談判實錄：新任區(qū)域經理如何“削藩”

市場不景氣，總代資金、能力與市場不匹配，對其“削藩”勢屬必然，但政府官員出身的總代林老板不好說話，脾氣又大，如何才能讓其乖乖地交出市場操控權呢?

重慶市天然氣儲量巨大，燃具市場容量大，華帝在重慶的銷售上億元，年代、山城這些區(qū)域品牌年銷量也近4000萬，而且還有近百家雜牌軍，都活得相當滋潤。相比之下，知名品牌千喜燃具在重慶的銷售卻異常慘淡，每年不過區(qū)區(qū)千萬元。千喜公司頻頻調整但不見起色，其總經理助理洪飛臨危受命接管重慶市場。

新官上任，調查摸底

飛抵重慶，顧不得喝區(qū)域總代林老板的接風酒，洪飛便馬不停蹄將整個重慶市場走了個遍。總結問題如下：

近年來，千喜公司由于戰(zhàn)略發(fā)展的需要，在重慶市場以銷量為主導，操作粗放，遺留了一些歷史包袱。

區(qū)域銷售人員不穩(wěn)定，工作不務實，銷售、終端等工作流于形式。銷售人員總想：反正很快就會調走，何不先壓貨撈政績，回頭總部自然會派人來收拾殘局。精耕細作?自己栽樹，別人乘涼，傻瓜才干呢!

經過七換八換，優(yōu)秀的經銷商改做其他品牌子，留下的經銷商資金和能力都比較弱。比如林老板，就是前任經理迫于無奈從下面城區(qū)經銷商提上來的，資金、能力都有限，加上經驗不足，外圍市場做得很不理想。

代理商能力弱是當前最主要的問題之一，那么為什么不拿掉林老板呢?雖然能找到新的代理商，但此時對渠道動大手術，無疑會引起震蕩，大傷元氣。

因此洪飛決定實行“分而治之”的策略：將重慶外圍區(qū)縣市場從林老板手中先剝離出來，再另行尋找合適的代理商(在考察重慶外圍市場時，已有兩家代理商表達接手意向)，前期由分公司運作市場。

“削藩”觸動總代利益，肯定會有抵觸，如果總代搗蛋，區(qū)域銷售工作就更難開展了。如何讓林老扳乖乖地交出重慶外圍市場的代理權呢?洪飛頗傷腦筋。

林老板38歲，擁有宇宙電器公司。10年行業(yè)經驗，是千喜公司的老經銷商，能力一般，沒有長遠發(fā)展規(guī)劃。曾是當地政府一部門的核心領導，性格耿直，面子觀念強，很難聽從別人建議，溝通難，合作態(tài)度不好。

看來對付這樣的老江湖，貿然行動只會打草驚蛇。洪飛利用工作交接之機，悄悄完成了以下調查：

對宇宙公司進行盤庫，掌握了庫存、主推機型、價格等信息，同時了解其資金流向。

調查主城區(qū)賣場，準確掌握林老板在賣場的資金代付情況，同時對網點開發(fā)、建設以及各網點盈虧等情況也了然于胸。

走訪二級經銷商，了解林老板給予二級經銷商的政策，掌握了區(qū)域亂價的有效證據。

通過各種渠道了解到宇宙電器經營狀況及其各種費用比例。

接下來就要開場唱戲了。

打開僵局

洪飛終于和林老板面對面坐在了一起，林老板似乎知道些什么，黑臉繃得緊緊的，陰沉得嚇人。

“林總與我們公司的合作，已經9年了吧?我在總部可就聽說林老板的威名了，說您做事特別有魄力，有一次區(qū)域差幾十萬回款，都是您給墊的款呀!夠意思!”洪飛試圖打破空氣中劍拔弩張的氣氛。<緊張的氣氛往往會使談判雙方神經緊張，一言不合，就容易引起情緒上的強烈反彈，導致談判破裂。投對方之所好，比如恰到好處地稱贊其頗為自得的事跡，可起到緩和作用。>

