合資迷局

張、金結盟

聽說張華照和韓國鐘榮公司的老板金允澤是在一次國際博覽會上認識的。彼時張華照一發現鐘榮公司的花紙，便愛不釋手，因為那是他四處尋找而未得的原料——有世界級的設計水平和質量，卻有比世界水平低得多的價格——也正是他的力強公司打入歐美高檔瓷市場的關鍵。之后，一心要做高檔陶瓷產品的張華照開始向金允澤采購花紙，而且數量一年比一年多。

1999年2月的一天，張華照通過中間人找到我，問我有沒有興趣幫他搞花紙廠，之后，我見到了張華照。此人同傳聞中的一樣，強悍且精明，個高，嗓子大，說話有煽動性，說事簡明扼要直奔重點，他說：“我打算跟韓國人合資搞花紙廠，這絕對是塊肥田，一來國內目前基本沒有一家技術能趕上國際水平的花紙廠，市場對高質量花紙的需求很大，前景可觀；二來韓國人有技術有人才，工廠不愁辦不起來，他們更有利可圖；三則我不會虧待你，年薪8萬，另有1%銷售提成。”對我而言，這每一點的誘惑都是巨大的，要錢有錢，要發展有發展，只要稍有野心的男人，誰都會心動。自然，我同意了出任合資公司的總經理。

事實上張華照想搞合資，還有一個很淺顯的理由，他的力強陶瓷需要價格低廉的高品質花紙。之前力強從韓國進口花紙需要支付高額關稅，而張華照還得到另一個可靠消息——金允澤賣給力強的花紙毛利幾近70%！光是購買花紙就吃掉他這么大一截利潤，張華照豈能不動腦子？金允澤好像是鐵了心要做只一毛不拔的鐵公雞，好幾次張華照要求他降價，他都說：“你們要量少要求又高，我的開發費用居高不下，哪里還有降價空間？！”

于是張華照苦思良策終于找到個讓雙方都足以心動的獲利方法——跟韓國人辦合資廠，一方面力強可以拿到一個最實惠的價格；另一方面，國內如此巨大的市場，合資公司以量取勝，比起韓國人原先在外圍小打小鬧得的那點利潤是“大巫見小巫”。金允澤可不是傻子，一個大蛋糕放在面前，哪有棄之不要的理？

張華照第二次找到我的時候，他和金允澤的談判已經基本敲定，雙方共同出資80萬美元，在力強所在地的高新區開辦花紙廠，力強占股51%，鐘榮占股49%。之后第三天，我見到了金允澤。金允澤給我的感覺是，看起來和善老實，心里頭卻有一把比誰都打得精的算盤。

接下來，我開始了新公司繁復的籌建工作，卻并不知道，等待我的是一個深不見底的泥潭。

各懷心事

上任之前，張華照把我叫到辦公室，握著我的手說：“夏老弟，請你過來當總經理，主要也是我的意思，你也知道，力強畢竟是大股東，說得起話。所以，公司的事，你要幫我看著點。”我哪能不懂張華照的意思，說：“這個自然，張總大可放心。”

巧的是，第二天我便和金允澤坐在了同一張飯桌上。這是本市一家相當高檔的韓國菜館，作陪的還有金允澤的太太，一個氣質很好的中年女人，臉上的妝容很考究。那時韓國流行棕色口紅，金太太就用的這種顏色，鼻梁上掛著一副質地精良的金絲眼鏡，脂粉撲得很均勻。別說，40多歲的女人到這份上，真不容易，三個字——有品位！

太太的英文比先生流利得多。朱唇一啟，說的全是好聽的話，夸中國的進步，夸佛山的陶瓷發展，當然重點是夸我，其實最后都落到一點上：只要你好好干，韓國方面一定不會虧待你。婦唱夫隨，金允澤接著太太的話說，我們有技術，又有人才，是合資公司的支柱，不過因為知識產權問題，我們派過來的技術人員要有單獨的房間調配原料，中方人員不能參與。還沒來得及接話，金太太又舉起杯子，一飲而盡，我只得跟著一杯杯往肚子里倒酒。那晚怎么回去的我忘了，總之第二天清醒過來已經躺在自家床上了。

