自動議價系統中的讓步策略算法設計
2007-01-01 00:00:00蘆鵬宇李一軍
計算機應用研究 2007年3期
摘 要：建立了一個多策略混合的讓步模型，可以很好地模擬出人類在議價活動中策略的多變性。此外，還給出了該模型的實現算法及系統的議價協議。
關鍵詞：自動議價系統； 多策略混合讓步模型； 議價協議
中圖分類號：TP301文獻標志碼：A
文章編號：1001—3695(2007)03—0069—03
Liang Huang（1998）將網絡上的交易方式分為商品交換、議價、競標和拍賣等多種交易類型[1]。其中拍賣、競標、集體議價等交易方式近年來得到了迅速發展，而消費者平時較為熟悉的一對一的議價方式卻很少見 。Stigler認為，一個完全理性的消費者應該與賣方進行討價還價，其目標是使他們的收益最大化[2]。很多研究表明，具有議價功能的網站會吸引更多的購物者——即使購物者通過議價省下的錢的數量很少，或是他們并不會直接從議價過程中受益[3，4]。因此，對電子商務網站中議價功能的實現，特別是自動議價系統的研究具有十分重要的意義。
議價（Bargaining）是指議價雙方在議價區間內基于成本和價格尋求最終成交點的過程[5]。議價的核心活動在于買賣雙方的議價策略，也就是開局策略與讓步策略。對于電子商務零售業中的議價而言，開局策略都是由廠商進行定價的，因此，提供議價功能的網站所能控制的只有讓步策略。讓步策略對于成交率的大小、消費者的滿意程度及廠商獲利的大小都有著很大的影響。
1 相關研究
前人的研究已經定義了一些議價策略，如Siegel等人提出的強硬策略(Tough Strategy)[6] 、Bartos提出的調節策略（Intermediate Strategy）[7]、Osgood提出的溫和策略（Soft Strategy）[8]以及Schelling提出的公平策略（Fair Strategy）[9]等。這些策略在很多方面都互不相同，如初始策略是強硬的還是溫和的，讓步次數是多還是少，每次的讓步幅度有多大等。
目前，在具有議價功能的網站中，Agent所應用的讓步策略也多是基于以上幾種類型的策略進行設計的。例如在MIT多媒體實驗室開發出的Kasbah系統中，用戶建立的Agent分別呈線性函數、二次函數和指數函數下降（賣方Agent）或上升（買方Agent）。這三種讓步策略分別代表急切的、冷靜的和貪婪的（節儉的）議價態度[10]。而Liang Doong開發的電子商業街中嵌入的三個議價策略則分別為效用遞減策略（UDC）、效用遞增策略（UIC）和效用平均策略（UNC）。其中UDC表示Agent在初始報價時會給出較高的折扣，隨后是越來越小的讓步，買方在議價過程中會感到效用遞減；UIC表示Agent在初始報價時會給出較低的折扣，隨后是越來越大的讓步，買方在讓步過程中會感到效用遞增；而UND則表示Agent在初始報價中會給出一個中等的折扣，接下來給予固定幅度的讓步[3]。
在這些系統中都只使用了單一讓步策略。然而人的行為是復雜的，在現實生活中，人們在進行議價時常常是將多種策略混合在一起使用。這種單一的讓步策略并不完全符合人們使用議價策略的規律，不能夠體現出人在決策時藝術性的一面。為了讓電子商務系統中的Agent更具有人的藝術性，本文在定義了基本讓步策略的基礎上，又提出一種多策略混合的報價模型。在以前的研究中，人們一直在努力尋找如何采用理性的方法去尋求最優解，但當電子商務中的消費者只是一個普通人時，他的決策并不總是完全理性的。因此，這種報價模型的實現，可以模擬出人在進行報價活動時的多變性，從而可以讓本文從另外一個角度去觀察面對這種讓步策略的消費者是如何進行決策的。
2 基本讓步模型的定義
