，不但要排隊，而且還要先領號，這在白城市商界成了一大新聞。

到了2001年6月，孫鑫的店每天都可賣到6000多元，每天純利潤高達900多元。2001年7月，孫鑫花20萬元把她租的店買了下來。孫鑫終于有了自己的房子。2002年3月，孫鑫又把她烤鵝店樓上二樓的60多平米的房子買下來，作為居住用房。

開烤鵝連鎖店財源滾滾

2001年4月的一天，孫鑫正在店里忙著，一個陌生女人找到她，想跟她學做烤鵝。這個女人自我介紹說她是吉林省洮南市的，她有個弟弟在白城市，每次去洮南市都給她帶烤鵝，她非常愛吃烤鵝，也知道孫鑫的烤鵝賣得火，因此想學做烤鵝，然后自己開店。

孫鑫本想無償地教她，但想到自己去南方學藝的艱難，自己摸索著研制配方的辛苦，就試探著讓那個女人交點學費，沒想到，那個女人一下子就交了3000元。拿了3000元后，孫鑫就把全部烤鵝技術教給了她。3天后，那個女人就學成了，回洮南市開了一家烤鵝店，開店沒幾天，她店里買烤鵝的人就排起了隊。

教會洮南市那個女人后不久，孫鑫又教會了一個吉林省松原市的女老板。這個女老板回去開店不久，日純收入就達到了200～300元。

孫鑫教這兩個女人技術時，沒教她們怎樣配制主、副料，因此，這兩個女人每個月都要到孫鑫店里買料。當時，孫鑫的料賣得很貴，她在料上掙了一筆錢。因為料賣得貴，這兩家店開了幾個月后竟然不來買料了，她們自己配料，可是，很快，她們烤出的烤鵝無論從顏色、味道，還是口感，都不能和用孫鑫的料烤出的烤鵝相比，銷售額很快落下來。因為這兩個人違反了當初孫鑫和她們的約定，她們認為自己配的料不行，再來買烤鵝料時，作為懲罰，孫鑫不再賣料給她們，沒幾個月，這兩家店就黃了。而這時，白城市周邊縣城，內蒙古，遼寧等地許多人都打電話，或來店里同孫鑫商量想開分店。

孫鑫吸取了這兩家店的教訓，采用了收取加盟費的辦法開分店，縣及縣級市開一家分店收取加盟費1.5萬元，地級市開一家店收取加盟費2萬元，收到加盟費后，孫鑫把副料的配方交給加盟店主，讓他們自己去中藥店買藥配制，主料則仍然要從她這里買。孫鑫負責教會烤鵝技術。制定好開加盟店的有關細則后，孫鑫請了律師幫自己起草了有關開連鎖店的合同，同時又出資去北京國家知識產權局給自己的一系列熟食產品申請了專利，注冊了“佛恩牌”商標。這一切準備工作做好后，孫鑫開始大量發展加盟店了。由于降低了配料的費用，又包教包會包賺錢，孫鑫的加盟店很快就如天女散花一樣在省內外鋪開了，短短幾個月，竟開了多達30多家分店，孫鑫僅收加盟費一項就獲利近60萬元。

孫鑫開的加盟店家家成功，許多家年收入都在10萬元以上，收入最少的也在2～3萬元。

孫鑫的烤鵝店和加盟店還帶動了白城市周邊農民的養鵝業，每年，孫鑫的店和她的加盟店可消化鵝160多萬只。

孫鑫開加盟店在給別人帶來財富的同時也給自己帶來了滾滾財源，她似乎是在一夜間就進入了富姐的行列。

在不斷開加盟店的同時，孫鑫將她的烤鵝總店擴大到100多平米，將她的“佛恩牌”熟食系列產品單品開發出50多種，又開發出10多種系列水餃?，F在，孫鑫的總店有固定員工30多人，每年可獲利20多萬元。

從2000年5月，孫鑫開烤鵝店時手里不足1000元到現在，僅僅4年多一點的時間，孫鑫從1000元起家，靠做烤鵝，掙下了一個有100平方米營業面積的總店，一個900多平方米的生產廠房，一輛小轎車，一輛廂式貨車，一輛面包車，總資產近200萬元。

點評

●女性魅力與職業能力，常常遭遇“二律背反”的尷尬：一個女性，如果她很有成就又很美貌，那么人們總是把她的成就歸功于她的美貌；如果她很有成就但是不美貌，人們才會稱她是“女強人”。一說到女性魅力，人們會很自然地聯想到姣好的容貌、優雅的氣質；一說到職業能力，浮現在腦海里的則是正確的決策、果斷的處事。其實，二者并不矛盾。

●既有女性魅力，又有職業能力，才是一個真正擁有如水品格的女人，才會在職場贏得掌聲、鮮花和機會。