酒醒了，我想起昨晚的事，心里頭琢磨著，張華照和金允澤顯然各懷心事，不過這也蠻正常，畢竟大家投入了那么多，當然不希望有什么差錯。

在其位，謀其政，我給自己制定了這樣的辦事原則，只要對合資公司好的，我就干，損害公司的，我就不干。這就簡單了，我想。可是事情遠沒那么簡單。

新公司的財務總監是金允澤的弟弟金熙澤，他的副手則是張華照的小姨子王非兒，當然，重要的技術人員幾乎全是韓國人，而采購經理又來自力強。我這個自認為中立的總經理，在別人眼里完全是張華照的眼線。微妙的人員構成，為后來發生的事埋下了伏筆。

惡性循環

合資公司有世界一流的技術和設備，又擁有中國低勞動力成本的優勢，在這個技術性強又相對專業的行業里，可謂占盡先機。公司開辦不久，稍做推廣，訂單便如雪片般飛來，讓本來還有點忐忑不安的我松了一口氣。

工廠正在緊張投入訂單生產的時候，張華照卻給我出了個難題：因為力強是合資公司的大股東，所以一切生產都得以力強為重，無論從時間還是質量上都要全力保證，哪怕把其他訂單放一放。于是為了趕力強的貨，工廠經常拖延其他客戶的訂單，弄得怨聲載道，而力強方面大量的外單又需要不斷開發新圖案新設計，這個費時費錢的工作自然全部壓到合資公司頭上，對此張華照認為“給大股東辦點事，理所應當”，從沒付過一分錢。

原本以為我可以站在公正的立場上，替合資公司說話，可是后來我才發現，我完全身不由己。我曾數次向張華照提出：“這樣的做法對合資公司很不公平，應該把合資公司當成一個完全獨立自負盈虧的單位，而不是把股東的意志強加于公司經營。”張華照起初是打哈哈敷衍我說：“大家都是一家人嘛，合資公司以力強為先是自然的事。”到了后來，就拉長臉說：“夏鶴明我告訴你，別把屁股坐歪了，你這個總經理可是我花錢請來的，怎么盡和我唱反調？！”那時我真想拍拍屁股一走了之。

終于有一天，金允澤打來電話興師問罪：“合資公司的利益是股東雙方的利益，你作為總經理怎能放縱力強損害公司利益？！韓方雖然是小股東，但不等于我們可以任人欺侮！”我握著電話發愣，不過，我知道這一天遲早要來。金允澤的弟弟金熙澤不會白在這兒干活，他最重要的任務就是“監督”。而我，啞巴吃黃連，有苦說不出。

事過不久，金允澤就以牙還牙給公司制造了另一個麻煩——韓方技術工程師提出，因為目前中國的原料無法滿足質量要求，給他們的調配工作帶來巨大困難，所以必須從韓國進口原料取而代之，否則無法保證質量。這就意味著，合資公司的生產成本將大大提高。張華照雖然急得雙腳跳，跟金允澤通了無數次越洋電話，卻仍然無法說服對方，只能妥協。如此一來，力強從合資公司采購花紙的成本迅速攀升，而他的另一個如意算盤——從韓國人那兒學技術，卻因對方的嚴格保密自始至終沒能實現——這個疙瘩從合資公司開業時就綰上了。

張華照的不滿是顯而易見的。但金允澤似乎是捏住了他的軟肋——力強太需要高品質的韓國花紙了，它所號稱的世界一流產品幾乎就扼在這個關口上。然而張華照也不是省油的燈，他自有他的法子，那就是變本加厲地拖欠貨款。力強畢竟塊頭大，是合資公司最大的客戶，少了它，花紙廠將失掉半壁江山，因此合資公司不得不對其訂單來者不拒，而且任由它拖欠貨款。

