辛立成：中俄貿易間的誠信之橋

在采訪辛立成的時候，我從他的言談中仍舊可以感覺到他的這次俄羅斯之行收獲頗豐。辛立成前一天剛從俄羅斯回來，由于過去幾年所承接的江船制造項目的如期保質完成，此次對方同意將海船項目也—并交由辛立成所在公司——中國黑龍江外輪代理公司負責制造。

雖然這一半生意的最終注定道路曲折，但辛立成說，從一開始談判，我就抱著必贏的信心，并且以我們公司在俄多年的信譽，可以說，我此次去之前已是成竹在胸。

中立成說，“誠實守信”是我們公司的理念，也是企業之魂。而且我認為，“誠實守信”也是我個人成功的基礎。多年來，在辛立成所在領導班子的帶領下，黑龍江外代在國際船舶代理和國際貨物運輸代理業務基礎上，拓展了經營領域，開展了國際間的進出口貿易和國際客貨運輸業務。

臨危授命

從1992年開始，在我國實行了幾十年的計劃經濟體制隨著改革開放的深入而逐步解體，但在一些人，特別是國企領導者，卻出現了明顯的不適應癥狀。多年來他們習慣了上邊定指標、找銷路，自己就管干，從不知市場為何物。這時，突然將企業推向市場和全國大氣候的轉變，一些企業落伍了，一時陷入了不知所措的狀態．經濟效益每況愈下，甚至走向解體倒閉的地步。

黑龍江外代這個省內獨家船舶代理企業也正在受著如此煎熬。改革開放、市場開放之后，其收入急劇下降，這和黑龍江口岸在1992年過貨量突破100萬噸的記錄相比，實在是令人心寒。

此時時間是1996年，辛立成已在行業管理局工作多年，主抓運輸生產，他把他機靈的頭腦和哈爾濱人不畏嚴寒的毅力體現在了工作中，他出色的工作業績和卓越的管理理念引起了領導的注意。

在征詢我的意見之后。領導把我安排到了這個單位。辛立成說。我一上任，就面臨著一系列問題：公司虧損。管理松散，企業與市場脫鉤，干群關系緊張，員工情緒低落……俗話說，新官上任三把火，可我該如何做才能讓企業紅火起來呢?

首先，我深入下去，花了一個多月的時間做了深入地調查研究，查閱?幾年來企業經營情況的檔案資料，召開了各方面千部、職工座談會，掌握第一手資料，經過細致了解，我分析，公司癥結主要在于公司管理體制與市場要求不符，管理辦法陳舊，干部素質不高，職工競爭意識差，等，靠、要已經成為公司上下的通病。為此，我對癥下藥：召開了中層以上干部和職工大會，進行市場意識和危機感教育，調整了領導班子，精簡了機構，下設幾個分公司，實行經濟指標分解考核責任刮，全員責任明確．競聘上崗，能者上、牛者讓、庸者下，獎罰分明，并將部分人目分流且妥善安置。之后又成立了市場分析中心，及時掌握市場動態，不斷調查，確定公司運行戰略。同時，公司成立?監察考核小組，對各部門運行情況進行考核，及時督察指導，防忠于未然，

運行初期，一些干部職工不理解，于是公司堅持思想教育和行政措施雙管齊下，使大家由不適應到適應，公司也逐步走出低谷，經過一年多的時間實現了扭虧為盈，并且在1997年爭取到7第一級貨代權。

黑龍江外代雖說當年是獨家經營，但隨著市場的放開，競爭的加劇，必須要和俄羅斯在多方面開展貿易。中俄商品互補性很強這一點中立成當然也發現了。于是。在市場經濟的大潮下，黑龍江外代開始了和俄羅斯的“新一輪貿易”。

黑龍江外代雖然是一家貨運代理公司，但中立成的眼光早已放眼到海上。按理說，海運代理通常是由一些沿海的代理公司來承接的，那么，辛立成是怎樣做到海上代理的呢?

辛立成說，這也是我們通過努力在偶然一次機會把這項業務談成的。當時我到亞庫共和國去搞房地產和其他貿易的開發，經朋友介紹，我認識?一家船舶公司的老板，我們聊的很投機，他說他做的這個海運怎么怎么好，我說您這海運能不能委托給我呀，他說現在我們的本部不在亞庫共和國，在納霍特卡，我說那好，您給我名片、我過去拜訪一下。但是事情并沒有想象的順利，我們第一次去時他沒有同意，他說我們是一個江上的代理公司，在海上沒有優勢，因為我們不能像在沿海的海運代理公司一樣，在船舶出現一些問題時能方便解決。

不過．最后這個業務還是委托給了我們，就是因為我們的執著和信譽，最后簽代理協議的時候，他說：“自從你第一次來過之后，我也從多方對你做?一個調查，很多人都說：‘這家公司你委托吧，沒有問題。’”

