敗軍之將翻身記

鄭郁萌

屢敗屢戰，頻頻輪換公司卻沒能大顯身手的他。在經營第五個公司時終于抓住機遇轉型求生，令公司從賠錢貨變身成為搖錢樹。

很多人說“大樹底下好乘涼”，但在大名鼎鼎的臺灣“統一集團”干了22年、輪調過五個公司的高敏航心里可能百味雜陳。

從肯德基到“統一”創辦的“漢華美食”，集團下的新公司都派他去打實驗戰，由于經驗不足，最后均關門收場。雖是敗軍之將，他仍靠著參與開發“康是美”藥妝品牌，在通路界(即營銷渠道)翻身。“統一藥品”連虧6年，他成為救火隊，善用“統一集團”的強勢通路，推出小包裝保健食品，1年內轉虧為盈。

砍掉舊品賠變賺

“請問客人上門會找什么成份的面膜?”穿條紋襯衫的中年男子拿著一疊片狀面膜走到柜臺詢問。“康是美”藥妝店的藥師狐疑地盯著他：“嗯，她們最常問的是Q10，最近開始有人問蝦紅素……”

“喔，好……謝謝喔!”中年男子若有所思地結賬走出店門，店員不知道這個態度斯文的怪怪中年男子，就是同集團的“統一藥品”總經理高敏航。

“統一藥品”于1993年成立，當時在統一集團創辦人吳修齊帶領下，以研發“二仙丸”、“養肝丸”等中藥黑藥丸為主，但因不符時代潮流，進駐傳統藥房又打不贏“電臺賣藥商”，連虧6年。

1999年，“統一集團”董事長高清愿對流通次集團的經營人才進行大換血，引進楊燕申(現為菲律賓7－ELEVEN總經理)、高敏航等人。他們上任后大刀闊斧砍掉舊產品線，代理醫學美容品牌、自營“我的美麗日記”、“我的健康日記”品牌，才讓這個2001年還虧本上億元(新臺幣，下同)的公司，2002年搖身一變成為凈利3000萬元的公司，2006年營業額約5．4億元。

中餐西賣受重挫

講話斯文，臉上總是帶著笑容的高敏航，很難把他跟充滿霸氣的拓荒者聯想在一起。他說：“進‘統一20多年，我總跟新品牌脫不了關系。”1985年他進入當時“統一”代理的肯德基工作(第二年結束代理)。一年后高清愿到香港玩，看到當地許多販賣快餐粥面的店家，突發奇想要自營品牌。

高清愿決定開發“漢華美食”品牌，打算以“中餐西賣”的方式經營。高敏航于是從肯德基調任“漢華美食”任營業課長，當時他才28歲。但“漢華美食”的產品開發無法突破瓶頸、量產無法保持鮮度，店數在五家上下徘徊，掙扎7年后在1993年收場。

“這是我邁入職場之后的第一個挫折。”高敏航說，“做了7年，工作單位不但沒擴大反而還關門。”“統一集團”年營業額數百億元，關掉兩個公司無關痛癢，但對高敏航來說卻是不可承受之輕。漢華結束那天他充滿落寞地上班，才知自己要調到集團內的7－ELEVEN當采購。

幾經折騰來“救火”

1995年，“統一”認為日本當時風行的藥妝店大有可為，高敏航又被調到新事業開發部門，跑到日本研究藥妝店。1996年“統一”旗下的藥妝品牌“康是美”正式成立，高敏航回憶道：“剛開始時很多消費者都搞不清楚這是什么店，招牌上有啄木鳥圖騰，還有人以為是寵物店。”

像棉絮夾帶的種子般，高敏航在集團里飄過來飛過去，練就他隨遇而安的柔軟身段：“我一直相信，沒做錯事，公司不會虧待我。”

當“康是美”逐漸上軌道之后，1999年，高清愿又丟出一個燙手山芋——6年虧了5億元的“統一藥品”。當時“統一藥品”的總經理郭槐秋是統一大佬吳修齊的親戚，雖然虧損連連，但礙于企業倫理，高清愿始終不敢對“統一藥品”下重手，轉個彎找來“康是美”總經理楊燕申、高敏航等人進入“統一藥品”。

