智賣便利：小小隱茶杯贏來大財富

在人生的旅途上，常常會出現命運的轉折點。在無數個轉折點上，如何打破常規(guī)，創(chuàng)造奇跡，活出生命的精彩，關鍵看你是否敢于創(chuàng)新并將創(chuàng)新付諸行動。

在寫這篇文章之前，我先說一個故事：有一個房地產老板去察看一個建筑工程的進度。這時一個工人拿著一把砌刀從前面跑過來，高興地說：“10年前，我們還是在一起砌磚的建筑工人，如今你卻成了一個大老板，我還是一個砌磚的建筑工?！闭f完，那個工人好象有點難過。這時，這位大老板望著那正在建設的高樓，不禁無限激動地說：“不錯，當時我確實和你一樣，都是一個無人關注的泥水工?？刹煌氖牵斘夷闷鹌龅镀龃u時，我已經開始做我的人生規(guī)劃……”

這是一個聽來的故事。當你是一只掉在雞窩里的鷹時，你是否能振翅高飛。而接下來所講述的本文主人公童欣，她的人生經歷與那位建筑老板或多或少地有一點相似。童欣的成功告訴我們：創(chuàng)業(yè)的初期戴上放大鏡，從細微處發(fā)現商機；創(chuàng)業(yè)遇到瓶頸時戴上望遠鏡，看到遠期的市場；輝煌時戴上顯微鏡，對市場明察秋毫，以避開不必要走的彎路！

戴上放大鏡

從小小隱茶杯里發(fā)現商機

1980年8月，童欣出生在湖南省長沙市的一個知識分子家庭，受父母的熏陶，幼小的她就發(fā)奮學習，學習成績一直很好。1998年7月，她考上了江西南方冶金學院。大學畢業(yè)后，她和同學一起去了浙江杭州，進了一家生產紙杯的公司從事文秘工作。

說實話，辦公室文秘工作并不好干，許多人寧愿去跑業(yè)務，而不愿整天干些沒有成績的雜事。開始上班的那一段，童欣的具體工作是被安排搞業(yè)務內勤工作，接聽電話，接待來往客戶。這個工作在別人眼里可能不屑一顧，可童欣不一樣，她干這份工作時，非常細致。每次接到電話，童欣都把它記在值班本子上面，一天下來，她能掌握當天的商品流通信息，久而久之，她就能對整個商品流通信息作一個估計和預測。

每次有客戶來訪，童欣熱情倒茶，碰上領導不在，她熱情招呼，和客戶交談商品銷售情況。幸運的是，當時童欣的對面坐的恰好是業(yè)務副總經理，平時在一起工作時，童欣在旁邊用心學，怎樣同客戶談業(yè)務，怎樣做好商品的售后服務工作。這種打雜的工作童欣一干就是半年。半年來，童欣對公司各項業(yè)務流程掌握得有條有理，她開始不安于這種打雜的工作現狀，因為在私營企業(yè)，做這種內勤工作，很難有升遷的機會，而只有跑業(yè)務，才能體現自己的能力。

有一次，北京的一個大客戶來到公司，商談批發(fā)銷售公司紙杯的生意。剛一坐下，童欣就給她送上一杯茶水。不久，公司的營銷部經理過來了，于是這個客戶把自己的筆記本電腦拿出來，打開了商談批發(fā)的資料?？吹綔蕚渚途w，童欣趕緊送上有關公司紙杯批發(fā)的資料。不料，由于不小心，送上的資料觸翻了那杯剛倒不久的茶水，頓時，茶水流了一桌，茶葉也分散在桌子上，險些把筆記本電腦也弄壞了。這種情景，以前很少發(fā)生過，一下子弄得雙方很尷尬。雖然業(yè)務還是順利簽下來了，可是這件事情在童欣的心里揮之不去，她想如果紙杯內的茶葉不倒出來，場景也許不會那么尷尬。能不能制出一種將茶葉固定在紙杯底端的隱茶杯呢？她把這個想法和公司總經理一說，公司老總非常感興趣，并且鼓勵她可以多動動腦筋。她還和公司的同事說出了這個想法，沒想到公司同事也覺得可行。

