鋼琴大嫂

創(chuàng)業(yè)“夢幻之旅”：下崗大嫂盯上高雅鋼琴

今年42歲的朱宏梅出生在河南省新鄉(xiāng)市一個(gè)普通的市民家庭。她從小就喜歡唱歌跳舞，但是因?yàn)楦改敢恢睕]有能力培養(yǎng)她，她最終也沒能在這些方面成什么大氣候。高中畢業(yè)后，因?yàn)樗倪@一愛好，還曾經(jīng)到鄉(xiāng)鎮(zhèn)幼兒園代過幾天課。結(jié)婚后她開了一家小商店，1994年，她成了新鄉(xiāng)市百貨公司一名賣衣料的營業(yè)員。

照說這種平靜的生活朱宏梅應(yīng)該沒什么可挑剔的，但是她總覺得好像缺少了什么，她渴望自己的生活中能夠有一些什么東西讓自己激動(dòng)起來。

有一天，她正無聊地站在柜臺(tái)邊，等待著顧客的光顧。突然，她被一陣動(dòng)聽的琴聲吸引住了。那是旁邊一個(gè)賣樂器的專柜，一個(gè)顧客正在購買風(fēng)琴，看來那位顧客是個(gè)懂樂器的人，那美妙的樂曲聲就出自他之手。朱宏梅站在一邊如癡如醉地欣賞著，直到那位顧客離開，她還沉浸其中無法自拔。

樂器柜臺(tái)的那位同事看她這么喜歡，就炫耀地指著角落里蒙著絨布的一個(gè)龐大樂器說：“朱姐，你這么喜歡聽音樂，哪天你把它買回去呀！”原來，那是商場里惟一的一臺(tái)鋼琴，也可算是整個(gè)商場的“鎮(zhèn)店之寶”。自從朱宏梅來到這家百貨公司上班后，就看見它被一大塊紫紅色的天鵝絨布蓋著，從沒有見過它的“廬山真面目”。好奇心驅(qū)使朱宏梅央求那位賣樂器的同事，讓她看看這臺(tái)鋼琴。同事小心地揭開了鋼琴上的天鵝絨罩布，一縷陽光透過窗戶照在黑色的鋼琴蓋上，锃亮的漆面泛出炫目的光芒。朱宏梅伸出手指猶豫著從黑白的琴鍵上輕輕劃過，美妙的聲音頓時(shí)水一樣從她的手指下流淌出來。那華麗的聲音讓朱宏梅驚呆了，她愣了半晌，喃喃地說：“等我攢夠了錢，一定買下它。”同事大笑起來：“你知道得多少錢嗎？一萬多呢。”

朱宏梅的臉一下子紅了，她手足無措地退到一邊，看著同事小心翼翼地把鋼琴重新蓋好。那一刻她覺得鋼琴锃亮的漆面就像鏡子一樣，照出了自己的貧窮和普通。以后的日子，她常常倚在自己的柜臺(tái)邊，偷偷凝望那架鋼琴，夢想著有一天自己也能彈上鋼琴。

1995年，朱宏梅所在的百貨公司因?yàn)榻?jīng)營不善嚴(yán)重虧損，而朱宏梅和她的一大批同事很快就下崗了。更糟的是，丈夫所在的那家企業(yè)也嚴(yán)重虧損，不久后也下崗了。令人稱羨的“雙職工家庭”轉(zhuǎn)眼成了“雙下崗職工”家庭，生活的壓力像大山一樣壓了下來。

抹去眼淚，朱宏梅開始重操舊業(yè)做起了小買賣，盡管她先后嘗試過服裝、食品、五金等小生意，但都因?yàn)槿狈Y金投入、缺少行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，最終都經(jīng)營失敗了。