為此，財務總監金煕澤曾多次來找我。有一次他拿著報表氣乎乎地闖進來，朝我大喊一通，喊完了翻譯才敢開口說話，他的意思不翻譯我也猜到了：如果力強再不付款，合資公司就沒錢周轉了。我正兩邊頭大的時候，采購部經理也找上門來：“我們考察了不少廠家，韓方賣給我們的原料價格高得離譜，而且現在還見錢才發貨，有好多訂單都壓下來沒法做了，就因為沒有原料發過來。”

公司管理層，以財務總監金熙澤為代表的鐘榮派，和以總會計王非兒為代表的力強派，從開始暗里較勁發展到后來明里爭斗，矛盾愈演愈烈，而我卻束手無策，眼睜睜地看著合資公司步入惡性循環！

短利還是長利

本來生意紅火的佛山鐘榮應該有一個美好的預期，因為事實上，除了和力強方面扯不清的債務，它在其他客戶的訂單生產上是很賺錢的，但這些錢最終都被韓國方面賣原料賺走了，結果力強的欠債足以拖死合資公司，而韓國方面執意采購高價原料的做法無疑又是雪上加霜。

到了2004年底，合資公司因為幾乎沒有現金周轉，不得不全線停產。兩個股東終于又坐到一起——秋后算賬。

財務匯報：合資公司從1999年創立起一直未曾分紅，到2004年底賬面利潤為人民幣800萬元。如此看來，這幾年合資公司不是沒賺錢，看起來還利潤頗豐。但問題是公司賬上幾乎沒有周轉現金，現金在哪里呢？——在應收賬款里——力強瓷業從2001年開始至今的欠款達600萬！這就意味著，合資公司的賬面贏利大部分握在力強手中。

這并不是全部，表面看起來虧大了的韓國鐘榮，也另有所得——在近4年的時間里向合資公司出售花紙原料數噸，所得不菲，據知情人士透露，在這項業務上，鐘榮大概賺了近400萬人民幣。

這些事實表明，中韓雙方早已分別在采購花紙和出售花紙原料的環節掘到了各自的利益，也就是說，他們把本該從合資公司的盈利分紅中取得的收益，堵截在另外兩個環節里。至于合資公司，則幾乎是一架空殼。

合資公司的最終命運是——經雙方磋商，力強瓷業以200萬人民幣低價收購韓方49%的股份，使合資公司成為自己的全資公司，此后又高價挖來原韓國鐘榮的高級技師，自己經營起了花紙廠，據說現在的工廠經營得并不好，畢竟沒了韓國人的技術支持，是個很大的硬傷。

是皆大歡喜，抑或是無奈抉擇？我想，他們只是在無奈選擇之后，安慰自己得了個皆大歡喜的結局。從建廠到現在，我目睹雙方從開始對公司充滿期望、付出巨大精力心血，到因為互不信任各自算計爭執不休，再到工廠艱難運轉直至停產，這出戲每個人都唱得很辛苦，也沒有一個人一開始就想要這個結果。

整個事件，其實就像是兩個人一起栽果樹，本來等到果樹成年，雙方便可以每年摘果子，長期獲利，但他們卻總是害怕果子尚在成長時對方就偷摘了去賣，便在果樹剛結出一茬還未完全成熟的果實時，就把它們摘下來賣了，然后不施肥不灌溉，還砍了枝條拿回去當柴燒，結果樹很快死掉，二人卻各自在想：如果不這樣做，可能我到時連一根當柴燒的枝丫也撿不著。

這是個典型的“囚徒困境”案例，當雙方都為自己做利益最大化的算計時，最終誰都撈不到什么好處，這就叫“在玻璃房子里扔石頭”。不知道張華照和金允澤是否意識到，如果大家都按規則辦事，各盡其能，各行其事，合資公司便能獲得更長遠更多的利益。

只是，他們也許永遠做不到，因為人性中永遠存在這樣那樣的許多弱點。

（注：應講述人要求，文中公司名字和人名皆為化名）

編輯王與婷