別讓農資批發市場成為燙手山芋

　　在上個世紀末，尤其是在最近幾年，各地紛紛掀起了建設農資批發市場的熱潮，不僅硬件設施的水平在不斷提高，場面和經營方式也變得越來越先進。但是，不容忽視的一個問題就是，雖然各地批發市場的建設如火如荼，優惠政策也紛紛出臺，但大多數市場依然是門前冷落鞍馬稀，市場經營陷入困局。這就讓我們不得不思考一下，農資批發市場建設真的符合現實需要嗎？
　　
　　市場功能難發揮
　　
　　從理論上說，農資批發市場是農資經銷發展的一個高級階段，將原本混亂分散的經銷商組織到一個市場進行統一經營和管理，不僅能夠解決廠家選擇代理商的難題，還能夠于市場管理，杜絕坑農害農事件的發生。然而，記者在調查中發現，雖然農資批發市場如雨后春筍般紛紛出現在各地，但真正能夠將市場經營得紅紅火火的卻屈指可數，現在滿負荷經營的只是一些小規模農資批發市場，更多的還是發揮著零售功能，很多大型農資批發市場都陷入了招商困境。采訪中農資批發市場的經營者告訴記者，農資生產企業的營銷思路和目前的市場發展階段及管理特點使農資批發市場的功能難以發揮，制約了農資批發市場在各地的發展。
　　
　　制約原因一：中轉站功能難以發揮
　　就各地建立農資批發市場的初衷來說，并不是單純地為了當地小型經銷商的進駐，而是為了能夠吸引諸多生產廠家在市場設點，以滿足當地經銷商肥料經營的需求，從而使農資批發市場發揮中轉站的功能。但是，運輸條件的便利使得很多企業不用擔心運力問題，同時也考慮到開發市場的成本和風險，越來越多的生產 企業不愿意自己直接開拓市場，而是通過在一個地方設立獨家代理商的方式，這就使得條件再好的農資批發市場，也難以引來大的生產企業。在不能吸引生產企業設 點的情況下，諸多的農資批發市場成了當地經銷商的集合地，并沒有實現經銷方式的實質性變革，也就難以發揮出批發市場的優勢。
　　山東聯盟化工集團有限公司的銷售經理孫德亮告訴記者，目前企業主要采取招代理商的辦法進行經營，不會直接進駐批發市場，在以后也不大可能進駐批 發市場，因為在一個地區的批發市場設立獨家代理商，然后當地的小經銷商就會到農資批發市場進貨，就已經能夠滿足相應的需求了。如果企業直接參與，需要大量 的人力和財力，不僅增大了成本，還提高了經營風險，所以企業更愿意將這部分的經營交給代理商以實現共贏，畢竟社會進步的一個主要標志就是分工的不斷細化。
　　河南萬莊農資批發市場在農資批發市場中也算是一個比較成功的例子，該市場的相關負責人告訴記者，雖然目前有云天化、天脊等大型化肥生產企業進入，但是這些企業并不是在這里進行直接貿易，而是將農資批發市場作為一個物流集散地，由批發市場提供物流等方面的服務。在談論可不可以實現在該市場直接進 行農資貿易的時候，該負責人表示困難很大，由于企業都有著自己一套營銷體系，不大可能拿出大量的人力和財力進行農資批發
　　市場經營的，由于化肥的運輸量比較 大，生產企業需要一個物流的集散地，而不是銷售點。
　　
　　制約原因二：銷售淡季市場愈發冷清
　　農資經銷的一個重要特點就是季節性非常明顯，尤其是化肥，由于銷售集中在一年的某幾個月，而農資批發市場通常還建設在人煙較少的郊區，就使得當 地的化肥經銷商因為化肥銷售的季節性而不愿意進駐市場。山東德州七西農資專業批發市場在今年7月份建成，第一期共200個門店，現在雖然已經全部租了出 去，但由于農資經營的季節性，且該市場又處于郊區，所以在此地經營的商戶占到1/3，而且主要是農藥，市場負責人告訴記者化肥經銷商會在春節以后入駐。