模型1中價格的最初下降幅度較小，在一定的輪次過后，價格迅速降低，顯示出先硬后軟的議價態度；模型2中的最初報價將更趨向于快速地降低，而在接近議價結束時，趨向于減小降價的幅度，呈現出先軟后硬的議價態度。當k值增大時，這兩種模型的議價態度將更趨明顯。
表示從此時開始，賣方Agent將以當前可能的最低售價進行報價，其價格與該點后的議價輪次無關；而模型2將簡化為Ps(x)=Psmax，表明此時將以當前的最高價格進行報價，其價格同樣與該點后的議價輪次無關。
由于模型中的Pmin是賣方可接受的最低價格與買方上一輪所報價格中的較大值。Pmin是動態變化的，曲線形狀也將隨著Pmin的變化而發生變化。
3 多策略混合讓步模型
由于人們在進行議價時，往往并不只是采用單一的讓步策略，很可能是多種策略的綜合應用。本文在定義了上述兩種基本讓步模型的基礎上，進一步建立了一種多策略混合的讓步模型。
當賣方輸入基本參數Psmax、Psmax、m、n后，賣方Agent在與消費者進行議價時，將根據基本參數隨機生成混合策略。首先生成混合策略中基本策略模型的排序及ki的值，再根據最大的議價次數隨機生成每一策略可能進行的議價次數及實際的議價次數，然后生成報價序列。
由此可看出，買方的讓步，會導致買方的效用值降低。
假設在所有的報價輪次中，均沒有Pbi(x)>Psmin的情況，則最后這個混合報價模型生成的報價序列為：39.17、36.67、22.96、13.24、13.04、10、10、10、10。
在這個混合策略模型中采用的第三個策略，k3=0。此時，該模型簡化為Ps3(x)=Pmin，說明此時賣方Agent將以可能的最低價出售，其后的每步中不再讓步。而對于第四個策略而言，其Pmax=Pmin=10，所以模型中的首項為0，模型簡化為Ps4(x)=Pmin，即此時也以最低價銷售，不再讓步。該模型的報價曲線如圖3所示。
4 混合讓步策略模型的實現
5 議價協議
議價是一個多回合的交互過程，它主要解決議價雙方在價格上存在的分歧，而議價雙方通過什么樣的方式來解決分歧，就是議價協議所要規定的內容。議價協議是管理議價過程的各項規則的集合，主要包括議價雙方的行動方式和行動集合。
本文研究的自動議價系統中規定，議價的參與者為賣方Agent和消費者，議價過程則由買、賣雙方輪流進行出/還價。
系統整個交易過程分為三個階段，即準備階段、議價階段和結束階段，如圖4所示。
在準備階段，由賣方輸入基本參數，議價過程進入狀態0——初始狀態。
進入議價階段后，首先由賣方Agent根據基本參數生成報價策略，議價過程進入狀態1——策略生成狀態。賣方Agent根據報價策略進行首次報價，并將該價格發送給買方，進入狀態2——議價狀態。買方接到賣方Agent的報價后，可以采取三種行動方案，即接受、拒絕、還價。如果買方采用接受的態度，則交易成功，議價過程進入狀態3——成交狀態；如果買方采取拒絕的態度，則議價過程進入狀態4——交易失敗狀態；如果買方進行還價，則進入狀態5——議價狀態。此時，賣方Agent同樣有三種行動方案，即接受、拒絕、還價。賣方的決策規則如表2所示。
當議價過程進入到狀態3或狀態4時，議價進入結束階段。此時，若以狀態3結束，則進入付款、送貨階段；若以狀態4結束，則退出交易過程。
6 結束語
本文在定義了基本讓步模型的基礎上，建立了一種多策略混合讓步模型，并給出了該模型的實現算法。采用這種模型進行報價，會使賣方Agent的報價方案更加豐富多彩，從而使其在一定程度上具有了人類進行決策時所表現出的藝術性的一面。這種報價策略的實現，將有助于觀察人們在電子商務活動中，當面對不同的談判對手時會有哪些議價行為表現，從而探尋出人們在電子商務環境下交易的行為規律，為今后的電子商務研究奠定基礎。
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