多渠道打文具市場(chǎng) 無(wú)釘訂書(shū)機(jī)賣得火

因書(shū)釘產(chǎn)生工作失誤

發(fā)現(xiàn)商機(jī)研發(fā)新產(chǎn)品

劉志香急得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)！緊急會(huì)議馬上就要開(kāi)始了，資料也已經(jīng)影印好了，可是訂書(shū)釘用完了，出去買也來(lái)不及了——會(huì)議開(kāi)始了。看到大家手里的資料都沒(méi)裝訂，領(lǐng)導(dǎo)不高興了：“你這個(gè)辦公室秘書(shū)，工作怎么做的！這點(diǎn)小事都辦不好！”劉志香窩了一肚子火。

這天，她和在五金廠做技術(shù)的朋友吃飯，說(shuō)到自己的經(jīng)歷，她感慨地說(shuō)：“要是有不用釘?shù)挠啎?shū)機(jī)，那該多好！如果有，我一定買！你想啊，一則省事，不用書(shū)釘了，二則省錢啊！”說(shuō)者無(wú)意，聽(tīng)者有心。半個(gè)月后，朋友的一個(gè)電話讓她興奮不已——無(wú)釘訂書(shū)機(jī)研究出來(lái)了。

原來(lái)朋友回去后，就琢磨開(kāi)了：不用書(shū)釘，也不用其他任何物質(zhì)，要紙釘在一起，只能讓紙張自己“釘”自己。怎么訂呢？折疊只是把紙卷在一起，很容易散開(kāi)，不理想。這天外婆用錐子在紙上扎孔，他隨手拿起來(lái)，咦？紙竟然三張、五張地連在一起，沒(méi)散！他恍然大悟：用錐子扎，用力使紙壓在一起，但是口小，容易散開(kāi)。如果把折疊和扎眼結(jié)合起來(lái)，把眼做大，讓切下的紙片自然折疊，不就行了嗎？他找來(lái)刀片，在紙上劃出一個(gè)一段人連在紙上的紙片，然后把切下來(lái)的紙片折疊，這樣一沓紙就訂在一起了。

劉志香拿著朋友送來(lái)的樣品打量起來(lái)，塑料外殼和金屬構(gòu)件做成的訂書(shū)機(jī)，小巧極了。底盤是圓形金屬的，帶有一個(gè)小刀片，靠上部加力切紙，同時(shí)還把紙直接別過(guò)去，紙張就粘連在一起了。一疊十頁(yè)的打印紙，輕輕一按就可訂牢，能使用次數(shù)達(dá)3萬(wàn)次以上。“真好用！”她和朋友盤算了：廣州的公司多如牛毛，家家都用訂書(shū)機(jī)。這款不用釘?shù)挠啎?shū)機(jī)，可以降低公司的成本，而且省事方便，他們一定會(huì)要。另外，學(xué)校家庭，也都能用得上，市場(chǎng)廣闊啊！兩人決定批量生產(chǎn)。

多渠道打市場(chǎng)

無(wú)釘訂書(shū)機(jī)賣得火

很快，2000只無(wú)釘訂書(shū)機(jī)做好了。劉志香沒(méi)有盲目，而是選擇多種渠道打市場(chǎng)。

一、開(kāi)拓學(xué)校市場(chǎng)。用訂書(shū)機(jī)最多的地方當(dāng)然是學(xué)校了。她通過(guò)朋友聯(lián)系了兩所大學(xué)的后勤人員，向?qū)Ψ秸故玖耸褂眯Ч瑫r(shí)把裝訂好的文件拆下來(lái)復(fù)印和傳真，文件完好無(wú)損，省去了取書(shū)釘?shù)穆闊？磳?duì)方有點(diǎn)心動(dòng)，她趁熱打鐵，算了筆經(jīng)濟(jì)賬：如果把全校都使用無(wú)釘訂書(shū)機(jī)，無(wú)釘訂書(shū)機(jī)和原有訂書(shū)機(jī)的差價(jià)，加上每年買書(shū)釘?shù)馁M(fèi)用，一年可以節(jié)省上萬(wàn)元。后勤人員同意試用一下，十天后便訂購(gòu)了2000多只訂書(shū)機(jī)。

