我們為何如此順從

　　現在我終于可以承認，一直以來我都是一個容易上當受騙的人。因為在我的記憶里，我總是輕信那些小攤小販、募捐者以及某些經紀人的推銷之詞。當然，他們當中只有極少數人確實心懷叵測。但大多數人，比如某些慈善機構的代表，其初衷都是最美好的。這些都還在其次。令我常常感到不安的是，我發現自己總是訂一些我不想訂的雜志或買了環保工人參加的舞會門票。也許是因為長期以來上當受騙的經歷，我對研究人的順從行為產生了濃厚的興趣。我很想搞清楚，到底是哪些因素促使一個人對另一個人說“是”？而且采用哪些技巧可以更有效地利用這些因素讓人們如此言聽計從？我很納悶：為什么用某種方式提出的要求會遭到拒絕，而稍微換一種方式提出同樣的要求就會成功？
　　所以，作為一名實驗社會心理學者，我開始研究順從心理學。最初的研究是采取做實驗的方式，大多數的實驗都是在我的實驗室里進行的，接受實驗的是在校大學生。我希望發現哪些心理學原理會影響人們答應別人的請求。我把這些原理形容為影響力的武器。
　　然而，過了一段時間之后，我開始意識到實驗工作雖然很有必要，但卻遠遠不夠。它無法讓我判斷這些原理在心理學系教學樓以及校園（我在這里驗證這些原理）之外的世界里的重要性。很顯然，我需要擴大我的調查范圍，我需要注意那些讓人順從的行家們，也就是那些在我一生中，一直對我采用順從原理的人。他們知道哪些方法管用，而哪些方法會毫無成效。物競天擇的原理也證實了這點，那些不知道如何讓人們說是的人很快就消失得無影無蹤，而那些精于此道的人卻依然存在，而且錢賺得越來越多，生意做得越來越大。
　　于是，在近3年里的時間里，我將我的實驗研究與一種絕對更有趣的、有計劃的方案結合起來，那就是深入到那些總能讓人順從的行家，如銷售人員、基金籌集者、負責招聘的人、廣告商以及其他人的世界里。
　　我這樣做的目的，是想在他們的世界里觀察那些被他們使用得更廣泛的技巧和策略。觀察工作有時采取與這些行家面談的方式，有時是去采訪他們的死對頭（比如警察局里負責欺詐案的警官和消費者組織）。而其他一些時候，我則深入研究一些書面材料，比如銷售手冊之類的文件。那些讓人順從的技巧正是通過這些材料才得以代代相傳下來。
　　而我最常采用的一種形式就是參與式觀察。所謂參與式觀察，也是一種研究方法，就是研究人員像便衣一樣，隱瞞自己的身份和意圖，偷偷潛入自己感興趣的環境之中，成為被研究對象中的一員。我還滲透到廣告公司、公關公司以及基金籌措機構，學到很多他們使用的技巧。所以，本書中所展示的大部分實例，都來自于我在各種各樣致力于讓我們說是的組織中假冒讓人順從的行家或有抱負的專業人士所得來的經驗。
　　在這三年中，有一個發現最具指導意義。雖然那些讓人順從的老手們采用了五花八門的手段讓人們說是，但歸根結底可以歸納為6種基本的類型。分別是：互惠、承諾和一致、社會認同、喜好、權威以及短缺。我將討論每則原理在社會中的功能，并探討那些巧妙地將自己與購買、捐贈、讓步、投票、贊成等請求融為一體的讓人順從的老手們是如何利用它們的巨大力量的。
　　有證據表明，現代生活不斷加快的步伐以及各種信息的沖擊，會使這種不假思索便順從別人的特殊情形在未來變得越來越普遍。因此，了解自動影響他人的原因及過程對我們的社會將日益重要。