1996年的一天，疲憊的朱宏梅和丈夫掰著指頭盤算，看有沒有新的商機(jī)。可是苦思冥想了半天也沒想出什么好項(xiàng)目，丈夫有氣無力地抱怨說：“小本生意真難做啊，隨便一個(gè)攤煎餅的，門口都有四五家在競爭！”朱宏梅隨口說：“小本生意不好做，就做‘大本’買賣嘛！”話音剛落，她突然想起以前賣樂器的同事曾經(jīng)說過，鋼琴的利潤很高，一臺(tái)萬元左右的鋼琴利潤起碼在4000元左右。她越想越興奮，當(dāng)即向丈夫提出，她想做鋼琴生意。誰知丈夫摸摸她的腦門吃驚地說：“不發(fā)燒說什么胡話？在咱這個(gè)小城市，鋼琴擺在大商場都賣不出去，你去賣給誰，莫非你想錢想瘋了？！”親朋好友更是勸朱宏梅，鋼琴在新鄉(xiāng)這樣的地市級城市不僅沒市場，家境困難的她更拿不出大筆資金投入，這無疑是異想天開。甚至有人編了個(gè)歇后語嘲笑她：朱宏梅創(chuàng)業(yè)——亂彈琴。

面對一片質(zhì)疑聲，朱宏梅卻躲開家人和朋友，自己到處搜集資料，她欣喜地發(fā)現(xiàn)：在北京、上海等大城市，鋼琴的家庭擁有率比較高，而且還呈不斷上升趨勢。河南地處中原，經(jīng)濟(jì)發(fā)展不算太活躍，但根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，大城市的潮流終究會(huì)波及到中等城市，中間的時(shí)間差，可能就是商機(jī)所在。

“抵押”丈夫做成本：破釜沉舟去追夢

1996年秋，朱宏梅風(fēng)塵仆仆地出現(xiàn)在營口市的一家鋼琴廠門口，她拎著一箱沒吃完的方便面，怯怯地敲開了鋼琴廠營銷科的門。說明來意后，對方怪怪地看著這位蓬頭垢面的大嫂，領(lǐng)她來到琴房，簡單介紹之后，要她自己彈奏一下，檢驗(yàn)鋼琴的質(zhì)量再談具體價(jià)格。朱宏梅臉紅了，她窘迫地拽緊了衣角囁嚅著說：“我從來沒彈過鋼琴……”“那你認(rèn)不認(rèn)識(shí)這幾個(gè)字？”對方順手寫下1、2、3幾個(gè)數(shù)字。朱宏梅抬頭疑惑地看著對方，猶豫了半天才說：“一二三我能不認(rèn)識(shí)？！”頓時(shí)，旁邊的人爆發(fā)出一陣哄笑聲。有人大聲叫道：“這是最簡單的簡譜，這念哆口來咪！”

其實(shí)自己就算對音樂再外行，也不至于不認(rèn)識(shí)哆口來咪呀，這幾個(gè)人分明就是在故意嘲弄自己！朱宏梅臉氣得煞白，她突然拿出方便面狠狠地摔在地上，含淚大聲說：“我吃方便面，千里迢迢從河南跑到你們這里來是談生意的，我既然站在這里，就是你們的顧客和上帝！”

幾個(gè)人的笑聲戛然而止，再看朱宏梅的目光，已經(jīng)充滿了尊敬。接下來的洽談中，他們表示愿意給朱宏梅鋼琴出廠的最低價(jià)，但也誠懇地勸說她放棄鋼琴生意，理由仍然和朱宏梅在家聽到的一樣：鋼琴不是大眾消費(fèi)品，雖然利潤很高，但是成本太大，動(dòng)輒成千上萬，不是她一個(gè)下崗女工能“玩”得起的。朱宏梅知道他們是好心給自己提建議，但是她卻從這些話中更加肯定了一個(gè)信息：鋼琴這種高端產(chǎn)品利潤確實(shí)很大，河南省市場也的確沒有太多經(jīng)銷商。這就意味著，鋼琴市場潛力很大，這是個(gè)富礦，就看自己怎么挖了。

朱宏梅在這家鋼琴廠呆了五天，她天天準(zhǔn)時(shí)登門拜訪營銷科，進(jìn)門先掃地倒水，沒事情就陪著聊天，有別的客戶來就不聲不響地看人家如何挑選鋼琴。通過默默地偷師學(xué)藝，她不但了解了挑選鋼琴的一些基本原則和方法，學(xué)到了很多鋼琴的基本知識(shí)，同時(shí)也了解到國內(nèi)其他省份市場的鋼琴消費(fèi)信息。越了解，她就對這個(gè)行業(yè)越有信心了。

