“品牌男人”楊威：我的眼中沒有敵人

2004年6月8日，北京國際車展上，在“標(biāo)致”品牌展區(qū)內(nèi)，“馳耐普”汽車美容服務(wù)吸引了眾多參觀者駐足圍觀。當(dāng)來自荷蘭頂級(jí)豪華車“世爵”代理商在現(xiàn)場觀看完“馳耐普”汽車美容師嫻熟的養(yǎng)護(hù)技法后，他們豎起大拇指不停地說著：“Good！”、“OK！”而后，他們當(dāng)即表示：要請(qǐng)“馳耐普”為這款售價(jià)近千萬元的頂級(jí)名車做指定養(yǎng)護(hù)。一時(shí)間，“馳耐普”火了。而公司總裁，當(dāng)年中國第一個(gè)吃汽車美容養(yǎng)護(hù)螃蟹的人──楊威，卻不像他的公司那么知名。

說起馳耐普汽車美容連鎖中國公司成立四年來的發(fā)展，楊威朗朗笑了。對(duì)于他這個(gè)擁有全國上千家加盟連鎖店的老板來說，馳耐普的世界在他眼里突然大了起來。在名車云集的北京城里，恐怕沒有幾個(gè)有車族不知道馳耐普的。如果說，今天馳耐普和楊威的魅力在市場不容置疑。其實(shí)要做到這一點(diǎn)，也非一日之功可成。“我們要用力量在坎坷和荊棘里闖出一條道來，永遠(yuǎn)指向前方，決不拐彎。”楊威一字一句地對(duì)記者說。

受益終生的賣襪子經(jīng)歷

楊威，1965年出生，湖北人，年輕時(shí)為照顧病重的母親而中途輟學(xué)在家。關(guān)于這樣的出身，楊威直言不諱，能有今天這樣的成功讓他最為受益的還是當(dāng)年一段賣尼龍襪子的經(jīng)歷。當(dāng)時(shí)18歲的楊威，靠走村串鎮(zhèn)的賣襪子貼補(bǔ)家用。

那年的夏天，炎熱異常，汗流浹背的楊威來到了一個(gè)村口，遇見了一位老太太，二句三言的討價(jià)還價(jià)之后，襪子從3元錢講到了2元錢，楊威心想，扣除進(jìn)貨價(jià)，自己還是有得賺，急于賺錢的楊威爽快地答應(yīng)下來。

而老太太看見身材單薄、一臉孩子氣的楊威很爽快地就答應(yīng)下來了，她馬上就反口說不買了，年輕氣盛的楊威又急又氣又后悔，但卻毫無辦法。這時(shí)，他看見在村口不遠(yuǎn)處還有一群人在納涼，于是，楊威靈機(jī)一動(dòng)，他拽著老太太來到人群中，“你們大家給評(píng)評(píng)理，這么好的尼龍襪子這位老太太非要讓我賣她2元錢，這不是讓我虧死了嗎？”見楊威這么一說，大家馬上來了興趣了，紛紛過來七嘴八舌的還價(jià)，這次不管大家怎么還價(jià)，楊威就是不松口了，直到有七個(gè)人說要買的時(shí)候，楊威才故做痛苦妥協(xié)狀說：“算我倒霉，賠死了，真的是賠死了！”

事后，楊威把手中14元錢攥得緊緊，好長時(shí)間楊威都不舍得把錢花掉，因?yàn)檫@不僅僅是簡單的14元錢，更是讓楊威明白了一個(gè)道理，“做生意不能輕易地讓步，面臨逆境的時(shí)候更是如此。”

雖然“賣襪子”、“中途輟學(xué)”成了競爭對(duì)手口中的笑柄，楊威卻淡然處之，而很多客戶更有感于楊威這段經(jīng)歷而加盟“馳耐普”品牌，“能從賣襪子做到現(xiàn)在，我看到的是楊威的務(wù)實(shí)精神！”一個(gè)加盟商如是說。

不懂得企業(yè)管理的老板，是沒有未來的

走街串巷賣襪子的經(jīng)歷，不僅讓楊威嘗到了經(jīng)商的甜頭了，更為重要的是讓有前瞻意識(shí)的楊威覺得自己這樣的肩挑背抗僅僅是小商小販，賺的錢僅僅是小錢而已，于是楊威萌發(fā)了把生意作大的想法。

