各取所需

帕累托

在許多談判中，由于缺乏充分的溝通，談判雙方不明白對方真正的需求是什么，結(jié)果在并不重要的地方用去80％的時間討價還價，耗費了大部分的精力，收效卻甚微。如果能夠事先了解談判對方的需求，那么我們就可以在關(guān)鍵的項目上努力，取得事半功倍的效果。

下面是一個在談判界廣為流傳的經(jīng)典小故事。

有個父親把一個橙子給了他的兩個孩子。但是，這兩個孩子卻為了如何分這個橙子而爭執(zhí)起來。于是孩子的父親建議：由一個孩子負責切橙子，而另一個孩子選橙子。結(jié)果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。

第一個孩子回到家，把果肉挖掉了，也許橙子果肉他不太喜歡，他只把剩下的橙子皮留下來、磨碎，混在面粉里烤蛋糕吃；另一個孩子把果肉放到果汁機上打果汁喝，而把皮剝掉扔進了垃圾桶。

從上面的情形我們可以看出，雖然兩個孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻并非物盡其用。這說明，他們在事先并沒有聲明各自利益之所在，而導致了雙方盲目追求形式上和立場上的公平，最終，雙方各自的利益并未達到最大化。

如果兩個孩子充分交流各自的需要，或許它會是另外一種情況。恰恰有一個孩子既想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。這時，如何創(chuàng)造價值就顯得非常重要了。于是，想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊兒談。他說：“如果把這個橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了。”其實，他的牙齒已經(jīng)被蛀得一塌糊涂，父母上星期就警告他，不讓他吃糖了。另一個孩子也很快就答應(yīng)了，因為他剛剛從父母那兒要了5塊錢，準備買糖還債。這次他可以用這5塊錢去玩他的游戲了。

兩個孩子的談判思考過程實際上就是不斷溝通，創(chuàng)造價值的過程。雙方都在尋求能夠?qū)ψ约寒a(chǎn)生最大利益的方案，同時也滿足了對方的最大利益的需要。也就是雙方都找到了關(guān)鍵的20％的問題，獲得了80％（甚至100％）的價值。

商務(wù)談判的過程其實與此類似。好的談判者并不是一味固守立場、寸步不讓，而是與對方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得最大的利益，而對方也是遵循相同的原則來取得交換條件。

（文/吳來興摘自《博客中國》）