用心創造未來

　　國際SPAR自愿連鎖進入中國市場以后，一直受到業內人士的關注。2006年4月28日，國際SPAR與河南思達超市合作的第一間大賣場——SPAR鄭州旗艦店開業，當天銷售額138萬，創造了鄭州商業的一個奇跡。筆者有幸親臨現場，感受到開業時候的火爆場面，至今難以忘記。在SPAR鄭州旗艦店開業一周年之際，我就SPAR鄭州旗艦店開業一年來的經營狀況，對SPAR鄭州旗艦店店長進行了采訪。
　　走進SPAR鄭州旗艦店布置簡單的辦公室，我看到一個80后的小伙子坐在店長辦公室內，他就是SPAR鄭州旗艦店經理(店長)包成偉，一家8000平方米大賣場的店長如此年輕，真令人有些意外!在采訪包經理的時候，他正在做賣場的調整規劃圖。包經理說，調整規劃圖做好之后，需要遞交公司拓展部，由拓展部轉交國際SPAR，通過雙方的溝通，然后實施。我的采訪也就從SPAR鄭州旗艦店的經營和調整開始了……
　　
　　以顧客為中心　讓商品活起來
　　
　　SPAR鄭州旗艦店開業以來，按照公司制定的目標，重新開業以后業績要提升30％。但與上年5——12月份的數據相比，同比增長在20％以上。由于前期剛剛接觸國際SPAR的經營理念，在學習的過程中有一個適應的過程，但在07年，包成偉有信心使業績增幅在30％以上。
　　SPAR鄭州旗艦店開業以來，首先是店鋪設計理念的改進。加入SPAR以前，包成偉和他的員工們經常在討論“以人性化為本，以顧客為中心”，這一類的話題。但不知道如何才能真正以顧客為中心。以前，賣場收銀臺以外的部分全都出租給聯營商戶，雖然取得了客觀的經濟效益，但是也造成了收銀臺以外的通道十分擁擠，不方便消費者的進出。現在，他們本著“以人為本”的思路把那些出租場地全部收回，雖然每年的租金收入減少近百萬，但給了顧客一個寬敞的購物環境，使顧客感覺到此賣場的環境使他們的心情非常愉悅。因為賣場的環境改變了，周邊的顧客無論是否有購物需求，都喜歡來到賣場逛逛，或者小憩一下。在前場，包成偉他們根據不同的消費群的劃分，開設了一個咖啡廳，無論你消費與否，都可以在這里休息。
　　其次，在國際SPAR的經營理念中，對兒童的教育是非常重視的。嬰兒的服飾、食品、玩具等商品，它的消費群體比較小，銷售額占比也不大，所以一般零售企業都不大重視。但是，國際SPAR的理念是，兒童是我們的未來，只要能夠抓住兒童的消費，就抓住了未來的消費。他們設計了兒童樂園，把兒童用品集中在一起，形成了一個兒童消費專區，這大大方便了媽媽們購買兒童用品。店里特別請了幼教老師，與小孩們一起玩，教小孩們一些簡單的生活常識。他們所付出的精力和財力，就是為了實現以“顧客為中心”這一經營原則。
　　再者，國際SPAR特別重視賣場的環境、色彩的搭配以及陳列的人性化。加入國際SPAR以前，包成偉主要是根據傳統的ABC商品分類方法進行陳列。加入國際SPAR之后，則比較重視人性化，比如，使用傾斜式貨架等，這在河南是第一家，好處是能夠讓顧客很直觀地看到所賣的東西，弊端是要占用很大的賣場空間。
　　在SPAR鄭州旗艦店的賣場，你可以看到水果的色彩搭配，就像水彩畫一樣，十分賞心悅目。包括包裝食品、干貨等，商品的顏色搭配都十分吸引消費者的眼球。國際SPAR希望達到的效果是，當顧客第一眼看到商品，就能夠感覺到商品在說話。
　　
　　調整商品結構　增添自有品牌
　　
　　加入國際SPAR之后，賣場商品結構有了很大的調整。店中的貨架上減少了同質化的商品，增加了很多“新、奇、特”的商品，他們賣場的顧客定位是以18——35周歲的年輕女性為目標顧客，這一點與百貨商店的顧客定位是一樣的。這些顧客具有較強的購買力。調整前后賣場商品的總數沒有減少，但減少了商品的深度，增加了商品的寬度。通過學習國際SPAR的管理理念，他們的采購目的更加明確，同時也開發了一部分自有品牌的商品。例如：店里上架了一種美式可樂—SPAR可樂上架之后，每天的銷售量十分可觀，使可口可樂的銷量受到影響。目前，包成偉他們又選擇了一部分國際SPAR的暢銷商品，進入了賣場商品的自有品牌體系。這充分說明，自由品牌是受消費者歡迎的。
　　
　　信息系統的應用給管理帶來便利