在有了一定的資本原始積累以后，心細(xì)的楊威發(fā)現(xiàn)，在縣城加工服裝是一個(gè)很熱銷的商品，而且縣城沒有高檔的時(shí)裝店，1986年的時(shí)候，楊威拿出了自己的全部的積蓄在安陸市開了一個(gè)浪潮高級(jí)服裝店，并把自己的進(jìn)貨選擇在上海的服裝產(chǎn)品。由于上海產(chǎn)品有品質(zhì)保證，很快楊威在經(jīng)營了2年的時(shí)間里，已經(jīng)有了幾十萬的積累了，但是安陸市的一個(gè)縣級(jí)城市的市場畢竟還是有限的，楊威在進(jìn)貨的途中認(rèn)識(shí)了很多在武漢的漢正街的一些商戶，于是，楊威在1988年的時(shí)候來到了武漢的漢正街開了幾家的高檔的服裝店。資本也迅速積累起來了！

1989年，楊威發(fā)現(xiàn)了深圳日益蓬勃的電子市場，于是，就和朋友一起投資360萬建起了一個(gè)電子加工廠，經(jīng)過2年時(shí)間的經(jīng)營，公司也逐漸地壯大起來，并很快有了800萬的資產(chǎn)。此后，受國內(nèi)吸引外資的熱潮，楊威又很快在香港注冊(cè)成立了香港林威國際有限公司，主要是進(jìn)出口貿(mào)易。1994年，由于投資決策的錯(cuò)誤和管理不慎，楊威的公司不僅被朋友騙走了巨款，而且使自己經(jīng)營的一些進(jìn)出口貿(mào)易在國內(nèi)失去了市場，公司僅有的70萬元錢也被朋友攜款潛逃，楊威第一次在生意場上遭遇了“敗走麥城”。

失敗讓楊威感到了清醒，也讓楊威認(rèn)識(shí)到了品牌的重要性和知識(shí)的重要性。1993年，楊威先是到深圳大學(xué)傳播系進(jìn)修了半年。接著，楊威把深圳的一切事務(wù)處理好了以后，又回到了武漢，報(bào)名參加了武漢大學(xué)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易法學(xué)院辦的企業(yè)管理大專脫產(chǎn)班的學(xué)習(xí)。求學(xué)期間，楊威關(guān)掉了所有的手機(jī)，沒有住進(jìn)自己的房子，而是自己在學(xué)院附近租了一間房子，為的是想好好的思考和自己充電。1996年楊威學(xué)業(yè)結(jié)束以后，渴望東山再起的他選擇了到北京發(fā)展。

1996年，那一年里有著讓楊威無法忘記的艱難和苦澀，自己經(jīng)營的貿(mào)易公司由于國際貿(mào)易形勢的不好，已經(jīng)幾個(gè)月發(fā)不出工資，他先是把家里面的保姆早早地打發(fā)回家去了，楊威也一樣，生活費(fèi)也需要自己想辦法。身為老板的楊威和當(dāng)年窮困潦倒的曹雪芹有著相似的落魄景遇，那年的冬天，在楊威的眼里是那樣的漫長。

創(chuàng)業(yè)時(shí)的背水一戰(zhàn)

為了節(jié)約開銷，楊威常常是把飯和咸菜放在一起熬上一鍋粥，雖然說是有米有菜，但是那鍋清粥更加像當(dāng)年朱元璋喝的珍珠翡翠白玉湯。而就是這樣的一鍋清粥，楊威還要仔仔細(xì)細(xì)地分成九份，吃上三天，這樣的生存狀態(tài)持續(xù)了半年之久，公司的經(jīng)營才略有好轉(zhuǎn)，但也僅僅是解決了溫飽。

到了第二年的春天，貿(mào)易公司的經(jīng)營還是處于慘淡之中。當(dāng)時(shí)辦公地點(diǎn)在國展三樓，楊威看見樓下的國際汽車展覽會(huì)熱鬧非常，于是以散心為目的的他也來到了展會(huì)的現(xiàn)場，楊威的命運(yùn)也因此無心插柳柳成蔭地被改寫了。

