外資銀行的中國富翁計劃

從中國民營經(jīng)濟大潮中成長起來的財富階層身上，外資銀行看到了中小企業(yè)貸款和個人銀行業(yè)務(wù)之間的價值鏈結(jié)。

2005年7月28日，中國銀監(jiān)會出臺《銀行開展小企業(yè)貸款指導意見》。未等四大商業(yè)銀行出招，以匯豐、渣打為代表的外資銀行便開始高調(diào)應(yīng)和。

8月4日，匯豐銀行總經(jīng)理兼工商業(yè)務(wù)環(huán)球聯(lián)席主管梁高美懿表示，匯豐的商業(yè)銀行業(yè)務(wù)將不僅僅集中于大型企業(yè)，未來將會發(fā)展中小企客源，并會推出一些中小企業(yè)貸款推廣計劃。

緊接著，渣打銀行中國區(qū)個人銀行總裁胡美霞也飛赴北京著重推介中小企業(yè)理財業(yè)務(wù)，聲稱渣打正從中國中小企業(yè)貸款難的現(xiàn)狀中看到機會。

其實，外資銀行對中國中小企業(yè)的興趣似乎還可以追述到更早的時候……

去年9月，在上海舉辦的香港金融博覽會上，眾多外資銀行爭相設(shè)展，接受6000多家期望拓展海外市場的中小企業(yè)的咨詢；今年6月，渣打、恒生等13家外資銀行的上海分行共同組團，考察與浙江省三地——寧波、義烏、杭州——民企的合作機會。積極的渣打銀行甚至主動聯(lián)系到滬、京兩地的中小企業(yè)貿(mào)易發(fā)展中心、民營企業(yè)協(xié)會金融委員會，和中小企業(yè)主面對面推介中小企業(yè)金融產(chǎn)品。

突如其來的“戀愛”？

說服商業(yè)銀行給中國的中小企業(yè)、特別是小企業(yè)的融資開道一直是銀監(jiān)會的一個難題。劉明康自2003年4月出任銀監(jiān)會主席以來就一直在呼吁商業(yè)銀行改變“傍大款、壘大戶、過獨木橋”的思路，協(xié)助中小企業(yè)尤其是小企業(yè)的發(fā)展。然而，商業(yè)銀行似乎連一道門縫都不愿打開——2004年中國銀行、中國建設(shè)建行、中國工商銀行三家商業(yè)銀行的貸款額各在2萬億到3萬億元，貸款戶數(shù)均保持在20萬戶左右，平均每戶貸款超過千萬元。在龐大的貸款量中，給小企業(yè)的貸款少到可以忽略不計。

而現(xiàn)在，深諳80／20帕累托法則——80%的收入來自20%顧客，80%的利潤來自20%的產(chǎn)品——的西方銀行家，愿意將其在華極其有限的資金、網(wǎng)點和人力資源，投向雖處于饑餓的成長期，但卻缺乏財務(wù)規(guī)范和信用擔保、魚目混雜的中小企業(yè)。

在北大中國經(jīng)濟研究中心沈明高博士看來，外資銀行的這個選擇存在兩種可能：一是自認其在爭奪大型國企客戶方面不及國內(nèi)四大商業(yè)銀行有優(yōu)勢——即使爭到了也是采取擦線的低利率，掙不到錢——而轉(zhuǎn)變發(fā)展戰(zhàn)略；同時也不排除這樣一種可能：外資銀行為了獲得更大的生存空間，以發(fā)展中小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)做文章，投政府所好，而不會做多少實際工作。

但無論怎么看，外資銀行的中小企業(yè)戰(zhàn)略都不像是應(yīng)景之作。

2002年初，花旗、匯豐和渣打陸續(xù)在京、滬等地納到獲準在中國內(nèi)地從事居民外匯業(yè)務(wù)的牌照，由“分行時代”進入真正的“分行從業(yè)時代”。

同中國銀行在海外的業(yè)務(wù)重點是中資企業(yè)一樣，這些外資銀行進入中國市場的初衷便是跟蹤自己原有客戶發(fā)展市場。

據(jù)渣打銀行企業(yè)及金融客戶部中國區(qū)總裁林清德介紹，渣打早就開始考慮如何把渣打與跨國公司的客戶關(guān)系進一步拓展轉(zhuǎn)移到其供應(yīng)商那里。“由于這些跨國公司在內(nèi)地的投資大多是加工制造業(yè)，他們需要內(nèi)地的企業(yè)為他們提供各種原材料。而這些企業(yè)大多是中小企業(yè)”。

對于希望或者正在走出去的中小企業(yè)，外資銀行一方面忽略傳統(tǒng)賬本和第三方擔保，一方面又發(fā)揮它的海外信息優(yōu)勢，通過衡量中小企業(yè)海外合作伙伴的信譽和經(jīng)營情況來判斷放貸的風險系數(shù)。渣打在今年力推的“應(yīng)收賬款融資服務(wù)”中就明確了這個指向。