既然有人支持，童欣覺得必須將自己的這個新想法實現。為了穩(wěn)妥起見，童欣決定先做一個詳細的市場調查研究分析。她們通過因特網和圖書館查找有關隱茶杯的制作知識，科學使用知識和市場信息，可是根本沒有，這更加引起了她的興趣。為了知道顧客對這種紙茶杯的認知度，童欣決定做一次問卷調查。通過調查發(fā)現：目前使用的一次性紙杯缺少杯蓋，茶葉很難泡開，茶杯上漂浮的茶葉極不美觀；有的紙杯如果質量不好的話，還容易滲出。飲茶者在飲用過程中經常會遇到滿嘴茶葉末的麻煩和尷尬。由于儲藏不便，一些單位和家庭僅存放有一兩種茶葉，遠遠滿足不了客人的不同口感和品位需求。她覺得這種新產品肯定有大市場。

據相關部門調查，在整個深圳市，一次性紙杯的使用，年消費額達(200，000，000) 2億以上，利潤空間每年高達2000萬元左右；在一個普通的地級城市，一次性紙杯的消費額也高達3000萬元以上，實際的利潤空間每年達300萬元左右，就是一個普通縣城一次性紙杯的利潤空間也不會低于100萬元，茶紙杯作為一種實用型的茶飲品市場容量是相當驚人的。

就這樣，半個月市場調查下來，童欣把調查來的信息和在網上的有關信息進行了詳細的匯總分析，最后得知這種隱茶杯的市場非常巨大。童欣開始對此事充滿了萬分的信心。

戴上望遠鏡

她讓隱茶杯變成金茶杯

心動不如行動。童欣開始利用業(yè)余時間研究這種隱茶杯的制作技術。由于這是一項創(chuàng)新，沒有現成的資料可以提供借鑒。她開始找來各種茶葉的飲用方法。首先，她找到那種不銹鋼杯，杯里有一層絲網，泡茶時要將絲網先拿出來，把茶葉放進去后再泡，這樣非常麻煩，但是有一個優(yōu)勢，茶葉被絲網壓住了不會跑到茶杯口邊來。后來，她又找來袋泡茶，但是發(fā)現袋泡茶也有一些麻煩一根絲線吊住牽來牽去。

她就是要綜合利用這種原理，在加工紙杯時，將茶葉放進紙杯里，每次招呼客人，只需要往里面倒進開水即可，多方便??！而且還可以做出各種茶口味的隱茶杯，因為只要加入的茶葉不一樣就行。

為了驗證她的想法，她去一家酒店推銷自己的“概念”紙杯。因為現在自己連一個樣品都沒有生產出來啊！她找到酒店分管后勤的副總經理，談了自己的想法，這位副總經理聽完后非常高興，表示要看一下樣品。這時的童欣哪里有樣品啊，她推銷的只是自己的概念。她只好實話實說。這位副總經理看到眼前這個小姑娘一臉的誠懇，于是對她說道：“酒店先訂制1000個再說”。1000個雖然不算多，但是給了童欣的信心。

回到公司后，童欣把接到業(yè)務的情況和公司老總一說，老總答應可以代她加工這1000個隱茶杯，但是生產程序必須要童欣自己先研究出來后再為她代工。于是，童欣開始研究這種隱茶杯的生產設計。按照傳統(tǒng)的設計，她參考了袋泡茶的一些特點，在紙杯底部放上一些茶葉后，再用薄紙覆蓋在茶葉上面，然后用機器壓緊。紙杯是生產出來了，可是開水一倒進去，有的紙杯底部的薄膜紙層被沖壞了，茶葉還是冒出來了?？伤]有泄氣，她馬上想到了用厚一點的紙壓在茶葉上面，可問題又出來了，茶葉沒有被泡開，喝起來沒有茶味，或者茶味很淡。

