誰在村鄉拔頭籌？

當很多人還沉浸在對去年商務部推出的“萬村千鄉”工程是與非的議論中，為一夜之間在全國各地農村冒出的“農家店”而驚詫不已時，殊不知江蘇農民早在1998年就在蘇果超市的帶領下體驗了一把其中的滋味。

先驅中的先驅

始建于1996年的蘇果超市從1998年開始就以其較強的品牌影響力．規范的管理，良好的服務，用特許加盟的方式改造農村零售網絡，在江蘇、安徽、山東、河南、河北、湖北等6個省份大力發展農村加盟店。在品牌輸出的同時，把管理制度、操作規范向加盟店輸出，每開一個店，蘇果按照統一標準進行裝修移居入境，裝備POS系統和收銀機，并按蘇果直營店的價格配送商品和開展員工培訓。

事實證明，蘇果的這步棋走得頗具前瞻性。在公司成立不到10年的時間里，蘇果創下了全國商界的一個奇跡：憑50萬元起家的企業2005年銷售額竟高達181．2億元，高居中國連鎖業第7位、超市業第3位；深入6個省份的連鎖店總數超過1500家，提供了5萬多個就業崗位；國務院總理溫家寶近4年中3次對企業的發展批示肯定，并親赴南京連鎖店視察。憑借這著高招，不僅蘇果本身取得了巨大的成就，找到了自己的根，為企業的發展尋覓到了廣闊的天地；更重要的是，這是一次探討整合農村流通網絡，改善農村消費環境和啟動農村市場全新模式的有益實踐，為解決“三農”問題積累了寶貴的經驗，也給政府決策部門很多有建設性的啟發，間接推動了“萬村千鄉”工程的出臺。

甘甜背后的良苦用心

在蘇果超市獲得成功之初，江蘇省就敏銳地察覺到這一模式的潛力而大加推廣，在商務部開始實施“萬村千鄉”工程后，更是利用這個契機大力發展農村經濟。

這種對農村經濟的持續重視和不懈努力終于獲得了回報到2005年底，全省已建立了2200多家“農家店”，順利實現了江蘇省“萬村千鄉市場工程”第一階段的試點目標。這不僅暢通了農產品的流通渠道，改善了農民的消費環境，健全了農村流通體系，而且拓寬了農村勞動力就業渠道，增加了農民收入。蘇果超市的農村連鎖店安置農村富余勞動力近3萬人，文峰大世界的農村加盟店從業人員達到4800余人。據統計，僅2005一年全省2200多個“農家店”新增就業人員超過3萬人，全省農民人均純收入達到了5276元，比上年增長11％。同時，這也是江蘇本土企業做大做強的絕好機會：2005年，全省連鎖經營企業銷售總額達到1530．9億元，增長48．9％。蘇寧、蘇果全年銷售額分別達到397．2億元和181．1億元，名列行業前茅；4家企業進入全國連鎖企業20強。全省商品交易市場規模不斷擴大，交易額超百億的有13個，超20億元的有20個，超億元的有450個，最大的蘇州吳江中國東方絲綢市場成交額突破300億元。

在為這些成績驚嘆不已的同時，人們不禁要問，這些驕人成績是如何取得的呢?

善于總結經驗，往往能先人一步。蘇果超市的成功給了江蘇企業和政府很多啟發。企業觀其行察其果，更堅定了進軍農村市場的決心，通過學習考察摸清了其中戲水的訣竅，準備在農村大干一場；政府專門召開會議，總結推廣蘇果超市成功開拓農村市場的經驗，并不失時機推動、支持企業的這種實踐，鼓勵大型企業發展現代流通方式，到農村新建和改建鄉村“農家店”，鼓勵大型企業加快建設面向農村市場的配送中心和“以店代配”的中心店，鼓勵企業整合農村現有的供銷網絡體系，讓它重新煥發生機，發揮更大作用。因此．上世紀末期，當全國其它地區還在為“三農”問題一籌莫展的時候，江蘇就已經進入開發農村市場的快車道，領先的又豈止是一步?