東北之行往返朱宏梅都是買的站票，火車上一站就是22個(gè)小時(shí)，回來時(shí)盡管腿都腫得老高，但朱宏梅卻覺得自己還是大有收獲，至少她的誠懇已經(jīng)贏得了廠家的好感。但鋼琴的價(jià)格動(dòng)輒上萬，自己已經(jīng)一貧如洗了，她想到去借錢，可別人聽說是買鋼琴都直搖頭。要是能說服鋼琴廠家先賒銷給自己就好了。朱宏梅苦思冥想，突然一拍腦袋，指著老實(shí)巴交的丈夫說：“這次就靠你了……”“靠我？”丈夫丈二和尚摸不著頭腦。

1996年年底，朱宏梅再次來到東北這家鋼琴廠，這次她不僅帶著東拼西湊借來的1000元錢，還帶著自己的丈夫。她仍舊找到上次來認(rèn)識(shí)的幾個(gè)營銷科的人，拿出500元錢說：“我想要一臺(tái)鋼琴。”對方愣了：“這點(diǎn)錢哪夠？”朱宏梅把丈夫拉過來說：“再加上他夠不夠？”

幾個(gè)人再次愣住了，朱宏梅解釋，希望能讓丈夫留下來“學(xué)習(xí)調(diào)琴”，自己帶鋼琴回去銷售，賣完匯款過來再放人，這實(shí)際上意味著要把丈夫“抵押”在這里做人質(zhì)。一番軟磨硬泡，加上以前對朱宏梅的印象不錯(cuò)，銷售科長只能苦笑著答應(yīng)了：“你這真叫舍不得‘丈夫’套不住狼啊！”

給丈夫留下些生活費(fèi)后，朱宏梅含淚走出鋼琴廠的大門。凜冽的北風(fēng)夾雜著雪花打在她的臉上，她始終沒有勇氣回頭再看一眼丈夫孤獨(dú)的身影。

回到家，朱宏梅就根據(jù)平時(shí)打探來的線索，直接登門拜訪幾個(gè)大款，這些“先富起來的人”正準(zhǔn)備過年時(shí)添幾樣氣派的家具，加上她的報(bào)價(jià)比較低，很快就以12000元的價(jià)格推銷出去第一架鋼琴。

送貨的時(shí)候，朱宏梅拿不出雇貨車的費(fèi)用，只好蹬上自己的三輪車去送貨。天上飄起了雪花，路上又濕又滑，載著沉重的鋼琴，朱宏梅腦子里不斷閃現(xiàn)著丈夫的身影，三輪車上貴重的鋼琴不僅僅意味著她創(chuàng)業(yè)的第一步，更是她幸福生活的象征。三輪車后重前輕，為了不讓車翹起來摔壞了鋼琴，朱宏梅趴在車前把上，十幾里路，她走了整整一個(gè)多小時(shí)。

貨物送到后，朱宏梅顧不得喘口氣，一路小跑找到一個(gè)公用電話亭，接通了遠(yuǎn)在東北的丈夫。丈夫告訴她，因?yàn)閯e人實(shí)在不相信朱宏梅這個(gè)下崗女工能把鋼琴生意做起來，怕她是騙子，所以自己實(shí)際上被軟禁了，去廁所都有人跟著。不過只要貨款一到，就可以回家過年了……抱著電話，朱宏梅流下兩行滾燙的熱淚，為了支持自己的夢想，丈夫付出的太多了！因此，自己一定不能輕易放棄，一定要成功！

鋼琴利潤確實(shí)豐厚，一年后她終于掙到了平生第一個(gè)10萬元錢，丈夫也終于被“釋放”了。

拿著厚厚的一疊百元大鈔，朱宏梅卻高興不起來，因?yàn)榱硪粋€(gè)危機(jī)已經(jīng)隱約顯現(xiàn)：一年來她不過有針對性開發(fā)了城市中先富起來的大款，鋼琴對于他們而言，只不過是一件高檔家具，這個(gè)市場很快就會(huì)飽和，真正的市場并沒有形成，再賣下去困難重重。

