水果生意的“技術(shù)含量”

居老黃三年前下了崗，用工廠補(bǔ)償?shù)囊稽c(diǎn)資金在水果市場(chǎng)租了一個(gè)小門面，開了一家水果店。

三年下來(lái)，通過(guò)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，老黃經(jīng)營(yíng)的水果店，由面積不到10平方米的小店發(fā)展到面積達(dá)50平方米的小型水果超市，成了水果市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)效益最好的商戶之一，而這一切都?xì)w功于他獨(dú)到的生意智慧。

水果廣告助銷售

在老黃的店里，每一種水果旁邊都配有一句廣告詞。

這些廣告詞有的很專業(yè)地介紹某種水果的具體功效，比如芒果的廣告詞是：“生食能止嘔，孕婦作悶作嘔時(shí)，可吃芒果肉或以芒果煎水進(jìn)食。”有的廣告詞則介紹某種水果的食用方法，比如荔枝的廣告詞是：“把荔枝連皮浸入淡鹽水中，冰后食用，不僅不會(huì)上火，還可增加食欲。”

有的廣告詞則寫得活潑有趣，比如店里進(jìn)了一批水蜜桃，味道不錯(cuò)但賣相不好，賣不動(dòng)，于是寫了一句：“我很丑，可是我很甜。”第二天開始，每天都能賣出兩三百斤！湖南江永香柚全國(guó)聞名，店里不斷進(jìn)新貨，廣告詞也不斷更新。最初的一條是：“好吃才是硬道理！”后來(lái)變成：“不敢說(shuō)我最好，只不過(guò)比我好的還沒有出現(xiàn)。”快到年底，柚子廣告換成：“吃在口中，去除您一年肝火。”

水果寄存“虧”中贏

老黃常常聽到一些老顧客向他抱怨：“上次的水果買多了，還沒有吃完便壞了，這次只好買少點(diǎn)。”因此，老黃考慮到，有些單身或是人口比較少的家庭，買了一兜水果可能要吃很長(zhǎng)時(shí)間，水果不新鮮了又舍不得扔掉。如何才能讓顧客天天吃上新鮮水果呢？老黃想出了一個(gè)“水果寄存，以舊換新”的主意，即如果顧客在自己的水果超市買水果買多了，當(dāng)天吃不完，可以在晚上8點(diǎn)之前憑電腦小票將剩下的水果送回超市“寄存”，等到想吃水果的時(shí)候，就按當(dāng)初送到店里的份量換同類新鮮的水果。顧客感覺這個(gè)辦法很好，買了水果再不用擔(dān)心放久了不新鮮，這樣來(lái)購(gòu)買水果的顧客越來(lái)越多，當(dāng)然寄存的也越多。而老黃采用這種方法后，因?yàn)榧拇婊貋?lái)的水果還是比較新鮮的，可以賣出去，所以不但沒有虧損，反而因此吸引了眾多的客戶，每天要多進(jìn)兩三次貨，生意越做越紅火了。

為顧客免費(fèi)“寄存”水果，看似花費(fèi)了時(shí)間、精力、錢物，但這些表面上“虧”的生意，卻由于贏得了顧客的認(rèn)同和青睞，實(shí)則“虧”中取勝，走出了一條生財(cái)之道。

“歪瓜裂棗”榨汁賣

賣相不佳的水果一直是經(jīng)營(yíng)水果的店主們眼中的雞肋。通常它們有三條出路：或以超低價(jià)賤賣；或無(wú)償分給朋友享用；或是等到真的無(wú)法銷售了，忍痛當(dāng)垃圾扔掉。而老黃卻讓這些好吃不好看的水果在榨汁機(jī)里煥發(fā)了“第二春”。

原來(lái)，老黃在自己的水果超市的進(jìn)門處增加了一個(gè)鮮榨果汁鋪。老黃說(shuō)，把這些原本不生利的“歪瓜裂棗”變成小小“聚寶盆”，自己作了反復(fù)論證：一是水果市場(chǎng)的水果店大多只賣水果，沒有像樣的飲料店；二是街上能買到的水果汁總是“名不副實(shí)”，有些還加入很多香精色素，而水果店可以就地取材，就連大商場(chǎng)里的鮮果汁種類都沒自己店里的全。加上來(lái)自己店里的顧客，不少是周圍單位的上班族，他們對(duì)鮮榨果汁的需求較大，而現(xiàn)在又最流行“制作過(guò)程透明化”，現(xiàn)做現(xiàn)賣，顧客肯定愿意買單。

果然，鮮榨果汁鋪開張第一天就賺了100多元。市場(chǎng)旁一家銀行的員工每天中午都讓老黃送鮮果汁。而老黃還有另一筆賬：到了夏天，水果每天的損耗高達(dá)5%～10%。賣相不太好，像有個(gè)硬疤的桃子、隔日的黃瓜，也都可以拿來(lái)做鮮果汁的原料。原本可能損耗或折價(jià)的水果，經(jīng)過(guò)榨汁機(jī)的一進(jìn)一出，就是一筆收入。而那些銷量大的西瓜，從果園直接運(yùn)來(lái)的，原本成本就低，賺得就更多了。

（編輯／饒虹）