從村上春樹(shù)到披頭士

日本連鎖書(shū)店“前衛(wèi)村”是這樣賣(mài)書(shū)的：

店面的書(shū)架上陳列著村上春樹(shù)的《挪威的森林》一書(shū)，旁邊跟著擺放的是當(dāng)初村上春樹(shù)寫(xiě)這本書(shū)的幾個(gè)靈感來(lái)源，包括收錄披頭士同名歌曲《挪威的森林》專(zhuān)輯CD、曾被改編為電影的《第凡內(nèi)早餐》一書(shū)。在《第凡內(nèi)早餐》這本書(shū)的旁邊，又跟著擺放主演該電影的奧黛麗·赫本的各式照片，形成一個(gè)層層相連的主題展示區(qū)。前衛(wèi)村賣(mài)的不只是《挪威的森林》這本書(shū)。

《福布斯》雜志最近報(bào)道，這種賣(mài)書(shū)的方法，讓前衛(wèi)村在業(yè)界不景氣中殺出了一條生路。日本的閱讀人口正在逐漸消失，過(guò)去8年來(lái)，日本書(shū)籍雜志的營(yíng)收每年平均以2%的速度下降，老字號(hào)大型書(shū)店虧損連連，不過(guò)，1986年創(chuàng)立的前衛(wèi)村書(shū)店?duì)I收不減反增，如今在日本共有190家連鎖店，去年?duì)I收達(dá)1.2億美元。

主題式陳設(shè)書(shū)籍，不只是玩創(chuàng)意，讓店面更能吸引顧客，而且交叉銷(xiāo)售還能增加利潤(rùn)。例如，只販?zhǔn)垡槐居斡浀睦麧?rùn)不高，但兼賣(mài)飛機(jī)模型，小型旅行箱，或是與旅游相關(guān)的紀(jì)念品和用品，利潤(rùn)就能拉高。

前衛(wèi)村除了發(fā)揮創(chuàng)意增加營(yíng)業(yè)收入，也謹(jǐn)慎掌握支出結(jié)構(gòu)。以員工薪資為例，員工在剛加入公司的頭3年，幾乎都只能領(lǐng)到法定的最低基本薪資，只有真正愿意長(zhǎng)期留在公司的人，從第四年開(kāi)始才能獲得加薪。

為了避免薪資成為征才留才的致命傷，前衛(wèi)村端出了工作自主權(quán)的籌碼。公司給予員工許多工作上的自由，例如，前衛(wèi)村沒(méi)有日式企業(yè)常見(jiàn)的傳統(tǒng)制式規(guī)定，員工早上不必一起呼喊精神口號(hào)，或是做早操。

公司只提供各分店所有合作供應(yīng)商的產(chǎn)品目錄，其余的事情店主可以自行決定，包括要進(jìn)哪些書(shū)、如何布置店面等。對(duì)于真正愛(ài)書(shū)的員工而言，公司不用花大錢(qián)就能夠吸引他們。

從村上春樹(shù)賣(mài)到披頭士，不給高薪而給自由，前衛(wèi)村書(shū)店的另類(lèi)做法，使它在業(yè)界交出了另類(lèi)成績(jī)單。

（國(guó)月摘自2006年2月23日《銳得營(yíng)銷(xiāo)雜志》）