　　記者在基層進行調查的時候，發現純粹的化肥經銷商很少，很多門店都是化肥和農藥一起出售，還有一些企業則是以日用百貨為主，附帶進行化肥銷售， 從而能夠緩解因化肥銷售淡季的到來而引起的經營壓力。因此，如果將一些化肥經銷商集中到郊區，等著在農忙時期進行大批量的銷售，而在農閑季節則很難能夠看 到有人光臨自己的門店，此外，進駐農資批發市場并不一定還能夠實現旺季的大量銷售，考慮到風險和成本，農資批發市場的很多經銷商就會選擇安于現狀。另外， 在銷售淡季的時候，很多經銷商會選擇關門，這就造成了資源的浪費，而批發市場的經營者對此也無能為力。
　　
　　制約原因三：解決問題能力讓經銷商懷疑
　　要想讓經銷商進駐農資批發市場，不僅需要讓經銷商在市場獲得收益，還能夠保證他們的正當利益得到維護，在這個方面，就需要農資批發市場的建設者 在立項之前進行慎重思考。湖南湘農農資批發市場的楊興華告訴記者，雖然有著160個門面，但是現在只入駐了30多家，入駐企業的經營比較紅火，但如此少的 “客座率”讓市場的日常經營顯得步履維艱。造成這種現象，一方面與農資生產企業的經銷模式和農資的季節性有關，另一方面就是一些想入駐市場的經銷商辦不到 營業執照，由于營業執照不審批給個體戶，在找不到掛靠單位的情況下，很多個體戶只能被拒之門外了。
　　對于記者所提到的進行農資批發市場建設，將散亂的經銷商集中起來進行統一管理以維護經銷商的利益的觀點，某個農資批發市場的負責人很直白的告訴 記者，在目前的市場管理狀態下，要想實現這樣的目標很難，甚至有些時候會適得其反。這是因為，將經銷商集中到一個市場，就更利于一些執法部門進行檢查，而 有些地方執法部門由于管理的不完善，會導致一些部門借著執法的名義對市場中的企業進行集中懲罰，而對于那些沒有進駐市場的，由于其分散性，執法成本也比較高，一些不法經銷商則能僥幸逃避法網。
　　據青州市農資公司信榮批發部賈華強經理介紹，當地的農資批發市場是由經銷商自發聚集到一起的，雖然市場的經營狀況還比較好，但是在組織起來這個方面還有著很長的路要走。目前市場里面有六七十戶經銷商，但是處于各自為戰的狀態，不同的經銷商代理不同的品牌，相互之間沒有太多的交流，更不用說會成立 相應的組織來與執法部門和企業進行談判。所以，如果遇到一些執法部門進行檢查的時候，尤其是碰到一些執法部門進行以罰代管的方式進行檢查的時候，經銷商們就會感覺很無奈。
　　另外，對于農資經銷商和農資生產企業來說，進行分散經營，能夠在一定程度上降低經營風險。進駐農資批發市場，意味著企業的所有經營行為都將很容易暴露在相關執法部門的監管之下，在農資經銷的發展并不是很完善的階段，企業在這樣的經營形式下會感覺到難以開展工作，會因此而更容易受到相關執法部門的檢查，與其這樣，不如將經銷網點分散于城市的某個角落。在采訪中，某家經銷商告訴記者，企業曾經在農資批發市場發展過，在那邊雖然能夠吸引更多的顧客，但也會吸引更多的執法檢查，為此企業需要付出更多的成本。因此，在后來，企業將經銷網點搬到了一個寫字樓，不僅能夠避免很多不必要的檢查，還便于集中精力進行市場開拓。
　　
　　制約原因四：優惠政策不能代表收益
