錢港基：中國(guó)直銷業(yè)最帥的總裁

五十多歲的錢港基經(jīng)歷了七次“巔峰跳崖”，先后執(zhí)掌過(guò)安利（中國(guó)）、露華濃（中國(guó)）、天獅、康寶萊（中國(guó)）等直銷企業(yè)，因此被輿論界廣泛稱頌為中國(guó)直銷界的領(lǐng)袖人物。做好計(jì)劃，按計(jì)劃做事，是他行事與培養(yǎng)人的方式，在“no tomorrow”的概念里“今天的事情立刻做，明天的事情今天做。”成為直銷界最為盛傳的語(yǔ)錄。

2004年11月，錢港基讓中國(guó)商界又吃了一驚。時(shí)任華納中國(guó)區(qū)總裁的錢港基在不到半年時(shí)間，建立了華納中國(guó)公司整體架構(gòu)和運(yùn)作團(tuán)隊(duì)，公司在為他開慶功宴時(shí)，他卻轉(zhuǎn)身選擇了中國(guó)直銷市場(chǎng)的新兵康寶萊。這種“巔峰跳崖”的經(jīng)歷對(duì)于50歲的錢港基而言已經(jīng)是第七次了，也是第七次被人稱為“瘋子”。此刻，在中國(guó)直銷市場(chǎng)馳騁了10余年的安利、雅芳已占去大半江山。更讓業(yè)內(nèi)人士一頭霧水的是康寶萊給的薪酬并沒有華納高。

業(yè)界朋友以為年過(guò)半百的他只是為康寶萊做一個(gè)中國(guó)的拓荒者，會(huì)很快停下腳步去國(guó)外享受舒適的生活。然而大家的猜測(cè)都錯(cuò)了。他把職業(yè)生涯的完結(jié)點(diǎn)定在了巔峰。“我要在退休之前把康寶萊做成中國(guó)保健品第一品牌，尤其是在直銷領(lǐng)域。”

在中國(guó)市場(chǎng)上眾多的直銷企業(yè)中，與安利、雅芳、如新、玫琳凱等相比，康寶萊并不十分出名。早在1999年，康寶萊在蘇州投資建廠，一直以零售店鋪的傳統(tǒng)方式開展業(yè)務(wù)。2004年4月，康寶萊決定進(jìn)軍中國(guó)直銷市場(chǎng)。作為美國(guó)五大直銷公司之一的康寶萊在資金、技術(shù)方面不遜色于其他四家，它最需要的是一個(gè)在中國(guó)直銷市場(chǎng)駕輕就熟的掌舵人。獵頭公司為康寶萊物色了近10個(gè)人選。當(dāng)錢港基的個(gè)人資料擺在康寶萊國(guó)際公司首席執(zhí)行官彭閣瑞的眼前時(shí)，他不禁喜上眉梢，當(dāng)即派人到中國(guó)與錢面談。雙方第一次談話后，沒有任何結(jié)果。當(dāng)時(shí)，錢港基擔(dān)任華納中國(guó)公司總裁剛幾個(gè)月，成功組建了華納中國(guó)公司整體架構(gòu)和運(yùn)作團(tuán)隊(duì)，事業(yè)正如預(yù)計(jì)中蒸蒸日上，他沒有理由離開華納。

康寶萊公司的管理層接連又找錢港基談了3次，最后彭閣瑞親自出馬。最終讓他下定決心的還是他的價(jià)值觀——康寶萊特別需要他，華納對(duì)于他有些“安逸”，他的目標(biāo)是能夠做具有挑戰(zhàn)的事情。

