談判專家科恩的“樂購”

美國著名的談判專家霍普·科恩被譽為“溝通大師”和“交際天才”。

科恩剛搬到費城新家的時候，妻子交給他一項“丈夫的專利任務”——選購一臺新型錄像機和“ＸＹ”牌的遙控彩電。對于這些新潮的電子產品的性能和價格，平時工作繁忙的科恩實在是一無所知，但是又不想浪費太多的時間“貨比三家”，那么怎樣才能買到稱心如意、價錢公道的商品呢？

經過一番觀察，科恩選擇了新開業的商業中心附近的一家電器商店，這里顧客不多、相當冷清。他悠閑地來回轉了幾圈，等到只剩下他一個客人的時候，才開始漫不經心地和老板搭訕，老板生意不忙，也有空閑，兩個人就聊了起來：從鄰近的新商業中心的開業，談到了對客流量的影響；從生意難做談到拉回頭客的重要；還談到一個信譽好的商店對附近居民的重要性。商店老板頗有幾分感慨地談到了他目前的處境，埋怨人們都習慣了記賬賒購，結果是收起賬單來又慢又麻煩，還影響資金周轉……

科恩表示對記賬賒購的弊端也深有同感，并且隨便打聽了各種產品的銷路如何，然后向店主請教有關錄像機使用的技巧。好為人師的店主熱心地作了介紹，并隨口說道：“在商業中心開張前，錄像機還很好銷。一個經理一次就給他們企業買走了好幾臺，可最近就沒人來買了。”

科恩隨即說道：“這樣的客戶要多拉住幾個才行。我覺得，只要顧客買了兩臺以上，你也應該像大商店一樣打折才對。”

“當然了，買得多，我們自然就賣得便宜。”

“錄像機還真不錯，我一直拿不準是不是該買一臺放到家里。你能推薦一款嗎？”

老板很熱情地向他推薦：“RCA是你最好的選擇，我用的就是這個牌子的。”接著老板就拿出一臺來做演示。

科恩耐心地看完演示后誠懇地說：“我信賴你，就像我相信你推薦的就是最好的型號一樣，所以，我也相信你在價格上也是公道的。我決定買一臺，也不打算跟你討價還價了，你就出個公平價吧。”

“沒問題，這個你就放心吧。”店主高興地說。

“我覺得你很熱心，我信得過你，雖然也許我應該去別的商店再轉轉。你先寫個價格我看看吧。”

店老板馬上寫下了一個價格，但是科恩沒有急著看而是又說到：“對了，如果我還想買這臺帶遙控的‘ＸＹ’電視機，會不會在總價上打點折扣？我希望你得到合理的利潤，但我也希望自己得到合理的價格。”

“你的意思是要一攬子交易？”

“對呀，你剛才不是說薄利多銷嗎？”

“等一等，”老板拿著筆在紙上算了起來，喃喃道，“讓我把這幾個數字加一下。”

當他最后要給科恩報總價時，科恩又說：“還有一件事，我要提一下，如果你的東西確實便宜實惠，咱們雙方都獲益的話，兩個月后我的事務所里也要買這么一套，不知道能不能現在就預定下來？”

“當然可以預定，至于價格嗎……”老板說，“讓我到屋里去一下，馬上回來。”他去查了一下賬本，然后又寫下一個價格匆匆走了出來。

見此情景，科恩又進一步地說：“等一下，我突然想起來了你說的關于資金周轉問題，我現在有個主意，我原先沒有想到，我本來打算記賬的，如果你的價格確實公道，我馬上就給你付現金，你看是不是更方便些？”

“是的，那再好不過了，”老板說，“這樣會給我很大幫助，尤其在目前。”他一邊說，一邊又寫出另一個數字。

“另外，你給我安裝調試一下行嗎？你知道我對錄像機也不太在行的。”科恩進一步要求說。

“行啊，我給你安裝。”老板爽快地答應。

“好，把你寫的價格給我，咱們成交了。”

最終，商店老板不僅上門服務親自幫科恩安裝好，還送了一個錄像機架給他。兩個月后，科恩也兌現了他的許諾：給他的事務所購買了一套設備。再以后兩人不斷交往，科恩與商店老板成了互相信任的好朋友。

在這次有趣的“家電談判”中，科恩知道自己是門外漢，所以沒有貿然地直接和老板侃價，而是憑借著豐富的談判經驗和靈活的溝通技巧，采取迂回前進的策略。先是旁敲側擊，然后換位思考，從商店老板面臨激烈競爭導致顧客流失的處境出發，準確判斷出他急于銷貨換取現金的心理，繼而動之以情，用理解和信任打動老板，并通過層層深入，逐步提出自己的要求，引導老板主動下調價格，最后水到渠成，皆大歡喜。在短短的四十多分鐘里，科恩不僅促成了一樁便宜實惠的交易，還結交了一個新朋友，建立了長期互利的合作。

■編輯 劉麗娜

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（插圖：戴曉明）