夢想照進(jìn)現(xiàn)實(shí)：我專賣“高雅”再掙它500萬

夜晚，朱宏梅輾轉(zhuǎn)難眠，她的眼前晃動(dòng)著幾年前樂器柜臺(tái)角落里的那臺(tái)鋼琴，仿佛再次聽見那天籟一般的聲音在手指下流淌。“有鋼琴的生活”，就象征著一種高品質(zhì)的生活！

朱宏梅一拍腦袋，對啊，這不正是“販賣”了一種成功的夢想嗎？自己為什么就不能把自己一直夢想的彈鋼琴過日子的高雅生活也“販賣”出去呢？畢竟，渴望過上更高品質(zhì)的生活，是每個(gè)普通人的夢想啊！

1997年10月20日，朱宏梅在新鄉(xiāng)市黃金地段商業(yè)步行街南邊租賃了門面房，投資50萬的注冊資金，創(chuàng)辦了當(dāng)?shù)厥准仪傩小羟傩小Ｇ傩醒b修豪華高檔。琴行開業(yè)初期，盡管購買的人不多，但卻吸引了很多人的眼球，當(dāng)?shù)貓?bào)紙甚至把知音琴行的出現(xiàn)提升到“高雅鋼琴背后的城市新品位”這樣的高度，進(jìn)行了大幅的報(bào)道。而鋼琴的華貴和令人咋舌的價(jià)格，竟也一時(shí)成為街談巷議的熱點(diǎn)話題，買鋼琴幾乎成了奢侈生活的象征。

但朱宏梅馬上意識(shí)到，僅僅讓鋼琴停留在“高檔”的印象上遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，這只能讓大家羨慕，還不足以讓大家去喜歡，除了讓大家認(rèn)識(shí)鋼琴的外表華貴，更重要的是讓大家去認(rèn)識(shí)鋼琴的高雅所在，精神上的認(rèn)同才會(huì)產(chǎn)生長久的吸引力。

于是，朱宏梅和當(dāng)?shù)匚幕块T聯(lián)合推出了世界名鋼琴曲欣賞周等活動(dòng)，不僅免費(fèi)在學(xué)校、社區(qū)播放世界知名鋼琴曲，還聘請新鄉(xiāng)教育學(xué)院、師范學(xué)院的音樂老師在劇院現(xiàn)場彈奏，市民可以免費(fèi)欣賞，隨著琴行的分店越來越多，這些活動(dòng)也逐步推向全省。

同時(shí)針對河南市場的消費(fèi)能力，朱宏梅還購進(jìn)了大批中低檔鋼琴，以微利銷售。到如今，她不僅取得了斯坦威、布魯斯諾等世界名牌鋼琴在河南的總代理，而且銷售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)輻射到全省18個(gè)地市。

1999年，朱宏梅已經(jīng)在全省發(fā)展了近10家連鎖琴行，她的“知音”品牌深入人心。許多有孩子的家庭，首選就是去她那里買鋼琴，她以年銷售額120多萬，成為名副其實(shí)的“鋼琴大王”。

2005年，朱宏梅再次擴(kuò)展自己的產(chǎn)業(yè)鏈，開辦了建筑面積5000平方米的高檔幼兒園，取名依然是知音幼兒園。

現(xiàn)在的朱宏梅已經(jīng)不再是當(dāng)年的下崗女工，她不僅在當(dāng)?shù)負(fù)碛辛俗约旱膭e墅，出門還以價(jià)值20多萬的豪華轎車代步，還自主開辦了三個(gè)產(chǎn)業(yè)，僅名下的凈資產(chǎn)已經(jīng)達(dá)到了500多萬。她家的客廳里放著一架德國產(chǎn)的布魯斯諾鋼琴。盡管不會(huì)彈奏，但她總喜歡用自己不再纖細(xì)的手指輕輕劃過那些琴鍵，閉上眼睛聆聽手指下的音樂在流淌……

（責(zé)編/張俊林）

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