真金不怕火煉

2005年4月初，康寶萊美國(guó)總部的高層管理人員到上海和錢港基商討中國(guó)市場(chǎng)的布局。短短三個(gè)月的時(shí)間錢港基就組建了一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，彭閣瑞看在眼里，喜在心上，并許諾要給錢港基增發(fā)獎(jiǎng)金，錢婉言謝絕，告訴彭閣瑞：“你把獎(jiǎng)金加給我團(tuán)隊(duì)的其他成員吧。” 獨(dú)木難成舟，錢港基出色的人格魅力與高效的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作能力讓他擁有一個(gè)“夢(mèng)幻之隊(duì)”，這是很多公司挖他的原因之一，康寶萊也如此。

2005年9月2日，業(yè)界翹首以盼的直銷條例終于正式頒布，使得長(zhǎng)期處于法律真空狀態(tài)的直銷行業(yè)進(jìn)入了有法可依的時(shí)代。直銷條例把直銷企業(yè)拉到了同一起跑線上，也為康寶萊提供了全面翻盤的機(jī)會(huì)。9月20日，為加入直銷戰(zhàn)局熱身良久的康寶萊終于落下了“中國(guó)棋局”第一子，與圍棋高手通常選擇在外圍落子的策略相似，康寶萊中國(guó)軍團(tuán)的總指揮錢港基把“中國(guó)棋局”的落腳點(diǎn)放在了沿海省份，中國(guó)區(qū)的首家直營(yíng)店選址青島。同一天，康寶萊在蘇州的直營(yíng)店也開門迎客。“在這一年中，康寶萊公司在全球業(yè)績(jī)出現(xiàn)了破記錄的銷售數(shù)字，股票價(jià)格升了一倍。” 事實(shí)又一次證明了錢港基半年前選擇康寶萊的決策是正確的。

驚險(xiǎn)的第一跳

幼年時(shí)候的錢港基比同年孩子都要懂事。錢港基出生于香港，60年代去了加拿大。12歲的孩子在異國(guó)他鄉(xiāng)，語(yǔ)言的障礙，文化的沖突，承受著一個(gè)人的孤苦，小小心靈在白人的鄙視中布滿創(chuàng)傷。他也不知道哭了多少場(chǎng)，“我要比你強(qiáng)，我要通過(guò)自身的努力，靠腦袋超越你。”這是他心里最深刻的一句話。從此“no tomorrow”的時(shí)間概念灌入他的行事風(fēng)格中，連走路也不愿落下別人半步。

21歲大學(xué)畢業(yè)，錢港基去了全球四大會(huì)計(jì)事務(wù)所之一的德勤會(huì)計(jì)事務(wù)所。他是最熱心的員工，很多人不愿意做的事情他都爭(zhēng)著去做，還主動(dòng)跑到其他部門幫忙。就因?yàn)榕荦執(zhí)椎墓ぷ鳎肽瓴坏剑麑W(xué)會(huì)了公司所有部門的運(yùn)做。半年后升為主任，一年后任部門經(jīng)理，第一次在白人面前神氣十足。

在事務(wù)所一晃就是5年。1981年4月的一天，錢港基看到報(bào)紙上報(bào)道一著名木材公司瀕臨倒閉，政府出面控制，招聘管理人才。年輕氣盛的錢港基看到了一個(gè)機(jī)會(huì)——亂世出英雄。“人生能有幾回搏，”做決定前，他自我掂量了一番，“呆在事務(wù)所，做到40歲也不能超過(guò)現(xiàn)在的老板。反正年輕，輸了，還能卷土重來(lái)。”木材公司混亂的局勢(shì)導(dǎo)致只有兩個(gè)人前來(lái)應(yīng)聘，一個(gè)是退休的老人，他問(wèn)官員們公司能為他做什么，因?yàn)樗母冻鰧?huì)很大；一個(gè)是錢港基，他則告訴官員們他能為公司做什么，而且他一定會(huì)全力以赴。錢獲得了收拾爛攤子的機(jī)會(huì)，這是他事業(yè)巔峰驚險(xiǎn)的第一跳。

