中小型化妝品企業(yè)ＫＡ系統(tǒng)終端攻略

選擇對(duì)的進(jìn)入

不同的KA系統(tǒng)其運(yùn)作重心各有側(cè)重，有的是以食品為主，有的是以奢侈品為主，因此企業(yè)要找準(zhǔn)適合自己的KA系統(tǒng)，選擇適合的系統(tǒng)門店進(jìn)入，盲目進(jìn)入是不理性的選擇，要合理的動(dòng)作KA，首先要了解企業(yè)產(chǎn)品與KA系統(tǒng)的匹配程度，包括產(chǎn)品與系統(tǒng)消費(fèi)者的接近程度，系統(tǒng)經(jīng)營風(fēng)格與產(chǎn)品，品牌形象的吻合度，自己的產(chǎn)品在度圖進(jìn)入的目標(biāo)KA系統(tǒng)中同類產(chǎn)品的地位，系統(tǒng)對(duì)自身品類產(chǎn)品的重視程度，品類在KA系統(tǒng)中位置優(yōu)劣、競品銷售表現(xiàn)等。

其次要了解目標(biāo)KA系統(tǒng)的經(jīng)營勢力，包括系統(tǒng)現(xiàn)代化管理程度、組織機(jī)構(gòu)的設(shè)置，在供應(yīng)商中的口碑、各項(xiàng)費(fèi)用的收取程度、方式等，以確定貨款的回籠是否有保障。

中國特色市場經(jīng)濟(jì)下KA系統(tǒng)眾多，地域差別也大，不同系統(tǒng)，同一系統(tǒng)的不同地域的管理風(fēng)格都不一樣，企業(yè)要區(qū)別對(duì)待每一個(gè)KA系統(tǒng)，不要盲目相信復(fù)制，在某一區(qū)域的A系統(tǒng)成功了在另一區(qū)域B系統(tǒng)中就不一定成功。

調(diào)整自身部門機(jī)構(gòu)設(shè)置

中小型化妝品企業(yè)與零售終端KA系統(tǒng)在管理水平和部門構(gòu)建上、各部門的職責(zé)和部門間的相互配合上都有一定的距離，KA系統(tǒng)的民主、科學(xué)、現(xiàn)代化管理跟中小型化妝品企業(yè)中人、財(cái)、物資源的分配利用不合理，各部門權(quán)責(zé)不清，有的甚至采取的是高度的中央集權(quán)，黨、政、軍一手抓截然不同。二者的差距極易造成業(yè)務(wù)銜接的斷層，導(dǎo)致“夫妻不和”。KA系統(tǒng)從銷售統(tǒng)計(jì)－庫存確認(rèn)－帳務(wù)核對(duì)－費(fèi)用核對(duì)－結(jié)算報(bào)批－訂單通知－貨品驗(yàn)收－產(chǎn)品上架－補(bǔ)貨，每一環(huán)節(jié)都有專門的部門負(fù)責(zé)，一套程序下來就完成一次交易周期，如果中小型化妝品企業(yè)沒有相適應(yīng)的組織與之配套，而單純的依靠一個(gè)部門，一類人員來完成，不但其完成的質(zhì)量無法保證，其運(yùn)作的效率低下也會(huì)造成企業(yè)跟KA合作惡性化，使得企業(yè)疲于奔命。

中小型化妝品企業(yè)在調(diào)整自身的組織結(jié)構(gòu)時(shí)，要明確企業(yè)運(yùn)作的重心在哪里，處于一個(gè)什么階段。否則會(huì)弄巧成拙，造成人浮于事，面臨巨大的人力成本壓力。如：企業(yè)處在操作KA的嘗試期，只與個(gè)別的KA系統(tǒng)在合作，那么就只須在銷售部門設(shè)置一定數(shù)量的KA服務(wù)專員進(jìn)行跟蹤即可。如果企業(yè)目前運(yùn)作已經(jīng)全面鋪開，那么企業(yè)則要設(shè)立專門部門例如KA部、大客戶服務(wù)部、產(chǎn)品管理部門等，并且配套相應(yīng)的財(cái)務(wù)專員進(jìn)行跟蹤、管理?？傊稽c(diǎn)．在做結(jié)構(gòu)調(diào)整時(shí)，主要考慮跟KA系統(tǒng)的匹配性，從業(yè)務(wù)運(yùn)作的實(shí)際問題出發(fā)有的放矢，這樣才能較好的對(duì)KA系統(tǒng)業(yè)務(wù)發(fā)展提供幫助，才能實(shí)現(xiàn)雙贏。