大工程里的小計劃

利用“萬村千鄉”工程的契機，結合自身的實際情況．江蘇省選擇了18個縣、25個骨干企業，率先進行試點。按照商務部《農家店建設與改造規范》和《農資農家店建設與改造規范》要求，在經營品種、配送比例、商品質量、安全措施等方面按照標準一步到位，有條件的地區力爭高于國家標準。同時建立“萬村千鄉市場工程”試點企業信息系統，加強跟蹤監督。

江蘇省注重發揮龍頭企業的骨干帶動作用，建設了三大網絡體系。一是以蘇果超市有限公司為龍頭，在縣城建立中心店或配送中心，在鄉村發展加盟店和直營店，推進經營網絡的梯度延伸。目前蘇果超市網點已達1508家，其中縣及縣以下店鋪879家，占網點總數的58％。在其180億元的總銷售額中，50％的份額是在農村市場實現的。二是以江蘇蘇農農資連鎖集團股份有限公司為龍頭，在縣城建立農業生產資料配送中心．在鄉鎮和村設立農業生產資料經營門店，向廣大農民供應優質化肥、高效低毒農藥、種子等農業生產資料。到2005年底，蘇農集團已建成衣資連鎖網點797家，當年銷售額達到45億元。三是以南通文峰大世界為龍頭，成立加盟公司，開拓蘇中、蘇北地區農村市場。2005年，文峰加盟公司已在蘇中、蘇北地區集鎮和農村發展加盟店570家，銷售規模達到20億元。在龍頭企業的帶動下，25家試點企業也充分發揮其規模經濟作用，加快發展農村連鎖“農家店”，努力改善農村市場的商品供應。

近幾年，政府充分整合了農村市場資源，以期迅速發展起現代流通方式。利用農村現有的網絡資源，運用市場化手段，加大資源整合力度，切實降低企業經營成本和經營風險。一是整合鄉村社會商業網絡。對現有的商貿企業或個體經營戶，以連鎖方式進行標準化改造，加盟大型商貿企業的銷售網絡，實行統一標識、集中管理、配送供貨等連鎖經營．建成有現代特色的農村銷售門店。二是整合供銷社的傳統經營網絡。按照“多元化投資、規范化管理、市場化運作”的要求，整合鄉村供銷社的網絡，吸收社會經濟組織、企業和個人投資，引入連鎖經營方式進行規范運作。三是整合農產品流通網絡。鼓勵城市的農產品加工龍頭企業到農村建立各具特色的生產基地。支持農業產業化龍頭企業實行工廠化生產、標準化包裝、品牌化經營，擴大向副食品超市的配送直供，有條件的在連鎖店、食品商店、零售菜場設立銷售專柜，不斷擴大農產品的銷售規模。

舊基礎上的新工程

在以往的基礎上．江蘇省政府加快建設批發市場，促進城鄉市場商品雙向流通。一是充分發揮農產品市場的基礎作用。擴大南京白云亭、常州凌家塘、無錫朝陽、蘇州南環橋、徐州淮海等中心批發市場的吞吐能力，吸引農村經紀人、營銷商、專業戶進場交易，促進農村產地市場與城市銷地市場的對接；鼓勵大市場與農產品生產基地掛鉤，建立相對穩定的產銷關系，促進銷地市場與生產基地的對接。到2005年底，全省共建成農產品市場270個，當年交易額達230億元。二是發揮日用品市場的集散作用。以市場集聚形成產業規模，擴大輻射范圍。對東方絲綢、常熟服裝。丹陽眼鏡、蠡口家具、疊石橋繡品等規模化的鄉鎮日用品市場，吸引各方投資加快技術改造，不斷改善交通、運輸、通訊、物流、信息等設施，加快產業升級和產品換代，提高檔次、提升功能。三是發揮農產品“綠色通道”的促進作用。對運輸蘇北、蘇中、茅山老區的鮮活農產品和省級農業產業化龍頭企業自產的農產品及其加工品，開辟“綠色通道”，給予政策支持，免收道路通行費，促進農產品貨暢其流。

