一張價值１５０架飛機的照片

一張發(fā)黃的照片，做成一單150架飛機的生意，聽來像是天方夜譚，然而，在這個世界上確有這樣的事實。將這看似不可能的事，變成了現(xiàn)實的人，就是“空中客車”飛機制造公司的推銷奇才貝爾那·拉弟埃。

貝爾那·拉弟埃自1975年受聘到歐洲“空中客車”飛機制造公司以來，業(yè)績非常突出。僅在1979年就創(chuàng)紀錄地推銷出230架飛機，價值420億法郎。到1980年，在“空中客車”飛機制造公司5年間，經(jīng)他銷售出去的飛機，占世界飛機銷售市場總量的1／4，被“空中客車”公司譽為“推銷界的突擊隊員”。可以毫不夸張地說，“空中客車”公司能在世界經(jīng)濟衰退、各國大型航空公司營業(yè)都不景氣的70年代走向世界，是與貝爾那·拉弟埃這位有計謀、擅長人際交往的推銷奇才密不可分的。

歐洲“空中客車”公司是一家大型的飛機制造公司，創(chuàng)辦于20世紀70年代。盡管該公司生產(chǎn)的飛機性能優(yōu)良，可與美國波音公司的飛機媲美，但是，由于它是一個新辦企業(yè)，在市場競爭中難與波音公司等一些實力雄厚的老牌勁旅抗衡，尤其在海外銷售方面一直舉步維艱，因此，打開海外市場的成功與否直接關(guān)系到公司的生死存亡。當時“空中客車”公司與波音飛機制造公司在爭奪印度航空市場上的斗爭十分激烈。印度航空市場是一個剛開發(fā)不久、具有廣闊潛力的市場。一次，印度向海外飛機制造商拋出訂購150架客機的招標合同。這筆生意，對誰來說都是有誘惑力的，而對新生的“空中客車”公司至關(guān)重要。如果能得到，不僅可以擺脫困境，而且可以造成聲勢，打開外銷局面；如果得不到，則可能被擠出印度市場。

瞧準這塊肥肉，世界各大飛機制造公司紛紛出馬。各個競爭者挖空心思，但最終的籌碼還是落在降低價格上。此時，一些實力稍遜的公司紛紛撤退，最后只剩下“空中客車”公司與波音公司在暗中較勁。

正在這關(guān)鍵時刻，貝爾那·拉弟埃受聘到了“空中客車”公司。他走馬上任就出使印度。這是一件非常棘手的任務(wù)，因為這筆交易已由印度政府初審，未獲批準，能否重新找回成功的機會，全看貝爾那·拉弟埃這位特派員的談判本領(lǐng)了。

拉弟埃接受任務(wù)后，仔細地研究了各方的競爭態(tài)勢，他分析后認為，再降價同波音公司競爭，沒有任何意義，只會導(dǎo)致兩敗俱傷，而且還不一定能贏得合同，拉弟埃決定避開價格廝殺，另圖良策。

拉弟埃深知肩上的擔(dān)子的重量，他做了精心策劃。經(jīng)過周密部署，胸有成竹地飛赴新德里。

到印度，接待他的是印航主席拉爾少將。

“正因為你，使我有機會在我生日這一天又回到了我的出生地。”一下飛機，拉弟埃緊握談判對手的手，非常感激地說。這句簡單的開場白令將軍心頭一震。

拉弟埃這句話，看似簡單，其實內(nèi)涵極為豐富。拉弟埃說出了兩層意思：一是感謝主人慷慨賜予的機會，讓他在自己生日這個值得紀念的日子來到貴國；二是印度是他的出生地。而后者更有意義，共同的故鄉(xiāng)，拉近了拉弟埃與拉爾少將的距離。接著，拉弟埃進一步介紹說，自己出生時，父親作為法國企業(yè)要人正派駐印度。這些介紹，解開了拉爾少將心中的疑惑。確信拉弟埃同印度的“世交”關(guān)系并非牽強附會，從而，進一步拉近雙方的距離。

有了共同語言，拉弟埃與拉爾少將越談越近，后來，拉爾少將決定設(shè)午宴招待拉弟埃。旗開得勝，更增添了拉弟埃必勝的信心。在接下來的談判中，拉弟埃掏出一張珍貴的照片，當場獻給將軍，并指給他看，原來，那是一張拉弟埃3歲時與印度人民崇敬的偉人甘地的合照，那是他隨父母離開印度回歐洲途中，有幸與“印度國父”圣雄甘地同乘一條船而留下的紀念。拉爾少將沒有拒絕拉弟埃，因為這是他第一次見到帶著圣雄甘地的照片前來銷售飛機的人。

一張發(fā)黃的照片，敲定了一單150架飛機的生意。“空中客車”飛機制造公司能在眾多競爭者中勝出，貝爾那·拉弟埃那句拉近距離的介紹和那張發(fā)黃的舊照片是非常關(guān)鍵的。

“小事成就大事，細節(jié)成就完美。”許許多多的成功也許就是由于一張舊照片、一個體貼入微的關(guān)懷之類不起眼的細節(jié)。

（潘文摘自《成功之路》2006年第4期圖/尹嵐）