林老板扯著臉皮笑了一下，鼻子里冒著冷氣，“洪經理也不簡單嘛，來了重慶連我林某人的酒也不肯賞臉喝一杯就下市場了。也不先和我打個招呼，怎么說也要安排人接待一下嘛!這些天日夜奔波，洪經理辛苦了吧?” <林老板話里帶刺，態(tài)度極不友好，表明他對洪飛調查二級區(qū)域市場一事非常敏感。>

“呵呵，林總言重了。我不過是對重慶的現狀比較著急，做事認真一點，希望可以早日扭轉被動局面。相信林老板也不會希望總部派來一個只會吃喝玩樂的家伙，對吧?”洪飛裝作聽不懂林老板言外之意，不輕不重地反將一軍。

“這個嘛，自然是這樣的了，洪經理能力越強，對我們的生意當然越是有利。不知道洪經理看了市場有什么想法呢?是不是像傳言的那樣，要拿掉我?”林老板有些不自然，不由得欠了欠身。<被洪飛反刺了一下，林老板明顯坐不住了，從其迫不及待問的問題來看，他心里是絕對不希望合作破裂的。>

“撤掉你?誰說的這話?”雖然是洪飛事前故意露的口風，此刻他卻裝作很驚訝，“雖然我們雙方最近的合作不是很愉快，但原因是多方面的，我怎么可能不分青紅皂白就撤掉你的總代資格呢?”<散布流言，雖然不大地道，但往往很管用。>

“原來沒有這回事兒啊!”林老板臉上放松了一些，“我也覺得不可能，我和千喜公司都合作了9年多了，功勞說大不大，可也說小不小了。洪經理，你說說你想怎么干吧?”

“市場肯定會有一些新的調整，不過之前我想先聽聽林老板對市場的看法。”洪飛還是按兵不動。<談判時一定要沉住氣，盡量讓對方先說，對方的抱怨透露出的信息往往有利于自己把握談判尺度和節(jié)奏。>

“唉，現在是做一天虧一天啊，這樣下去，這點老本遲早得虧完!核銷的費用你們又遲遲不到位，資金代付、庫存也越壓越多。公司這么大的盤子，每個月發(fā)工資都壓得我喘不過氣來。”林老板開始了長篇累牘的抱怨：

“洪經理你也知道，現在賣場越開越多，但市場就這么大的量，無非這個碗倒到那個碗。你們與各大賣場都簽了大合同，非進不可，這不是無形加重了我們的費用負擔嗎?重慶現在的銷量這么小，依照你們的政策，規(guī)模上不去，費用就核銷不了。我們怎么撐得下去?”

“洪經理，你看一下華帝、美的，就連山城、年代這些區(qū)域性品牌，也都是廣告多、促銷多、贈品多。重慶是個零售市場，這些品牌在重慶市場都有特殊照顧，而你們還是全國一盤棋，政策僵化，操作單一，我們日子真是難啊!”

林老板說完有些氣息不勻，重重拍了一下沙發(fā)扶手，明顯激動起來。

提出方案

“聽林總一說，我都覺得千喜公司一無是處了。但是，林總你可是千喜公司的老經銷了，要是做千喜一點好處沒有，你還能虧著本做9年?”洪飛順著對方的話反擊一下。

“而且，林總，據我了解，華帝、美的和我們政策了，因此總部給予的資源多一點。而且，人家總代自己也投了非常多的費用進行促銷、推廣等等，比如華帝的總代劉偉。”

“你想一想，只有量上去了，總部的支持力度才會更大，營銷費用才會更多，這是每個企業(yè)的通行政策。千喜這么大的品牌，你在重慶還沒有做到劉嗎?”洪飛最后又重重地強調了一下。<火候已到的時候要會示強，此時借用第三方力量可以有效地打擊對方，并迅速打開缺口。>

林老板尷尬地笑了笑，“當然我們自身也需要做出一些改進的，但這個過程需要你們的支持與合作啊!”

