海外商戰中的營銷藝術

欲增強我國企業的國際市場競爭力，使其推出的商品擁有較高的國際市場占有率，除了在提高出口產品質量、科技含量及其附加值等方面下工夫外，還要講究國際市場營銷藝術，在商戰謀略方面比競爭對手技高一籌。這方面，許多海外企業的經營藝術堪稱一絕，他們都辟有獨特的經營管理蹊徑。借鑒這些商戰中的成功經驗，無疑會有助于我們開闊思路，增強在市場中搏擊風浪的本領。

厚利少銷，技高一籌

時下，不少商家信奉“薄利多銷”的生意經，但美國的“食品大王”吉諾·鮑洛奇卻認為“厚利少銷”比“薄利多銷”技高一籌。他所經營的東方食品就堅持高檔、高價，采取“厚利少銷”的營銷策略，其產品——中國炒面一面世，就標以比一般炒面高出一倍多的價格，并不斷改進其調味、配料、包裝，給人以新鮮感。結果，不出所料，“厚利少銷”這一招，反而增加了企業的利潤，提高了商品的信譽，使公司在不長的時間內就發展成為一個擁有億元資產的大企業。

吉諾·鮑洛奇的“厚利少銷”術高明之處，就在于他深諳部分消費者的購買心理，此“厚利少銷”之招與這部分消費者的購買心理一拍即合。這部分消費者一般都存有“一分價錢一分貨”、“好貨不便宜，便宜無好貨”的逆反心理。退一步說，即使認為其質量信得過，人家也會因其價廉購買后有失自己的身份而不愿掏腰包。他正是抓住了消費者的這一“價格心理效應”，贏得市場、贏得顧客。當然，采取“厚利少銷”策略，一是要因商品而異，此策略只適用于知名度很高且具有較高附加值的名、優、特產品；二是注意在采取此策略的同時，要不斷提高其產品的質量及附加值，給人以新鮮感，使其名副其實；三是因所在國的消費水平而異，不可“一刀切”。

見縫就鉆，夾縫求生

據說，日本“尼西奇”公司董事長多博川先生，當年從人口普查資料中，發現日本每年出生嬰兒250萬，不由喜出望外，心想，就算每個嬰兒每年最少用10塊尿布，一年就是2500萬塊。并由此聯想到，全世界每年要出生多少嬰兒，需要多少尿布，其潛在市場實在是太大了！而尿布這一小產品，又往往為大企業所不屑一顧，倘若本公司當機立斷轉產尿布豈不“穩操勝券”？果不出所料，尿布一面世，就備受年輕父母的青睞，并迅速遍及全球，其銷量占世界三分之一，由此而被世人譽為“尿布大王”。

人口普查資料披露的嬰兒年出生數這一信息，一般人也許會一看了之。但多博川先生卻獨具慧眼，見微知著，從中預測到尿布將會有很大的“潛在市場”，從而立即轉產尿布，不失時機地抓住這一市場信息，并將其市場機會轉變為企業機會，這不能不說高明。當然，此高明之舉也不是憑空產生的，而是他勤于思考、善于聯想的結果。其實捕捉信息并不太難，難的是如何透過信息看到信息里所蘊藏的文章并做好這篇文章，而要做到這一點，就必須有心。信息偏愛有心人。這也可以說是“尿布大王”給我們的一個啟示。

故弄玄虛，引“魚”上鉤

泰國首都曼谷的一條商業街上，有家商店的門前放著一個巨型木桶，外面用英、漢、泰三種文字寫著醒目大字“不準偷看”，引起了來往行人的好奇心理，非想看個究竟不可。哪知道只要把頭伸到桶邊，便可聞到一股清醇芳香的酒味，還可看到桶底隱現的“本店美酒與眾不同，請享用”字樣，不少人大叫“上當”，然而卻因酒癮上來，都不由自主地去試飲幾杯，由此生意很是興隆。

這是泰國企業家運用攻心經營法的又一成功范例，人們在觀察事物、思考問題中普遍存在著逆反心理。“好奇”則是這種心理變化的突出表現之一。不讓知道的事情，人們往往非探個究竟不可。在商品經營中，“王婆賣瓜，自賣自夸”的做法，其結果往往令人難以置信。因此，企業家應當學會“攻心經營法”，引起人們對自己產品的好奇感，以招徠用戶，刺激顧客的購買欲。

后發制人，出奇制勝

《孫子兵法》曰：“先發制人，后發制于人。”古代的兵書戰策上常見到的這條用兵策略，也同樣適用于國際市場競爭。市場猶如戰場，市場競爭，從某種意義上也可以說是制人之爭，“制人”者，制競爭對手之謂也，“制人”有“先發”、“后發”之分。先發制人，因其采取的是主動出擊、力爭掌握主動權的攻勢戰術，固不失為克敵制勝的一個良策，因而為商家所常用。但與此相對的后發制人的計謀卻往往被人們所忽視。其實，“兵無常勢，水無常形”，在市場變化莫測的情況下，采取后發制人術，不僅能收到與先發制人異曲同工之效，而且顯得技高一籌。日本雅馬哈公司，看到美國摩托車風靡歐洲市場，并未匆匆采取攻勢戰術，而是將美國、德國、英國等世界名牌摩托車購回研究比較，在博采眾長的基礎上，重新設計、研究、開發出一種噪音小、時速快、耗油低、造型美、操作容易的CY-80型雅馬哈。一年之后，他們將新產品打入歐美市場，很快就成了搶手貨。

“后發”雖在“制人”時處于守勢，但并非一味死守，而是以守為攻，通過“后發”變劣勢為優勢，變被動為主動，在逆境中謀求生路。當然，“后發”要達到“制人”之目的，一是要注意避實擊虛，揚長避短；二是要善于獨辟蹊徑，出奇制勝。