我們究竟少賺了多少錢(qián)？

近乎不可能的任務(wù)

2001年，名列全球最大飯店之一的米高梅大飯店(MGM Grand)，從同樣位于賭城拉斯維加斯的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手貝拉喬飯店(Bellagio)那里，挖來(lái)了在業(yè)界打拼20年之久的阿齊茲出任新總裁。新官上任的阿齊茲，三把火到底能燒在哪里?

阿齊茲走馬上任后的第一個(gè)大動(dòng)作是：關(guān)閉飯店里的大亨餐廳(Gatsby's)。大亨餐廳里設(shè)置有藍(lán)色的長(zhǎng)沙發(fā)以及提供現(xiàn)場(chǎng)演奏用的大鋼琴，每年都為米高梅大飯店帶來(lái)21(3萬(wàn)美元的營(yíng)收。當(dāng)阿齊茲一提出將其關(guān)閉的計(jì)劃時(shí)，米高構(gòu)的董事會(huì)都希望他不要這么做。

阿齊茲向董事會(huì)解釋道，以大亨餐廳的空間、人員和設(shè)備所能負(fù)荷的實(shí)際情況來(lái)計(jì)算。如果能把餐廳做到最完美的境地(即每天服務(wù)的顧客人數(shù)達(dá)到可能的最大值，而且每名顧客花費(fèi)的金額也達(dá)到可能的最大值)，那么大亨餐廳一年的營(yíng)收應(yīng)該要有510萬(wàn)美元。因此，與最完美的理想營(yíng)收相比，大亨餐廳事實(shí)上每年虧損了300萬(wàn)美元。最終，成功說(shuō)服董事會(huì)的阿齊茲在大亨餐廳的位置上重新打造了名人坡餐廳(Nobhill，也叫“諾布希爾餐廳”)。結(jié)果，2001年8月開(kāi)幕的名人坡餐廳。2005年的營(yíng)收就達(dá)到了650萬(wàn)美元，不僅超出了阿齊茲當(dāng)初的估算，更是原來(lái)的大亨餐廳的營(yíng)收額的3倍之多。

本著“我們究竟少賺了多少錢(qián)”的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，阿齊茲在就任后的5年間重建了米高梅大飯店里的30多家餐廳、酒吧及商店。2004～2006年，飯店的營(yíng)收成長(zhǎng)了25％以上，利潤(rùn)更攀升了45％，成為賭城中唯一兩家年?duì)I收過(guò)10億的飯店之一。阿齊茲的優(yōu)異表現(xiàn)甚至獲得了他的前任上司、貝拉喬飯店老板史蒂夫·韋恩(Steve Wynn)的高度評(píng)價(jià)：“他完成的是近乎不可能的任務(wù)。”

加法VS減法

大多數(shù)的企業(yè)在思考成長(zhǎng)策略時(shí)，看的是目前的數(shù)字，然后再想辦法提高這個(gè)數(shù)字，用的是加法，而今年50歲的阿齊茲卻獨(dú)獨(dú)采用減法的思維方式。他認(rèn)為，公司應(yīng)該努力的目標(biāo)就是縮減實(shí)際營(yíng)收額和理想營(yíng)收額之間的差距。

在拿掉大亨餐廳的招牌之后，名人坡餐廳挖來(lái)了明星主廚邁克爾·米那(Michael Mina)，打著他的名號(hào)，全面移植舊金山的美食文化，食材全部從北加州新鮮急送，就連用餐環(huán)境也努力復(fù)制出當(dāng)?shù)氐姆諊税肆诸D、“老虎”伍茲在內(nèi)的眾名人上門(mén)。結(jié)果，用餐的顧客增加，餐點(diǎn)的價(jià)位也提高，名人坡餐廳因而實(shí)現(xiàn)了最完美的理想營(yíng)收。

繼“名人坡”一戰(zhàn)打響后，阿齊茲以相同的理念做出了第二個(gè)大動(dòng)作：推出“空中閣樓”客房(Skylofts)。以往，米高梅大飯店頂樓的高價(jià)位客房，大多免費(fèi)提供給賭場(chǎng)大戶住宿，希望借此吸引他們到米高梅的賭場(chǎng)消費(fèi)。而對(duì)阿齊茲而言，將最好的客房拿來(lái)做公關(guān)，就意味著住房部分無(wú)法達(dá)到最完美的理想營(yíng)收，相當(dāng)于每個(gè)月都在虧損應(yīng)有的進(jìn)賬。于是，米高梅便將頂樓改建成兩層樓的客房，51個(gè)房間的客人都能從其高挑的玻璃窗戶欣賞到賭城夜景。此外，這些客房還提供更高檔次的服務(wù)，例如，服務(wù)生會(huì)幫房客將行李中的衣物歸位，如果看到弄皺的衣服，也會(huì)先幫房客燙平再掛進(jìn)衣柜。