“林總，你與千喜公司合作了這么多年，政策可能你比我還要清楚，有些事情不是你我能改變的。所以也不要抱怨，想辦法先把市場做起來，有了銷量，什么政策都好說。重慶市場潛力大，千喜品牌并不弱于對手，我們不說超過他們，兩年內做到他們一半的銷量總是可能的吧!關鍵就看我們有沒有去做，怎么去做!”<抓住對方的要害，以自已的邏輯影響對手思維，同時語言上要善于利用激將等多種方法。>

“這么說來，洪經理是胸有成竹了?我也想看看你這新官上任的頭把火怎么燒的。”

“林總，從重慶的現狀看，辦法有兩個：一是市場交給我們來操作，宇宙公司所有人員除倉管與會計外，其他人我有人事任權。我保證每月給你投資額3個點的利潤。林總不是說做千喜品牌做一天虧一天嗎?我就要證明做千喜品牌是不會虧的。如果公司不同意這種做法，風險我來擔。”

“二是對重慶市場‘分而治之’。外圍區(qū)縣市場由其他有條件的經銷商來代理，以后林總你就全力提高主城區(qū)賣場的銷量。”<洪飛利用“預制選擇條件”給林老板設置了一個“非此即彼”的選擇機關，一般在此種情況下，談判對于往往會選擇相對有利的方案。>

急轉直下

“看樣子是我錯了!我還以為洪經理是真心真奪我的權，要架空我嗎?這種‘嘴里叫哥哥，腰里掏家伙’的做法，不地道!要我選的話，我兩樣都不選!”林老板怒氣勃發(fā)，說話一點也不客氣，典型的重慶人炮仗脾氣。<事起突然，洪飛也想不到林老板說翻臉就翻臉，中間居然沒有一點過渡!此時如果找不到有效的辦法，談判會陷入僵局甚至不歡而散，那么以后的工作可就難做了。>

“林總，你平靜一下，不要認為我是來為難你的。你細細考慮過沒有：一，現在整個重慶銷售額才區(qū)區(qū)千萬元，無論你和我怎樣爭取，都不可能在總部獲得更多的政策支持；二，隨著賣場擴張，你的資金能支撐得了嗎?要是資金鏈一斷，問題可就大了，三，現在外圍市場你根本無暇顧及，市場全是在自然流通，很多二級商都不愿和你合作，云陽張總、開縣劉總、還有酉陽的王總冒著處罰風險到湖南去拿貨，為什么?四，今年公司對重慶戰(zhàn)略調整，銷售任務比去年翻了一番。你想一想，這么大的壓力，不找別人分擔一下，你能吃得消嗎?能賺得到錢嗎?這不是面子問題，也不是意氣之爭那么簡單，洪某人句句真誠，林總你一定要好好掂量一下啊!”

洪飛語氣誠懇，雙眼注視著林老板。只見林老板臉上陰晴變幻不定，洪飛不由得心里直打鼓：如果林老板官老爺脾氣發(fā)作，要拼個魚死網破，那可如何是好?

沉默，令人難堪的沉默，一分鐘，兩分鐘，凝固的空氣幾乎讓洪飛失去了繼續(xù)等待下去的信心。

柳暗花明

“我承認你說的有一定道理。”林老板終于說話了，“但是我為千喜公司打拼了這么多年，總代說撤就撤，別人會怎么看啊?這件事我還是覺得你做得不地道!還有，雖然任務增加了，但我覺得只要力度夠、操作好，我也可以完成!”

洪飛差點笑出聲來，原來沉默了半天還是為了面子問題，公務員出身果然“與眾不同”。可以滿足一下他的虛榮心，但卻不能拿公司的市場來開玩笑。

“林總，其實千喜公司還要感謝你呢。當初要不是你升任總代，善于動用公共關系，在賣場也不會有今天良好的增長勢頭。”洪飛頓了一頓，“但是，我們都知道，林總你的優(yōu)勢就是在主城區(qū)賣場，重慶周邊區(qū)縣情況你都不熟悉，勞心勞力還沒利潤，何苦呢?你要不信，我給你分析一下：

一、資金壓力與任務壓力。你現在倉庫壓了60萬貨，賣場樣品鋪貨30萬，賣場代墊資金(進場費、網點建設費用)30萬：賣場貨款60萬(特價機半年結款，日常銷售隔月結款)，加上流動資金與運營費用20萬，總共200萬元左右。

200萬資金運作市場已有些緊張，而且林總你要知道：如果不是重慶有個中轉倉，首先你備貨就不足：其次如果賣場隔月付款不及時，你的任務就完不成。而且，現在賣場拼命擴張，銷售任務又增加了，所以不管從資金還是任務上考慮，你只做賣場都非常緊張，還有資金和精力投到外圍區(qū)縣嗎?