盡管在渣打的網(wǎng)頁上，中小企業(yè)理財和個人銀行業(yè)務(wù)單門獨戶，但渣打銀行中國區(qū)個人銀行總裁胡美霞介紹說，渣打在管理上是將中小企業(yè)理財歸于個人銀行業(yè)務(wù)之下。她的解釋是中國中小企業(yè)的貸款、理財?shù)鹊人悸分饕獩Q定于私營企業(yè)家，所以針對這些企業(yè)家的理財業(yè)務(wù)也就同時可以針對中小企業(yè)。

因此，業(yè)內(nèi)不乏“渣打借中小企業(yè)貸款，吸引潛在富翁以壯大個人理財業(yè)務(wù)”的猜測。

鎖定黃金曲線上的富翁

自珠三角的珠海、深圳、廣州、廈門往北，穿過長三角地區(qū)的上海、蘇州和南京，到達天津和北京，除了遠在中部的成都分行，渣打銀行在中國大陸分部的9家分行已經(jīng)沿中國海岸勾勒出一道黃金曲線。

近兩年，盡管銀監(jiān)會也會組織幾家在華外資銀行赴西部或者東三省進行考察，并在業(yè)務(wù)開展上提供政策性支持，但外資銀行選擇西部、東北發(fā)展的仍然非常稀少。

將這條黃金曲線上的主要客戶資源鎖定在中小企業(yè)群和伴隨這些企業(yè)一同成長的中國富豪，已成為外資銀行“昭然若揭”的企圖。

胡美霞并不否認渣打?qū)χ袊敻浑A層的渴望。8月，她在北京告訴媒體：“從今年的《福布斯》富豪榜可以看出，中國最有錢的企業(yè)在5年前大多都是中小企業(yè)……今天的中小企業(yè)客戶今后很可能成為渣打的VIP客戶。對中小企業(yè)貸款，其實也是在培養(yǎng)潛在的大客戶。”

其實，渣打中國區(qū)新總裁曾璇今年7月22日在阿里巴巴網(wǎng)站訪談時就曾提到發(fā)展個人的業(yè)務(wù)是渣打的一個大方向，雖然企業(yè)銀行現(xiàn)在是外資銀行在中國的主要業(yè)務(wù)，但“很多的銀行都像我們一樣，希望(企業(yè)銀行)帶動個人業(yè)務(wù)的發(fā)展”。

據(jù)美國聯(lián)邦存款保險公司(FDIC)的數(shù)據(jù)顯示，自上世紀80年代以來，美國銀行的非利息收入已從20%逐步上升到2003年的43.72%。而2004年，中國銀行業(yè)總利潤的80%依然來自于大中型企業(yè)貸款和存款。

麥肯錫的分析報告指出，在高速增長的個人銀行業(yè)務(wù)中，貢獻利潤的客戶來源將更加集中。屆時，占客戶總體比例2%的富裕客戶和18%的大眾富裕客戶將貢獻93%的銀行個人業(yè)務(wù)利潤總額。這就使得銀行在個人信貸領(lǐng)域的競爭幾乎等同于對于富裕客戶以及大眾富裕客戶的競爭。而外資銀行要做的，便是盡快從中國迅速崛起的中小企業(yè)主中尋找到他們未來的“衣食父母”。

在今年上半年外資銀行初向中國中小企業(yè)伸出橄欖枝，一位中資銀行行長就感慨道：“現(xiàn)在中小企業(yè)貸款市場可能同多年前的個人按揭市場很像……先進入這個市場的銀行因為篩出的都是優(yōu)質(zhì)客戶，所以賺得盆滿缽盈；市場優(yōu)質(zhì)客戶逐漸稀缺后，后進來者反而遭遇到很多壞賬。因此，在我看來，這個市場的確是塊肥肉，但必須要搶先進入。”

從2001年到2004年，外資銀行在中國銀行業(yè)的市場占有率下降，由2001年的1.6%降到2004年的1.4%，但是贏利卻在穩(wěn)步上揚：2004年，在華外資銀行實現(xiàn)盈利2.8億元，不良資產(chǎn)率僅為1.12%。這對數(shù)字的反差也反應(yīng)出在華外資銀行機構(gòu)布局明朗、差異化發(fā)展趨勢明顯的特點。

如果說從中國民營經(jīng)濟大潮中成長起來的財富階層身上，外資銀行可以看到中小企業(yè)貸款和個人銀行業(yè)務(wù)上的價值鏈結(jié)，深陷大型國企不良貸款之困的本土四大商業(yè)銀行如何騰挪出財力和人力，針對龐大中小目標客戶的特點靈活設(shè)計產(chǎn)品并期待業(yè)務(wù)本身的增值，遠是一張沒有作答的問卷。