錢把“家”搬到了公司，半年里，他一直睡在公司。“我們?nèi)A人是行的。”這是他此時(shí)的信念。因?yàn)閷W(xué)財(cái)務(wù)出身，他精通數(shù)字游戲，“水量”管理得以實(shí)現(xiàn)公司的乾坤大扭轉(zhuǎn)。一年后公司減掉一半虧損，兩年后實(shí)現(xiàn)贏利。因?yàn)殚L(zhǎng)著東方人的小個(gè)子，白人稱28歲的他為“財(cái)務(wù)神童”。錢港基締造了人生第一個(gè)“傳奇”，從此他也戀上了跳下巔峰，絕地逢生的刺激過(guò)程。

最漂亮的一跳

錢港基一生中最漂亮一跳是選擇了安利中國(guó)公司，也從此鑄就他在直銷界的顯赫地位。

1989年，亨氏在中國(guó)建立了工廠，需要找一個(gè)中英文很棒的華人來(lái)管理。當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)的人紛紛往海外走，錢港基卻一心想回國(guó)發(fā)展。彼時(shí)中國(guó)時(shí)局不是很穩(wěn)定，有人嘲笑他，人家跑出來(lái)你跑進(jìn)去送死啊。“人家出來(lái)，我進(jìn)去，跟買股票一樣。想賺大錢，必須到低谷去。”他知道自己的選擇是正確的，于是他第二次從巔峰縱身跳下，回國(guó)擔(dān)任亨氏中國(guó)公司總經(jīng)理。1990年亨氏中國(guó)公司開始盈利，第一次給中國(guó)股東分紅。可是，他又選擇了下一個(gè)站點(diǎn)。

錢港基很清楚地記得，第一次與安利的人接觸是在1992年的夏天，美國(guó)國(guó)慶日7月4日。1992年，安利公司在中國(guó)投資1億美金開拓直銷市場(chǎng)。安利公司通過(guò)獵頭找到錢港基，安利美國(guó)總部高層人員特地來(lái)到中國(guó)面試，并當(dāng)場(chǎng)決定錄用錢，而錢并沒有答應(yīng)。安利（中國(guó)）公司董事長(zhǎng)鄭李錦芬當(dāng)時(shí)在加拿大看望病危的母親，她沒有出席與錢的第一次面談。而后，鄭李錦芬單獨(dú)找錢談了4次，錢對(duì)直銷不是很感興趣，也不滿意安利對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的布局，“你要做中國(guó)市場(chǎng)，必須深入中國(guó)大陸，并不是在香港就能主控祖國(guó)大陸。”

錢港基直言不諱直指要害。這是一個(gè)讓鄭太很驚訝的問(wèn)題，家在香港的錢主動(dòng)提出坐鎮(zhèn)大陸的想法。鄭太更是不愿錯(cuò)過(guò)這個(gè)難得的人才，她拉著錢的手，說(shuō)：“中國(guó)市場(chǎng)太大了，你是我們最好的人選，我們需要你，希望你成為我們最佳的合作伙伴。”鄭太的誠(chéng)懇讓錢港基做了決定——成為安利（中國(guó)）第一個(gè)員工。錢港基一頭扎進(jìn)了安利公司。“安利在每一座城市的營(yíng)業(yè)執(zhí)照對(duì)我而言都是有血有淚的，都是我一個(gè)個(gè)去攻下來(lái)的。”錢港基每天工作15、16個(gè)小時(shí)，到每一個(gè)省市跟工商、稅務(wù)、公安等部門解釋他們做的方式都是合法的。有一次，僅一天的時(shí)間，他歷經(jīng)南京、鎮(zhèn)江、常州、無(wú)錫、蘇州、上海，每到一個(gè)地方都要見官員，見直銷員，見管理隊(duì)伍。那時(shí)，員工們都稱他為“空中飛人”。

