在美國(guó)當(dāng)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人

劉川風(fēng)

簽證笑話

踏入這個(gè)行業(yè)之前，曾聽過一個(gè)這樣的故事：某女士的丈夫獲得美國(guó)某大學(xué)3／4獎(jiǎng)學(xué)金赴美攻讀MBA，半年后朝思暮想的妻子去美國(guó)領(lǐng)事館申請(qǐng)赴美探親，面試時(shí)美國(guó)簽證官微笑著問了她兩個(gè)問題。

“你丈夫是干什么的?”

“我丈夫是做保險(xiǎn)的?！?/p>

“他是自費(fèi)還是公費(fèi)?”

“自費(fèi)?！?/p>

“對(duì)不起，我不能給你簽證?！?/p>

這位女士即陷入了所謂的美國(guó)簽證陷阱，據(jù)說“做保險(xiǎn)的”一詞在美國(guó)是一個(gè)比較丟人的職業(yè)。在某種意義上，“做保險(xiǎn)”的(Insurance Agent)和失業(yè)差不多，離流浪要飯也不太遠(yuǎn)。“做保險(xiǎn)的”從來沒有基本工資，收入完全靠出售的保險(xiǎn)中提成。百分之八九十的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，也就是人壽保險(xiǎn)推銷員，最終因該行業(yè)謀生艱難而退出不“做”。而且由于保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)喜歡按電話號(hào)碼本順序打電話到人家里去推銷，所以一般北美人士對(duì)他們還比較反感。在這個(gè)背景之上，該女士的回答給簽證官的感覺可想而知。

盡管有這樣的預(yù)防針在先，但我還是決定試一試，因?yàn)榈搅嗣绹?guó)之后，我發(fā)現(xiàn)這個(gè)故事還是有點(diǎn)夸張，在美國(guó)沒有一個(gè)職業(yè)是被人看不起的，只要你做得好，同樣能夠成功，贏得別人的尊重。

盛入保險(xiǎn)路

嚴(yán)先生是我做保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人時(shí)的第一位同事和摯友。50多歲的大高個(gè)兒，得有六英尺出頭。他是北京出生的上海人，年幼時(shí)隨父母親到過香港、臺(tái)灣，后來留學(xué)來到美國(guó)，就一直待了下來。他能說一口地道的上海話、廣東話。加之來美的時(shí)間又比較長(zhǎng)，他在整個(gè)大紐約地區(qū)都有很好的人脈。只要他走在街上，總有熟人上來打招呼。

我加人那家保險(xiǎn)公司的第二天。就認(rèn)識(shí)了嚴(yán)先生。

一陣客套過后，嚴(yán)先生就開門見山地向我傳授起了如何做保險(xiǎn)生意的經(jīng)驗(yàn)。他先幫我熟悉各種人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品有那些特點(diǎn)，適合什么樣的客戶。又教我如何去開拓自己的客戶網(wǎng)絡(luò)。最后他又再次對(duì)我強(qiáng)調(diào)說，扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)外加廣闊的人際關(guān)系是做好保險(xiǎn)這一行的關(guān)鍵要素?！澳憧丛蹅児灸莻€(gè)伊朗人，他每年就只有兩三個(gè)保單。但都是百萬元保額左右的大保單。人家每天就是陪著大老板們打打高爾夫球，錢就掙到了。這就是專業(yè)知識(shí)加人脈。”聽了嚴(yán)先生的介紹，更覺得他既有北方人的豪爽，又有南方人的精明。分析起問題來是那么的透徹。

打從那天起，我就發(fā)憤努力，起早貪黑。白天開車出去跑點(diǎn)。到老中開的餐館里、計(jì)算機(jī)公司、進(jìn)出口公司等等地方去發(fā)展自己的華人客戶網(wǎng)絡(luò)。傍晚時(shí)間開始給本州島和外州的中國(guó)人家庭打電話，向人家宣揚(yáng)人壽保險(xiǎn)是如何如何的重要，買保險(xiǎn)又是如何如何的必要。那段時(shí)間，每天差不多都是早上8點(diǎn)出門，晚上11點(diǎn)才到家。每天的汽車?yán)锍虜?shù)都在三位數(shù)以上。為了跟客戶發(fā)展互信關(guān)系，我甚至開車幫客戶從新澤西跑到華盛頓DC去辦事情。像附近的紐約州，賓夕法尼亞州，康涅狄格州，到比較遠(yuǎn)的馬里蘭州，弗吉尼亞州和北卡羅來納州都留下了我的足跡，光九個(gè)月就跑壞了八個(gè)輪胎。就這，我也沒忘了跟嚴(yán)先生時(shí)不時(shí)地在麥當(dāng)勞利用吃午餐的時(shí)間交流一把。

幾個(gè)月下來，我的業(yè)績(jī)也開始有點(diǎn)起色了?？墒?，跟前后左右一起來的女同事們一比，人家比我就不知道強(qiáng)了多少倍?！拔疫@嘴不比他們拙呀，論業(yè)務(wù)知識(shí)也肯定只能是比她們強(qiáng)，不比她們差啊。這問題出在哪啊?”一次午飯時(shí)間，我向嚴(yán)先生提出了我的疑問。可這一次，嚴(yán)先生只是笑笑沒有回答我的問題。

