白手起家的藝術

譯／拙 塵

有人說，一個創業者得到風險投資的幾率如同在一個晴天下站在游泳池里被閃電擊中。這種比喻仍然過于樂觀。你可能無法籌集到任何資金。那么你是否應該放棄呢?當然不!成功的關鍵仍然是白手起家。下面是一些白手起家的藝術：

1．注重現金流而不是盈利性。理論上講，利潤是生存的關鍵。問題是，理論不能用來付賬單。所以請把重點放在現金流上。你的業務應該具備這些特點：必需的資金要少，銷售周期要短，付款期要短。這意味著你要放棄那些需要12個月的時間來生產、發貨和收賬的大單。

2．自底向上的預測。很多創業者進行自頂向下的預測：“美國有1億5千萬輛汽車。就算在第一年里只有1％的汽車裝了我們的衛星收音系統，那也有150萬套系統。”而自底向上的預測是：“第一年里我們能夠開設10個安裝點，每個安裝點平均每天安裝10套系統的話， 第一年的銷售量將是10個安裝點×10套／天／安裝點×240天＝24000套。”兩者相去甚遠。你覺得哪一個更有可能實現呢?

3．先發貨，再測試。有人說：“怎么能夠發送那些并不完美的貨品呢?”等等，“完笑”是“足夠好”的敵人。當你的產品或服務足夠好時，應該盡快提交給客戶以獲得現金的流入。花費更多的時間并不能保證完美性，只會產生更多不需要的功能。發貨后，你也能了解到客戶需要你真正解決什么問題。當然，這需要你在信譽和現金流中做一個折中：你當然不能向客戶發送一堆垃圾，但也不能等待你的產品變得完美無瑕。注意：那些同生命科學有關的公司，請忽略這一條建議。

4．忘掉所謂“令人信服”的團隊。大多數人把這種團隊定義為一群在過去十年里為超級大公司工作的人們。這些人習慣了某種特定的生活方式，但絕不是白手起家的生活方式。你該聘用那些年輕、便宜、渴望工作的人，那些上手快但并不一定有全面經驗的人，把他們培養成優秀的雇員。當你實現了可觀的現金流后，再聘用那些資深的管理者。

5．從服務做起。假如你的想法是最終成立一個軟件公司，讓人們花錢買你的軟件，在完成你的軟件之前，你還可以提供基于你的中期產品的咨詢服務等。這樣做有兩個好處：立即的收入和真正的客戶測試。一旦你的軟件經受住了各種各樣的測試和考驗，你就可以把公司轉換為產品型了。

6．注重功能而不是形式。白手起家者買東西時應考慮到——椅子就是用來讓你的屁股坐在上面的，它并不需要看上去屬于哪個現代藝術的博物館。

7．有選擇地戰斗。不要在所有的戰線上開戰，因為你承擔不起。如果你要建設一個靠廣告收入的網站，難道你真的需要自己寫客戶廣告發布軟件嗎?

8．雇用盡可能少的員工。許多創業者為可能發生的最好情況而儲備雇員。但事實上，白手起家者應雇用盡可能少的員工，因為任何糟糕的情況都可能發生。

9．直銷。在你和你的客戶之間最好不要有第三方存在。的確，商店提供了接觸消費者的途徑，批發商們提供了貨品分發的途徑。但是上帝發明了電子商務，從而你可以直銷你的商品并實現更高的邊際利潤。上帝的聰明之處還在于，通過直銷，你能夠了解更多的客戶需求。商店和批發商們是用來滿足需求的，他們并不創造需求。如果你能夠創造足夠的需求，你稍后總能找到其他的組織來滿足它；如果你不能創造足夠的需求，那么所謂世界范圍內的分發渠道對你來說毫無意義。

10．用業界的領先者來作比。沒有錢來從頭敘說你的故事嗎?沒關系。豐田這樣推銷凌志：花一半的價錢，買梅賽德斯的品質。想想看，這能為他們節省多少廣告費?

白手起家者們每天都在忙于知道真相——這個兔子洞到底有多深?一個簡單的計算公式是：現金總數除以燒錢的速度。只要你還有錢，你就沒有出局。

編輯 彭子珂