　　
　　在SPAR鄭州旗艦店，“新、奇、特”商品的增加并沒有造成庫存的壓力，因為河南思達集團在公司成立初期，就與中科院計算機所共同開發了信息管理系統、物流管理系統，較早實現了對門店商品的單品化管理。經過幾年來的升級改造，已經實現了總部、門店、配送中心之間的時時數據傳輸和與供應商的網上對賬、網上訂貨、網上結算和商品動態庫存信息共享。他們對商品的周轉和庫存的要求是十分嚴格的，商品的周轉天數控制在28天以內，包括百貨、食品，生鮮等全部商品，這個水平在同行業還是比較高的。
　　
　　國際SPAR新的經營理念令管理提升
　　
　　加入國際SPAR以后，員工們很快適應了新的經營理念。河南思達集團是在2005年11月份正式與國際SPAR合作的，其實，在此之前，集團已經與國際SPAR有了兩年多的接觸，比較了解他們的經營理念，只不過沒有真正看到他們的實施項目。在這個店開業前后，集團的管理層已經充分了解了國際SPAR的經營理念，并把這些經營理念灌輸給員工。加入國際SPAR之后，國際SPAR給他們做了多種培訓，極大地改進了員工的工作方式。
　　當然，由于牽扯到政府的遺留問題，員工們的年齡普遍偏大一些，對新生事物的認知可能稍微有點慢，但通過管理層的不斷強調和灌輸，效果是顯著的。另外，包成偉及管理層也在不斷地招聘大、中專學校的優秀畢業生，充實管理及員工隊伍。他們的儲備干部大多都是80后，新的員工踏入社會的第一步就接觸到了這些先進的經營理念和企業文化，新員工就像一張白紙，接受能力很強，相信他們通過自身的努力和前輩的“傳、幫、帶”會很快成長起來的，并且企業的各個方面隨之也會得到提升。
　　
　　與商圈內相比，“生鮮”體現差異
　　
　　SPAR鄭州旗艦店與家世界、世紀聯華相比，它的銷售情況好于其它兩家。SPAR鄭州旗艦店最大的特點是生鮮自營。生鮮自營的最大壓力來自于人員和損耗，做好生鮮，首先要有專業的技術人才，再者生鮮商品是周轉比較快的商品，業務流程和制度稍微差一點就會造成很大的損耗。包成偉也是剛剛開始做生鮮自營，此項經營給他們帶來的收益并不高，但隨著規模化和技術的成熟，店里的收益一定會不斷提高的。
　　目前，在包成偉的店里，基本上每天都能銷售1.5噸以上的蔬菜，生鮮的銷售額占總銷售額的25％，在不久的將來能夠達到30％以上。包成偉認為，這一業績的取得正是他們運用國際SPAR經營理念的結果。
　　
　　壓力帶給店長動力
　　
　　作為一位年輕的店長，管理這么大的賣場，包成偉感覺壓力還是有的，因為下屬主管和員工們的年齡一般比他大。他感到自豪的是，一畢業就選擇了這么一個比較有前景的行業，現在還有機會學習國際先進零售業的經營和管理方式。他是有五年賣場工作經驗的店長，唯一有所欠缺的就是社會閱歷和溝通能力，但是出生在80后的他，具有這個年代年輕人的特有自信和活力。
　　通過一年多的相處，員工們普遍比較認可包成偉的管理方式。包成偉認為用人就是要用“人之所長，發現別人的優點，發揮別人的優點，讓人揚長避短，讓每個員工都能夠體現自身的價值。既然在這個企業做，那么每位員工，包括自己就要思考，我們給這個企業貢獻了什么”。
　　包成偉認為對自己最大的挑戰是：雖然公司運營連鎖超市已有十二年了，但是他們運作大賣場的經驗還很不足，通過他和門店領導班子的努力，一定能夠摸索出一套適應大賣場經營管理的業務流程和制度。他的愿望是：“等到再開其它大賣場的時候，希望可以直接復制過去，縮短新店的培育期，盡早進入盈利期”。包成偉認為：要想做好店長，賣場的各個崗位都要做過，各個部門都要做過，對商品要熟悉，對公司各個流程也要熟悉。對在經營管理過程可能出現或者已經出現的問題，要盡早預防和解決。零售行業是非常有前景的行業，發展也非常快，店長們要不斷學習，吸取百家所長，找到能夠優化流程的知識和實踐。做這個行業，資歷雖然很重要，但是經營理念的更新也是非常快的，也許你昨天還在應用的東西，今天就已經落后了。所以，每天都要學習。對店長來說，雖然每天都有大量重復的勞動，可是，對顧客而言，希望每次來到你的賣場都能夠看到新鮮的東西。要想方設法提升顧客的新鮮感，這才是一個賣場的生命力所