選準關鍵人 借樣板打開大市場

你聽說過裝進墻內、門框內的門窗散熱器嗎？一提起散熱器，北方人都知道，就是取暖用的供暖設備。家家戶戶都習慣性地把它安裝在窗下，很不美觀。包裝起來雖然美觀，但又減少了室內空間。濟南佳美陽光公司的張啟國經理，成功研制出了既能取暖又不占用室內空間的散熱器。

散熱器急需更新換代！發現這個潛藏的大市場后，張經理立即到全國各地進行考察。各地散熱器分鑄鐵和鋁片兩種，而且都是安裝在房間內窗戶下面，來充分發揮散熱作用。張經理請教專家得知，室內70%以上的能量是通過門窗散發出去的，是輻射、傳遞、傳導、空氣滲漏四種原因導致能量丟失的。能否把暖氣片安放在門窗旁邊，來提高取暖效果？張經理邀請中國科技大學、中國建筑設計院、山東大學的專業人士共同搞研發。

2004年，經過一年多的不懈努力，美觀低價的門窗散熱器終于研制成功，產品選用成本低、不易生銹的鋼板做框架，首次推向市場的一小批樣品被搶購一空。同事們都勸張經理趁熱打鐵，加大生產力度大賺一筆。張經理很冷靜，產品受到歡迎，但還存在散熱效果不是十分理想、使用壽命短等缺點。張經理決定加大研發力度，為消費者推出都能滿意的產品。

張經理發現不銹鋼做框架的散熱器，雖然美觀低價，可是散熱效果不是十分理想。于是他選用其他物質做原料。通過請教散熱器專家，他了解到銅的散熱系數是0.94，鋁0.5、鋁合金0.37、鑄鋁0.33、鋼0.16、鑄鐵0.12、不銹鋼0.05。從熱效率上看，銅和鋁最好，最差的是不銹鋼。鋁合金重量輕，價格適中還很流行。為此，張經理選用鋁合金做框架，經過無數次的比較，最終又選用美國藍寶集團優質原料專用熱芯做散熱器內芯進行反復實驗……

為了確保產品的高品質，張經理還高薪聘請兩名大牌裝潢設計師。設計師果然出手不凡，相繼推出緊跟國際流行趨勢的中式、歐式、美式、現代式、古典式等各種圖形的門窗散熱器。新品制框技工都是經過專業培訓后上崗，制作細節都是經過質檢員檢驗的，確保了新品的高質量。接下來，張經理為產品申請了發明專利和實用新型兩項專利。

如何讓好產品快速占領市場？張經理決定多層面拓市場。2003年7月，張經理接到了參加國際能源新產品博覽會的邀請函。邀請函是山東省經濟貿易局，負責國際貿易交流的王玉山局長親自下發的。此次被邀請的對象全省只有6人，他們都是企業的總經理，來自電力、煤炭、太陽能等行業。為了打開國際市場，張經理遠赴莫斯科參加博覽會。博覽會上，各國客商對門窗散熱器產生了濃厚的興趣。來自波蘭的水暖專家瓦文薩博士，豎起了大拇指連說“OK”。親自驗證了產品效果及各種數據后，瓦文薩博士當場簽下了波蘭的總代理權，成為第一個國外合作者。哈薩克斯坦、烏克蘭等國家客商也紛紛與張經理洽談合作事宜。俄羅斯《新聞時報》、《晨報》、《獨立報》等報刊對此紛紛報道，國內一些媒體也進行了轉載。北京中關村南大街9號某房地產開發公司的老總，金大泰先生對產品認真驗證后，率先與公司簽下了北京總代理權。北京久星酒店，順利安裝門窗散熱器后，北京市場隨即打開了。

隨著我國城市建設的加快，門窗散熱器的市場空間越來越大。為了做大省內市場，張經理決定用事實說話，從終端做起。2004年，張經理選擇了濟南市新建的小區做樣板。經過反復比較，他們決定在洛安小區，王官莊小區設點建樣板。在王官莊小區，張啟果精心制定了一個迅速打開市場的方案：將幾千頂印有“佳美陽光門窗散熱器”的太陽帽送到社區，委托社區王主任給每戶居民送一頂。幾天后，王主任告訴張經理，水暖工程師李運坤見到產品宣傳單后，對門窗散熱器很感興趣。張經理意識到李運坤是一個很關鍵的人物，他是水暖工程師，對小區居民有很強的影響力。如果李運坤家里率先安裝門窗散熱器，一定能影響和帶動一大批人。張經理趕緊拜訪了李工程師，并把產品、專利證書及相關資料拿給李工程師看。李運坤被多品種酷似裝飾藝術品的門窗散熱器迷住了。張經理做出了為李運坤這個關鍵人物免費安裝幾臺散熱器的決定。產品安裝調試后，李運坤經檢測發現整個房間比安裝傳統鑄鐵散熱器時，室內面積增加了近10平方米，而且門和窗戶也不用裝修了，室內溫度與安裝鑄鐵散熱器完全一樣。左鄰右舍聽說李運坤家里安裝了新玩意，都來觀看，第一次見到這種新奇的散熱裝置，都很感興趣。張經理馬上通知工程部，連夜給李運坤所住的4單元其他住戶都安裝上散熱器。公司技術員為住戶們調試安裝好產品后，大家都很滿意，紛紛稱贊門窗散熱器神奇。一傳十，十傳百，整個小區有近百戶人家都安裝了門窗散熱器。

《山東科技信息報》的劉文偉主任，家里安裝產品后，也自發地做起了義務宣傳。單位領導層在新建房安裝老式散熱裝置還是安裝新式散熱裝置的討論會上，劉文偉將自家改用新式門窗散熱器，室內空間面積明顯增大，同時又減少因散熱漏水帶來不便的許多好處介紹給大家。最終，新式散熱器以節能環保、安全可靠、價格低廉等巨大優勢，贏得了大批訂單。

太陽能采暖降溫空調，是張經理針對近年來能源需求大幅增加，煤、電、汽油價格全面上漲，各地出現不同程度的缺電和拉閘限電現象，開發出的不用煤電的節能環保新品。產品冬天可室溫保持在20度左右，夏天室溫降至7度左右。

目前公司又相繼開發出太陽能發電器、太陽能燈、太陽能涼帽、太陽灶等系列太陽能產品。2004年3月，張啟果被評為“山東星火科技帶頭人”。節能環保事業志在千秋，公司在全國誠邀代理商和加盟商共創大業。

電話：0531-87931028/85019257

87941244（傳真）

http://WWW.jmyg.com