說到這里，辛立成對公司的自豪感溢于言表，他說，現在我們和這家公司合作得非常愉快，在我們之間合作成功的帶動作用下，另有八九家海運公司的業務也都委托給我們代理。

辛立成說，這次談判給我最大的感覺是市場雖然在變化，但都是靠人去努力：一件事情，只要下定決心，只要努力去說服，去開導他，往往會成功的。

正是靠著“誠實守信”的經營，公司現在正蓬勃發展。據辛立成介紹，目前。黑龍江外代和餓已有三個項目正在運作，第一，由于中國的大型設備在俄很有市場，我們決定在布拉戈維中斯克建一個批發點；第二，由于中國的鋼材現在比俄羅斯的鋼材還要便宜，況且我們已和布拉戈維申斯克港建立關系，因此，以該港做為批發點；第三，在布拉戈維中斯克建立一個船用配件商店，現在在遠東還沒有船用配件點，建成之后，可把我國的船用配件分發過去，以便在俄經銷。

辛立成眼中的俄羅斯市場

對辛立成和黑龍江外代來說，經過這么多年的往來。和俄政府的關系已處得比較融洽，有些事情協調起來相對比較好辦。不過，辛立成說，畢竟是出門在外，有很多事也是挺不容易的，比如我們的勞務人員在辦一些手續的時候最遭罪了。在俄沒有3個月辦不下來真正合法的手續．費用還要4000多人民幣．這些不解決我們很多產業走出去會比較困難，雇傭俄羅斯人也不現實，其一是他們的傭金比較高；其；是，打個夸張的比喻：只要是一發工資，人就都看不見了，喝酒去了，喝個兩三天再來；其三是他們的節假日誰也不能侵犯，該休息就休息，規定8小時，多1個小時都不干。這樣的話，如果要做餐飲行業，就要有兩波工人，無形中成本就很大。

在俄經商的有很多中國的個體戶．因為他們有些走的是稍微“捷徑”的渠道，一開始會顯得便捷。但遇到原則性問題需要政府介入的時候，可能會難辦不能只看到眼前利益，要做長遠打算。中立成如是說。

多年往來于中俄兩國之間的辛立成對俄市場頗有一番見解。目前俄市場發生的變化比較大，產國的一些商品在俄是很有市場的，不光是輕工業產品，還有遠東對應，岸的蔬菜水果，我國的產品進去之后很便宜。很有優勢，但現在有些商品運輸還存在問題，應該說這個市場一但規范起來，對我們中方來說有很大的市場潛力，但是，俄目前的政策和社會治安還存在一定的問題。比如我原先和俄談的項目中有幾個一直沒有運作，很難辦，由于政策問題，不敢深入去做，我想：中俄文化年之后，兩國的貿易政策會在來來兩三年得到調整、優化，聽說俄方也來深圳參觀了改革開放的成果，看看他們能否像中國這樣給這么大力度，如果這樣的話，我相信中俄貿易的明天將更好！

今年是中俄文化年，而且前一段時間胡錦濤主席和普京總統的洽談對兩國貿易的發展肯定有一個很大的帶動作用，我想我們公司也不會錯過這個契機。

以己身之正正人，以己身之勤勵人

關于個人，中立成說，雖然我在和俄羅斯人談生意的時候顯得很健談，但那是工作需要，實際上我的性格有些內向，不善談，我總是在琢磨工作，尋找商機。我在工作上對自己要求很嚴，在要求別人之前，我自己肯定要先做到，我絕對不會說：作為一個領導，自己做不到反而去要求別人。

我對員工，是從一種感情來要求他們，讓他們感覺到：老總都在那做，我們更應該那么做。由于我的性格原因，當他們做錯后，我會直接指出，雖然我的學歷也不算是太高，但我會把我的經驗告訴他們，怎么做人，怎么做事。有時我批評得也很嚴厲，但都是私下批評，在大會上只是點現象，改了就好。只要我發現員工有能力，我會不拘一格提拔他，給他一次施展才華的機會，上舞臺鍛煉一下，行就干，不行就下，我的企業不存在領導偏向誰。“說你行你就行，不行也行；說不行就不行，行也不行”的現象在我的企業是永遠不存在的。

我把企業當成自己的家來管理，我相信我自己做到了，大家自然也都做到了。事實上，我的員工也都是這么做的，我很欣慰，也很感謝他們。

談到家庭，辛立成的臉上流露出一絲歉疚。他說，參加工作這么多年，早出晚歸是常事，出差也是家常便飯，家里照顧老人和照看孩子的事幾乎全是由愛人一個人承擔下來，現在孩子在國外讀書，她就更孤單?，有時她也沖我發脾氣，但我心里明白，我老伴兒是個明事理的人，在大事小情上，她還是理解我的，并且也非常支持我，辛立成還風趣地說，家里最支持我的還是我的孩子，雖然在國外上火學，但他不僅讓我省心，而且用三年時間讀完了大學四年的課程，給我省?一年的錢。當我問他退休以后打算干什么的時候，辛立成浪漫地說：“去新西蘭看看孩子，然后和愛人過過；人世界，找找初戀的感覺。”說話的時候他的眼神不由地轉到了方正厚實的老板桌上擺的那張全家福。