正如人們常說的，保險(xiǎn)行業(yè)并不保險(xiǎn)。一個(gè)我在北卡的客戶一天對(duì)我說，他自己要加入到一個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷保險(xiǎn)的傳銷中去。他想撤銷我賣給他的保險(xiǎn)，用那個(gè)保費(fèi)去買傳銷公司的保險(xiǎn)。說人家跟他說，他能節(jié)省70％的保費(fèi)。并對(duì)我說：“真對(duì)不住你了，我只能跟你的保險(xiǎn)公司講，當(dāng)時(shí)你沒有跟我全講清楚。所以我今天要撤銷保險(xiǎn)并拿回全部的保費(fèi)。我只有這樣才能拿回我的全部保費(fèi)?！蔽倚睦镎f，你打了我一巴掌，還得讓我說你是好人?？晌易焐蠀s說：“我知道了，您覺著怎么對(duì)您合適，就怎么做吧?！?/p>

注意事項(xiàng)

這一來，公司向我亮起了紅燈，要求我在幾個(gè)禮拜之內(nèi)，把業(yè)務(wù)量提高。我一琢磨，這行我干不了了。走人吧。在離開公司前，我跟嚴(yán)先生又說起了我的困惑。“嚴(yán)先生，以您干保險(xiǎn)的多年經(jīng)驗(yàn)。您跟我說說，如何才能成為成功的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人?！?/p>

“行，你要離開了，我可以跟你一起總結(jié)一下?！?/p>

“一是我說過的，業(yè)務(wù)要非常地專業(yè)。這樣你才能說服別人，幫助別人。而不被認(rèn)為是在騙客戶，或糊弄客戶。”他先說了第一條。

“二是人脈要廣。沒有人脈，你就沒有客戶。人脈好了，客人會(huì)主動(dòng)找上門來跟你買保險(xiǎn)?！眹?yán)先生接著總結(jié)了第二條。我最要命的就是這條。沒幾個(gè)有能力買保險(xiǎn)的朋友。盡是一幫窮朋友，都是找我?guī)兔Φ?，不能跟我買保險(xiǎn)。

“三是以聲色攻破對(duì)方心理，使得客戶愿意跟你見面談保險(xiǎn)的買賣。你是男的，你沒有這方面的優(yōu)勢(shì)?！眹?yán)先生的話，使我想起我臨近的一個(gè)女同事跟別人的女同事都不一樣。一打起電話來，就是跟對(duì)方的男客戶耍嗲打俏。有幾回，聽的我都很不好意思的走開了。但真是的，人家與客戶約見的機(jī)會(huì)就是比我多。而干保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人那行的，只有先爭(zhēng)取到跟客人約見，才真正有機(jī)會(huì)談保險(xiǎn)買賣的事兒。

“四是要有切磙刀肉的本領(lǐng)?！眹?yán)先生繼續(xù)說道。“就是不管客戶你如何推擋，我都管叫你刀刀下肉，還刀刀不見血。一句話，要懂得如何去給客戶施加壓力。你替客戶著想沒錯(cuò)，但你錯(cuò)在沒替自己想想?？腿瞬毁I，你哪里來的生意?你如何生存?”嚴(yán)先生說的極是。我就缺這種臨門一腳的本事兒?？纯慈思覈?yán)先生和我的那個(gè)經(jīng)理。人家客戶可能只想買個(gè)十萬的保險(xiǎn)，他們能說成十五萬甚至是二十萬的?？蛻艟褪枪庀胭I一點(diǎn)兒共同基金，他們最后也可能還搭一個(gè)退休計(jì)劃什么的。不像我，人家客戶一說我們家最近不富余，我就跟人家說：“不急，咱們先等幾個(gè)月再說?！?/p>

嚴(yán)先生的四點(diǎn)總結(jié)，聽得我佩服地直咂嘴。

“好家伙，這些生意經(jīng)，您為什么不早一點(diǎn)告訴我呀?”我隨口發(fā)了一下感慨。

“因?yàn)槲铱茨闳颂屏?。這不應(yīng)該是你要從事的職業(yè)”，他對(duì)我說道。

“老貓燒須”

時(shí)間一晃幾年過去了，聽說嚴(yán)先生也退休了。我又打電話和嚴(yán)先生一起約了出去吃飯。在這之前，因?yàn)槲野峒业搅送庵?，我已?jīng)有很長(zhǎng)時(shí)間沒有跟他見過面了。

“嚴(yán)先生，怎么樣?祝賀您開始安享退休晚年了?！?/p>

“嗨，別提了。臨退休，犯了個(gè)大錯(cuò)誤。吃了個(gè)大虧?！眹?yán)先生還是臉帶微笑，頭搖著說道。

“怎么會(huì)呢?”我有些疑惑不解地問他。

“嗨，幾年前新澤西的房?jī)r(jià)不好，我的房子一直在掉價(jià)。好不容易在我退休前的一段時(shí)間里，房?jī)r(jià)漲到了我買時(shí)候的價(jià)錢。一個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人找到了我，說他要買。跟我死磨硬泡了好一陣子。我架不住那家伙的說和，就賣給了他。結(jié)果不到半年的時(shí)間，那房子價(jià)格就翻了一倍。那家伙轉(zhuǎn)手又賣出去了。”

“噢，我明白了，您是覺得您被那小子也當(dāng)磙刀肉切了一把啊?！?/p>

聽了我的話，嚴(yán)先生苦笑了笑：“運(yùn)氣不好啦。鷹也有被啄眼的時(shí)候啊。不過你那個(gè)北卡的客戶，還記得嗎?”

“太記得了。我就是因?yàn)樗烹x開的。”我有些詫異地看著嚴(yán)先生，不知道他要帶給我什么樣的消息。

“那個(gè)最嗲的女經(jīng)紀(jì)人又賣了個(gè)保險(xiǎn)給他。人家真是厲害呀。”嚴(yán)先生的話真是印證了那句“能人背后有能人”的話啊。

(責(zé)任編輯唐馨)