他創立了五美分帝國

一個店員的苦惱

弗蘭克·伍爾沃特，一個來自農村的小伙子，他生性羞怯，周圍幾乎沒人不知道這一點。時來運轉之前，他在穆勒老板的商店里當雇員，然而，隨便哪位客人的詢問都會使他緊張得要命。穆勒先生常常嘆氣說：“弗蘭克，你是我見到過的最沒用的售貨員，你賣貨的水平還不如每星期拿6美元的小伙計。你實在沒有做銷售的天分。但你也許可以成為最棒的顧客——人們可以向你推銷任何東西。”

但是，弗蘭克知道，他一樣是個沒用的顧客。對他來說，沒有比去商店里詢問價格更難的了。而人家也沒法向他推銷什么——他窮得叮當響，買不起任何超過一塊錢的東西。他為自己的無能嘆息、沮喪，甚至流淚，有時會變得神經質起來。

可是，穆勒老板不管他的助手愿不愿意，執意要把他培養成一個機靈的商人。一次，為了達劇這個目的，他決定把弗蘭克單獨留在店里賣貨。“弗蘭克，你看見這些呢子了嗎?還有這些刀子和刷子?今天，你要獨自把它們賣出去。”

弗蘭克簡直嚇呆了。一個人留下來看攤兒，跟客人們周旋，對商品質量贊不絕口，為每分錢跟顧客討價還價。哦，不，他一點也不想干這種事。反正不會有什么好結果。穆勒先生卻鄭重地擺弄著自己的刷子，顯然，他估計這一招將讓弗蘭克迷上銷售這一行。

但是，弗蘭克用最簡單的辦法解決了這個難題：他給每樣商品貼上小紙片，上面注明穆勒先生給的最低售價；小商品干脆都堆在桌子上，旁邊立一塊小牌子：“一律5美分”。

無意間創立標價簽

標價簽就這樣誕生了，弗蘭克卻沒有意識到這個歷史性的時刻。他躲在柜臺后面暗自嘀咕：“唉，價格都寫在那兒了，你們可別來找我。”在內心深處他覺得，這種方式無論對他還是對顧客們來說都是最舒服的一可以很方便地找到想要的東西，然后做出選擇。可是，難道別人都像他一樣嗚?難道他們喜歡這種怠慢無禮嗎?他們當然會被激怒，而他明天就會被解雇。可是，有什么辦法呢，穆勒先生是對的，他沒有做銷售的天分。

但是，顧客們沒有惱怒，相反，他們變得興高采烈。明碼標價使他們勇氣倍增，異常活躍。商品供不應求，銷售一空。“這簡直是奇跡!”穆勒先生回來后驚呼道。

不，這只不過是心理分析的勝利。弗蘭克·伍爾沃特無意中創立了一種后來被世界各大商店廣泛采用的銷售方法：價格必須像商品一樣顯而易見。

被成功鼓舞的穆勒老板制作了更灤亮的標價簽，并親自到紐約購買了幾大包小商品，5美分的廉價銷售再次大獲成功。心花怒放的穆勒建議弗蘭克自己開一家用這種方式經營的商店，并借給了他300美元。弗蘭克在賓夕法尼亞州的蘭卡斯代爾市開了一家不大的商店，不久就還清了借款。

創建伍爾沃特連鎖店

弗蘭克·伍爾沃特的生意從此—發不可收拾。他很快意識到，兩個店比一個強，于是，又一間 5美分小店誕生了。他請哥哥來幫忙，然而，哥哥看來比他還不善經營，除了虧損，一無所獲。伍爾沃特并不介意，又開了一家新店，卻仍是虧損。

“我們還是回鄉下去吧。”哥哥沮喪地說。

伍爾沃特卻有自己的想法。他重新分析了商店的所有失誤，最后得出結論：設店的地點不佳和商品品種單調妨礙了生意的發展。在第四家分店開張之前，他做了更細致的準備工作；研究出了市民們散步最常經過的幾條路線，在那里租屋開店。

