蔡東機：書海淘金不言棄

蔡東機從租書店“十大書坊”起家，總店點約1000家，會員數超過100萬人。2005年營業額約5億元(新臺幣，下同)。

他的父親蔡政雄1979年開了家小小的“十大文具小說店”，常要應付上門查盜版的警察、來逮小孩回家的爸媽，“家長又罵又打，我躲不夠快還會被K到。”蔡東機回憶說，但老師也會請他帶金庸的《倚天屠龍記》到學校。

自編租書軟件幫父親

“我從小看父親一筆筆抄租書資料、晚上抱一大迭證件回家睡覺，很落伍。”學電機的蔡東機白天看店，晚上編電腦程序，1990年研發了第一套租書軟件，當時漫畫《城市獵人》正當紅，他就沿用男主角的名字，命名為“孟波系統”。

他記得父親將漫畫刷過條碼，螢幕出現書名時那欣喜若狂的表情，身體孱弱的父親還開心地在店門口漆上大大的“第一家電腦化租書店”。

“如果全臺灣有1萬家租書店，每套軟件賣5萬元，我就可以叫‘蔡五億’。”他跟父親借了30萬元創立偉登資訊，跟著送書車記下租書店地址，再去一一拜訪推銷租書軟件。

但一家租書店單月營業額也才12萬元，5萬元的軟件推銷起來困難重重，一年賣不到5套。

“我還記得那年農歷春節，剛端起碗就聽到我媽大叫，我爸吐血了。”那時蔡東機的妻子也正大腹便便，他醫院兩邊跑，最后父親過世了，幾小時后女兒出生。新生命的誕生卻伴隨著喪父之痛，“我實在好遺憾，沒能讓他看到我成功。”

賣軟件不如開書店

1991年蔡東機改以說明會方式吸引有興趣的客人。第一次說明會來了70位的租書店主，有20幾人掏錢：“光那天我就賺了100萬元!”

這100萬元讓蔡東機事業步上軌道，隨后弟弟蔡明峰、蔡鎮州也加入經營，他漸漸覺得市場太小，賣軟件不如自己經營租書店：“一家店一個月10萬元，開10家就有100萬元!”

他將店名改為“十大書坊”，把原本昏暗店面改成黃藍色系明亮裝潢，再擺上原木書架、沙發，搭配電腦設備，每店月營業額三級跳，躍升至30萬元，兩年內開了12家店。

但店務太瑣碎，1994年，蔡東機干脆轉向做加盟：“一個月營業20萬元，加盟金只要20萬元，因為十大已有知名度，大家捧著錢排隊想加盟!”開放加盟之后，半年內開到100家店。

拓點雖快，但因租書店門檻低，只有一臺電腦與一個店面即可，后發品牌如皇冠租書城急起直追。為了甩開對手，蔡東機1996年與得利影視合作出租錄像帶、VCD：“租片100元，得利抽50元，十大總部抽20元，加盟主抽30元。”這本來對片商而言是增加通路，對“十大書坊”來說是無本生意，不料卻種下后來兄弟失和的遠因。

解約事件兄弟分家

“很多店租VCD一個月就有4萬元營業額。”但蔡東機從報表上發現不對勁，“有些大店VCD業績忽然減半。”租書營業額卻都沒變，顯示生意沒變差，蔡東機私下去查，抓到店主匿報VCD出租量、私吞租金。

“片商花了幾千萬元做片子，怎么對得起他們?”蔡東機堅持要追回租金，并全部解約。但弟弟蔡明峰、蔡鎮州卻覺得只要追回租金就好。因這些店都是大店，一個月就有二三萬元的卡費收入，解約20家等于把每月五六十萬元往外推。但蔡東機認為，不殺雞做猴，接下來就別玩了。兄弟因此決裂，蔡東機的二個弟弟另開設“二十一世紀”租書店系統。

“他們很會開耶，兩年就開到六七十家。”蔡東機說起這件事沒生氣，反而很以弟弟為傲。“我哥是天秤座的，很講公平，但我脾氣太沖。”蔡東機的小弟蔡鎮州說，“后來冷靜想想其實他是對的，但一直找不到機會和解。”

2000年蔡東機因心臟宿疾開刀，兩個弟弟到醫院看大哥，兄弟言歸于好，再度齊心創業。

系統上網鞏固加盟

“十大書坊”拓點雖快，但光靠其明亮裝潢、會員預付制及電腦化，不但同業容易模仿，就連原本的加盟主3年約滿后，累積了會員資料，就改個店名脫離“十大”體系，“常看到路上有‘千大’、‘十天’書坊，都是我們的加盟主改的。”

蔡東機于是花兩年、投入1億元研發線上機制，2002年開出可跨店借書的女性租書店“花蝶館”24小時機房on-line，讓消費者隨時可在網絡上查書，并預約借書。除了加盟約改為5年、所有會員資料也掌握在總部手中，降低叛逃風險。“花蝶館”加盟店很快在一年內開出百家。

隨著網絡的興起，大家窩在電腦前看小說，壓縮了租書店的市場。蔡東機干脆借力使力，結合網絡與書，“租書業做電子書最適合，它可以設定被翻閱過一定次數跟時間，內容自動銷毀，還可以省掉還書的麻煩與逾期的罰金。”

但目前市面上還沒有適合的電子書閱讀器，“SONY電子書價格上萬元，功能太多太復雜，里面還有字典，要那個干嘛?”

研發電子書拓展空間

2005年蔡東機在成都找150個工程師成立宜銳科技：“我發誓若沒做出更好的閱讀器，就不走出公司。”宛如密室練功，吃睡都在公司，整整一年后，他的電子書出臺了：“SONY電子書300克、厚二厘米，我們的才180克、厚0.8厘米。”但“宜銳”推出的閱讀器要價1.29萬元，跟SONY電子書差不多，貴得驚人，蔡東機的理想是壓到3000元，再采用“手機搭門號”方式行銷，附贈電子書額度，讓消費者覺得閱讀器免費。

電子書是否成功，決勝點除了硬件，還有內容。出版社成千上萬，談授權哪談得過來?蔡東機靈機一動，架個電子書搜尋引擎“愛搜書”。“我只分享內容鏈結，不擁有內容，就沒侵權了。講白一點，在Google上查到未授權內容進去讀它，Google不犯法。”“愛搜書”鼓勵網友上傳的書越多，即可換得免費下載，透過網友自動交換，閃過版權限制，一年內就吸引網友上傳490萬本書。

但“愛搜書”檔案都是宜銳科技自制的“stk”檔，要離線閱讀需使用“宜銳”的閱讀器，賣機器才是蔡東機最終的算盤。

“這只是開始。”蔡東機說，未來他還要經營付費內容，甚至2008年到納斯達克掛牌上市。愛做夢的他，書海淘金夢雖遙遠，但他仍在浩瀚書海中繼續挖掘他的黃金屋。

(責任編輯 袁紅)