談判中的心理學

亞當·斯密是經濟學的大師級人物，他寫的傳世經典《原富》被中國著名學者嚴復翻譯為中文，對中國學界影響很大。作為經濟學大師，亞當·斯密對人和人性的了解是非常深刻的，他曾斷言，人類有談判的天性，而這種特性是動物所沒有的。

人和動物有什么區別？這是個經典問題。亞當·斯密給出了一個富于啟發意義的答案，人會通過談判解決問題，而動物不會。我們從來沒有見過兩只貓為搶一只老鼠而談判，也從沒見過任何兩只動物之間互相表示愿意以某種條件換取讓步的意思。動物當然不會有這種做法，因為它們不懂得契約和承諾的含義。動物之間為了搶奪食物和領地，靠的是牙齒和利爪。

誠然，每個人從小就知道談判是怎么回事。小孩為了得到心愛的玩具，就纏著父母鬧；父母為了鼓勵孩子好好學習，就許諾考了一百分有什么獎勵，如此等等。這個世界上，每時每刻都進行著無法數計的談判，涉及政治、經濟、軍事、文化等等每一個領域。只要有人類有需求，就會有談判。

美國著名的談判專家蓋溫·肯尼迪認為，所有談判其實就是一個意思：把我想要的東西給我，你也能從我這兒得到你想要的東西。這就是談判。當然了，在各種各樣的談判中，有各種各樣的談判技巧，而這些技巧常常為人們所津津樂道。下面我們就來分析一些談判技巧中的心理學。

談判專家蓋溫認為，在商業談判中，最容易犯的第一大失誤就是，接受對方的第一次出價。他認為，即使對方的出價非常有利于己方，也不應當立刻接受。那么這是為什么呢，因為人的心理都有內省機制，這種機制會在一件事情發生之后，反思自己的作為。如果在一樁生意里，第一次出價就被接受了，那么，人就會不由自主地想到這些問題，如果出別的價格是不是更好？被開出的價格是不是意味著某些并未說明的情況？等等如此之類的問題。而這些問題如果得不到很好的解決，就會在談判者心里留下陰影。

一般說來，每一次出價之前，談判者都會有所期待，要是對方看不到這一點，就會引起“被人小瞧了”的感覺。如果不經談判就接受對方的第一個開價，那么就會對自己的信心有所打擊，最終只能是有損于這筆交易的進行。固然一口價最后成交了，可是在商品的使用過程中，始終會存在一個心結。人們就是這樣，如果不經討價還價的過程，他們就不會覺得滿意。人們都期望在談判中獲得成就感，希望自己贏得了什么東西。他們還想證明花在談判中的時間是合理的，所以第一次出價不要輕易接受。如果第一次出價沒有被接受，然后經過唇槍舌劍的談判，最終都做出相應的讓步，那么鏖戰的雙方都會覺得自己成功了，對方妥協了，從而在交易的同時，雙方都獲得某種心理上的滿足感。這才是一次成功的談判。

想要進行一次成功的談判，必須懂得一些在談判中的心理反應。不論在什么樣的談判中，不論是大國之間的裁軍談判，還是跳蚤市場的侃價，參與談判的人們都會有一種或多或少的恐懼感。這種感覺的來源是多元化的，可能是來自對自身需求得不到滿足的恐懼，也可能是由談判中的沖撞引起的受傷恐懼，也可能是由于對手的強大等等。這種恐懼可能會使我們逆來順受和阿諛奉承，最終使得談判失敗。還有一種可能，恐懼會使人們態度偏激和憤怒，致使談判破裂。那么怎么能使得這種恐懼感限定在一定的程度，而不致于影響談判者的行事和判斷呢？

要想驅除談判中的恐懼感，一個最直接的方法是，大聲說出使你害怕的話。你可以嘗試說出那些最嚴厲的，或者你最難講出口的話。比如，“如果不采納這個方案，那么我們就沒什么可談的了”，或者，“我要求加薪”等等。通過反復練習，你會發現，這些話是非常有力量的。談判者要明白，談判所需要的是理解人類的心理，并且需要一種開放的思維。在談判中，不需要表現得讓人感到難以對付，而要聆聽和尊重他人。一旦心態放正，那么談判就不是令人恐懼的對抗，而是改善你的環境或處境的機會，是一個有意義的過程。

出現僵局是談判中常常發生的現象。有很多問題最初看起來似乎都是不能解決的，其實則不然。我們以埃及和以色列為西奈半島談判為例，看起來，這兩個敵對國家的立場是不能共存的，因為兩國的根本利益完全不同：以色列人關心的是安全，而埃及關心的則是領土。談判一度陷入僵局。那么，如何面對談判中的這種僵持局面呢？可以用“冷卻處理法”。

要擺脫僵局，首先在感情上的平和與寬容，其次才是理智上的分析與抉擇。談判的雙方必須直面僵局，然后退回來，休整上一段時間，可能是十分鐘，也可能是幾周，甚至幾年。談判者可以暫時遠離此時此地的僵局，換一個新環境，改變談判背景。經過一段時間的“冷卻”之后，往往會發現，僵局不再是那么棘手，用小錘子一敲，也許就解決了。因為經過調整，談判的雙方可以重新著眼于自己或相互的重點，他們可以不再把重點放在產生僵局之處，而是開始著重于談判真正有價值之處。那么埃及和以色列是怎么解決問題的呢，其實很簡單，談判的結果是建立一個在埃及旗幟下的非軍事區。

當然，談判中的心理學是個很復雜的課題。以上所提及的，只是其中九牛一毛，還有很多的問題有待專家們研究。

【責任編輯】李金