推銷(xiāo)善周旋 打贏“款到發(fā)貨”保衛(wèi)戰(zhàn)

推銷(xiāo)路上，無(wú)論你遇到的是好人還是壞人，你都要以平和的心態(tài)去面對(duì)，哪怕對(duì)方居心叵測(cè)、用心不良，你也要巧妙周旋，學(xué)會(huì)與狼共舞。

◆跑內(nèi)蒙推銷(xiāo)小家電

遭遇“貨到發(fā)款”第一關(guān)

幾年前，我在內(nèi)蒙古推銷(xiāo)梅花牌小家電。認(rèn)識(shí)了鄂爾多斯高原一家家電商場(chǎng)的雷總。他帶我參觀了他的幾家連鎖店，生意火，場(chǎng)面大。雷總熱情地請(qǐng)我吃飯，餐桌上還請(qǐng)了兩個(gè)蒙古姑娘輪流唱歌、獻(xiàn)哈達(dá)。吃完飯，雷總送我住進(jìn)賓館，一臉真誠(chéng)地拍拍我的肩膀，說(shuō)：“明早八點(diǎn)過(guò)來(lái)吧。”

看來(lái)生意談成了一半，我做了一宿好夢(mèng)。第二天，我準(zhǔn)時(shí)來(lái)到商場(chǎng)辦公室，雷總已經(jīng)等候在這里了，說(shuō)：“怎么樣，對(duì)我們商場(chǎng)感覺(jué)還行吧？有信心吧？做生意，我們向來(lái)以誠(chéng)為本。”這時(shí)，我注意到辦公室的墻壁上掛滿了各種各樣的榮譽(yù)證書(shū)：明星企業(yè)、重合同守信譽(yù)、文明經(jīng)商、先進(jìn)集體、先進(jìn)黨支部……我趕緊恭維說(shuō)：“當(dāng)然有信心，這么大的商場(chǎng)、這么著名的大公司！”雷總說(shuō)：“簽個(gè)合同吧，貨到之后你來(lái)收款。”

我說(shuō)：“不行，一定要款到發(fā)貨，這是本公司做生意向來(lái)的規(guī)矩。”

雷總說(shuō)：“給你款，你不給我發(fā)貨怎么辦？”

我說(shuō)：“這是不可能的，我們梅花也是著名品牌，不給你發(fā)貨，我們還怎么求發(fā)展？”

雷總說(shuō)：“這樣吧，第一批，貨到發(fā)款；第二批，款到發(fā)貨。好吧？”

我想這樣也未嘗不可，鄂爾多斯在內(nèi)蒙古當(dāng)時(shí)是最富有的城市，市民的消費(fèi)水平比較高，只要貨好賣(mài)，款應(yīng)該不愁回籠。再說(shuō)，要打開(kāi)一個(gè)新市場(chǎng)，不能全指望商家主動(dòng)，人家對(duì)你不了解，萬(wàn)一付了全額貨款，出現(xiàn)一大堆殘次品怎么辦？賣(mài)不出去怎么辦？做生意也要將心比心，從商家的角度來(lái)考慮問(wèn)題。

想到這兒，我正要開(kāi)口答應(yīng)，樓下商場(chǎng)大門(mén)口，傳來(lái)一陣激烈的爭(zhēng)吵。雷總接了個(gè)電話讓我等會(huì)兒，便匆匆出去了。我從窗口看下去：一輛滿載冰箱的大貨車(chē)上，幾個(gè)廠方雇傭的壯漢手持大棒、菜刀嗷嗷直叫，車(chē)下商場(chǎng)的人想強(qiáng)行卸貨。駕駛室里的推銷(xiāo)員命令司機(jī)開(kāi)車(chē)，大貨車(chē)干吼，前不能開(kāi)、后不能退，原來(lái)車(chē)輪子底下塞滿了磚頭、石塊！劍拔弩張，一場(chǎng)血腥格斗仿佛一觸即發(fā)。

商場(chǎng)的一位年輕人動(dòng)手了，用磚頭砸駕駛室的玻璃了。推銷(xiāo)員嚇得臉煞白。一陣警車(chē)響，當(dāng)?shù)?10出現(xiàn)了。推銷(xiāo)員像遇到救命恩人一樣跳下駕駛室，向警察呼喊：“他們是詐騙公司，欠我們120萬(wàn)，拖了一年不給，還要搶貨！”話音剛落，雷總出現(xiàn)了，嗓門(mén)更高：“他騙了我100萬(wàn)，匯票拿到手就想不給卸貨。”

推銷(xiāo)員喊：“給了這100萬(wàn)，你還欠20萬(wàn)呢，憑什么給你發(fā)貨？”

雷總瞪著眼睛吼道：“都說(shuō)好的，有合同，原來(lái)欠你們的120萬(wàn)貨款補(bǔ)齊了，然后打款進(jìn)貨。你想騙我？這可是我的地盤(pán)！”……

遭遇此事的不是我，我卻出了一身冷汗，沒(méi)等雷總上樓來(lái)，我就悄悄溜了。我去尋找其他商家，所到之處規(guī)模都很小，沒(méi)一家的影響比得過(guò)雷總的公司。而且，這幾家像互相串通好了似的，張口就是代銷(xiāo)。