這開始令童欣覺得有點為難了，看來自己的設想雖然好，但是不能付諸實施，那不非常遺憾。她在網上廣發(fā)帖子，有一天，一位網友告訴她，某大學機電系教授可能能夠幫上她的忙。根據網友提供的電話和地址，童欣覺得應該登門拜訪。第一次，她去了那位教授的家中，然而很不湊巧，老教授已經去了遠方的兒女家中休養(yǎng)，可能要一個月后才回來。可是童欣沒有放棄，她決定一個月后再去拜訪。幸運的是，一個月后，童欣見到了老教授，老教授被她的誠心所感動，告訴她一些關于這方面的知識。在老教授的啟發(fā)下，在她的第一臺設備投入運行實驗時，童欣對設備模具采用高溫熱壓原理，采用各達到衛(wèi)生檢疫標準的茶葉濾紙，決不采用任何粘合劑，將茶葉壓制在杯子的底部，并罩上一層薄薄的茶葉濾紙，進行高溫熱壓。在高溫熱壓過程中，對產品還可以起到殺菌作用。為了保證隱茶杯的衛(wèi)生，童欣將紙杯的材料采用符合國家食品衛(wèi)生標準（GB108006.1-1999）的100%原木槳PE淋膜的紙杯制作。濾紙采用市埸上符合衛(wèi)生的袋泡茶紙并經紫外線消毒，殺菌。成品所采用的茶葉是具有正規(guī)茶葉廠家所生產的高級茶葉。生產出來的隱茶杯包裝盒具有密封嚴密防止紙杯受擠壓變形，清潔衛(wèi)生，使用方便，美觀時尚的優(yōu)點。

而且，童欣還發(fā)現隱茶杯的獨特之處：沏茶簡單方便，只需要倒上開水即可；可根據消費者的不同口味選擇不同的“隱茶杯”；可根據消費者的消費水平選擇不同檔次的“隱茶杯”；沏茶時水面上不會漂著令人尷尬的茶葉末。特別是外出旅游、出差，攜帶“隱茶杯”方便衛(wèi)生、享受生活。

不久，當她將1000個樣品送到那家大酒店時，酒店分管后勤的副總經理使用后非常滿意，決定再訂做20000個。盡管現在自己生產的隱茶杯的生意不錯，但再不圖發(fā)展，事業(yè)也就停留在這一步，無法度過這個瓶頸階段。只有戴上“望遠鏡”，看到隱茶杯的遠大前景，自己才能有更大的作為。為什么不研究隱茶杯生產機器呢? 想到這里，她的精神為之一振。為了制作方便，童欣天天坐在公司的生產車間，研究紙茶杯制作機器的構造，她決定用自己的智慧，結合新的技術，制造出小巧的隱茶杯制作機。她找來自己大學學機電的同學，大家一起出主意。在童欣的帶領下，隱茶杯制作機終于研究成功，真是小巧大方又美觀實用。

戴上顯微鏡

她讓加盟商獲得滾滾財源

一切出乎意料之外，一切又在意料之中。隱茶杯進入市場后，銷售勢頭出奇的好。

細心的人容易發(fā)現商機。有一次，童欣去離杭州市不遠的紹興作市場調查，發(fā)現隱茶杯在紹興尋不到蹤影。為了改變這種狀況，在批發(fā)市場站穩(wěn)腳跟，精明的童欣一改以前的只在杭州銷售的方式，自己背著隱茶杯走遍了紹興市的大街小巷，甚至去了離杭州市較遠的溫州市去推銷。每到一處，童欣就留下自己的名片。這種行銷的方式銷售效果出奇的好，不出半年，童欣就建立了大約200多家的分銷終端網絡，取得了眾多零售商的支持。

然而，2003年底，童欣所在的公司因為老板定居國外，公司不得不暫時停辦。在沒有辦法的情況下，童欣決定先回長沙再說，等待商機。那是2004年春節(jié)，童欣去一個親戚家拜年，聽說位于湖南省電器研究所內的長沙滿江紅食品公司專門做新穎產品的連鎖經營，在業(yè)界聲譽很好。童欣帶著自己的資料前去應聘。對方看到她在隱茶杯項目上的一些成績后，非常高興，決定錄用童欣為項目總經理，分管隱茶杯的市場開拓。

接手隱茶杯這個項目后，童欣有了施展才華的舞臺。童欣是一個法制觀念很強的人，哪怕是做一筆生意，她都要將它規(guī)范。她首先跑到湖南省專利局，向專利局申請了自己產品的專利注冊，以保護自己的知識產權。接下來，她開始跑工商局，進行工商登記。她還到湖南省質檢部門和衛(wèi)生部門辦理了質量檢驗證書和衛(wèi)生許可證書。拿著這些證書，她開始著手進行公司的生意規(guī)范管理，進行市場開拓。由于童欣的隱茶杯質量過得硬，各批發(fā)部引進了隱茶杯后，銷路比較好，兩個月以后，她就打開了市場。

