美夢不成真，生意失敗朋友拜拜

羽　飛

兩名女大學生，為實現創業夢想，合伙辦了一個工藝品廠?？墒?，當荊棘與挑戰向她們襲來時，她們無力招架，結果失敗了……

打工，還不如自己做老板

李玉玨從藝術學院畢業后，進入桂林市一家工藝品公司開發部，從事工藝品的研制開發。她天性不安分的李玉玨始終認為：打工是沒有多大出息的，要想成功，只有自己當老板。于是，她便計劃著自己辦一個工藝品加工廠。

2003年7月，李玉玨和在梧州的同學劉美萍聯系上了。劉美萍大學畢業后，在梧州成立了一家小飾品貿易公司，盡管這些年工藝品市場看好，但由于缺乏經驗，生意一直不見起色。于是李玉玨提出能否把業務轉到工藝品生產上來。劉美萍覺得工藝品生產是一個好項目。

劉美萍這幾年從事小飾品貿易，對工藝品及周邊產品非常熟悉。而李玉玨經過兩年多的努力，從設計到生產都能負責。而且積累了不少客戶和供應商的資源。一些原材料可以找到最直接的供應商，在成本控制上具有相當優勢。所以，從生產適銷對路的工藝品來說，李玉玨和劉美萍都覺得兩人可以合作開家工藝品加工廠。

于是，劉美萍結束了手頭的生意，再東挪西借奏了10萬元，李玉玨也拿出自己僅有的2萬元錢，兩人于2003年8月注冊了“美玉工藝品有限責任公司”。

創業，起步竟如此艱難

經過一番討論，李玉玨和劉美嬪決定把產品定位在旅游紀念品上。因為桂林的旅游業發達，旅游紀念品需求量大，所以她們認為把產品定位在物美價廉的旅游紀念品上應該是一個最佳切入點。雖然她們的資金不多，但用這些錢買一些基本的設備后，能生產一批價值4萬元的產品，產品一賣出就繼續做第二批、第三批，并逐漸把規模擴大。

在興奮與不安中，她們的工藝品項目開始實施了。但很快，一些問題便接踵而來。原來她們對整個工藝品市場了解并不透，旅游紀念品早已充斥了周邊一些旅游城市，桂林的一些銷售商喜歡到那些城市進貨。一些原材料也比原先估算的貴得多；再由于過分相信一些原材料供應商的口頭承諾，等拿到貨時才發現質量與要求相距甚遠，但因沒有合同，只能吃了啞巴虧……

經過兩個月的努力，“美玉”牌工藝品面世了?？稍诋a品的包裝盒上，李玉玨與劉美萍卻產生了分歧。李玉玨認為未來產品的包裝趨勢是“無成本包裝”，即包裝成本降至最低，因為這些成本最終還是落到消費者頭上，也造成一些經濟資源的浪費，從環保的角度出發，“無成本包裝”將是產品包裝的必然方向。所以她極力主張用樸素簡單的包裝盒。而劉美萍覺得用精美高級的包裝盒更有賣點，比較容易引起消費者的注意。

在包裝問題上，兩人都堅持己見，不肯相讓，但因為她們實在缺錢，而高級包裝盒所需的費用多出普通包裝盒上萬元，最終還是采用了李玉玨的意見。

困難也好，分歧也罷，一批漂亮的產品在費盡了周折之后終于進入了市場，盡管成本遠遠超出了她們的預算，但畢竟產品出來了，這讓兩人覺得前所未有的興奮，仿佛財富就觸手可及。

她們原來說好，李玉玨負責生產，劉美萍負責銷售。所以在產品出來時，劉美萍就拉著幾大件工藝品到桂林市一些大的工藝品商場去找經銷商，但是具體情況卻令她們大失所望。

劉美萍去找了30多家經銷商，雖然有幾家對她們的產品比較滿意，但由于還不熟悉她們的情況，不敢貿然進貨。一些大的經銷商，銷量大，脾氣也大，必須壓貨做，即答應銷售她們的產品，但只能在產品售出后才付貨款。這對于急需周轉資金的“美玉工藝品公司”來說，是難以接受的！

之后，劉美萍又一家一家地聯系，結果都差不多，除了同意代銷外，沒有人愿意進她們的貨。轉眼一個多月過去了，由于產品銷路不暢，資金周轉就出了問題，兩個小女子有一種天塌下來的感覺。在分析推銷失敗的原因后，她們決定聘請銷售人員。

不久，經過銷售人員的努力，終于有一家經銷商答應進她們3箱貨，而且可以先付60%的貨款，其余月結。雖然這筆生意不大，但畢竟有了創業以來的第一筆營業額，捧著這筆錢，她們真真切切體會到絕處逢生的滋味！

挫折，丟了生意又失朋友

第一筆交易的成功，給兩位低迷的創業女子情緒猶如注入了一針興奮劑，她們將以前的頹勢完全歸咎于營銷策略的失敗。為了能夠將產品銷出去，盡快擺脫困境，她們決定擴招銷售員，加強鋪貨促銷。由于當時的指導思想是一切以銷售為中心，以至連賒帳這種事都疏于管理了。兩個月以后銷量上去了，但利潤卻遠遠低于行業的平均水平。這時的李玉玨和劉美萍雖然心中知道公司潛在的風險，但在主觀上已經不愿正視了，反而招收更多新員工，以求得更好的銷售業績。

生產陸陸續續地進行著，但資金回籠并非想象中的那么快。慢慢地，她們快撐不住了，原打算在做完第一批產品之后做第二批，現在變得沒有一點可行性。

李玉玨和劉美萍原來是非常好的朋友，但是一年來公司的不景氣，且毫無改善的希望，使雙方都有了怨氣。怨氣積累起來漸漸形成了矛盾，日子一長，兩位好朋友的矛盾最終公開化。開始還只是針對公司事務方面的矛盾，到后來逐漸轉化為個人之間的。不斷在彼此間滋長的不滿乃至人身攻擊，導致公司的經營情況更加糟糕。

2004年10月，等產品基本售完，貨款基本上回來后，李玉玨和劉美萍發現當初投入的12萬元只剩下4萬多元了。眼看著一年多的辛苦不僅沒有回報，反而使自己不惜賣掉公司籌集起來的10萬元的創業資金縮了水，劉美萍再也忍不住，對李玉玨發難了，責怪她在產品包裝上沒有聽取自己的意見。

面對同學的責備，想到自己當初投入的資金只是劉美萍的十分之二，大部分虧損都由劉美萍一個人承擔，李玉玨感到深深的愧疚，在心里不停地自問：為什么這么好的創業項目會失敗呢？

剛起航的船，沒行多久就這樣觸礁擱淺了。為了生存，劉美萍只好去幫別人打工。

李玉玨也到了一家合資企業打工。回想起這一年多來的創業經歷，她坦言，作為初次創業者，她們對于創業風險明顯缺乏相對準確的估計，最讓她痛心的是朋友反目。她想給自己3年的時間，在一個相對規范的公司里踏實工作，積累一筆資金，然后東山再起。

編者按：也許到現在，兩位女大學生還在疑問：“為什么這么好的創業項目會失敗呢？”原因主要有三：一是市場調研不夠，只局限于桂林市，應該對整個工藝品大市場作充分調研；二是對自身的條件認識不夠，經驗、資金和思想準備不足，缺乏抗風險能力，大風一吹，便夭折了；三是缺乏毅力，遇到困難，合伙人要團結一致，共渡難關，而不是互相拆臺。