從福特到克萊斯勒

葉進文

我要與人打交道，而不是與機器為伴

祖籍意大利的艾柯卡，1924年10月15日生于美國賓夕法尼亞州的一個小鎮艾倫敦。直到11歲，他才知道自己是意大利人。那是因為他在學校里受到同學們的凌辱，有人罵他“小意大利畜牲”。這件事給他產生了一個動力：你們不是看不起意大利移民的后代嗎，我偏要出人頭地！

他以優異的成績考進了樂海大學。這時日本偷襲珍珠港，許多同學投筆從戎，奔向戰場，他卻因患有風濕病，沒有機會上前線。他為此懊喪，覺得自己成了二等公民。于是他一頭鉆進書本。當他得知許多同學戰死疆場時，常常夜不能眠。他決心在另一條戰線上拼搏。他提前完成學分，并考取了普林斯頓大學研究生院，獲得工程碩士學位。

1946年8月，22歲的艾柯卡到福特汽車公司當了一名見習工程師，專門設計離合器上的彈簧。他整天坐在那里畫草圖，實在有點不耐煩。

他找到上司說：“我愿意與人打交道，而不是整天與機器為伴。”上司當然不同意，因為他是學工程技術的。不過，由于他再三堅持，上司讓步了，同意他干推銷員的工作。

沒想到，他一上任就當眾出了丑。公司新推出一種安全裝置——防震墊。公司在廣告中說，即使你從二層樓上把雞蛋扔到這種防震墊上，雞蛋也安全無恙。艾柯卡為了把宣傳工作做得有聲有色，決定在推銷會上作一番精彩表演。

他提了一籃雞蛋，爬上一個很高的梯子，從上面往鋪著防震墊的地上扔雞蛋。第一個雞蛋沒有落在墊子上，摔破在地板上了，觀眾哄堂大笑。扔第二個雞蛋的時候，他倍加小心，但在他松手讓雞蛋落下去的當兒，扶著梯子的助手動了一下，結果雞蛋掉在這位助手的肩上，又是一陣哄笑。第三個和第四個雞蛋雖然準確地落在防震墊上，但都摔碎了，只有第五個雞蛋成功，引起一片掌聲。

艾柯卡從“雞蛋事件”中總結出兩條教訓：第一，從今以后不能在推銷場合使用雞蛋；第二，凡事都要先做準備，要先把想講的和想做的事演習一遍。

1956年，福特汽車公司的汽車銷路在美國各地普遍疲軟，艾柯卡所負責的費城地區情況更糟，屈居末位。他靈機一動，想出一個辦法：誰購買一輛1956年型的福特汽車，只需先付20%的貨款，其余部分每月付56元，3年付清。艾柯卡把它概括為一句響亮的口號，“花五十六元買56型福特”。這一招果然見效，僅在三個多月里，他負責的這個地區的銷售量扶搖直上，從原來的最后一名躍居第一名。當年，由于普遍采用他的這種銷售戰略，公司多賣了9萬多輛車。

1960年3月，艾柯卡榮任福特公司貨車和小汽車兩個銷售部的經理。

從“野馬之父”到福特掌門

艾柯卡把一群聰明、有創造性的年輕人組織在一起，他們暢談汽車和汽車業的發展前途。他們了解到，顧客的興趣正在發生變化，人們對買經濟實用型的汽車已不再有50年代那種濃厚的興趣了。如今不單要汽車的實用價值，也要講究豪華、輕便。

他們決定生產一種式樣新、使用方便、價格便宜的汽車。為了吸引年輕的顧客，還必須時髦、華麗、引人注目，但又要保留福特車原有的一些特征，要在市場上容易辨認，一看就知道是福特公司的車。

1964年4月17日，紐約國際博覽會開幕的前兩天，一種嶄新的產品——野馬牌汽車在福特汽車公司問世了。它一投入市場，就深受歡迎，第一年的銷售量打破了福特的歷史紀錄。

沒過多久，在美國各地出現了“野馬熱”。許多俱樂部和商店都冠以“野馬”的名字，還有“野馬”太陽鏡、“野馬”鑰匙鏈、“野馬”帽、“野馬”休閑服和“野馬”玩具等等。有家面包店的窗口甚至寫著：“我們的煎餅像野馬一樣暢銷。”艾柯卡成了人們公認的“野馬之父”。

1970年12月10日，在艾柯卡的人生旅途上，這是難忘的一天，他得到了“有生以來的最大的圣誕節禮物”——福特汽車公司董事長亨利·福特任命他為公司總經理。

新官上任三把火。艾柯卡做的第一件事就是制訂一項減少浪費的計劃，他把這項計劃稱作“四個五千萬”，即在4個方面分別減少5千萬的開支。這4個方面是：減少機器故障、防止產品復雜化、控制設計費用和革除陳舊的經營方法。執行該計劃后，福特公司的年利潤一直保持在18億美元以上。

大公司的總經理，這是美國的最高職務，年薪加獎金有100萬美元，大大超過美國總統。艾柯卡登上了巔峰，這時他才40多歲。

事業巔峰，突墜深淵

人生的道路不可能鋪滿郁金香，即使對幸運兒來說也是這樣。艾柯卡現在已捷足登上了“珠穆朗瑪峰”，然而他恐怕不曾想到，從世界最高峰跌進萬丈深淵是何種滋味。

1978年7月13日，在艾柯卡平步青云、幾度成為雜志的封面人物之際，公司的董事長亨利·福特突然宣布，將他開除出福特公司。

由于艾柯卡在公司的地位越來越重要，亨利覺得自己受到威脅。他擔心，有朝一日自己一死，艾柯卡會立即取代自己成為公司的董事長。這樣，福特王朝就將覆滅。

艾柯卡在公司里的好朋友都不敢再接近他。昨天他還是一個英雄，到處是一片贊揚聲，今天卻人人避而遠之。他妻子氣得心臟病發作，女兒也罵他無能，怎么一個堂堂的總經理說被開除就被開除！艾柯卡形單影只，成了世界上最孤獨的人。