美國金鷹汽車美容養(yǎng)護(hù)公司的展位吸引了楊威的駐足，而還是“車盲”的楊威對(duì)未來中國汽車市場“黃金期”的大膽預(yù)測，引起了美國金鷹公司總裁的濃厚興趣。一個(gè)小時(shí)的談話結(jié)束的時(shí)候，這位金發(fā)碧眼的美國人握住了楊威的手：“中國的年輕人，我們可以合作嗎？不，我相信我們是可以合作的！”當(dāng)時(shí)國內(nèi)汽車美容市場還是一個(gè)空白，面對(duì)這樣的商機(jī)，時(shí)運(yùn)不濟(jì)的楊威喜憂參半，沒有資金怎么做？楊威把自己目前的處境直言相告對(duì)方，基于楊威目前的狀況，美方特許楊威為中國市場的二級(jí)代理商，隸屬于海淀區(qū)羅德島公司中國市場的一級(jí)代理。

由于熟悉銷售懂得廣告和媒體的宣傳，很快楊威就進(jìn)入了狀態(tài)，在短短一年的時(shí)間里，他在全國發(fā)展了24個(gè)省市的200多家連鎖加盟店。而命運(yùn)卻在這時(shí)和他開起了玩笑，1998年，羅德島公司涉嫌偷稅，上千萬元的貨物被海關(guān)扣押，滿懷信心正準(zhǔn)備大干一場的楊威又一次跌到了事業(yè)的谷底。

提起當(dāng)年往事，楊威說：“當(dāng)時(shí)真是欲哭無淚，差點(diǎn)學(xué)項(xiàng)羽烏江自刎！當(dāng)時(shí)的心情真的就是這樣的。”怎么辦，面對(duì)著被查封的庫房和辦公室，每天上門吵鬧的加盟商，“因?yàn)榈乜p太少，鉆不進(jìn)去，只能背水一戰(zhàn)。”回憶起辛酸的往事，楊威卻詼諧地調(diào)侃了一句。

尋找機(jī)遇另尋伙伴

美國金鷹公司出現(xiàn)的信用危機(jī)，徹底讓楊威放棄了與金鷹公司繼續(xù)合作的打算。他十萬火急召開會(huì)議，商量對(duì)策，最后派出了兩位副總親赴美國尋找汽車美容養(yǎng)護(hù)的替代產(chǎn)品。經(jīng)過了6個(gè)月的技術(shù)論證，市場調(diào)研，性能檢測，楊威準(zhǔn)備代理占美國20%市場份額的美國最大汽車用品公司—彭澤爾公司的馳耐普（SNAP）系列產(chǎn)品。

對(duì)于美方而言，這時(shí)準(zhǔn)備孤注一擲、破釜沉舟的楊威僅僅是一廂情愿。因?yàn)楫?dāng)時(shí)馳耐普中國市場由匯凱集團(tuán)運(yùn)做得不太好，美方對(duì)中國人做市場已經(jīng)是信心大失。在這樣的基礎(chǔ)上，楊威與美方的談判屢屢受挫，最大的原因就在于美方對(duì)中國人的不信任，美國方面不相信僅僅有二十幾個(gè)手下的楊威能把中國市場做得比幾百人的匯凱集團(tuán)好到哪兒去。

在長達(dá)4個(gè)月的接觸時(shí)間中，面對(duì)美方的不友好的合作態(tài)度和近乎于苛刻的合作條款，楊威沒有退縮。對(duì)于楊威的商業(yè)計(jì)劃，美國方面并沒有預(yù)以考慮，而是委托中國一家商務(wù)公司對(duì)楊威的家庭出身、興趣愛好、從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、信譽(yù)程度、客戶結(jié)構(gòu)以及愛人的支持與否等進(jìn)行了反復(fù)5次的調(diào)查核實(shí)。而那時(shí)，楊威等人一方面完善具體的商業(yè)計(jì)劃、網(wǎng)站建設(shè)、企劃方案，一方面還要填寫各種各樣問卷調(diào)查。

2000年的春天到了，與春天一同來到的是美國方面與他簽定的一紙文書，但擺在楊威面前的現(xiàn)實(shí)是450萬元產(chǎn)品散落在各地代理商手中，和庫房里面一半以上過期的產(chǎn)品，最為致命的還有金鷹加盟商對(duì)馳耐普產(chǎn)品的抵觸。為此，楊威果敢地做出了決定，用400萬收回了散落在各地的貨物，當(dāng)眾銷毀過期的產(chǎn)品，并且提出了無押金供貨的“交鑰匙工程”。并推出了實(shí)地考察，上門設(shè)計(jì)，技術(shù)指導(dǎo)，培訓(xùn)店長、技師等一系列的全方位的加盟服務(wù)，最后就是把鑰匙交給加盟商就ok了。