當(dāng)錢港基決定加入康寶萊的時(shí)候，眾多曾經(jīng)追隨過(guò)他的人，在較短的時(shí)間內(nèi)再次聚集在他的麾下。毫無(wú)疑問(wèn)，這是個(gè)人魅力磁場(chǎng)的力量。錢港基將個(gè)人求實(shí)、誠(chéng)信、穩(wěn)健的風(fēng)格融為安利的DNA。8年后，從零起步的安利已然是中國(guó)直銷業(yè)的代名詞，錢港基又選擇了離開。

2000年5月，錢港基的孩子要去加拿大念大學(xué)。家人勸他退休，一起去加拿大。錢一直在國(guó)內(nèi)奔波，與家人相聚甚少。作為父親的他向安利遞交了辭呈。此時(shí)，露華濃公司的人也找到了他。露華濃進(jìn)入中國(guó)4年換了4個(gè)老總，虧損了幾千萬(wàn)美金。又一次新的挑戰(zhàn)引起他的欲望，但他還是決定到加拿大。錢港基的辭呈給了鄭太不小的打擊，鄭太又一次拉著他的手，說(shuō)：“我們準(zhǔn)備在中國(guó)多做三年，我們需要你，我們?cè)俳o你增加幾百萬(wàn)的獎(jiǎng)金。”但是，錢還是和家人到了加拿大，本想好好享受天倫之樂，沒料到45歲的他卻已經(jīng)不習(xí)慣閑散舒適的生活了。最終，錢港基與露華濃簽了合同。

三個(gè)“最”的矛盾與共存

錢港基到露華濃時(shí)，美國(guó)老板告訴他，你用兩年時(shí)間來(lái)做，做不好的話露華濃就放棄中國(guó)市場(chǎng)。6個(gè)月后公司開始贏利，3年后露華濃中國(guó)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)了三倍。在露華濃錢港基又做到了一個(gè)巔峰。露華濃總部對(duì)中國(guó)投入不多，資源有限，但是要提升業(yè)績(jī)，就必須加大投資。在這樣禁錮的架構(gòu)里，對(duì)于錢港基來(lái)說(shuō)已經(jīng)沒有了挑戰(zhàn)的可能。

2003年9月，錢港基進(jìn)入了天獅公司。“做了這么多企業(yè)，天獅是最富挑戰(zhàn)性，最能體現(xiàn)自身價(jià)值，也是最令我傷心的公司。” 在天獅僅有短短9個(gè)月，錢港基無(wú)奈地感慨三個(gè)“最”的矛盾與共存。

早在1995年，天獅集團(tuán)的總裁李金元和錢港基在國(guó)家工商局召開的一次關(guān)于多層次企業(yè)管理?xiàng)l例的會(huì)議上認(rèn)識(shí)，當(dāng)時(shí)錢代表安利，李代表天獅，那時(shí)天獅是一家很不起眼的企業(yè)。此后，李經(jīng)常找錢咨詢業(yè)務(wù)。2003年5月，李金元向錢港基表示，想挖他過(guò)來(lái)管理天獅集團(tuán)，錢時(shí)任露華濃大中華區(qū)總裁。隨后，李金元邀請(qǐng)錢港基去吉隆坡參加公司的會(huì)議，并一起到香港、臺(tái)灣了解直銷市場(chǎng)。

2003年9月，李金元第7次找到錢港基，把錢帶到裝修一新的寬大辦公室，拍著錢的肩膀說(shuō)：“我宣布自己出局了，我把自己的位子（全球執(zhí)行總裁）給你。”一切準(zhǔn)備就緒，盛情難卻，錢港基坐上了頭把交椅上，帶著鴻鵠之志——超越國(guó)外的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，讓民族企業(yè)天獅坐上中國(guó)直銷企業(yè)的頭把交椅，他甚至把自己職業(yè)生涯的句點(diǎn)也定在了天獅。9個(gè)月后，僅中國(guó)市場(chǎng)天獅集團(tuán)的業(yè)績(jī)從1000萬(wàn)美金上升超過(guò)9000萬(wàn)美金。錢港基因此被輿論界廣泛稱頌為中國(guó)直銷界的領(lǐng)袖人物。