童欣以前在杭州市賣過隱茶杯，知道城里人喜歡隱茶杯，而自己的產品貨真價實，市民能不喜歡嗎？自信源于質量。于是，她選準長沙市、衡陽市、株洲市、湘潭市四個地方的四家酒店，每家酒店放1000個隱茶杯，開始一分錢也不收，讓酒店老板試銷。經過在衡陽市一個月試銷，5萬元錢的貨在春節(jié)過后，回款率竟達到99%，這遠遠超出了童欣最初的相像，這比她開始想像的80%要高出19%呀！經過這一次大規(guī)模的免費鋪貨后，產品深受市民的歡迎。于是，在沒有任何宣傳的情況下，童欣憑著質量好而自信地把隱茶杯打進了湖南省各地市，一時間，許多經銷商找上門來，要求自愿代理銷售。

有一次，一位在衡陽住酒店的老板，在賓館里正好用了這種隱茶杯，覺得非常方便而且環(huán)保，于是找到酒店老板問這種茶杯是哪里生產的。當得知是長沙滿江紅公司后，當天就從衡陽趕往長沙，一次性買走10000個隱茶杯。

不久，這位老板又來到長沙滿江紅公司，要求加盟經營隱茶杯，做隱茶杯項目的代理商。童欣問為什么這么快就決定做代理商，這位老板說：“你們的產品很吸引人，許多單位都搶著要?！彼坏隽舜砩?，而且還在指導下，買走了一批隱茶杯生產機器，自己也正在進行生產呢，辦起了家庭公司，銷售勢頭還非常火暴。

童欣除了放心讓一些自己認為講誠信的經銷商經銷外，其余的全部是由她自己來做終端市場銷售，因為她知道，經銷商一多，自己的產品固然可以多銷，可批發(fā)經銷環(huán)節(jié)一多，消費者使用隱茶杯時付出的價格會更高。

童欣想，一桶水一個人喝不完而白白浪費，為什么不能與大家一起喝，來個“資源共享”呢？因為時代發(fā)展到今天，分享已經成了個人性格品質的主題，也是一個企業(yè)要作大作強的要求。如果只是停留在自己賺點小錢，而不把她推廣，那么她永遠是不能向前發(fā)展的。像微軟、索尼、聯(lián)想、海爾，都是世界級的大企業(yè)，都是將生產技術、生產工藝在全球推進。為了讓生產加盟商賺錢，她做了一個產品生產的利潤分析，先租用16平方米民房一間，用電220伏200瓦，正常耗電0.1度/小時。如果由兩名工人操作一臺設備，使用該設備熟練后每分鐘生產25-30只，每小時1600-1800只，日產約20000只，產品合格率達100%，每只綜合成本 5-7 分 ( 視紙杯材質不同約5分錢、濾紙0.17分錢、茶葉1分錢、電費0.008分錢、人工費0.4分錢、納米熱縮膜密封成本費0.2分錢，合計綜合成本6.778分錢) ，出廠價 0.13 元，市場批零 0.14——-0.18 元，利潤 6 分左右，一臺機器日獲利約1200元，去除房租、電費、工商稅收等每月凈賺30000元，一年幾十萬元。很快，她就根據市場利潤推出連鎖經營策略：生產加盟商只需投資2980元，有公司提供生產設備，保證當日學會。

由于童欣設計的加盟門檻低，加上隱茶杯存在的巨大市場，所以一時間生產加盟者如云。

如今是一個網絡信息時代。為了跟上時代的步伐，讓隱茶杯生產走向全國，走向國外，她專門請人制作了一個網頁：www.yinchabei.com，并發(fā)布一系列對外生產招商的優(yōu)惠舉措，對代理商進行辦廠的基本培訓，為代理商提供成功的營銷經驗，保證代理商的地方獨家代理權等。如今，網上交易一打開，代理商一下子猛增。

童欣獨特的創(chuàng)業(yè)經歷引起了媒體的關注。全國有30多家報紙雜志和網站如人民日報市場報和新浪網等權威媒體對她的創(chuàng)業(yè)經歷進行了長篇報道，她一時間成了創(chuàng)業(yè)明星。

從一個打工妹做到項目總經理，童欣成就了自己的財富夢想。她的成功告訴我們：成功沒有固定的模式，只要眼光獨到，獨辟蹊徑，運用知識，智慧經營，小小隱茶杯也能做出大市場，成就大事業(yè)。