當(dāng)60多家加盟商重新接受楊威，接受了馳耐普產(chǎn)品的時(shí)候，這時(shí)的楊威才輕輕地松了口氣。

競爭，我的眼里沒有敵人

面對(duì)商海的勾心斗角，楊威主張的是無心競爭。2003年的時(shí)候，楊威手下的業(yè)務(wù)部主任，看見公司業(yè)務(wù)的蒸蒸日上，于是有了另起爐灶的想法，找來投資商合作，開始挖楊威的墻角。濟(jì)南一個(gè)準(zhǔn)備做馳耐普加盟的客戶就這樣被挖了過去，在交完4萬元的加盟定金之后，對(duì)方承諾的三個(gè)月開店卻無法如期兌現(xiàn)。在萬般無奈的情況之下，這位客戶找到了楊威公司的總經(jīng)理，兩天以后，楊威派總經(jīng)理親自前往濟(jì)南負(fù)荊請(qǐng)罪。

臨行前，楊威是這樣囑咐總經(jīng)理的：“客戶有選擇合作伙伴的權(quán)利，從我們手中失去客戶首先是我們自己的服務(wù)不到位，這點(diǎn)我們必須要向客戶道歉的。”到了濟(jì)南后，總經(jīng)理下了火車，就直接來到現(xiàn)場，為客戶做現(xiàn)場指導(dǎo)，如何裝修店面，如何安裝四輪定位，室內(nèi)的區(qū)域劃分等等。總經(jīng)理告訴客戶說：“選不選擇加盟我們，是您的權(quán)利，但是因我們的失職造成您的損失，是我們應(yīng)該賠禮道歉的。”一個(gè)月以后，濟(jì)南的客戶在損失了4萬元定金后，依然選擇了和楊威的合作。

面對(duì)競爭對(duì)手，有些人采用一些不正當(dāng)競爭手段，如降低加盟價(jià)格、強(qiáng)拉顧客、惡意詆毀等，楊威說：“市場是大家做的，只有一起做才能把市場做大，既然大家都在做同一件事情，那么大家就都是朋友，我的競爭是沒有敵人這個(gè)概念的，所以我的眼中只有朋友沒有敵人！”他倒是顯示出幾分的平靜，“如果他們有需要找到我，我會(huì)盡力幫助他們的！”

企業(yè)先做強(qiáng)，再做大

楊威非常注重學(xué)習(xí)，無論是上北大的MBA班，還是英語電腦短訓(xùn)班，或者中外歷史名人傳記，總之，他的休閑愛好就是學(xué)習(xí)，和朋友聊天，探討事業(yè)發(fā)展。正如魏征所言“以人為鏡，可以知得失”。他還通過學(xué)習(xí)，把別人的成功的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)變成自己的，完善自己，提升自己。關(guān)于企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，楊威強(qiáng)調(diào)：“企業(yè)是先做強(qiáng)，再做大的！”

采訪結(jié)束的時(shí)候，楊威手寫了一張名片給記者，“我沒有自己的名片”，一經(jīng)這位已經(jīng)是億萬身價(jià)的總裁解釋，我才明白。楊威的名片種類繁多，上面有寫技術(shù)人員的，部門經(jīng)理的，市場調(diào)研的，物流配送員的，等等，就是沒有總裁字眼的名片，“那些名片都是為了辦事方便用的，至于什么總不總的，我倒不是很喜歡。”楊威喜歡別人叫他老楊，“如果非要叫我?guī)浉绲脑挘惨欢ń形依蠋浉绮藕谩！笨±实臈钔粫r(shí)的幽了我一默，“企業(yè)是大家來做的，我是其中的一分子，我不是家長而是大哥。”這是楊威第一次面對(duì)媒體接受采訪，“因?yàn)槲腋Ｍ蠹抑牢覀儯谝粋€(gè)是馳耐普三個(gè)字，第二個(gè)還是馳耐普三個(gè)字，至于楊威這二個(gè)字，可以放在第四位，第五位都是不重要的。”