“這里不是人群最稠密的地方，我們看來又要倒閉了。”哥哥反對說。然而，哥哥說錯了，正是這家商店最終給他們帶來了上百萬的美元。

到1886年，伍爾沃特銷售阿已經包括7家5美分連鎖店，1895年，達到28家。伍爾沃特研究制定出自己的經營方針，二反當時商界所有不成文的規則。

其一，他把商品全部擺上貨架，并清楚地標注它們的價格，為了吸引顧客，商品的售價從來不會高于25美分。“櫥窗和柜臺就是我們的廣告。”伍爾沃特對上門游說的廣告商說，產伍爾沃特各家連鎖店的價格比任何廣告更有說服力。”

其二，他給店員支付的工資只有其他商店的十分之一，但也不要求他們像在其他商店那樣工作。伍爾沃特特意聘用非熟練員工，并且宜稱：“我寧愿雇用普通的農村小伙子，而不是那些專業技校的畢業生們。受過教育的人已經不愿意從最底層做起，這意味著他們永遠也學不會做生意。”

伍爾沃特的店員從不需要說服顧客購買什么。人們可以任隨己意地挑揀他們感興趣的東西。柜臺和收款臺設置在店面的深處，只有一名店雖在為顧客服務——他的職責就是迅速把顧客挑中的商品包裝好。再就是微笑。伍爾沃特認為，哪怕顧客購買的東西只值5美分，也要讓他們感覺是在照顧公司的生意。

“即使沒人能跟你競爭，每周至少也要銷售一次在周圍商店里出售的東西。”伍爾沃特告誡自己的經理們，而且，要了解競爭對手的商店里什么最暢銷，然后半價出售這些東西。”

伍爾沃特認為，自己最大的成功在于低價取勝。他以大批量進貨大幅壓低進價，從而艙夠以：大大低于其他商店的價格銷售同樣的商品。

伍爾沃特是世界上蕞早與供貨商簽訂包銷合同的商人之一。一次他發現，一種德國小折刀銷路穩定，便親自前往德國。

“如果我大批買進，您能給我什么價格?”他問德國廠家的負責人。

德國人撓撓頭，說：“可以把價格降到16美分。”

“如果把你們全年的產品都預定下來呢?”

德國人笑了：“那我就能把價格降低一半。”

“講定了!”伍爾沃特毫不含糊地說，立刻拿出了現金。

10多年間，伍爾沃特連鎖店的訂貨量翻了20多倍。

五美分國王

即使最小的硬幣也能堆積成巨額的財富。1900年，伍爾沃特公司的周轉資金超過了500，萬美元；5年后，這個數字增長了一倍。1919年，，伍爾沃特的“5；美分帝國”已在美國、加拿大；英國擁有上千家分店。伍爾沃特的個人財富達到6000萬美元。

1913年4月24日，伍爾沃地址，廣州市廣東國際大酒店主樓1609室

郵編：510098特斥資1400萬美元興建的伍爾沃特大廈正式啟用，美國總統威爾遜親臨隆重的剪彩儀式。這棟大廈高238米，全美4000多家最具實力的公司在這里設有辦事處。大廈頂部的觀景臺每天接待上千名游客，幾乎沒有人空手離去——在大廈底部幾層，分布著數不清…的紀念晶商店。伍爾沃特大廈成為紐約的標志性建筑之一。

如果不是膽結石病損壞了伍爾沃特的健康，天知道這個商業奇才還會有多少別出心裁的設想。病中的伍爾沃特經歷了兩樁不幸事件：1916年，他的女兒去世；兩年之后，妻子也離開了人世。 1919年4月8日，伍爾沃特去世。

但是，他的死并沒有影響伍爾沃特公司的成長。新的連鎖店在法國和德國開張。二戰后，伍爾沃特集團又一次制造了商業革命一全面推出自助式購物。銷售公司向郊區分布。60年代，伍爾沃特公司分別推出鞋、男裝和運動裝連鎖店。1996年，伍爾沃特集團擁有的連鎖店數量創了世界紀錄——達到8178家。但是， 1998年，決心徹底放棄過去的“5美分”經營路線的伍爾沃特公司更名維內特集團，并且出售了伍爾沃特大廈。

五美分帝國不復存在了。然而，它所開創的許多經營理念被全球商家沿用至今。