◆巧妙周旋斗智斗勇

制服賒銷(xiāo)商款到發(fā)貨

這時(shí)候，雷總打電話找我了：“小邰，怎么走了呢？回來(lái)回來(lái)，不就是讓我先給你打點(diǎn)款嗎？好說(shuō)！”

中午，雷總開(kāi)車(chē)帶我到銀行，當(dāng)著我的面往我廠里匯了20萬(wàn)元貨款。我也心誠(chéng)無(wú)比地當(dāng)著他的面，往廠里發(fā)了要貨計(jì)劃傳真，同時(shí)給我廠營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理打了個(gè)電話，匯報(bào)雷總多么有規(guī)模、有影響力、多么熱情好客。

我前腳走，雷總隨后就一個(gè)電話接一個(gè)電話地催我趕緊發(fā)貨。為企業(yè)負(fù)責(zé)的警惕性提醒我：慎重！我打電話通知廠里，款沒(méi)到財(cái)務(wù)賬之前，千萬(wàn)不可發(fā)貨。

雷總催貨催得情真意切，說(shuō)：“小邰啊，你剛走我就在電視上做了梅花產(chǎn)品的廣告，現(xiàn)在天天有顧客來(lái)打聽(tīng)你的梅花貨到了沒(méi)有……”怕傷了客戶(hù)的心，每接到雷總的催貨電話，我都熱忱無(wú)比地勸慰：“就發(fā)就發(fā)，雷總你放心吧，我比您還急呀！”其實(shí)，我每天都打電話到廠里求財(cái)務(wù)小姐去銀行查詢(xún)款到了沒(méi)有。3天、5天、10天……半個(gè)月過(guò)去了，財(cái)務(wù)小姐的回話令我失望：款始終也沒(méi)到賬！雷總也不再打電話催我發(fā)貨了……

這樣的客戶(hù)用心險(xiǎn)惡，明擺著是在騙我，果真不理他了嗎？他生意做得很大，愿意讓他騙、愿意讓他拖欠貨款的廠家多了！那么我也給他一次騙的機(jī)會(huì)，但讓他永遠(yuǎn)也騙不到！后來(lái)我仍不斷地定期去鄂爾多斯走訪雷總，時(shí)不時(shí)地還打個(gè)電話問(wèn)候他一下。

后來(lái)，我覺(jué)得機(jī)會(huì)成熟了，就試探性地給他發(fā)了5000元的貨，雷總沒(méi)有食言，貨到馬上就把款電匯給我了。我又不斷地給他發(fā)貨，發(fā)貨金額從一萬(wàn)、兩萬(wàn)升到三四萬(wàn)，發(fā)貨量始終保持在比較安全的限度內(nèi)。每次給他發(fā)貨前后，我都走訪一次他的公司，我裝傻、裝作特別容易輕信、特別容易上當(dāng)?shù)臉觾骸：染乒具斯具送婷啵緛?lái)挺清醒，卻裝作醉如一攤爛泥，然后酒氣熏天地沖天發(fā)誓：“好好做，我們……老板說(shuō)了，明年按今年的銷(xiāo)售額給你鋪多少多少底！”

令我瞠目的是，每次給他們發(fā)貨，貨款都正常回籠，比國(guó)營(yíng)大商場(chǎng)好多了。這樣平安無(wú)事地過(guò)了一年，總共做了100多萬(wàn)元的生意，雷總的公司成了我在內(nèi)蒙古的第二大客戶(hù)。

后來(lái)，雷總打電話說(shuō)：“你的貨在我這走得快，你別再三五萬(wàn)地給我發(fā)了，給我發(fā)一個(gè)整車(chē)——50萬(wàn)元的貨，貨到馬上給你錢(qián)！”這下我猶豫了，半天沒(méi)敢說(shuō)話。面對(duì)客戶(hù)，我第一次笨嘴拙舌地“啊……啊……”了半天不知怎么表態(tài)。雷總在電話中詭秘地引誘我：“盡量多發(fā)，我給你一半現(xiàn)金。別像個(gè)傻瓜似的，你們業(yè)務(wù)員在外邊拖欠款越多，你在廠里的地位越穩(wěn)。”我心怦怦直跳，想了想說(shuō)：“這樣吧，余款付清，我馬上給你發(fā)一個(gè)火車(chē)皮！”我說(shuō)得特肯定、特響亮，這是我平生第一次對(duì)客戶(hù)撒謊，第一次沒(méi)有守信。

余款付清后，雷總天天催我發(fā)一個(gè)火車(chē)皮，我沒(méi)敢發(fā)。只好再次對(duì)他撒謊：“抱歉地通知您，廠里現(xiàn)在資金緊張，貨到付款暫時(shí)辦不了了。”雷總罵我：“這回，我讓你給套住了！”

事實(shí)上，我推銷(xiāo)的貨在鄂爾多斯已經(jīng)賣(mài)開(kāi)了，他想換個(gè)品牌得不償失，只好徹底丟掉賒銷(xiāo)的幻想，全額打款進(jìn)我的貨。

后來(lái)我得知，雷總開(kāi)始那一年，梅花貨全是貼本賣(mài)的。這是騙子老板慣用的手段，以此來(lái)吸引廠家鋪一大批貨賒銷(xiāo)，然后對(duì)廠家說(shuō)聲“拜拜”，再去找個(gè)新品牌。據(jù)說(shuō)，此法屢屢得手，唯獨(dú)在我手上沒(méi)通過(guò)。