寓言與營銷啟示

青蛙法則

榮獲日本日產汽車16年銷售冠軍寶座的奧城良治，每日訪問100個潛在客戶，永不懼怕客戶拒絕。據說這主要得自他童年寶貴的啟示。童年時，有一次在田埂間看到一只瞪眼的青蛙，奧城良治調皮地向青蛙的眼瞼撒了一泡尿，卻發現青蛙的眼瞼非但沒有閉起來，而且還一直張眼瞪著。奧城良治將這段童年經驗運用在遭遇拒絕上，客戶的拒絕猶如撒尿在青蛙的眼瞼，要逆來順受，張眼面對客戶，不必驚慌失措，這就是他的“青蛙法則”。

營銷啟示：“隱忍以行，將以有為也。”沒有耐心和一定的毅力，決不能在銷售行業中出類拔萃。

杜拉克的工作

世界知名的管理顧問大師彼得·杜拉克在從事診斷顧問工作時，情形是這樣的：

雙方坐定之后，雇主總會提出一大堆的難題向杜拉克請教。杜拉克推開了這些問題，然后問客戶說：“你最想做的事是什么呢？”

“你為什么要去做呢？”

“你現在正在做什么事呢？”

“你為什么這樣做呢？”

杜拉克不替客戶“解決問題”，而是替客戶“界定問題。”他改變客戶所問的問題，提出一連串的問題反問客戶，其目的是要幫助客戶認清問題，找出問題，然后讓客戶自己動手去解決那個最需要處理的問題。

營銷啟示：許多人在做營銷的時候遇到難題總盼望營銷大師給予指導，希望他們指出一條捷徑，但是營銷大師的營銷理論大家都知道，為什么大家沒有做到呢？故事告訴我們，學會界定問題、分析問題的方法遠比知道深奧的理論要難得多。

上帝的評判

西方國家流傳著一個故事：三個商人死后見上帝時，討論他們在塵世中的功績。

一個商人說：“盡管我經營的生意接近于倒閉，但我和我的家人并不在意，我們生活得非常快樂。”上帝聽罷，給他打了50分。

第二個商人說：“我很少有時間和家人呆在一起，我只關心我的生意。你看，我死之前，是一個億萬富翁！”上帝聽罷默不作聲，也給他打了50分。

這時，第三個商人開口了：“我在塵世時，雖然每天忙著賺錢，但我同時也盡力照顧我的家人，朋友們和我很談得來，我們經常在釣魚或打高爾夫球時，就談成了一筆生意。活著的時候，人生多么有意思啊！”上帝聽他講完，立刻給他打了滿分。

營銷啟示：實際上，工作就是生活。營銷并不是需要到很遠的地方去尋找顧客，實際上顧客就在身邊，親戚、朋友所形成的社交圈子足夠你干成任何一件事情了。

獅子、熊和狐貍

饑餓的獅子和熊同時抓住一只小羊羔。誰都想得到這只羊羔，就兇狠地打了起來。經過一場苦斗，雙方都受了重傷，有氣無力地躺在地上。狐貍早已躲在遠處坐山觀虎斗，一見他們兩敗俱傷，都直挺挺地躺在地上，便跑過去，把躺在他們之間的羊羔搶了去，香噴噴地啃了起來。傷勢嚴重的獅子和熊眼睜睜地看著狐貍搶走了羊，卻毫無辦法。他們唉聲嘆氣地說：“我們真不應該呀！我們倆斗得你死我活，讓狐貍得到了好處。”

獅子說：“早知這樣不如一人一半呢。”

營銷啟示：現代的市場是競爭激烈的市場，對于每一個營銷企業來說，每獲得一點市場份額都需要與競爭對手進行激烈的爭奪，但是市場同樣會有其他的競爭對手時時窺伺著，所以，在一定程度上的策略戰略聯盟是保持市場份額的有效辦法。

感謝你的敵人

一位動物學家對生活在非洲大草原奧蘭治河兩岸的羚羊群進行過研究。他發現東岸羚羊群的繁殖能力比西岸的強，奔跑速度也不一樣，每分鐘要比西岸的快13米。

對這些差別，這位動物學家曾百思不得其解，因為這些羚羊的生存環境和屬類都相同的，飼料來源也一樣，全以一種叫鶯蘿的牧草為主。

有一年，他在動物保護協會的協助下，在東西兩岸各捉了10只羚羊，把它們送往對岸。結果，運到西岸的10只一年后繁殖到14只，運到東岸的10只剩下3只，那7只全被狼吃了。

這位動物學家終于明白了，東岸的羚羊之所以強健，是因為在它們附近生活著一個狼群，西岸的羚羊之所以弱小，正是因為缺少這么一群天敵。

營銷啟示：沒有天敵的動物往往最先滅絕，有天敵的動物則會逐步繁衍壯大。大自然中的這一現象在人類社會也同樣存在，營銷沒有競爭對手就不會有創新。

地址：山東省高唐縣第一中學

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