再次出山，踏上“沉船”

痛定思痛，他決定以美國傳統的方式——在競爭中一決雌雄，還要在汽車行業里拼一拼。這時，美國三大汽車公司中的“老三”——克萊斯勒公司正瀕臨倒閉的危險，急需一位巨人力挽狂瀾。

那是一個爛攤子，風險很大，但卻是一個很有吸引力的挑戰。經過3個月的徘徊，艾柯卡終于在1978年11月2日踏上這條“沉船”，擔任了克萊斯勒公司的董事長兼總經理。就在他到克萊斯勒上任的第一天，公司宣布連續第三個季度虧損，虧損額達1.6億美元，是這家公司有史以來最為嚴重的一次。這就是給艾柯卡的“見面禮”。

克萊斯勒公司的問題到底在哪里呢？艾柯卡很快就發現，公司管理極為混亂，產品質量低劣，售后服務無人管，管理人員素質低，財務處甚至沒有懂預算的。公司里許多各自為政的獨立王國，使克萊斯勒不能發揮一個公司的作用。公司竟有35個副總經理，任人唯親，而且各干各的，沒有統一的計劃，也從不按制度召集會議。工程技術部門和制造部門之間從不來往；設計人員可以設計出很新的產品方案，但搞制造的造不出來，因為設計人員從來不去制造部門作具體指導。造汽車的也不和銷售部門商量，只管生產出汽車，然后存放進倉庫完事。結果是產品大量積壓，資金周轉不過來，連工資都發不出。

大刀闊斧，內部整頓

艾柯卡很清楚，辦企業要有三要素：人、產品和利潤。人是第一位的。沒有一支好的隊伍，就談不上產品和利潤。針對公司的混亂和弊端，他先從人的安排上開刀。

公司原有的35個副總經理，他陸續解雇了33個。他覺得當務之急是找一位理財的行家。艾柯卡從在福特公司任總經理時保存的筆記本上找到了杰拉爾德·格林沃爾德的名字，他在福特公司任職期間被派往委內瑞拉分公司工作，表現出了一位優秀企業家的干練。更為重要的是，他能設法跳出財務管理的圈子，表現出其他方面廣泛的才能。艾柯卡把他聘來籌建一個財經控制機構。不到兩年，格林沃爾德成了克萊斯勒公司的第二號人物。

另一位是海爾·斯帕利希。他在1977年被亨利·福特解雇以后就到了克萊斯勒。他掌握了20世紀60年代和70年代行之有效的經營管理經驗，像先遣隊一樣，向艾柯卡提供了他急需知道的許多關于克萊斯勒公司的情況。艾柯卡讓他任副總經理，負責產品計劃部門。在海爾的幫助下，艾柯卡挖掘出許多被以前的經理部淘汰的頗有能力的人，同時發現了公司里一批很有前途的年輕人。他們有才干，有激情，只是缺少伯樂。艾柯卡還注意到福特公司一批退休的、既有經驗又有才能的經理人員，他決定用他們的才智和應變能力來重整河山。優秀的人才隊伍為克萊斯勒徹底翻身奠定了基礎。

唇槍舌戰，力挽狂瀾

同時，艾柯卡在公司樹立了“有難同當，有舟共濟”的觀念，這位新董事長兼總經理主動把自己的年薪從36萬美元減至1美元。他要求其他高級資方人員也減薪。

為解決資金問題，艾柯卡想盡一切辦法，先后向德國大眾汽車公司以及十幾位靠石油發了大財的阿拉伯富翁求援。但是，只相信現實的闊佬們根本不相信艾柯卡會獲得成功。實在沒有辦法，他只好請求政府做貸款擔保。他在聽證會上唇槍舌戰，終于說服了國會參、眾兩院。國會同意以克萊斯勒公司的全部財產作為附屬擔保為條件，給他們貸款12億美元，12年還清。

再創奇跡，揚帆遠航

在那艱難的日子里，他帶領技術設計人員，以最快的速度，設計出了一種深受美國人歡迎的K型車。這種車坐著舒服，性能良好，還非常節油，可供一個六口之家用，外觀也很漂亮，在市場上大放異彩，成為消費者爭相搶購的熱門貨，銷量直線上升。艾柯卡親自出馬，在電視廣告上現身說法：“我不希望你們盲目地買克萊斯勒的車，我希望你們進行比較。”后來許多顧客來信說：“我們進行比較，但找不到更好的車，我們還是買了你們的。”有家報紙指出：“艾柯卡不只是在賣汽車，而是在賣信譽。”

就這樣，報界早就聲稱要破產倒閉的克萊斯勒公司終于起死回生，扭虧為盈，重新獲得了生命力，幾萬名工人又回到了生產線上。

1983年7月13日，艾柯卡舉行全國記者招待會，宣布克萊斯勒公司提前7年還清12億美元貸款。他把一張迄今世界上面額最大的支票遞給了銀行代表。

正是五年前的這一天，亨利·福特宣布開除他。而今天，他成了美國人心目中的英雄，美國青年崇拜的偶像。原先許多屬于福特公司的市場，今天被克萊斯勒公司占領了。

1984年，克萊斯勒公司贏利24億美元，比這家公司前60年利潤的總和還多。艾柯卡獨具匠心的經營，使克萊斯勒這艘即將沉沒的航船，又重現出與福特、通用并駕齊驅的風采。