二、開(kāi)拓文具店、超市。在這些地方，她主要采用鋪貨和自設(shè)促銷員的方式。每個(gè)貨區(qū)都配一到兩名促銷員。同時(shí)承諾超市產(chǎn)品銷不出去的，可以隨時(shí)退貨。如果促銷員賣出一只無(wú)釘訂書(shū)機(jī)，可提成一塊錢。有錢賺，促銷員自然肯下功夫了。超市、文具店的銷路很快打開(kāi)了。

三、拓展政府市場(chǎng)。在政府工作的朋友告訴劉志香，為了節(jié)省辦公成本，市政府要進(jìn)辦公用品招標(biāo)采購(gòu)。她意識(shí)到機(jī)會(huì)來(lái)了，就托朋友打探招標(biāo)的具體事宜，制定了詳細(xì)的投標(biāo)計(jì)劃。產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)加上劉志香的“公關(guān)活動(dòng)”，結(jié)果訂書(shū)機(jī)招標(biāo)中得1萬(wàn)只。

四、利用廣交會(huì)賣產(chǎn)品。廣交會(huì)上，很多展銷商都要發(fā)宣傳單，還喜歡和企業(yè)名片裝訂在一起。劉志香馬上組織業(yè)務(wù)員，在會(huì)展中心外設(shè)促銷點(diǎn)，發(fā)宣傳單作現(xiàn)場(chǎng)展示，客商看到效果，都覺(jué)得省事省錢，紛紛購(gòu)買。這次銷售更引來(lái)了外商，他們訂購(gòu)5萬(wàn)只出口歐洲。

產(chǎn)品的熱賣，劉志香開(kāi)始全國(guó)招商。現(xiàn)在，國(guó)內(nèi)的代理商已遍布十幾個(gè)省市。

山東的代理商王才杰拓展公司、律師行市場(chǎng)。他挑選了十幾家有影響力的公司，給每家公司的文秘部或行政部送去了1－2只無(wú)釘訂書(shū)機(jī)。半個(gè)月后，這些公司反映不錯(cuò)，紛紛訂購(gòu)。這些公司影響其他公司，其他公司也都開(kāi)始購(gòu)買。律師的文件多而雜，經(jīng)常對(duì)各種文件分拆整合，使用傳統(tǒng)訂書(shū)機(jī)很不方便。于是他通過(guò)律師行業(yè)協(xié)會(huì)，把產(chǎn)品送進(jìn)了各個(gè)律師事務(wù)所。現(xiàn)在已經(jīng)有300多家公司和律師事務(wù)所購(gòu)買了無(wú)釘訂書(shū)機(jī)，累計(jì)出貨5000只。

湖北的趙影另辟?gòu)V告市場(chǎng)。她不僅僅賣產(chǎn)品，還在無(wú)釘訂書(shū)機(jī)上做起了廣告。無(wú)釘訂書(shū)機(jī)外形可愛(ài)時(shí)尚，頂部有大約12平方厘米的空白，如果不利用就可惜了。她主動(dòng)和辦公用品廠商聯(lián)系，分析情況：無(wú)釘訂書(shū)機(jī)直接面對(duì)辦公用品消費(fèi)者，在上面做廣告，效果一定好。各廠商都要求批量進(jìn)貨，在上面打上廣告用語(yǔ)，作為產(chǎn)品銷售的贈(zèng)品。隨后，她針對(duì)日常生活用品的廠商，例如可口可樂(lè)、機(jī)票、超市促銷等，結(jié)合銷售的淡旺季推出不同的廣告價(jià)位和折扣方案，市場(chǎng)越做越大。

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