二、我們再來算一下費用。根據千喜政策，做賣場你有20個點的費用空間，主城區(qū)以800萬銷量算，有160萬費用支撐，在這160萬費用中，你要承擔以下費用。

售后3個點、進場費5個點(完成任務后各一半)、網點建設費3個點(完成任務各一半)、公關費0．5個點、人員工資(業(yè)務員提成、差旅費等)3個點、辦公費用0．5個點、辦公場所、倉庫租金1個點、推廣費用(促銷員提成、贈品費用等)3個點、物流配送費1個點，這還是比較保守的計算。

由此可見，你的利潤來源于千喜公司核銷的進場費和網點建設費共4個點，純利32萬左右，但這要在完成任務的前提下才能核銷。據我了解，林總好像還有30萬左右進場與網點建設費，一直沒有核銷吧?也就是說，今年你還基本沒賺到錢。”

林老板被他的分析擊中了要害，聽得非常認真。洪飛頓了一下，喝了點水，繼續(xù)侃侃而談。

“你在外圍市場高價向下游走貨，且不說這是違規(guī)操作，你高價走貨，下游意見大，銷量肯定會下滑，市場也會越做越小。外圍我們就按一年350萬銷量計算，毛利8個點，總毛利在28萬左右。

如果你放棄外圍區(qū)縣，表面上看損失了28萬元利潤，但你節(jié)省了15萬左右的人員工資，而且減少了外圍的物流配送，辦公費用也可以減少一些。這樣算來，其實并沒有虧多少。

重要的是，你放棄了外圍市場，任務降低了，反過來你全力做賣場，銷量必然會上升。而且大賣場肯定是我們公司重點扶持的渠道，只要完成了任務，核銷費用、促銷等政策都會向你傾斜。哪個方案劃算，林總你仔細想想吧!”<再花哨的語言技巧也比不上翔實可靠的數據分析。在談判過程中，令對方心服口服的數據分析無疑是最強大的談判武器。>

“想不到洪經理賬算得如此清楚，細細想一下，你說得有道理，我的長處的確不在外圍區(qū)縣市場，還是做主城區(qū)有優(yōu)勢些。如果我全力做賣場，銷量上升30％應該不成問題!”林老板終于同意了洪飛的觀點，“想不到洪經理這么能干，只是到市場上走了幾圈，就把我林某人的情況摸得一清二楚了，厲害，厲害!”

成功“削藩”

“最重要的一點是，你仍然是重慶市場的總代，外圍市場的進貨渠道仍然從你這里走，雖然返點低了些，但你什么都不用投入，算起來，還是非常劃算。”洪飛拋出了最后一個誘餌。<在談判進入關鍵時候，可以拋出對談判對手吸引力很大的最后誘餌，引導對手一錘定音。>

“真的啊?那就太好了!”林老板高興得兩眼放光，“如果這樣的話，我堅決支持洪經理的方案!怕只怕洪經理和前幾任經理一樣，屁股還沒坐熱乎又調走了。”

“這次總部既然派我來重慶市場，就是鐵心要把重慶市場做起來，林總，你就把心放到肚子里吧。”

“哈哈，肚子，提到肚子，我的肚子倒叫起來了!”林老板爽朗地笑了，“走走走，洪經理，今天請你領教一下火辣辣的重慶火鍋!”

經過幾個小時的較量，洪飛終于成功說服林老板，讓他放棄了對重慶外圍區(qū)縣市場的操控權，最重要的是讓林老板反生感激之情，為以后的市場合作打下了良好的基礎。