　　在采訪中，記者發現，雖然各地農資批發市場紛紛涌現，但是經營狀況很好的非常少見。諸多的農資批發市場都推出了優惠政策，諸如第一年免收租金， 第二年租金減半，第三年合理收費；稅費按最低標準收取；經營客商的子女入托，入學免收借讀費等等很有誘惑的政策，但是這些政策不能代表農資經銷商收益的實現，經銷商進駐市場也需要承擔相應的風險。正如一個農資批發市場負責人所說的如果農資批發市場真的能帶來很好的效益，農資經銷商也很樂于進駐批發市場，還用得著農資批發市場推出如此多的優惠政策嗎？
　　
　　因此，對于農資批發市場，很多政府部門和龍頭企業存在盲目樂觀的態度，認為農資批發市場的建設不僅有著很好的社會效益，還能為當地帶來很好的經 濟效益。看到其他地方在建設農資批發市場，就紛紛效仿。但是，在建設的時候恰恰忽略了農資經銷商的意愿，對生產廠家的想法也進行了盲目樂觀的估計。等到批 發市場真正建立起來的時候，發現不僅難以引來金鳳凰，能夠實現保本經營都是一個問題。
　　農資批發市場建設需慎行
　　在批發市場中，很多行業確實搞的紅紅火火，比如服裝批發市場和農產品批發市場，不僅能夠吸引諸多大經銷商，還能夠吸引很多小經銷商來市場進貨， 平時也會有大量的消費者直接來到市場采購，使批發市場產品集散地的功能得到了充分發揮。但是，農資批發市場從誕生的那一天起就不曾輝煌過，面對如此高的農 資批發市場建設熱情，我們需要冷靜地問一句：農資批發市場真的很有必要嗎？
　　
　　農資經營需規范
　　
　　農資領域的不斷放開，使得越來越多的個體可以參與農資流通，導致農資流通領域的競爭越來越激烈，而越來越多的農資生產企業將產品交給經銷商來運 作，生產企業希望有一個物流暢通的經銷網絡。因此，批發市場這種較為高級的商品流通網絡就被諸多生產和流通企業所考慮，希望能夠通過批發市場的建設來解決目前農資流通中所遇到的問題。
　　農資經銷商希望通過組織起來解決所遇到的問題。對于經銷商來說，最害怕的就是經常會受到一些執法部門的不正當檢查，使得一些經營真貨的經銷商的 利益難以得到維護，而一些不法經銷商卻能夠憑著繳納罰款平安度日。作為單個經銷商，由于自身影響力有限，不能夠依靠自己來解決目前所遇到的問題。而如果通過一定的方式將經銷商組織起來一起去面對問題，那么，相關的執法部門在進行管理的時候就會采取規范的方式，從而使合法經銷商的利益得到維護。而且農資批發市場往往有著巨大的倉儲能力和便利的運輸條件，可以解決經銷商在經營過程中所遇到的運力不足和存儲能力低下的問題。
　　興建農資批發市場，經營商戶統一進入市場營銷，可為廣大農民提供方便、快捷的服務，改變過去農民購肥滿街跑、滿街轉，各處打聽價格、品種，購一次肥藥跑一天的狀況。將農資經銷商統一組織起來，能夠便于相關部門對農資價格和質量進行管理，有利于農資商品的經營秩序公平交易，使農民用上優質、廉價、 放心的農藥和化肥，達到增產增收。據張家口市佳禾農資公司黨委書記陳發忠介紹，自從當地在市佳禾農資公司的帶領下建設了農資批發市場之后，已經有幾十家農資經銷商進駐該批發市場，進行著不同品牌的農資產品經營，基層經銷商和農民到該市場之后能夠買到所需的所有農資產品，極大地方便了產品供應，還形成了農資經銷的集群效應。
　　如何將農資經銷商組織起來進行統一管理就成了問題解決的主要思路，借鑒其他行業批發市場的發展經驗，各地開始考慮建立農資批發市場來實現問題的 解決。因此，在記者去各地采訪的時候發現，農資批發市場已經不再是省級、市級所特有的建設項目了，一個縣、甚至是一個鎮都有可能出現農資批發市場的招商項目，許多縣鎮也都希望能夠通過項目的實施來實現經濟效益和社會效益的雙豐收。
　　
　　根據市場重定位
　　
