整個銷售環節要有一個模式

　　我們是一家行業咨詢公司，曾獲“中國美容化妝十大杰出策劃機構”獎，還獲得了其他策劃獎和產品開發獎。同時我們也做產品。去年銷售“果色天香”，專業線、專賣店都有銷售。近一兩年做“可東愛西”品牌。“可東愛西”品牌源自韓國的鮮果美妍，精選出三款皮膚最易吸收、也最具代表性的水果：草莓、橄欖和檸檬，它們分別是紅色系、綠色系和黃色系的代表性水果，也是大韓鮮果美眉的至愛。使用這三種水果的產品各自都有潔顏乳、果肌水、舒睡面膜和乳液。
　　
　　我們這兩年的目標是以自己的經銷實力幫助專賣店，首先滲透專賣店，包括“可東愛西”和其他品牌。媒體選擇原則是，在有代表性的媒體上做廣告，達到提升品牌和拉動銷售。
　　我們賺錢的行當很多，不是單靠這個來賺錢的。我們為什么要奮起做產品，關鍵是想在行業里做出一種模式。從產品定位上來說，有趣味性、普通性和隨意性。比如年輕小姑娘到商店里，憑自己的愛好來購買。比如洗發品，包裝很漂亮，消費者也很喜歡。對打工妹要考慮一些趣味性，對白領、藍領要有所區分。現在有的經銷商自己打出牌子，讓消費者根據合理支出來買，往往把品牌忽略了，把功能忽略了。所以產品結構、產品規劃首先要適合市場需求，要有自己的個性。第二個要適合功能特點、細分特點。日化線產品在超市賣200元一瓶是不現實的。我有位朋友專心致志做通路，研究了兩年，做成功了，去年在行業里拿到了最快的訂單。他們也是根據這兩點來做的。他本身是經銷商，積累了很多經銷商的經驗。現在關鍵是做法，包括經銷商怎么做。以前代理商自己去做，現在應有固定的模式，就是從總經銷商到經銷商到零售商的每個銷售環節，經銷商拿去就能用。我們想摸索一個操作摸板，這個模式大家可以共享的。這是民族企業一個美好的設想，能否實現，靠大家努力。
　　一定要讓消費者感到你的品牌和產品的延伸性。目前有的好產品賣完后，后面還有很多好賣的。有時今年有了，明年就沒有了，但剛剛把隊伍組織起來，剛剛把廣東做好了，明年沒有了，他就虧本了。誰都想有利潤回報，但長線的穩定的利潤許多人看不到。
　　國家對經銷商沒有一個規定，但行業應該有一個標準。我們與很多經銷商相互合作已很長時間了，對他們的知情力、為人我們很了解；往往新請來的經銷商我們對他們不了解，而他們又在你面前說得很好，到時候卻沒有，承諾往往落空了。品牌是廠家的，但品牌推廣是廠家的責任嗎？
　　我們一直在這個行業里搞咨詢，知道產品促銷情況，我們在這方面有專業人員將近十年。這有個大浪淘沙的過程。 我們內部有自己制定的規則。促銷涉及品牌、銷量和通路過程中的分析。有些是對經銷商促銷的，有些是對消費者促銷的，促銷是一樣的。不要為促銷而促銷，東西賣不掉就打折或送個東西，再就沒招了。這就有一個利潤平衡的問題。我認為要有一個完善的終端促銷策略，要有豐富的促銷通路，詳細的促銷秩序。促銷有高級促銷和市面上見不得的終端隨意促銷。很多促銷針對銷售考核、品牌考核。關鍵是投入與利潤回報上。產品要商品化，放在柜臺上才是商品。要有生動化包裝、數量化考核。對促銷人員的銷量和獎金數量化，對品牌認真地做。
　　我認為，彩妝的真正興起是三五年之后，原因是消費者的意識問題。日本人認為化妝對得起自己，也對得起別人；而中國人懼怕化妝，不到萬不得已才化妝，年紀大的絕對不化妝。
　　
　　記者/胡迎春
　　編輯/王允貞