另外，加強基礎設施建設也起到了改善了農村市場消費環境的作用。一是切實加強農村水利、交通、改水等基礎設施建設。二是堅持辦好農村五件實事，切實改善農民的生產生活條件。2003年，省政府提出用3年時間全面實施農村改水、草危房改造、農村公路建設、建立新型合作醫療制度、減輕農民負擔等五件實事。到2005年底，農村飲用衛生水覆蓋面提高到95％以上，新增受益人口940萬人；完成草危房改造7萬戶；完成農村公路建設4萬公里：新型農村合作醫療制度覆蓋面達到80％以上；3年全部免除農業稅。五件實事總投資約為200億元，其中省級投入110億元。三是充分運用稅收、貼息、補助等多種經濟杠桿，鼓勵和引導工商、外商、金融等多種資本投入農業和農村，積極發展農業投入品生產和農產品加工、運銷。四是加大扶貧工作力度，實行南北定點掛鉤幫困制度，促進蘇南、蘇中、蘇北協調發展。

正是企業、政府合作無間，一步步扎實穩妥地推進農村方方面面的工作，充分調動企業的積極主動性，才使得這出大戲唱得如此精彩。

摸索出的成功之路

世上沒有無緣無故的成功。江蘇省緣何能在全國眾多省份中奪穎而出，這其中的原因值得我們總結。而后我們就會發現，這些主導成功的因素同時也就是“萬村千鄉”工程成功的必要條件。

一是要有滋生企業在農村生根發芽的溫床。現代流通方式和連鎖企業進入農村就如同移居異地，能不能適應水土，除了企業自身的抵抗能力之外，先決條件是當地的土壤是不是合適企業生存和發展。

二要有領銜的主角——龍頭企業。現代市場經濟下企業才是經濟生活的主角，在這部征戰農村的大戲中，江蘇就擁有三個超級大腕：蘇果超市、蘇農集團和文峰大世界，并且有比較明確的分工：蘇果主要在縣城建立中心店或配送中心，在鄉村發展加盟店和直營店，推進經營網絡的梯度延伸，蘇農主攻農業生產資料的配送，而文峰的勢力范圍主要在蘇中和蘇北，他們既有合作，又堅持實施差別化戰略，各司其職，形成了穩定的鐵三角關系。這些企業利用規模經濟性，不但自己取得了巨大的成功，還帶動了一大批農產品加工企業、加盟店和農戶的發展，更重要的是他們能起到示范效應，為后繼企業的實踐積累了寶貴的經驗教訓。

三是政府要甘做幕后英雄，成為名副其實的搭臺人和裁判員。政府是規則的制訂者而不是場上的運動員．因此不能喧賓奪主，對企業的經營行為過多的干涉，要讓企業成為自負盈虧、自主經營的現代企業。但政府的作用又是不可忽略的，要為企業經營創造一個良好的市場環境，規范市場秩序，運用政策的杠桿效應引導企業朝著健康的方向前進，在出現問題的時候充當仲裁者的角色，為企業前進掃除障礙，真正實現“政府搭臺，企業唱戲”這個最優配置。

四是要注重策略。在發展農村連鎖超市時，要遵循剃度推進的策略，即結合各地消費者購買力水平和人口密度，由經濟發達地區向經濟落后地區，由鄉鎮向村級逐漸推進，保證“成熟一家發展一家，發展一家鞏固一家”。不能教條地認為任何農村都是潛在市場，為了鋪攤子而盲目冒進，寧可放慢腳步也要確保發展的每一步都是可行的、每一家店都是經過充分論證的，惟其如此，才不會重蹈失敗的覆轍。

在取得重大成績的基礎上，江蘇及時總結經驗教訓，又踏上了走向更大成功的征途。商場上，不進則退，江蘇已經有了新的努力方向，那就是培育更多的“蘇果”，力爭保持并擴大領先優勢，繼續先驅者的步伐。

(編輯／何樂)