　　雖然農資批發市場對于農資銷售的規范有著諸多的好處，但真正能夠實現生產企業、經銷商和農民共贏的批發市場才是可持續發展的市場。對于想建設農資批發市場的政府部門和企業，建議先思考如下這些問題。
　　首先，農資經銷是否跨過了中轉站？
　　雖然在一些農資需求量較大的地區確實很有必要將農資進行統一經營，但是目前農資經營的模式，尤其是化肥的經營模式，決定了農資批發市場在經營上的局限性，難以實現中轉站的功能。因此，進行農資批發市場建設，就首先要考慮到底是將經當地經銷商組織起來進行統一經營，還是定位于生產企業產品的中轉，對市場定位的可行性也需要進行慎重分析，畢竟農資的巨大市場需求并不代表著經銷商和農資生產企業對批發市場的巨大需求。因此在進行農資批發市場建設之前需要很好地了解當地經銷商和農資生產企業的意愿，在確定他們愿意進入農資批發市場進行經營的時候再進行市場建設。
　　建立農資批發市場確實有很多好處，可以規范農資市場，讓農民和經銷商都得到好處，但是主觀的意愿和巨大的市場需求并不代表經銷商就愿意在農資批 發市場進行經營。首先，農資經銷商已經有了自己的門店，并且可以進行多元化的經營，他們已經習慣了一種生活，而且能夠應付日常所遇到的問題，不愿意輕易改 變自己的經營模式；pqxyTAgTFCb0WV2M0Zvozw==另外，對于農資生產企業來說，現在的經銷模式主要通過在一個地區設立代理商來實現，至于代理商到底是處于農資批發市場，還是在一個寫字樓，抑或是在某個商業中心，對于他們來說都不重要，重要的經銷商能夠為他們分銷更多的產品，這就使得農資生產企業在管理上不會對經銷商的經營進行過多的干涉；最后，對于一些小型經銷商來說，有很多也直接與生產企業或省級經銷網點掛鉤，在張家口地區，縣級經銷商往往不是從市級農資批發市場進貨，對于他們來 說，可以直接和生產企業及省級農資經銷公司掛鉤，不僅降低了進貨價格，還能夠在經營上有著自主權，而且不僅縣級農資公司可以和企業直接掛鉤，一些生產企業 的配送完全可以達到鎮級經銷商，這樣的銷售模式就使得農資批發市場很難找到自己的市場。
　　因此，在進行農資批發市場建設的時候，一定要理性地進行市場定位，要清楚地知道批發市場到底是為了將經銷商組織起來，還是為了實現一個農資集散 中心的建設。從目前的情況來看，將農資經銷商組織起來的愿望還是比較切合實際的，可以規范市場管理；在物流配送如此發達的今天，如此多的定位于批發市場的場所就顯得有些多余了。
　　據賈華強介紹，當地農資批發市場的建設完全是靠經銷商自發進行的，在當地經歷了拆遷之后，很多經銷商自發地將門店向一個地方集中，但是這種集中并不是有組織地實現，而是農資經銷商希望能夠在一個集中的地方形成集群效應。這樣的農資經銷商集合地一般還是在較為靠近市區的地方，只要能解決倉儲問題就可以。在這里，經銷商們希望可以代理不同的品牌，很多時候也是在進行化肥的零售，這樣的市場建在人煙稀少的郊區就會讓經銷商難以接受，他們不僅要解決相應的運輸問題，還需要應對淡季時期市場內人流稀少的問題。
　　其次，批發市場是否能與生產企業配送半徑結合？
　　作為批發市場，應該發揮的是大批貨物收集和分散和功能，而不是進行農資的零售。因此，如果按照目前的發展態勢，幾乎每個縣都要進行農資批發市場 的建設，這樣以較小地域進行劃分的農資批發市場，如何能夠符合生產企業的配送半徑呢？又如何能夠保證每個批發市場都能迎來大量的小型經銷商呢？因此，從農 資行業的發展特點看，需要結合生產企業的配送半徑進行建設，在全國的幾個有限的地區進行大型的農資批發市場建設，主要發揮一個農資集散地的功能。