這回被編人“救火隊”，高敏航說：“簡直像來還債的。”“統一藥品”對外經營的事業龐雜，許多投資都未經過評估。“大陸有個投資數年卻未生產的中藥廠，內部賬目更是一團亂。有個業務員多年來業績都很好，卻一直沒有拿到貨款。我們到他家一看，貨品全堆在他家里。”

自營品牌竟熱銷

“統一藥品”舞弊事件層出不窮，高敏航苦笑著說：“我到統一藥品學到的第一個經驗，就是從公司資料中查舞弊，然后勸人員離職。”一年內，120多人的公司在他手中迅速瘦身成60余人。

為了“止血”，業種也大力整頓，“原本生產的中藥成本高產量小，既賣不過那些傳統電臺藥，又不符時代潮流。”他們干脆把生產線全數砍掉，專做代理。

2002年，“統一藥品”開始自營品牌“我的健康日記”小包裝營養補充品，內裝一天份的維生素配方，適合常忘記吃維生素的上班族隨手一包。“我們刻意采取具有親和力的命名，讓消費者一看上面‘好像吃太油‘最近太操勞等，就知道功效。”高敏航說。

“我的健康日記”不采用盒裝，而用像口香糖的鋁箔包裝，加上集團7-ELEVEN配合掛在最顯眼的收銀機前，上市一個月就銷售100萬包。

除了保健藥品之外，高敏航將“雅漾”、“婕若琳”等醫學美容品牌引進醫院跟診所通路；2002年上市的塑身產品“魔術14”創造3000萬元業績，“統一藥品”連虧6年后首度獲利。

“假藥廠事件”遭攻擊

“統一藥品”結束生產線，改走代理路線，雖可以節省成本，并靈活運用品牌，但商品委外代工或代理，常常得面臨廠商的變卦而導致商譽受損。

2003年，高敏航正式接任“統一藥品”總經理。他上任不久就爆發“假藥廠事件”，原來是爆紅商品——“我的健康日記”被臺灣“立委”踢爆制造商是不存在的“幽靈藥廠”。“雖然‘衛生署出面，證明貿易商是合法進口。但說什么都來不及了。”高敏航立刻停止供應關系，改由島內上市藥廠供應，“到今日還是有網絡流言在傳播，我隔一陣子還會收到。”

后來“統一藥品”代理漸漸發跡的“丹堤面膜”，引進7-ELEVEN通路銷售。高敏航上任后到“丹堤”要求參觀工廠，“我去了一整天，怎么說都不讓我去看生產線，我當面沒說什么，一回來就決定停止代理。”高敏航淡淡地說，供應廠跟代理商最重要的是互信，如果這點都做不到，他就無法在前線擋子彈。

切斷“丹堤”供應后，高敏航決定采用“我的健康日記”模式經營自營品牌，打出“我的美麗日記”約20元上下的中低價位面膜，銷售量不好就立刻下架，用市場檢驗產品。2006年，“我的美麗日記”賣出1000萬片，貢獻1億余元業績。

拖妻逛街做功課

“統一藥品的員工年齡平均30歲出頭，這樣才抓得住流行脈動跟年輕上班族需求。”高敏航笑著說自己是公司最老的，所以得常常逛街做功課，一般家庭的假日休閑，可能是老婆拖著老公逛街，高家則相反，他常常拖著老婆逛百貨公司。

高敏航雖四處輪調，仍不改對“統一”的忠心耿耿，可能也因為自己的婚姻是“統一”撮合的：“我剛進肯德基時遇到我老婆在那里打工，當時還靠她教我使用收銀系統。”對于自己在集團22年的數度起伏，他頓了頓：“不論如何，至少我還賺了個老婆。”

“統一藥品”開始賺錢后，集團對這個翻身的敗家子也開始有了不同的要求。目前“統一藥品”除了增加代理品項，如美國Naturemade維他命，也逐漸成為集團內其余企業的后援，如為“統一佳佳”開發適合spa用的沙龍保養品，也協助“康是美”開發衛生紙等生活用品。

(責任編輯／袁紅)