這51間客房取名為“空中閣樓”，被當(dāng)作獨(dú)立的事業(yè)單位進(jìn)行行銷，有如米高梅大飯店里的另一個(gè)小飯店，別致而新穎，一晚的住宿費(fèi)亦提升至800～10000美元。自從2004年12月開(kāi)幕以來(lái)，米高梅頂樓的入住率便由50％增長(zhǎng)到74％，年?duì)I收則大步向前邁進(jìn)了90％。

把游客留在門(mén)內(nèi)

擁有5000多間客房的米高梅是飯店界的巨無(wú)霸。剛到任時(shí)，阿齊茲發(fā)現(xiàn)，米高梅大飯店根本是米高梅大宿舍。游客雖然住進(jìn)了米高梅，但他們卻只是在這里睡覺(jué)，起床后便往大門(mén)口走，到其他地方尋找休閑娛樂(lè)。房客整天的消費(fèi)，都落入了其他飯店的口袋。

要把這些“虧損”賺回來(lái)，米高梅就必須從度假活動(dòng)的出發(fā)地變成目的地。在米高梅的一個(gè)屋頂之下，就應(yīng)能滿足賭城游客所有可能的需求，而且把它們都做到最好。

為了讓起床后的游客留在門(mén)內(nèi)，米高梅直接引進(jìn)巴黎原汁原味的瘋馬秀(Crazy Horse)；斥資1．7億美元，邀來(lái)加拿大著名的太陽(yáng)馬戲團(tuán)(Cirque du Soleil)駐演；就連原來(lái)的美容院，也另請(qǐng)?jiān)诒确鹄角f以及紐約開(kāi)店的著名設(shè)計(jì)師來(lái)主持。以美容院為例，過(guò)去剪發(fā)的價(jià)格為55美元，現(xiàn)在則要價(jià)110～400美兀，僅這一項(xiàng)事業(yè)的營(yíng)收就增長(zhǎng)了四成，利潤(rùn)提升了兩成。

在這些米高梅的新事業(yè)中，扮演火車頭角色的是餐廳。阿齊茲在5年的時(shí)間內(nèi)開(kāi)了九家涵蓋各國(guó)美食的新餐廳，且每家餐廳的主廚都大有來(lái)頭，幾年來(lái)連連得獎(jiǎng)。2005年10月開(kāi)業(yè)的羅布松餐廳(Joel Robuchon)，店名直接掛的就是法國(guó)世紀(jì)名廚的名字；除了羅布松本人坐鎮(zhèn)外．還把他在巴黎的首席助手調(diào)來(lái)?yè)?dān)任執(zhí)行主廚，店經(jīng)理和其他七位廚師也都是從巴黎和東京的店面調(diào)來(lái)的。

走入店里就到了巴黎

在拉斯維加斯，餐廳開(kāi)張不是新聞，沒(méi)有新餐廳開(kāi)張才是新聞。然而，米高梅請(qǐng)來(lái)羅布松開(kāi)餐廳一事，卻引起了媒體的熱烈報(bào)道。當(dāng)時(shí)，《紐約時(shí)報(bào)》的美食專欄作家給予了羅布松餐廳極高的評(píng)價(jià)：“這里提供了全拉斯維加斯最好的美食。顧客在穿過(guò)一臺(tái)又一臺(tái)的老虎機(jī)之后，走入店里人就到了巴黎。”

阿齊茲向《紐約時(shí)報(bào)》解釋他的名廚策略。他認(rèn)為，如果餐廳雇用不知名的好廚師．希望通過(guò)顧客的口碑逐漸建立品牌，在別的地方或許行得通，但是在賭城卻將是困難的戰(zhàn)役。因?yàn)榻^大多數(shù)游客都只到那里玩幾天，沒(méi)有足夠的時(shí)間嘗試不同的餐廳；即使喜歡一家餐廳，也沒(méi)有太多的機(jī)會(huì)重復(fù)光顧。因此，把餐廳跟名廚相連接，能讓餐廳在眾多的選擇中鶴立雞群。每家飯店的賭場(chǎng)設(shè)備都相差無(wú)幾，一家好餐廳就是一個(gè)讓游客必須上門(mén)的原因。

(摘自《世界經(jīng)理文摘》)

編輯：潘蕓