　　據日本九州大學農業與資源經濟系的甲斐諭教授介紹，在日本，農產品的批發市場也經歷了大小批發市場大量涌現，到小型批發市場大量萎縮，中央批發 市場實力不斷增強的發展歷程。這是因為，物流配送的不斷發展，使得企業的配送半徑不斷擴大，與其設立諸多的小型經銷網點，不如通過物流直接配送到小的經銷 商，達到經營風險和經營成本的降低。所以，在批發市場發展的高級階段，生產企業所需要的農資批發市場只是有限的幾個能夠輻射很廣闊地域的市場，這個批發市 場主要發揮的也是貨物集散地的功能，并不是直接與消費者對接。在這樣的情況下，省級農資批發市場，甚至是一些跨省的農資批發市場就能夠符合農資生產企業的 需求，而一些小型農資批發市場需要扮演的是當地農資經銷商集合地的角色。
　　
　　最后，還要思考能否走出當前的困局？
　　按照目前農資批發市場建設的目的，希望通過批發市場的建設實現農資集散地的效果，能夠將農資經銷商組織起來進行規范管理，這樣的想法對于農藥經銷商來說還是有一定的生存空間，畢竟農藥的運輸和經營有著其自身的特點，但是對于需要在很大程度上借助物流運輸的化肥經銷模式來說，就很難在一個較小的區域實現這樣的經營。因此，對于陷入經營困境的農資批發市場來說，需要轉變經營思路，及時實現農資批發市場的轉型，早日使批發市場走出困境。
　　湖南湘農農資批發市場的楊興華告訴記者，他們企業所建設的農資批發市場在全國來說都是比較早的，而且經營模式也比較先進，在市場內設立有大屏幕 進行價格的通報，還有著得天獨厚的運輸優勢，對進駐的經銷商也提供了諸多的優惠政策，但是幾年的發展歷程證明了區域性農資批發市場發展的艱難性。因此，他 們企業準備在年內將批發市場進行轉型，實現批發市場的對外開放，并不局限于農資，借助批發市場的優勢進行一個物流中心的建設，希望能夠早日使批發市場走出 經營困境。同樣地，對于其他一些招商都很困難的農資批發市場來說，憑借自身的物流運輸優勢，實行對外開放，及時參與社會物流配送，不失為一個比較好的發展選擇。
　　另外，在進行批發市場建設的時候，還要充分考慮到農資市場的發展狀況和特點，而不是盲目地進行先進技術和管理理念的引進。從總體上看，目前農資 市場的經營還不是特別規范，據賈華強介紹，在企業所在地的農資批發市場，雖然有執法部門要求每個門店必須在門店的小黑板上進行進價的公示，但又有哪個經銷 商愿意將真實的供貨價格公布出來呢？而且，對于不同的采購對象，經銷商會進行不同的價格管理，每噸上下浮動幾十塊錢也是很正常的。在這樣的市場狀況下，過 早地引入電子大屏幕交易就很難找到發展的空間，要求經銷商在短期內將經營模式都變得非常正規也很困難，因此，批發市場的發展還需循序漸進，在不斷規范當地 批發市場的過程中逐漸引進先進的經營模式。
　　因此，對于各地要建設農資批發市場的政府和企業，我們有必要問一下：當地真的需要建立農資批發市場嗎？如此多的農資批發市場真正能夠發揮批發的作用嗎？在建立農資批發市場之后，真的能夠解決目前分散經營所遭遇的諸多問題嗎？已有的發展事實證明，這些都是非常困難的。在這里，有必要對一些將農資批發市場作為一個能夠帶來諸多社會效益和經濟效益的部門提醒一下：農資營銷有著自身的特點，和服裝及農產品的經營都有著很大的區別，盲目地進行項目建設，到最后農資批發市場很可能成為一個燙手山芋。
　　（摘自中國化肥資訊網）
　　（編輯／劉麗琴）