完善財(cái)務(wù)管理體系

中小型化妝品企業(yè)很多沒有KA運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，在操作時(shí)對(duì)財(cái)務(wù)的重視程度不夠或者說是沒有正確的認(rèn)識(shí)，這導(dǎo)致企業(yè)與KA系統(tǒng)在合作過程中往往因?yàn)樨?cái)務(wù)銜接出現(xiàn)問題，而惡化了雙方合作關(guān)系，使得企業(yè)蒙受很多不必要的損失。KA系統(tǒng)的財(cái)務(wù)結(jié)算設(shè)置有他自己的目的，為了最大限度的提高自身的資金使用率，在貨款結(jié)算報(bào)批時(shí)間非常嚴(yán)格固定，在申報(bào)前各項(xiàng)費(fèi)用的核算、確認(rèn)手續(xù)相當(dāng)繁瑣，沒有一定專業(yè)的財(cái)務(wù)體系支撐，很容易造成帳核對(duì)不清、延時(shí)，問題積少成多，最終導(dǎo)致積勞成疾。對(duì)于中小型企業(yè)居多的化妝品行業(yè)來說在KA合作的帳務(wù)處理過程中，必須建立“專人一體化”的帳務(wù)管理制度，即總部的分類帳，銷售人員的流水帳跟系統(tǒng)門店的銷售損益帳，由專人逐月核對(duì)并硬性跟蹤，及時(shí)的發(fā)現(xiàn)和調(diào)整雙方帳務(wù)的偏差。同時(shí)，配套相應(yīng)的財(cái)務(wù)檔案和財(cái)務(wù)監(jiān)督／預(yù)警機(jī)制，以費(fèi)用使用作為檢核要點(diǎn)防止虛假，呆壞帳發(fā)生。

科學(xué)設(shè)置產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

對(duì)于操作kA的最前鋒——產(chǎn)品，也需要進(jìn)行組構(gòu)，許多化妝品企業(yè)的產(chǎn)品線很長但主力產(chǎn)品卻并不多。許多進(jìn)入了kA系統(tǒng)的企業(yè)表現(xiàn)之所以不佳，有很大一個(gè)原因就是缺乏對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的有效管理，將眾多的產(chǎn)品推進(jìn)KA系統(tǒng)中，對(duì)消費(fèi)都漫天撒網(wǎng)，想以數(shù)量取勝，吃“大鍋飯”，搞“平均主義”，不但產(chǎn)生不了利潤，還給物流，管理，理貨造成了很大的麻煩，高額的進(jìn)場費(fèi)，讓企業(yè)收支嚴(yán)重失衡。

因此中小型化妝品企業(yè)在操作KA系統(tǒng)時(shí)須選擇自身擁有一定知度、代表并引導(dǎo)一類產(chǎn)品的發(fā)展方向、或者在技術(shù)、概念、包裝、使用方法等方面擁有獨(dú)特的USB，并為消費(fèi)感知的產(chǎn)品作為進(jìn)場主力部隊(duì)。同時(shí)，對(duì)于不同的kA系統(tǒng)，要有不同的主力產(chǎn)品挑大染。要想生存或發(fā)展就必須有品類優(yōu)勢，沒有優(yōu)勢的產(chǎn)品還是不要進(jìn)入kA系統(tǒng)。大寶SOD蜜在中低價(jià)滋潤、抗干燥面霜領(lǐng)域?qū)I(yè)化和高知名度，VS的發(fā)用品領(lǐng)域?qū)I(yè)化和六神在花露水領(lǐng)域的大眾化。

不同產(chǎn)品進(jìn)入不同系統(tǒng)門店，由于每個(gè)kA系統(tǒng)的規(guī)模，經(jīng)營重心，消費(fèi)群、所在地人文環(huán)境等都有所不同，造成不同系統(tǒng)門店的銷存情況不一，因此對(duì)于不同kA系統(tǒng)需要不同產(chǎn)品與之配合，如對(duì)于營業(yè)面積較小、流通快的系統(tǒng)，就應(yīng)選擇一些消費(fèi)相對(duì)較快的產(chǎn)品作為銷售主力，如使用量較大、消耗較快的清潔類產(chǎn)品，以及攜帶方面的面膜類產(chǎn)品等進(jìn)入系統(tǒng)，白大夫在7－11，喜士多等這樣區(qū)域小型便利店就只投入了以洗臉為主的感恩套裝產(chǎn)品。

KA操作不必要將品牌所有系列產(chǎn)品全部一窩蜂上，應(yīng)該選擇適合KA流通的產(chǎn)口號(hào)民其它產(chǎn)品組成銷售“黃金搭檔”，品種太多的產(chǎn)品進(jìn)場，不但進(jìn)場費(fèi)用巨大，而且物流和產(chǎn)品日常管理等都難以控制。